歐派導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-12-02 08:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益（ 30秒） 證明 六棱形柄的錘子 請(qǐng)問(wèn)您買他用來(lái)干什么 六棱柄 握得緊；省力 可以提高效率，每天可以多掙兩元 你們工地 上的阿狗買過(guò) …… 30秒怎么介紹歐派 說(shuō)的最大原則：不爭(zhēng)辯 釣魚時(shí)遛魚 任何異議都有可以肯定（順應(yīng)）的地方 三招克服爭(zhēng)辯 1）顧客指出的商品不足是無(wú)可辯駁的客觀事實(shí)，可先肯定顧客說(shuō)的是事實(shí)，再引導(dǎo)顧客看到好處。 “您真是好眼力，這個(gè)材料的確不是最好的；所以才賣給你 元錢啥。” “您的擔(dān)憂是有道理的！拷漆確實(shí)不是最完美的，雖然不是那么容易劃傷，但確實(shí)存在易劃傷的問(wèn)題，這就看你 傾向于美觀還是實(shí)用了？ （ 2）肯定對(duì)方會(huì)提問(wèn)題（變相贊美），然后再說(shuō)自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法： “您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很豐富，一下子就抓住了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。 ” “這個(gè)意見(jiàn)提得好，這是一個(gè)我們都關(guān)注的一點(diǎn) ……” “沒(méi)想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研 究 才能弄明白的問(wèn)題，您一眼就看出來(lái)了。不過(guò)話又 說(shuō)回來(lái)了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點(diǎn)，就看您個(gè)人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰(shuí)都買不起了，您說(shuō)是嗎。 ” 3）不認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，可肯定對(duì)方的感受是有道理的，然后轉(zhuǎn)而說(shuō)出自己的看法。 “是的，是的，在許多客戶在與 我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺(jué)一樣，不過(guò)，后來(lái)的他們的想法就發(fā)生了變化 ……” 。 “是的，是的，呵呵！上次一個(gè)客戶過(guò)來(lái)也是這樣說(shuō)得，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)品還不了解啊，說(shuō)貴肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好處，自然看法就會(huì)不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們的 9大 項(xiàng)獨(dú)特工藝吧？” 掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞： 是的 …… 但是 …… 是的 …… 不過(guò) …… 是的 …… 如果 （ 要是 ） …… 是的 …… 同時(shí) …… 贊美： 要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心： 白紙上的黑點(diǎn) 不是沒(méi)有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 贊美要具體到細(xì)節(jié)（問(wèn)題、觀點(diǎn)、專業(yè)），才能讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠(chéng)的。 “王總，您這房子真漂亮。 ”（拍馬屁） “王總，您提的問(wèn)題非常專業(yè)，而且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知道的啊？（誠(chéng)懇） ” 您這衣服穿的多合身啊，就像長(zhǎng)在您身上似的（贊美） 夸年紀(jì)（ 你老看起來(lái)就像 30多歲一樣，精神矍鑠 ） 借別人的說(shuō)法夸講： “林經(jīng)理，我聽(tīng)張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。 借贊美巧給客戶下套 先生，一看你這身打扮，就知道您是一個(gè)大老板，絕對(duì)不會(huì)為幾個(gè)小錢為難我們吧？“ 先生，我跟您聊幾句我就知道您是一個(gè)爽快人，不 會(huì)為幾個(gè)小錢嬤嬤唧唧的哦，先生您這么豪爽，一定是北方人吧？ 巧贊美，熨平客戶心（看重 /付款） 你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產(chǎn)品！ 先生，您真是太幸運(yùn)，正好碰上我們歐派活動(dòng)，您知道我們歐派 很少打折的！ 二判客戶 急客戶要速度（比如迅速拿東西） ——提前做好準(zhǔn)備； 對(duì)一個(gè)精明的客戶，要有耐心、細(xì)致、細(xì)節(jié)； 女性客戶注重新穎漂亮，多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、面子、檔次； 實(shí)際型客戶講解注重方便、實(shí)用、細(xì)節(jié)； 需要參謀的客戶，注意談出自己的意見(jiàn)和看法； 有主見(jiàn)的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引
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