【文章內(nèi)容簡介】 式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機的周轉(zhuǎn)。為減少公司的損失，維護公司利益，特制定本管理規(guī)定。（一）、職責與分工為便于管理，現(xiàn)明確樣機的管理部門為門店和分部賣場管理部，彼此的分工和負責的主要工作如下：樣機管理的具體執(zhí)行部門為門店；各分部賣場管理負責指導、統(tǒng)計、檢查和監(jiān)督。各門店須實行樣機的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負責，七個商品主任負責所屬品類樣機的管理，營業(yè)員和促銷員具體負責各品牌樣機和附件的管理。門店樣機管理的主要內(nèi)容有：樣機的安全（不得出現(xiàn)樣機及配件的丟失、損壞、人為的磕碰和劃傷等）、樣機的清潔、樣機的成新度、樣機的演示效果、樣機出現(xiàn)故障的通報、樣機的正常更新等。各門店必須實行“樣機卡管理”。即門店首先細化管理責任，將樣機按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應的樣機卡：(1)、“隨機樣機卡”：內(nèi)容應包括品牌、型號、機號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責任人。要求粘貼于樣機的背后，且出樣前必須粘貼好。(2)、“分品牌樣機管理卡”：為便于門店隨時了解樣機的出樣、更新等情況，各門店須匯總制作“分品牌樣機管理卡”（格式后附），該卡一式四聯(lián)，責任人一聯(lián)，各商品部主任一聯(lián)，門店辦公室一聯(lián)，分部賣場部一聯(lián)，以便隨時檢查。分部賣場管理部負責各項信息的傳遞和執(zhí)行情況的監(jiān)督，內(nèi)容包括：向門店傳達品牌調(diào)整及各品牌新上和淘汰單品的信息、主推型號的信息、各品牌的樣機政策、總部下達的有關(guān)規(guī)定和要求、日常的巡店檢查、樣機更新情況的匯總及向分部領(lǐng)導和總部的反饋等。（二）、出樣管理流程因各門店場地資源是有限的，為確保賣場擁有合理的商品組合，進一步提高單位面積的經(jīng)營質(zhì)量，特做管理流程如下：由門店根據(jù)展柜的陳列面積，確定每一個品牌的可出樣數(shù)量，并報分部賣場部。分部賣場部匯總各門店的資料，將相關(guān)信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。市場部各科主管參照每個品牌的“單品表”及門店可陳列樣機數(shù)量，確定各門店哪款機型出實機或出價簽（制作“出樣通知單”），其中重點主推機型要注明“突出陳列”，該“出樣通知單”轉(zhuǎn)交賣場部。賣場將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴格監(jiān)督并指導門店執(zhí)行。門店整改或展位調(diào)整涉及樣機數(shù)量變化時，市場部各科主管須將新的“出樣要求”立即轉(zhuǎn)賣場部，由賣場部指導門店執(zhí)行。如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機型，市場部相關(guān)品類主管須以文件的形式下達門店并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實施。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”，通知單須明確新出樣機型和對應撤樣的機型，新出樣商品市場部須提前3天通知賣場部和門店，由門店執(zhí)行，賣場部負責監(jiān)督。門店在新品上柜時，須按要求認真填寫兩種“樣機卡”；老品清退或處理后，責任人必須在“分品牌樣機管理卡”上清晰的做好處理日期、折扣價等流轉(zhuǎn)記錄。門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時缺貨時，門店不得隨意出售樣機。賣場部要加強日常的巡店檢查，嚴格監(jiān)督各項管理要求的執(zhí)行情況。（三）、商品出樣原則出樣對引導顧客消費有很大影響，賣場內(nèi)應本著“有貨即出樣、無樣有價簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴格按照市場部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣時，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。部分商品需要重復出樣時，相同型號的樣機如在同一柜臺內(nèi)須集中陳列，但外觀色彩上要盡量有所差異，每臺樣機必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡。（大件商品重復出樣時，必須確保一臺樣機有一張價簽和一張功能卡）接到市場部新品“出樣通知單”后，各門店必須在最短的時間內(nèi)保證出樣，原則上要求樣機送達門店后當天上柜，且樣機要有明顯的標識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。必須嚴格按照“出樣通知單”要求，對公司包銷和主推的型號進行“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。門店接市場部“淘汰單品”的通知后，要迅速按市場部的要求進行處理。廠家可回收樣機的，應立即通知廠家返廠；“通知單”中有樣機處理政策的，應參照政策立即折價處理（不得低于“通知單”規(guī)定的折扣率）。如7天內(nèi)仍未售出，則馬上辦理退庫，同時通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣處理，以保證場地資源的高效利用。特價機一般不要放在最好的展示位置，也不要通過POP刻意的突出。