【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 00元/平方米左右；F 面積需求不大，除了營(yíng)業(yè)面積外，辦公面積主要集中在300500平方米左右；F 樓層分布大都在高層或中高層，業(yè)務(wù)比較多的外資銀行也有在首層辦公；表中所考察的18家在寫(xiě)字樓辦公的外資銀行中（在酒店辦公的除外），有12家在10層以上辦公，%F 外資銀行選擇寫(xiě)字樓有聚堆效應(yīng)，尤其是來(lái)自同一個(gè)國(guó)家的外資銀行，表中所列22家銀行中，地王大廈3家、國(guó)際金融大廈6家（日本銀行為主）、發(fā)展中心大廈3家、新都酒店4家（法國(guó)銀行為主）；F 認(rèn)同寫(xiě)字樓的國(guó)際性，愿意選擇有眾多國(guó)際企業(yè)或機(jī)構(gòu)在內(nèi)辦公的寫(xiě)字樓；F 對(duì)周邊國(guó)際性的商業(yè)與生活配套有嚴(yán)格要求；F 除華夏銀行、道亨銀行、東亞銀行等外，很少有外資銀行在建筑物的外立面設(shè)置有大型標(biāo)志物或企業(yè)形象展示。F 安全性要求高，不希望與眾多的小型公司為鄰居；F 對(duì)信息化要求高，一般要求有充足的布線系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)，并且有自己獨(dú)立管理控制的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；要求寫(xiě)字樓能提供國(guó)際級(jí)的信息平臺(tái)，如：衛(wèi)星電話、大容量高效率的網(wǎng)絡(luò)接入、24小時(shí)不間斷的電力與信息服務(wù)等；F 對(duì)智能化要求高，尤其是消防與安全的智能化；F 對(duì)大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求高，認(rèn)可硬件設(shè)備的各種效率性與舒適性技術(shù)創(chuàng)新與提升所產(chǎn)生的價(jià)值；F 對(duì)交通、景觀、高檔商務(wù)氣氛要求高，對(duì)高檔次的國(guó)際化酒店、公寓、休閑與娛樂(lè)場(chǎng)所有配套需求，但對(duì)普通的商務(wù)配套要求不是十分嚴(yán)格；F 除了高級(jí)別的甲級(jí)寫(xiě)字樓的要求外，對(duì)寫(xiě)字樓的建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃沒(méi)有太多的獨(dú)特要求；l 需求關(guān)鍵要素排列重要程度要 素啟示點(diǎn)不可缺少寫(xiě)字樓檔次、信息化、24小時(shí)辦公、國(guó)際級(jí)物業(yè)管理、國(guó)際化氛圍國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的5A智能化寫(xiě)字樓，與本身形象相匹配，有聚集效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)十分重要周邊高尚現(xiàn)代商務(wù)配套和國(guó)際性的繁華氛圍、景觀、綠化保證國(guó)際性的生活與工作方式，崇尚健康辦公普通普通商業(yè)、會(huì)議中心、接待中心有追求，但不苛刻忌諱點(diǎn)雜亂，大小公司混雜保證高檔次的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境l 外資銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程及影響因素F 決策流程比較復(fù)雜，但決策效率高；F 決策流程與決策所考慮的因素主要是經(jīng)濟(jì)因素，受非經(jīng)濟(jì)因素的影響較少；F 參與決策的主要人員為國(guó)外的高層管理人員，常年在國(guó)際各甲級(jí)寫(xiě)字樓工作，崇尚高檔的國(guó)際級(jí)商務(wù)氛圍，對(duì)甲級(jí)寫(xiě)字樓的認(rèn)識(shí)比較深刻；F 本市大型的金融機(jī)構(gòu)與場(chǎng)所，如：證券交易所、大型國(guó)內(nèi)銀行辦公地點(diǎn)等所在的寫(xiě)字樓，對(duì)外資銀行有一定的吸引力；F 因?yàn)榫窒抻趯?duì)中國(guó)或深圳的了解程度，其他先期進(jìn)入深圳的外資銀行辦公地點(diǎn)，成為選擇寫(xiě)字樓的重要參照物；無(wú)論深圳經(jīng)濟(jì)的定位如何，深圳經(jīng)濟(jì)的特性決定了深圳對(duì)外資銀行機(jī)構(gòu)的巨大吸引力。眾多的正在或即將進(jìn)入深圳的外資銀行機(jī)構(gòu)，是深圳高檔次寫(xiě)字樓的重要客源，也是本項(xiàng)目絕對(duì)不可忽視的重要客戶(hù)。l 租購(gòu)模式在考慮外資銀行客戶(hù)時(shí)，要注意到，外資銀行大都以租用寫(xiě)字樓為主，如何完成外資銀行客戶(hù)從租賃到購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)換，是本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作針對(duì)外資銀行客戶(hù)的重點(diǎn)。