led銷售計劃報告(編輯修改稿)
2025-05-11 04:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣點的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣點，但是大部分燈具商家愿意接受LED所以LED對燈具市場的鋪貨和占領(lǐng)是非常重要的，尤其在LED企業(yè)所在的區(qū)域內(nèi)，燈具市場的開拓是必須的，業(yè)務(wù)員可以對燈具市場進行周循環(huán)訪問 對燈具市場進行簡單的樣品擺放，在燈具市場進行廣告設(shè)置等。此后對客戶進行不斷回訪，等有工程用燈的時候進行更深入的合作！在與燈具市場合作的時候應(yīng)該明白，有規(guī)模的燈具商家是不會輕易的允許其他品牌的廣告張貼的，那么在他們中間發(fā)展經(jīng)銷商是一種合理的植入廣告的形勢，因為對于當(dāng)?shù)責(zé)艟呤袌鰜碚f，免費的鋪貨是必要的，也給客戶創(chuàng)造了一部分的利潤空間，經(jīng)銷商的特殊心理位置，使得燈具商家愿意接受LED企業(yè)的產(chǎn)品和廣告，這樣LED企業(yè)在發(fā)展的同時能夠更好的進行推廣，知名度的提高將必定引起工程部門的信賴，于是引起工程量的提升！在其他區(qū)域的燈具市場，LED企業(yè)可以劃分區(qū)域進行電話拜訪，著重選擇合適的合作對象，一份燈具市場名單就是業(yè)務(wù)員努力的方向，雖然在這個篩選中實際客戶的幾率不是很高但是哪怕全國只有百分之一的燈具商稱為公司的長久合作伙伴，這個數(shù)額也是巨大的！ 在經(jīng)銷商中經(jīng)過長期的發(fā)展能夠取得利潤的，自然而然對LED企業(yè)產(chǎn)生了依賴感那么這種時候,其必然產(chǎn)生繼續(xù)合作意向，將其發(fā)展為代理商，那么LED企業(yè)就在各地?zé)艟呤袌稣紦?jù)了一席之地！2裝飾公司 裝飾公司的開拓其實主要是面對企業(yè)所在地周邊去完成的?！∫话闱闆r來說工程購燈分為兩種，1，甲方直接購燈2，裝飾公司采購燈具。而這兩種情況下，燈具市場是關(guān)鍵所在，所以在較大的燈具市場開拓直營店，方便與客戶直接交流和品牌的推廣。在直營店的經(jīng)營中，業(yè)務(wù)人員可以多和裝飾公司聯(lián)系，其中包括項目經(jīng)理和設(shè)計師兩類負責(zé)人。一般在工程用燈中，采購經(jīng)理和設(shè)計師擔(dān)任著不同的角色，小的工程由設(shè)計師直接帶領(lǐng)甲方購買燈具，大的工程則有采購部門負責(zé)。對未確定用何種燈具的情況下，設(shè)計師可以推薦LED燈具，在已經(jīng)決定使用LED情況下，采購部門決定從何處購買。在對方采購的時候留出返點。對裝飾公司實行每周必訪的循環(huán)式訪問。前期拜訪的主要目的是了解各個裝飾公司的工程現(xiàn)狀，找到設(shè)計總監(jiān)和采購負責(zé)人。長期交流，分配利益分成。與裝飾公司的合作中應(yīng)該注意到，由于近幾年建筑業(yè)的發(fā)展，裝飾公司對回扣和提成是十分注重的，有些時候可以直接放到重點上去討論這個事情。大多數(shù)裝飾公司的設(shè)計師因為環(huán)節(jié)復(fù)雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個時候可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為信息的采集，既只要有工程，設(shè)計師只需將工程負責(zé)人信息告知業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員單獨操作，成功之后即可利益分成。3創(chuàng)業(yè)者 創(chuàng)業(yè)者是代理商的主要發(fā)展對象，而傳統(tǒng)節(jié)能燈具的銷售模式也一般是按照代理的模式來發(fā)展的。LED作為一種有前景的行業(yè)，勢必得到一些創(chuàng)業(yè)者的青睞！同時創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。那么怎么將這些創(chuàng)業(yè)者加入到LED行業(yè)來呢？這個問題的解決是LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵！因為在LED前期銷售的精髓就是發(fā)展全國代理商。 在這我們首先明白一件事情，創(chuàng)業(yè)者一般會在網(wǎng)上去尋找合理的投資目標(biāo)這些網(wǎng)站主要是大多數(shù)招商網(wǎng)例如，天下商機網(wǎng)，U88網(wǎng)，3158網(wǎng)28網(wǎng)等等，里面有著眾多的小本投資項目，一般來說LED項目都很扎眼，因為大多數(shù)人對此并不了解仔細詢問后就會發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要來源。 那么既然要招商就先來分析一下現(xiàn)在LED招商的基本情況。關(guān)于招商 其實在LED市場和技術(shù)還不夠成熟的時候，LED招商的工作就已經(jīng)開始了以廣州為主的E字開頭的品牌率先向全國招商，占領(lǐng)了市場先機，短短兩年時間據(jù)說就號稱有兩百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了盡頭，據(jù)調(diào)查，獲得了這家公司的大約有六十來家代理商的資料，時至今日，代理商怨恨沸騰，這家公司已經(jīng)不再招收代理商了！那么是什么原因造成了這個凄慘的結(jié)果，我們?nèi)绾尾拍鼙苊膺@些問題的發(fā)生，更好的發(fā)展自己的品牌呢？ 這家企業(yè)有利的占據(jù)了商機但是卻不能更好的發(fā)展下去，其原因就是品牌的意識太差，前期在招收代理商的時候片面追求速度，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致后期質(zhì)量問題嚴重更換頻繁，其代理商最終怒不可遏，更有甚者將其舉報為騙子公司。同時這家企業(yè)在發(fā)展代理商的同時沒有有效的維護好代理商的關(guān)系，不充分了解代理商的內(nèi)心，大部分代理商不考慮自身實際水平，而企業(yè)又不對其進行行之有效的培訓(xùn)，人當(dāng)做不好事情的時候又有誰去考慮自己的的錯誤，所以把責(zé)任推給企業(yè)也是理所當(dāng)然的事情，這家公司的產(chǎn)品在火爆招商中作者所在的公司就曾購買過其樣品做測試，結(jié)果不
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