【文章內(nèi)容簡介】 是很強烈，但是，從長遠的角度來看，追求品牌的特性會越來越明鮮，因而，太陽城的應(yīng)該合理定位自身，引進知名品牌，滿足大學生消費群的需求。（二）競爭對手分析作為一家新建的大型購物廣場，要想在激烈的競爭中占有一席之地進而不斷進步，太陽城必需做好競爭對手分析這個環(huán)節(jié)的工作。下表為太陽城目前所面臨的主要競爭對手： 圖四上圖全面地揭示了現(xiàn)階段太陽城商業(yè)街競爭對手的狀況。就目前而言，其競爭對手在附近大學生心目中的排名由高到低依次是南大街、中惠和路橋、購物中心、泰富、大洋百貨。對他們的分析將會給作為這個領(lǐng)域進入者——太陽城商業(yè)街的營銷方案的制定提供很好的依據(jù)，以便其在這一領(lǐng)域更快地站穩(wěn)腳步，甚至取代前者。南大街南大街的知曉度非常高。基于南大街首先進入常州市消費者市場的這個事實，特別是其所針對的一個最重要的消費群——廣大的大中專院校學生，已經(jīng)先入為主地在眾多的大學生意識和行為中占據(jù)了重要的地位，但其地理位置離新北區(qū)較遠。路橋和中惠路橋和中惠采取低價位營銷策略，里面的商品魚龍混雜，通常采取議價方式進行買賣。對于學生來說，這些低價位的場所，往往能吸引他們的眼球。購物中心、泰富及大洋百貨泰富廣場自2005年營業(yè)以來，引領(lǐng)時尚,倡導(dǎo)品質(zhì)生活。以提升常州地區(qū)時尚性為使命，尤其是年輕一代與大都市的接軌。不遺余力地在上海、廣州等時尚前沿陣地引進一批時尚業(yè)態(tài)和品牌，如Wantons(屈臣氏)、Bread Talk(面包新語)等，圍繞年輕時尚，突出購物、休閑、餐飲于一體，迅速在常州時尚族心中占據(jù)了一席之地，滿足了1835歲年齡層的消費者愛美、愛時尚的需求。成為常州地區(qū)獨具特色、年輕時尚、最具活力的主題商場之一。購物中心鎖定高中檔路線，重點擴大女性品牌和一線高檔品牌，滿足了1835歲年齡層的消費者愛美、愛時尚的需求，重點擴大女性品牌和一線高檔品牌，向主題化、個性化、品牌化的現(xiàn)代百貨經(jīng)營模式發(fā)展。大洋百貨以其打折促銷活動以及靠近火車站、長途汽車站的優(yōu)勢，吸引著一批高檔消費水平的學生。但三者位置相距較遠，輻射范圍有限，且品牌路線單一，不能滿足大部分中低檔次學生消費需求。（三）太陽城商業(yè)街自身狀況分析 通過我們的調(diào)查數(shù)據(jù)分析可知：就河海而言，%的男生和100%的女生知曉太陽城；就常工院而言，%%的女生知道太陽城的存在。可見，河海由于其相對較近的地理優(yōu)勢，在校學生對太陽城的知名度比較高；再者，女生相比較男生而言，對購物逛街的興趣相對濃厚，這體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上就是女生對太陽城的知曉度在無論哪個院校都高于男生（圖五）。 圖五在被調(diào)查的498名新北區(qū)在校大學生中有393人明確表示知道太陽城銅鑼購物廣場，%，仍舊有將近22%的被調(diào)查者是不知道太陽城這一大型綜合的購物廣場的，由此我們在對外宣傳，至少是對我們大學生這一群體的宣傳不是很到位。然而，比較我們獲取的數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)，普遍的存在這樣的現(xiàn)象：盡管有些學生對太陽城有一定的印象，但是仍有一大部分沒有去過太陽城（圖六），所以，如何吸引這些消費群體的眼球是擺在太陽城面前的一個第一個急需解決的問題。