【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 變了消費(fèi)者的選擇。為什么消費(fèi)者要購(gòu)買的產(chǎn)品？因?yàn)樗枰?，她不是沒(méi)有需求購(gòu)買。然而，需求被分成兩個(gè)。 （ 1）生理需要：生 理需求需要被立即應(yīng)用，或者是近期的應(yīng)用需求，例如，我們想喝水渴了，餓了，想要吃。 （ 2）心理需求是在精神層面上，為什么 LV 包包可以 10000 元的價(jià)格出售？因?yàn)?LV 不只是一個(gè)袋子，這是展示自己對(duì)他人身份地位的象征 。為什么有賣蘋果手機(jī)排隊(duì)“瘋狂”的場(chǎng)景嗎？因?yàn)樗粫?huì)用，好不好用，可以用來(lái)做這些使用價(jià)值都不重要，唯一重要的是要有“蘋 果”以這種方式象征。馬斯洛的理論基礎(chǔ)上的需求，解決了物質(zhì)基礎(chǔ)之后，尊重和自我實(shí)現(xiàn)成為追求。中國(guó)消費(fèi)者從物理到精神層面過(guò)渡，重視他人和社會(huì)的評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的意識(shí)強(qiáng)，如需要 購(gòu)買一輛好車來(lái)炫耀，買了一套名牌服裝需要更多的人知道，因此，即使在“下臉”的一切，消費(fèi)者可以違背自己的想法，是在公眾的看法，從眾傾向是顯而易見(jiàn)的。它的情節(jié) 這個(gè)“面子”，讓更多的消費(fèi)者更愿意購(gòu)買品牌的東西，喜歡買給別人看的。消費(fèi)者有“雙 重人格”，在高端市場(chǎng)，他們想購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品可以炫耀來(lái)證明自己的價(jià)值，他們要證明 “我是高尚的購(gòu)物者” 。在市場(chǎng)的低端會(huì)挖空心思購(gòu)買高性價(jià)比產(chǎn)品來(lái)顯示自己的聰明，他 們要證明“我是精明的購(gòu)物者。”與社會(huì)相關(guān)的產(chǎn)品，如手表，汽車，皮包， IT 產(chǎn)品和 服裝，消費(fèi)者會(huì)注重品牌，消費(fèi)者需要有身份，級(jí)別，等級(jí)等特點(diǎn)的價(jià)值循環(huán)關(guān)聯(lián) 。而自使用該產(chǎn) 品，如罐頭食品，家庭清潔用品，紙制品等產(chǎn)品只能使用具有優(yōu)良的值可以是。 在這種情況下，我們必須弄清楚如何，這是一個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)者？他們能接受的價(jià)格是多少？他們往往利用價(jià)值或者其產(chǎn)品的心理價(jià)值？他們選擇了在什么情況下 品牌？他們是在哪里買的？ 我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷活動(dòng)，如免費(fèi)體驗(yàn)，互動(dòng)游戲，抽獎(jiǎng)，或通過(guò)增加退稅服務(wù)，讓消費(fèi)者得到更多的同樣的價(jià)格優(yōu)惠，如電話訂購(gòu)，送貨上門， 免費(fèi)包裝等?？傊M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求的本質(zhì)是：既滿足了面子，但也少掏銀子，也有質(zhì)量保證。 所以我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候 LED 燈具應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面： 第一：我們要做好定位和通信。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，高端產(chǎn)品不僅能滿足其功能的基本需求，更主要的是為了滿足消費(fèi)者更高的精神層面的需求。因此，我們將其產(chǎn)品的品質(zhì)特性，一個(gè)品牌，產(chǎn)品形象包裝，品牌號(hào)召力和價(jià)格，以滿足消費(fèi)者的心理需求，以高品位，高檔 次，通過(guò)差異化的內(nèi)涵。 第二：價(jià)格，因?yàn)樗且粋€(gè)高端的產(chǎn)品，不是每個(gè)人都可以隨時(shí)注定要消費(fèi)，因此高昂 的代價(jià) 。 三：裝飾，以反映消費(fèi)者的口味。這里說(shuō)的不是單純的裝修包還包括品牌文化，哲學(xué)和 其他宣傳，宣傳酒包裝，通過(guò)宣傳讓消費(fèi)者感覺(jué)自己有品味，卓越。 2021，注定是中國(guó) LED 產(chǎn)業(yè)是充滿機(jī)遇和充滿挑戰(zhàn)的一年，如何尋求進(jìn)步的一年，在較 長(zhǎng)的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的。 LED 道路照明盡管被一致看好的行業(yè)，但仍取決于 如何分羹公司的核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力。 第四篇：燈具銷售工作 總結(jié) 工作總結(jié) 8 月份即將過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下個(gè)月的工作做的更好。下面我對(duì) 8 月份的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。 在客戶報(bào)價(jià)過(guò)程中，我們需要準(zhǔn)確的把握客戶的要求，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過(guò)前幾個(gè)月的努力，也取得了幾個(gè)成功單子，一些客戶也逐漸積累到了一定程度。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一定的提高，但是還是存在很多缺點(diǎn)。 存在的缺點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。 在將近幾個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)打電話，報(bào)價(jià)，回訪，在湖南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，做的還可以，也取得了一些成功的客戶單子。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。 下面是這個(gè)月總的銷售情況： 廣西玉林 1220 元，云南文山 2100 元，湖南郴州 6000 元，廣西欽州 28600 元，湖南瀏陽(yáng) 960 元，湖南衡陽(yáng) 780 元，湖南衡陽(yáng) 25575 元，總金額 65235 元。 從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在廣西市場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員是去了很多次的，也是有很多大單子的，但是沒(méi)有產(chǎn)生多少糧食，做的不是很好。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在： （ 1）銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。 （ 2）溝通不夠深入。在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的 情況十分清晰 的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某些東西不能做出 迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的 什么程度。 （ 3）每個(gè)區(qū)域的開(kāi)拓不夠，有的地區(qū)都沒(méi)有接到單子，業(yè)務(wù)能力還有待提高。在工作中，應(yīng)該對(duì)工作充滿熱情，抓住一切機(jī)會(huì)，即使因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但是與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出耐心、熱情以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)報(bào)價(jià)的客戶了解他們需要了解的東西。