l 發(fā)展?fàn)顟B(tài)本文所指的其他金融行業(yè)，是指除了銀行以外的證券、保險(xiǎn)、期貨等行業(yè)。深圳已成為華南重要的區(qū)域性金融中心，除了全國(guó)性的政策性和商業(yè)銀行均在深設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)外，還擁有保險(xiǎn)公司14家，證券公司15家，基金管理公司11家，期貨經(jīng)紀(jì)公司11家，外資保險(xiǎn)公司4家。目前在深圳注冊(cè)的證券機(jī)構(gòu)占全國(guó)證券機(jī)構(gòu)總量的18%左右；全國(guó)總共19個(gè)基金管理公司深圳占了11個(gè)，深圳在基金的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面占了60%，深圳實(shí)際上已成為全國(guó)的基金中心。由于證監(jiān)會(huì)暫停深圳主板上市，創(chuàng)業(yè)板的設(shè)立還處在論證與討論過(guò)程中，因此，證券業(yè)在深圳的發(fā)展暫時(shí)出現(xiàn)了停滯。但由于深圳國(guó)有和民間機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力，代表證券業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基金管理公司選擇深圳作為其大本營(yíng)，反映了深圳金融業(yè)的資金實(shí)力和發(fā)展后勁，也反映了深圳未來(lái)金融產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)。l 需求特點(diǎn)雖然證券、保險(xiǎn)等業(yè)態(tài)對(duì)寫(xiě)字樓的需求，有區(qū)別于銀行的自身特點(diǎn)，但從總體上而言，是寫(xiě)字樓客戶(hù)的一個(gè)共同客戶(hù)群體，有十分類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)需求和對(duì)CBD的認(rèn)同，因此，本文將不再一一詳細(xì)說(shuō)明。l 租購(gòu)模式F 沒(méi)有比較固定的模式，不同的細(xì)分行業(yè)、不同的公司有不同的需求；F 其做出購(gòu)買(mǎi)決策的主要依據(jù)，是對(duì)深圳業(yè)務(wù)的信心以及公司在深圳發(fā)展業(yè)務(wù)的決心，一般資金上不存在太大的難題；F 合適的物業(yè)、極具吸引力的購(gòu)買(mǎi)與租賃的成本節(jié)約等，也是重要的決策參考依據(jù)。2003年出臺(tái)的《深圳市支持金融業(yè)發(fā)展若干規(guī)定》中明確規(guī)定，大型金融機(jī)構(gòu)在深圳設(shè)立總部或地區(qū)總部需購(gòu)地自建辦公用房的，所購(gòu)?fù)恋匕词袌?chǎng)地價(jià)給予優(yōu)惠，并以協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)；總部或地區(qū)總部在深圳的金融機(jī)構(gòu)新購(gòu)置辦公用房，按每平方米1000元的標(biāo)準(zhǔn)在專(zhuān)項(xiàng)資金中一次性給予補(bǔ)貼。這項(xiàng)政策的實(shí)施，無(wú)疑極大的推進(jìn)了深圳金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)和購(gòu)置寫(xiě)字樓的熱潮。排隊(duì)等待的眾多股份制公司，其中的中小型公司可以在深圳“打包上市”的政策，給深圳的金融業(yè)注入了生機(jī)。雖然這項(xiàng)政策所帶來(lái)的效應(yīng)不及“創(chuàng)業(yè)板”，但可以預(yù)計(jì)，原來(lái)已經(jīng)撤退的各種與證券相關(guān)的機(jī)構(gòu)，將恢復(fù)對(duì)深圳的信心，并直接與間接地帶來(lái)巨大的寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求。高新科技客戶(hù)l 客戶(hù)描述深圳有著大量的高新科技企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的政府扶持與培育以及自身的發(fā)展，深圳高新科技企業(yè)也得到了快速發(fā)展，但大部分的企業(yè)仍處于創(chuàng)業(yè)期或成長(zhǎng)期，主要選擇在各種科技園區(qū)、產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。同樣，也有一些企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模，有代表性的是中興、華為、西風(fēng)科技等。