特價機的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導顧客選擇其它高利潤的商品，實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。 因產(chǎn)品有主推和常規(guī)之別，高、中、低檔之分，陳列時原則要求主推機型（包銷機、新品、高利潤商品）放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規(guī)商品出樣原則為高端品位于陳列架的上方，低端品位于陳列架的下方。（四）、樣機的日常管理如賣場內(nèi)樣機于正常陳列周期內(nèi)出現(xiàn)外觀不良和性能不佳，不僅有損公司形象和銷售，在一定程度上也會影響與廠家的合作，所以各門店必須加強樣機的日常管理。樣機管理要細化到型號，每一型號都必須有明確的責任人（包括廠家的促銷人員），其中隨機附件也必須一并納入管理。 高端品（如等離子彩電）樣機和沒有政策的樣機（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負責管理（兩個責任人），樣機必須有加封熱塑膜等保護措施，一定要保證樣機在展示期內(nèi)完好無損。賣場內(nèi)樣機在展示期間從外觀到性能都應處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。遇布局或陳列調(diào)整時，必須做到輕拿輕放，嚴禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關(guān)損失由直接責任人承擔；找不出直接責任人，損失由管理責任人承擔，另門店經(jīng)理須承擔連帶和領(lǐng)導責任。如樣機本身出現(xiàn)功能故障，門店必須于24小時內(nèi)通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。營業(yè)員在講解和演示時要注意自身動作的規(guī)范，同時也要引導顧客正確的操作，以免造成損壞。 樣機管理責任人同時負責展臺的維護，營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機和展臺的完整、清潔，樣品擺放的整齊、有序，當展臺出現(xiàn)破損、射燈不亮、燈箱不亮等影響銷售的現(xiàn)象時，應要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時整理到位。 樣機管理責任人要負責營業(yè)期間樣機的安全，每天結(jié)束營業(yè)前責任人要在保安在場的情況下進行清點，交接單由雙方簽字；開始營業(yè)前同樣要清點數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機和附件的丟失和損壞，由責任人照價賠償。賣場部和門店經(jīng)理要進行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負責任或有其它違規(guī)行為，要堅決處罰。大件商品樣機（彩電、冰箱、洗衣機、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負責保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機外包裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理負責集中管理。相關(guān)情況都必須在“分品牌樣機管理卡”中明確記錄。（五）、樣機的更新 樣機可分為代銷商品樣機和經(jīng)銷商品樣機，其中代銷樣機不占用公司資金，風險較小，原則上此類樣機門店采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機型更新），不做打折處理（因此類樣機數(shù)量很大）。門店同樣要做好代銷樣機的日常維護，陳列周期為3個月。如在陳列周期內(nèi)樣機外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權(quán)將樣機退庫（一并退殘），并提新機出樣。經(jīng)銷商品樣機對公司而言風險較大，為避免在樣機更新時蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機政策，并嚴格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。經(jīng)銷廠家的樣機政策歸納與廠家簽署的年度合同，廠家提供的樣機政策有以下幾類：(1)、樣機由廠家免費提供，所有權(quán)歸我公司所有（如同贈送）；（2）、廠家免費提供，但所有權(quán)仍歸廠家所有（僅免費提供展示）；（3）、樣機為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）；（4）、樣機為我公司按正常價采購，但可以按合同約定的折扣價處理，打折部分由廠家承擔；（5）廠家無樣機政策，樣機均為公司按正常價購入，打折處理時廠家也不予承擔（原則上）。（二）、樣機更新辦法由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營中承擔的風險也有很大的差別，所以在樣機更新時須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴格管理。免費樣機的的更新（第2類）因免費樣機公司未發(fā)生支出，所以樣機更新的唯一標準是樣機的展示效果。如樣機因展示時間較長（不得短于標準陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。如廠家給予優(yōu)惠銷售政策，則由市場部制作樣機“銷售優(yōu)惠單”（折扣價銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標價銷售，售出時應附優(yōu)惠單、門店經(jīng)理簽字辦理相關(guān)財務(wù)手續(xù)。