不要把不良情緒也帶給客戶，覺(jué)得不耐煩，不要抱怨。篇二：燈具銷 售顧問(wèn)工作總結(jié) 燈具銷售顧問(wèn)工作總結(jié) 引導(dǎo)語(yǔ)：工作總結(jié)欄目為您編輯了燈具銷售顧問(wèn)工作總結(jié)，供大家閱讀參考。 從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對(duì)，但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖?lái)說(shuō)一定會(huì)很有用。 對(duì)門市工作充滿極大熱情 這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。 抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客 銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。 做自己的時(shí)間的主人燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。 將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn) 燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自 己成為顧客的顧問(wèn)。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資 訊和流行趨勢(shì)，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。 不作空頭承諾，要真誠(chéng)地傾聽(tīng)顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對(duì)顧客的意見(jiàn)表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。 相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由 要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。 成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行 這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見(jiàn)做出適當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。 千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為 顧客的最大滿意要比銷售合同來(lái)得重要 要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn) 單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問(wèn)形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來(lái)帶來(lái)更大更多的定單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來(lái)買燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。 永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。 門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。 編后語(yǔ)：以上就是由為您提供的燈具銷售顧問(wèn)工作總結(jié)，希望給您帶來(lái)幫助 !編后語(yǔ) ：以上這份“燈具銷售顧問(wèn)工作總結(jié)”的工作總結(jié)內(nèi)容就是這樣子，希望對(duì)您寫工作總結(jié)有所幫助！篇三：銷售年終總結(jié)報(bào)告 銷售年終總結(jié)報(bào)告 銷售 年終總結(jié)報(bào)告 （一） 從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對(duì)，但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖?lái)說(shuō)一定會(huì)很有用。 對(duì)門市工作充滿極大熱情 這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于 溝通。樂(lè)意使前來(lái)店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。 抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客 銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。 做自己的時(shí)間的主人燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。 將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn) 燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢(shì)，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。 不作空頭承諾，要真誠(chéng)地 傾聽(tīng)顧客的聲音在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對(duì)顧客的 意見(jiàn)表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。 相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由 要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。 成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行 這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見(jiàn)做出適當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。 千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為 切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧 客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè)于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。 顧客的最大滿意要比銷售合同來(lái)得重要 要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問(wèn)形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來(lái)帶來(lái)更大更多的定單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來(lái)買燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。 永遠(yuǎn)保持謙 虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。 門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。 銷售年終總結(jié)報(bào)告 （二） 開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本 工作總結(jié)如下： 一、 20**年銷