由于大量的小型科技企業(yè)不是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)，本文只對(duì)大中型高科技企業(yè)的總部等作為研究對(duì)象。一方面，由于行業(yè)的高智力特點(diǎn)以及以產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)為主，這些客戶(hù)崇尚現(xiàn)代、智能化、高效率的辦公環(huán)境；另一方面，這些客戶(hù)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，有其完善的產(chǎn)業(yè)鏈，并已經(jīng)基本完成了決策與管理、研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的空間分離，原有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)已經(jīng)難以滿(mǎn)足其更大層面的發(fā)展空間需求，引致了對(duì)代表公司形象的中心商務(wù)區(qū)的寫(xiě)字樓需求。l 使用寫(xiě)字樓現(xiàn)狀目前，有比較多的大中型IT與高科技企業(yè)在高新科技園內(nèi)辦公，并且自己已經(jīng)或正在開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓，如：中興大廈、創(chuàng)維大廈等，但也有分散在深圳其他區(qū)域的，如：華為在漢唐大廈、西風(fēng)科技在電子科技大廈、用友軟件在電子科技大廈、科健集團(tuán)在蛇口明華國(guó)際會(huì)議中心、中航信息產(chǎn)業(yè)公司在航空大廈等。這些企業(yè)與原來(lái)所在科技園、工業(yè)園等有著割舍不斷的業(yè)務(wù)與人員聯(lián)系，因此一般在這些園區(qū)內(nèi)或就近找寫(xiě)字樓辦公，賽格工業(yè)區(qū)、八卦工業(yè)區(qū)、車(chē)公廟工業(yè)區(qū)、蛇口工業(yè)區(qū)等區(qū)域周邊的中高檔寫(xiě)字樓內(nèi)，分布著各種大中型IT與高科技企業(yè)；l 客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)由于政府的扶持，深圳大中型IT與高科技企業(yè)仍處于快速發(fā)展的階段。高新科技園目前已經(jīng)有了一定的規(guī)模，政府對(duì)大中型科技企業(yè)的政策支持，使得這些企業(yè)在園區(qū)內(nèi)開(kāi)發(fā)或購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓顯得更加優(yōu)惠。由于大中型IT與高科技企業(yè)的發(fā)展，其決策與管理部門(mén)已經(jīng)與生產(chǎn)、技術(shù)等業(yè)務(wù)部門(mén)，在空間上可以產(chǎn)生分離，尤其是作為公司總部，重點(diǎn)工作是從事戰(zhàn)略管理、資本運(yùn)作、市場(chǎng)管理、國(guó)際事務(wù)等，而這些工作所要求的商務(wù)環(huán)境與配套，與原來(lái)的技術(shù)研發(fā)或生產(chǎn)組織截然不同，由此也產(chǎn)生了新的寫(xiě)字樓需求。這種寫(xiě)字樓需求，有以下三種形式：F 自己開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓；（在科技園內(nèi)或中心區(qū)、車(chē)公廟等區(qū)域，以及其他寫(xiě)字樓商務(wù)氣氛較濃的區(qū)域）；F 在科技園、工業(yè)園周邊的商務(wù)中心區(qū)選擇寫(xiě)字樓；F 在深圳中心區(qū)CBD選擇寫(xiě)字樓。雖然深圳高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，然而，世界經(jīng)濟(jì)的階段性低潮以及高科技產(chǎn)業(yè)的理性回歸，使得整個(gè)行業(yè)的發(fā)展放緩，雖然深圳高新科技每年以20%以上的速度發(fā)展，但由于投資的更加理性，深圳高新科技行業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓的需求以及上述的三種形式，都將只是一個(gè)逐步完成的進(jìn)程。l 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)說(shuō)明由于作為公司的決策中心以及對(duì)外交往的重要場(chǎng)所，因此，這種需求與其他行業(yè)的集團(tuán)總部等類(lèi)似。但也應(yīng)該考慮到，由于高科技公司固有的技術(shù)行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)新技術(shù)十分認(rèn)同，而“數(shù)碼港”式的寫(xiě)字樓，不僅符合他們的工作習(xí)慣和特點(diǎn)，而且可以滿(mǎn)足他們對(duì)“數(shù)字群體”的自我感覺(jué)，對(duì)這些客戶(hù)更有吸引力。