寧紅渠道業(yè)務(wù)管理制度(編輯修改稿)
2025-05-05 22:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主要了解主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格、出樣、促銷(xiāo)等方面的信息，并及時(shí)向公司反饋及根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)的對(duì)策與措施，保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。三、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析管理（一）總銷(xiāo)售趨勢(shì)分析總銷(xiāo)售趨勢(shì)分析指通過(guò)分析各經(jīng)銷(xiāo)商近幾年的銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖來(lái)了解目前的銷(xiāo)售走勢(shì)，并通過(guò)比較近幾年的銷(xiāo)售走勢(shì)，分析走勢(shì)存在差異的原因；總銷(xiāo)售趨勢(shì)分析的意義在于把握目前銷(xiāo)售的走勢(shì)，并對(duì)走勢(shì)異常的現(xiàn)象予以分析和及時(shí)糾正；（二）銷(xiāo)售任務(wù)完成率分析銷(xiāo)售任務(wù)完成率分析指分析各經(jīng)銷(xiāo)商月度或年度的銷(xiāo)售完成率情況來(lái)找出銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題；（三）銷(xiāo)售品種分析銷(xiāo)售品種分析指通過(guò)分析每一種品種的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品總銷(xiāo)售額的比重來(lái)分析該產(chǎn)品在銷(xiāo)售當(dāng)中的重要性，從中可以明確哪些品種對(duì)提高銷(xiāo)售額有重要的作用；（四）主銷(xiāo)型號(hào)產(chǎn)品分析主銷(xiāo)型號(hào)指單型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量排名在前幾位的產(chǎn)品。通過(guò)分析主銷(xiāo)型號(hào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖來(lái)分析主銷(xiāo)型號(hào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售走勢(shì)，從中了解主銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況；（五）批零銷(xiāo)售對(duì)比分析通過(guò)對(duì)比分析批發(fā)及零售曲線(xiàn)圖，從中掌握批發(fā)與零售之間存在的內(nèi)在聯(lián)系及特點(diǎn)，進(jìn)而可以根據(jù)其特點(diǎn)采取相對(duì)應(yīng)的措施，從而更好的為銷(xiāo)售作服務(wù)；（六）重點(diǎn)客戶(hù)分析銷(xiāo)售完成率分析通過(guò)分析經(jīng)銷(xiāo)商的月銷(xiāo)售完成率及累計(jì)銷(xiāo)售完成率，一方面可以了解本月銷(xiāo)售完成率好或不好的原因，另一方面可以更好的把握全年的銷(xiāo)售進(jìn)度；近幾年銷(xiāo)售對(duì)比分析通過(guò)對(duì)比分析經(jīng)銷(xiāo)商近幾年各月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，從中可以分析出本年度各月與過(guò)去幾年各月銷(xiāo)售存在的差異的原因，從而根據(jù)分析結(jié)果采取相對(duì)應(yīng)的解決策略；（七）可控終端分析總零售趨勢(shì)分析通過(guò)對(duì)比分析近幾年可控零售終端總銷(xiāo)量的銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖，可以分析出其中存在差異的原因，從而根據(jù)分析結(jié)果采取相對(duì)應(yīng)的策略；重要賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售分析通過(guò)對(duì)比分析近幾年重要賣(mài)場(chǎng)各月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)了解該賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，再根據(jù)分析結(jié)果采取相對(duì)應(yīng)的策略；四、 市場(chǎng)信息收集及分析及時(shí)收集各類(lèi)市場(chǎng)信息，并對(duì)信息進(jìn)行整理，提煉出有用的市場(chǎng)信息，再針對(duì)具體情況，采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略。附：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)分析模板案例一：寧紅 區(qū)域 月份營(yíng)銷(xiāo)分析（模版）A、宏觀分析一、銷(xiāo)售趨勢(shì)分析（樣表）：說(shuō)明：本表結(jié)合去年提貨及今年任務(wù)進(jìn)行同比、環(huán)比的分析，一方面與去年銷(xiāo)售進(jìn)行比較，分析今年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，另一方面通過(guò)同期的環(huán)比，可以看到表中的銷(xiāo)售走勢(shì)，看到回款與提貨間的差距，找出問(wèn)題點(diǎn)，做好下步銷(xiāo)售策略。 同比分析年 份1月2月3月4月5月小計(jì)2010年（萬(wàn)元）492011年（萬(wàn)元）18. 4同比增長(zhǎng)%%%%%%原因：…對(duì)策：…環(huán)比分析月份1月2月3月4月5月小計(jì)月度任務(wù)（萬(wàn)元）101010101050實(shí)際完成（萬(wàn)元）18. 4完成率161%85%83%78%184%118%原因：…對(duì)策：…二、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售分析:說(shuō)明：對(duì)自己區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)、走勢(shì)及未來(lái)的趨勢(shì)進(jìn)行整合分析： 單位：萬(wàn)元經(jīng)銷(xiāo)商年任務(wù)月計(jì)劃本月完成同比環(huán)比累計(jì)完成回款/銷(xiāo)售ABC合計(jì)原因：對(duì)策：三、品種結(jié)構(gòu)分析：說(shuō)明：本表可以結(jié)合目前的產(chǎn)品策略，歸納出主銷(xiāo)型號(hào)及機(jī)型，在了解市場(chǎng)導(dǎo)向的同時(shí)也可以給予工廠(chǎng)一定的生產(chǎn)建議。總體銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)：?jiǎn)挝唬号_(tái)品 種RO機(jī)超濾機(jī)管道機(jī)中央機(jī)合計(jì)數(shù) 量150130904374比 率41％%％％100％ （1）環(huán)比分析說(shuō)明：本表在同比基礎(chǔ)上反映出地區(qū)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化及趨勢(shì)，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體及針對(duì)型號(hào)，同時(shí)也反映出實(shí)際銷(xiāo)售情況；品 種RO機(jī)超濾機(jī)管道機(jī)中央機(jī)合計(jì)2010年（臺(tái)）1201007032932011年（臺(tái)）150130904374比率 （2）環(huán)比分析說(shuō)明：本表在銷(xiāo)售比例的基礎(chǔ)上，進(jìn)行環(huán)比，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售及未來(lái)的走勢(shì)趨向有更加直觀的了解。說(shuō)明：本表針對(duì)每周的銷(xiāo)量進(jìn)行分析，并且逐月進(jìn)行數(shù)據(jù)的累積，進(jìn)行環(huán)比，從而掌握全年的銷(xiāo)售情況，及下步的銷(xiāo)售走勢(shì)。月 份1月2月3月4月5月RO機(jī)（臺(tái)）130707570150超濾機(jī)(臺(tái))110604030130管道機(jī)（臺(tái)）8040353090中央機(jī)（臺(tái)）32114RO機(jī)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析：說(shuō)明：對(duì)單品進(jìn)行分析，確定該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的主銷(xiāo)機(jī)型，可結(jié)合當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)進(jìn)行分析，搶占市場(chǎng)份額。品 種家用機(jī)商用機(jī)RO直飲機(jī)數(shù)量（臺(tái)）1101030比 率（1）同比分析說(shuō)明：通過(guò)蛛網(wǎng)圖可以很直觀的看到每個(gè)系列的銷(xiāo)售對(duì)比，以及與去年同期的總體比較，一目了然，從而對(duì)未
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