在品種多樣化，服務(wù)周到化等方面，太陽城仍有許多需要改進的地方。 圖六 綜上所述，開業(yè)并未有多久的太陽城商業(yè)街，就其所面對的受眾就目前而言，在常州市新北區(qū)的大學生群體之中，已經(jīng)形成了一定程度的知名度，也一定程度上也吸引了一大批可觀的學生前去購物消費；然而，從另一方面講，仍有一部分對太陽城毫不知曉，更為重要的是還有一批雖然聽過太陽城卻由于各種因素的影響目前為止未曾去過太陽城。這些，對于太陽城，既是機遇又是挑戰(zhàn)：在有效留住現(xiàn)有顧客（即變他們?yōu)橹艺\型顧客）的同時，在價格、地段、促銷、產(chǎn)品（4PS）上加大改進力度，從而吸引潛在的大學生消費者。圖七統(tǒng)計得出在河海，%的被調(diào)查者是通過親戚朋友或是同學知道太陽城購物廣場的，%，所占比例已經(jīng)很大了，但還是與我們真正意義上的目標還有一定的差距，值得注意的是河海大學和太陽城幾乎是隔街相望，其地理位置對于也其比鄰的河海學生來講，最好的形象宣傳和提升知名度便是口碑式的廣告宣傳，%的被調(diào)查者是通過親戚朋友或同學的渠道獲知太陽城商業(yè)街的，但這不應(yīng)該是我們太陽城主要的對外宣傳的渠道，否則我們很難在短期內(nèi)在市場上站住腳，贏得市場先機，因為像這樣一種口頭式的宣傳雖然是一種穩(wěn)定的持久的宣傳方式，但又卻是耗費時間最長，短期難以見到效果宣傳方式。時間就是金錢，我們不可坐以待斃。同時還應(yīng)指出，在宣傳單，戶外廣告的投放上宣傳的效果并不是很好，至少是對大學生這一群體來說。而且?guī)缀跏鞘招跷ⅲ瑹o論是河海還是常工，無論是男生還是女生，其所占該總體比例均不足20%。由此可見，在傳播渠道上，尤其是對于大學生這個特殊的消費群體而言，太陽城并未充分發(fā)揮其主觀能動性，而多是通過間接的方式將信息傳遞給消費者。針對數(shù)據(jù)所反映的問題，太陽城的廣告策劃部、市場營銷部等相關(guān)部門應(yīng)該與各商家聯(lián)起手來，合理發(fā)布電視廣告、定期向各高校發(fā)放宣傳單、甚至可以針對大學生這個特殊的群體偏愛上網(wǎng)的特性在網(wǎng)上投放他們感興趣的信息抑或是贊助院校的日常大型文藝體育活動等在學生心目中樹立口碑。圖八從以上的圖中我們都可以看出，只要是去過太陽城的大學生，對太陽城感觸最深的便是優(yōu)美舒適的購物環(huán)境，其次就是其比較優(yōu)越的地理位置，使得忙于學業(yè)的大學生購物方便多了。由此可見購物環(huán)境的舒適是太陽城的一大優(yōu)勢；購物方便是第二優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢很大程度上與它得天獨厚的地理位置有很大的關(guān)系，我們應(yīng)該強化我們的優(yōu)勢所在，更好地發(fā)揮它在吸引顧客群體的重要作用。與此同時我們還應(yīng)當改進我們在其他方面的不足之處，數(shù)據(jù)反映有101名大學生對太陽城毫無印象或印象不深刻（這主要是因為他們未去過或者未通過間接的渠道對太陽城產(chǎn)生印象），所以，太陽城在保持自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，也要在其他方面努力，同時密切留意競爭對手的動態(tài)。（四）綜合以上三方面針對太陽城的SWOT分析市場機會和威脅企業(yè)優(yōu)勢和劣勢市場機會(Opportunity)，潛在客戶多，市場容量大。