作為購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的高科技企業(yè)，有以下特點(diǎn)：F 區(qū)位的要求不是十分明顯，但一定是高檔辦公區(qū)，如：華僑城、高新科技園、中心區(qū)等；F 外在形象追求現(xiàn)代高科技的美感；F 一般會(huì)選擇甲級(jí)寫(xiě)字樓，尤其突出對(duì)高信息化平臺(tái)與數(shù)碼港的追求；F 對(duì)價(jià)格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價(jià)格的談判能力，可承受的價(jià)格區(qū)間在10000元/平方米或月租100元/平方米左右；F 面積需求在1000平方米以上；F 樓層分布大都在高層或中高層；F 有一定的聚堆效應(yīng)；F 大型高科技企業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓有命名要求；F 對(duì)信息化要求高，一般要求有充足的布線系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)，并且有自己獨(dú)立管理控制的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；要求寫(xiě)字樓能提供最新技術(shù)的信息平臺(tái)；F 對(duì)大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求高，認(rèn)可硬件設(shè)備的各種效率性與舒適性技術(shù)創(chuàng)新與提升所產(chǎn)生的價(jià)值；F 大型高科技企業(yè)一般有自己的會(huì)議中心，但中型企業(yè)對(duì)會(huì)議中心有一定的要求；F 崇尚人性化環(huán)保辦公，對(duì)配套的員工休閑、活動(dòng)中心有較高要求；l 需求關(guān)鍵要素排列重要程度要 素啟示點(diǎn)不可缺少現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)先進(jìn)的數(shù)據(jù)與信息系統(tǒng)，提高工作效率十分重要充滿(mǎn)現(xiàn)代氣息的外觀與檔次（不一定是頂級(jí)），高檔次的商務(wù)會(huì)所配套，高檔次會(huì)議中心與接待中心，綠化與景觀等創(chuàng)造一個(gè)富有創(chuàng)新和靈感的工作氛圍，體現(xiàn)新一代成功者的地位普通智能化、周邊商業(yè)配套、交通有追求，但不苛刻l 客戶(hù)消費(fèi)決策流程及影響因素F 由公司最高決策層作出決定；F 對(duì)深圳情況十分了解，對(duì)深圳寫(xiě)字樓有比較清晰的認(rèn)識(shí)，一旦決定購(gòu)買(mǎi)或租賃寫(xiě)字樓，則能比較快的付諸行動(dòng)；F 剛成長(zhǎng)壯大的高科技企業(yè)，一般企業(yè)都有一位靈魂人物，該人對(duì)寫(xiě)字樓的選擇起到關(guān)鍵性的決定作用。F 決策人士是新時(shí)代高智力的一代企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員，本身素質(zhì)高，決策者一般也是理財(cái)專(zhuān)家，或者有理財(cái)人士輔助，善于分析寫(xiě)字樓對(duì)公司所帶來(lái)效益的性?xún)r(jià)比；F 愿意選擇外立面和功能為現(xiàn)代風(fēng)格、高科技的寫(xiě)字樓；l 租購(gòu)模式由于國(guó)內(nèi)高新科技企業(yè)大都仍處于企業(yè)生命周期的成長(zhǎng)期，其業(yè)務(wù)與規(guī)模的發(fā)展還處于一種不確定性中，租賃寫(xiě)字樓辦公仍是主流。但對(duì)于有資金實(shí)力的高科技企業(yè)，尤其是面向全國(guó)市場(chǎng)、總部管理概念比較明確的大型高科技企業(yè)，或者應(yīng)用成熟技術(shù)的企業(yè)，也開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓，以合理理財(cái)，并降低辦公成本。國(guó)際與國(guó)內(nèi)咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)類(lèi)高端客戶(hù)l 客戶(hù)描述深圳是國(guó)內(nèi)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展最完善的城市之一，一些商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)如網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)、律師業(yè)、廣告業(yè)、咨詢(xún)業(yè)十分發(fā)達(dá)。這類(lèi)機(jī)構(gòu)由于其朝陽(yáng)特性及自身的活力，數(shù)量增長(zhǎng)迅速，發(fā)展?jié)摿薮?