新品渠道銷售方案(編輯修改稿)
2024-12-02 08:39 本頁面
【文章內容簡介】 更廣泛地滲透；后者則是以實際的利潤刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商大量進貨，趁勢擴展市場規(guī)模，同時也搶占更多的市場份額。（4）每類產(chǎn)品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產(chǎn)品和有品牌基礎的產(chǎn)品，因為大量的產(chǎn)品進入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達消費者手中。不具備以上特點的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產(chǎn)品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。（5）利用各種機會給經(jīng)銷商開定貨會，在會議上一次性打款的，公司要拿出促銷政策讓利于二級批商（在保證經(jīng)銷商有利潤的情況下，可以搭贈產(chǎn)品、贈品、獎勵、直接讓等利），以刺激他們的定貨積極性。232強化市場基礎，自然帶動銷售（1）除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。（2）市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，建立不同的立體化的銷售網(wǎng)絡，活化零售終端，加強終端的促銷活動，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用并不多，效果很好。（3）無論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎的建設卻是每個企業(yè)都應作為重點的，尤其是實力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場地位的最好手段。24銷售淡季的渠道戰(zhàn)術241蠶食競品客戶，擠占市場份額（1）戰(zhàn)術的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭的市場，因為淡季是企業(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。（2）此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自已的銷售網(wǎng)絡，因此可以采取贈送禮品。少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。（3）這種戰(zhàn)術特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡與自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自已的銷售網(wǎng)絡，利于市場的滲透和規(guī)模的擴大。242發(fā)動淡季攻勢（1）戰(zhàn)術在于趁競爭放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網(wǎng)絡，為旺季打好基礎。（2）可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。（3）淡季
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1