，規(guī)模效應(yīng)明顯，成本有優(yōu)勢。市場威脅(Threat)。，服務(wù)質(zhì)量要求高。優(yōu)勢(strength)，購物環(huán)境舒適，連鎖經(jīng)營，給顧客相同的購物體驗，交通便利，規(guī)模效應(yīng)明顯，成本低廉，物流運輸條件齊全。S1O1充分吸取商場和市場模式的長處，實行“市場化經(jīng)營、商場化管理”的經(jīng)營管理模式。S2O2 明確定位，保持客戶忠誠度。S1T1突出企業(yè)特色，在保持良好購物環(huán)境的同時拓展其經(jīng)營項目。S2T2 加強與周邊高校的互動關(guān)系，提高服務(wù)素質(zhì)。劣勢(Weakness)，商品種類不齊全、商品價格定位不明確都會影響太陽城在消費者心目中的消費形象。行業(yè)間地域優(yōu)勢競爭激烈，南大街等其它地方知名度有一些優(yōu)勢,潛在競爭對手多 。W2O2 專注于各種服務(wù)的經(jīng)營，可以給我公司帶來多元化的競爭優(yōu)勢。集中企業(yè)所有的資源，并充分發(fā)揮多元化的優(yōu)勢吸引顧客。專業(yè)、充分的市場調(diào)研，有針對性的市場開發(fā)，能夠使公司快速成長，進入市場。W2O1 利用學生購物心里及消費頻次，有效開發(fā)市場，擴大市場占有率。W1T1全國范圍內(nèi)聘請shopping mall manager以加強對業(yè)務(wù)的拓展能力。W2T1 利用法律手段維護企業(yè)利益，保持市場領(lǐng)先優(yōu)勢，及早穩(wěn)定市場。 W2T2 加強與新北區(qū)市場區(qū)間的有效合作,增強綜合服務(wù)能力。SWOT矩陣分析四、營銷方案針對我們以河海大學、常州工學院為代表常州市新北區(qū)高校學生的消費特點的調(diào)查分析，我們結(jié)合太陽城自身的狀況以在常州主要的競爭對手分析，為太陽城商業(yè)街制定以下營銷策略來增強太陽城購物廣場在此類人群中的影響力，從而擴大太陽城商業(yè)街市場占有率：（一）產(chǎn)品和服務(wù)策略處在新世紀的大學生，特別是我們這群80年代后成長起來的大學生，其自身最大的特點就是經(jīng)歷了市場經(jīng)濟、全球化、互聯(lián)網(wǎng)進程的洗禮，他們的消費觀念、消費行為呈現(xiàn)出與其父輩迥然不同的特征。隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變，他們的消費類型也已逐步由“生存型”向“享受與發(fā)展型”轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在大多數(shù)大和其他年輕人都喜歡比較時尚且有獨特個性的服飾，喜歡各種各樣數(shù)碼電子產(chǎn)品，喜歡知名品牌的化妝品，喜歡聚在一起到環(huán)境溫馨的餐廳聚會或選擇KTV唱歌等等。太陽城部分商鋪可以針對這樣的消費群體的消費習慣和喜好引入一些知名品牌、有獨特個性的時尚元素，推新存異，來滿足不同性別、不同氣質(zhì)的學生購物消費需求。在此我們亦要考慮到現(xiàn)如今大學生的消費水平還是不高的這一現(xiàn)實。1．產(chǎn)品一定要有針對性?？梢愿鶕?jù)性別這一細分因素在店面的布置上、上架產(chǎn)品的選擇上迎合年輕消費群體的喜好。例如愛美是女孩子天性，大部分女孩子都喜愛知名品牌有良好效果的護膚產(chǎn)品，太陽城可以增開一些這類專賣店。又如可以增開數(shù)碼電子產(chǎn)品店面，但要注意的是檔次要高