，也將成為?xiě)字樓市場(chǎng)龐大的消費(fèi)群之一。這部分行業(yè)，主要以腦力服務(wù)為主，長(zhǎng)期給他們的客戶(hù)提供各種解決方案和業(yè)務(wù)支持服務(wù)，并且收取的費(fèi)用較高，公司的員工也是各類(lèi)專(zhuān)業(yè)型高知識(shí)人才。由于他們的客戶(hù)層面廣，地域范圍甚至覆蓋全國(guó)，并且所接觸的人員都處于各個(gè)行業(yè)內(nèi)的上層，因此特別注重在與他們客戶(hù)交往中所體現(xiàn)的形象與專(zhuān)業(yè)化程度。同時(shí)，這部分客戶(hù)數(shù)量眾多，但每個(gè)公司人數(shù)都比較少，主要在2030人之間，大型公司也有50人以上的規(guī)模。l 使用寫(xiě)字樓現(xiàn)狀各公司寫(xiě)字樓分布及狀況公司名稱(chēng)地址樓層單位數(shù)量比力投資顧問(wèn)（深圳）有限公司地王大廈251世融投資顧問(wèn)有限公司國(guó)際金融大廈233匯融投資有限公司合作金融大廈173宏鼎投資咨詢(xún)（上海）深圳分公司電子科技大廈A座251時(shí)代獵鷹創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司合作金融大廈211南方慧理投資顧問(wèn)有限公司解放路時(shí)珍大廈171核力投資顧問(wèn)有限公司科技大廈241中國(guó)國(guó)際財(cái)務(wù)有限公司國(guó)際金融大廈332君恒理財(cái)顧問(wèn)有限公司華強(qiáng)北新世紀(jì)酒店溢星企業(yè)咨詢(xún)（深圳）有限公司地王大廈581萬(wàn)澤利財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司國(guó)際文化大廈211大江春財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司振興西路華康大廈61中林財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司八卦四路中浩大廈71中科時(shí)富融資顧問(wèn)有限公司嘉里中心281北方財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司國(guó)際科技大廈341深圳市雪麗科貿(mào)發(fā)展有限公司錦田路錦文閣深圳市永信稅務(wù)師事務(wù)所有限公司核電大廈71大地律師事務(wù)所發(fā)展銀行大廈81廣大律師事務(wù)所深圳分所地王大廈152廣東萬(wàn)商律師事務(wù)所科技大廈251廣深律師事務(wù)所深業(yè)大廈41廣東仁人律師事務(wù)所江蘇大廈231注：律師、會(huì)計(jì)、評(píng)估、稅務(wù)等事務(wù)所以及信息、管理咨詢(xún)、技術(shù)咨詢(xún)公司等分布在全市各個(gè)寫(xiě)字樓或公寓、住宅內(nèi)，大型的事務(wù)所或公司絕大多數(shù)在高檔寫(xiě)字樓，以一個(gè)單位為主。注：建筑師、監(jiān)理等一般分布在次級(jí)寫(xiě)字樓或住宅、公寓內(nèi)注：人才中介、家政服務(wù)、保安服務(wù)等一般分布在城市邊緣區(qū)域（大型國(guó)際人才中介除外）l 客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)該類(lèi)客戶(hù)數(shù)量眾多，作為剛剛起步的小型公司，由于辦公成本的考慮，一般不會(huì)選擇太高檔的寫(xiě)字樓作為辦公地點(diǎn)。但一些知名的顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)類(lèi)公司，則是高檔次寫(xiě)字樓的重要客戶(hù)。由于該類(lèi)客戶(hù)的主要資產(chǎn)，是公司的人才以及品牌，對(duì)實(shí)體資產(chǎn)的依賴(lài)度不強(qiáng)，因此，該類(lèi)客戶(hù)遷移辦公地點(diǎn)的成本相對(duì)比較低，也是本項(xiàng)目比較容易吸引的客戶(hù)資源。l 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)說(shuō)明為了樹(shù)立和強(qiáng)化公司的形象，知名的顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)類(lèi)公司選擇辦公地點(diǎn)時(shí)，有以下特點(diǎn)：F 辦公區(qū)域是公認(rèn)的頂級(jí)商務(wù)中心或區(qū)域內(nèi)核心商務(wù)區(qū)；F 一般只選擇甲級(jí)寫(xiě)字樓；F 同一幢寫(xiě)字樓內(nèi)有幾家大型的國(guó)際或國(guó)內(nèi)知名的大型公司或機(jī)構(gòu)，有“羊群效應(yīng)”。F 對(duì)價(jià)格等因素考慮不是十分強(qiáng)烈，價(jià)格區(qū)間在800012000元/平方米；F 面積需求不大，一般在200300平米