售出后門店要書面通知市場部，由市場部負責與采購部協(xié)調(diào)廠家，須保證新的免費樣機（同型號或更新的型號）于售出之日或之前入門店“免費樣機庫”。如遇廠家主動淘汰舊機型，采購部門應爭取廠家出新品樣機的同時，將淘汰樣機退回。如門店依據(jù)優(yōu)惠單定價在7日內(nèi)仍無法售出，則應立即通知市場部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。雖為免費樣機，門店一樣要本著對公司和廠家負責的態(tài)度，嚴格按規(guī)定做好樣機的日常維護，力爭在產(chǎn)品壽命周期內(nèi)少做或不做更新，以便商品淘汰時采購部門能夠掌握談判的主動權(quán)。必須進行樣機更新時，要給促銷員下達任務(wù)，以保證樣機快速處理。贈送樣機和有折扣樣機的更新（第4類）由于廠家提供了特惠政策或打折空間，如管理和操作得當會給公司帶來豐厚的收益，所以各部門需密切配合，在每一細節(jié)上都從嚴把關(guān)，具體辦法為：（1）、因廠家的樣機政策是確保樣機更新管理有序進行的重要條件，所以采購的合同談判至關(guān)重要。采購部門應將明確的樣機陳列周期和最大的折扣率（僅指折扣樣機）列入合同，為公司爭取更多的利益。（2）、各分部市場部需將總部提供的全國供應商樣機政策和分部采購部門提供的地區(qū)供應商樣機政策匯總，按品類分廠家制成“樣機政策一覽表”，轉(zhuǎn)賣場管理部及各門店，以便執(zhí)行。（3）、采購部門應爭取折扣樣機與正常商品享受同等的待遇，即：當商品降價時，廠家根據(jù)降幅給予樣機同比例的降價補償（特別是高端機，短時間內(nèi)降價幅度可能很大，如無政策，公司的損失會很大）。（4）、門店須將樣機折扣政策通知到每一個品牌樣機的管理責任人，并要求其將樣機出樣日期、標準陳列周期，樣機最低折扣率（或買入折扣）、應處理日期填入“分品牌樣機管理卡”。（5）、此幾類樣機在門店的最長陳列周期為20天，門店應采取輪換出樣的方式以確保樣機按正常商品出售，具體辦法為：①、當門店此類樣機陳列周期在1020天之間，且實現(xiàn)樣機對應型號商品的銷售時，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店。②、門店樣機責任人先將配送運來的商品拆箱出樣，再將原樣機做徹底的清潔處理，然后按廠家的封箱標準原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認與新機器無差異后，交配送送貨。③、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機管理責任人必須保證陳列期內(nèi)樣機完好無損。④、如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機，則門店有權(quán)適當讓利（須有門店經(jīng)理簽字）。（6）、樣機售出后，相關(guān)樣機管理責任人需在“樣機管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機器出樣前要粘貼隨機卡并做相關(guān)記錄。（7）、如合同條款中含廠商共同確認的標準陳列周期，則不論樣機流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當滿標準陳列周期后，門店應立即通知市場部，聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機、折扣樣機或補打折款。（8）、當機型淘汰時，樣機必須迅速處理，市場部須制作“優(yōu)惠單”，門店的出價必須以市場部的“優(yōu)惠單”為依據(jù)，出售時由店長簽字，辦理財務(wù)手續(xù)時需后附“優(yōu)惠單”。 也可由賣場部將上述樣機集中，安排一家門店統(tǒng)一以促銷折扣的方式處理。包裝箱須由廠家提供。（9）、后補折扣樣機（第4類）最終機售出后，門店須將處理情況書面通知采購，以便市場部按合同及時收回打折款。 無政策樣機的更新（第5類）市場部必須將無樣機政策的廠家（極個別廠家）單獨列表，并提供門店和賣場部，以便實施重點管理。為保值現(xiàn)明確此類樣機的最長陳列周期為20天，門店必須在20天內(nèi)售出，各門店同樣要采用輪換出樣的方式以保證樣品的成新度（必須保證包裝完好，流轉(zhuǎn)方式參見前文）。此類樣機原則上只能以不低于供貨價格出售，特殊原因需低于供貨價格時，須由銷售總監(jiān)簽字確認，辦理財務(wù)手續(xù)時須后附相關(guān)證明。如低于供貨價格銷售了此類樣機，門店須書面將原因和結(jié)果通知市場部，由市場部協(xié)調(diào)采購爭取廠家特例的政策支持。此類樣機能否快速更新關(guān)系到公司的直接利益，一旦折價出售有可能給公司造成嚴重的損失，所以門店經(jīng)理、商品主任、賣場部人員必須給予特別的關(guān)注，要隨時進行監(jiān)督和檢查。另各分部應加大促銷費和促銷贈品力度（爭取廠家提供），以鼓勵此類樣機的銷售。（六）、經(jīng)銷樣機的分類管理為充分用足廠家的優(yōu)惠政策，并確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制定經(jīng)銷樣機的出入庫管理流程如下：所有門店出樣的樣機入庫時，必須有市場部的出樣通知單和采購部的樣機要貨單（無政策樣機只需出樣通知單），其中免費樣機和折扣樣機由市場部與采購部門溝通后，由采購部向廠家下樣機要貨單，無政策樣機則由市場部向配送中心下出樣通知單。所有經(jīng)銷廠家的免費樣機和折扣樣機一律不入配送中心庫，由采購部門要求廠家直接送門店，無政策樣機由配送中心憑市場部的出樣通知單送門店。所有經(jīng)銷樣機均入門店樣機庫，與正常銷售的商品分離，實行分類管理。門店財務(wù)須將全部經(jīng)銷樣機與正常商品分庫別管理，門店經(jīng)銷商品出樣只能從樣機庫中提取