【文章內(nèi)容簡介】 最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點，以達到對我們樓盤認可的目的。要突出樓盤所具有的優(yōu)勢，揚長避短、重權(quán)出擊，因為，沒有十全十美的樓盤，每個樓盤都有一些缺憾，這是再所難免的，銷售人接待和解說的過程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢所在。最基本的一點首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶接近距離，以平常的心態(tài)、誠實的性格就好像是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤，直至與客戶達成共識。留給客戶一些講話的時間，好的經(jīng)驗告訴我們房子買的好壞不在于對客戶講話的多少。有些時間我們要當一個好的聽眾細心地去聆聽客戶所講的每句話，所表述每一層含義，要留給客戶時間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。如我們一味地大講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價格如何如何占優(yōu)勢等等，而不能給客戶創(chuàng)造時間來闡述他的觀點，因為他也有話要講出來，所以你一味的長篇大論他怎能聽進去？有針對性地回答所提出的問題，針對客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。因為客戶提出的問題有時千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。而對客戶不感興趣的問題就盡量避免不談。造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動作用，這可使客戶少一些抗性。1適當?shù)爻姓J缺點，因為每個樓盤都有自己的缺點或局限性，應(yīng)適當?shù)爻姓J我們的不足，但是要把我們樓盤的優(yōu)點和優(yōu)勢也講給客戶聽，如價格優(yōu)勢、星級的物業(yè)管理等等。要善于化缺點為優(yōu)點。1在接待和解說的過程中不卑不亢，在接待客戶的時候要做到熱情禮貌的待客，耐心細致的講解。1站在客戶的立場上幫他理財，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。對不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，銷售人員要善于隨機應(yīng)變。外出拜訪制度在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度：一、拜訪前的準備拜訪前的準備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費時間。確定當日的拜訪計劃拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。攜帶有關(guān)資料根據(jù)當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶資料和份數(shù)，以便資料準備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：公司的有關(guān)證件及證書樓盤的規(guī)范書、設(shè)計方案及位置圖物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標準、物業(yè)管理）售樓書、廣告宣傳單、小報客戶資料卡、認購書、小定單樓盤價目表及付款方式說明名片、筆記本、鋼筆其它相關(guān)資料整理自己的儀容儀表任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。二、行動管理在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。確定行動路線在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪中節(jié)省時間，提高工作效率。步行：適合于近距離的客戶，一般在3—5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時更適合隨機客戶的拜訪。自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時間，直達拜訪目的地。公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。出租車：適合于超遠距離的，乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。三、銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。解說：銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，有針對性地講。 客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點。加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點和客戶的實際情況，進行理性說服。達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。致謝道別：道別時，銷售人員應(yīng)當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說：“謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。四、銷售評價外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓。對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。各銷售人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述己見，互相學習以便取長補短。制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。五、自己的心理一位著名的心理學家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學會調(diào)整自己的心理，時刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。計劃管理制度計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段，通過計劃管理使公司各個部門，各位人員工作有序化、有效化。具體計劃管理通過以下表單來實現(xiàn)：《銷售代表日工作計劃與總結(jié)》：要求銷售代表當天8：30之前根據(jù)營銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計劃內(nèi)容，交于營銷助理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。當天下午5：30之前交本日計劃工作的執(zhí)行結(jié)果。成交或未執(zhí)行原因填寫清楚，交于專助，由專助參考此表單。對本樓盤本日工作進行總結(jié)?！朵N售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理?！朵N售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況決結(jié)、分析?！朵N售代表周工作計劃表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周完成工作及下周工作安排制訂?！稜I銷經(jīng)理日工作計劃表》：要求營銷經(jīng)理做好本日行動管理，于每天8：30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表?！稜I銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》：《營銷經(jīng)理周工作計劃表》：合作制度一、售樓員之間合作售樓員之間的相互配合，幫助。售樓員之間嚴禁拉幫結(jié)派，做手腳。售樓員之間應(yīng)發(fā)揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。售樓員應(yīng)嚴格按照案場經(jīng)理所布置的工作流程進行工作，切忌善作主張。接待客戶應(yīng)熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。當售樓員甲忙于工作時，售樓員乙或售樓員丙主動配合，協(xié)助售樓員甲的工作，嚴禁等閑視之。售樓員之間應(yīng)當以公司的利益為重，嚴守公司機密。售樓員之間協(xié)作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。二、與公司工程部門溝通工程部作為公司開發(fā)過程中一個至關(guān)重要的部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞，施工質(zhì)量及進度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程師傅請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察工程情況，搞清楚工程進度，建材標準，產(chǎn)地，品牌，分攤面積，計算方面，綠化率等；每周召開見面會，匯報工程進度情況，給客戶以信心。三、與公司財務(wù)部門的溝通財務(wù)作為發(fā)展商銷售過程中一個服務(wù)性組織，起了重要作用。做好與財務(wù)的溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約付首期，這個過程，財務(wù)與售樓員是緊密配合的，特別到后期，售樓員要做好及時催款，并告知財務(wù)哪些客戶該付，還差多少，列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方式匯報財務(wù)，使財務(wù)及時處理一些業(yè)務(wù)，安排時間為客戶服務(wù)。毫無疑問，銷售代表起到了橋梁作用，加強了客房與財務(wù)人員的溝通。專案現(xiàn)場全程銷控管理條例現(xiàn)場銷控管理管理制度項目經(jīng)理統(tǒng)一負責銷控和認購價格，項目經(jīng)理不在時由項目經(jīng)理指定的銷售人員具體執(zhí)行，并在第一時間知會項目經(jīng)理；公司各部門員工、公司領(lǐng)導在銷控單位時，須向項目經(jīng)理詢問銷控情況。確認該單位