寧紅渠道業(yè)務管理制度(編輯修改稿)
2025-05-05 22:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 主要了解主要競爭品牌的產(chǎn)品、價格、出樣、促銷等方面的信息，并及時向公司反饋及根據(jù)實際情況采取相應的對策與措施，保持對競爭品牌的相對優(yōu)勢。三、 市場營銷分析管理（一）總銷售趨勢分析總銷售趨勢分析指通過分析各經(jīng)銷商近幾年的銷售曲線圖來了解目前的銷售走勢，并通過比較近幾年的銷售走勢，分析走勢存在差異的原因；總銷售趨勢分析的意義在于把握目前銷售的走勢，并對走勢異常的現(xiàn)象予以分析和及時糾正；（二）銷售任務完成率分析銷售任務完成率分析指分析各經(jīng)銷商月度或年度的銷售完成率情況來找出銷售中存在的問題；（三）銷售品種分析銷售品種分析指通過分析每一種品種的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品總銷售額的比重來分析該產(chǎn)品在銷售當中的重要性，從中可以明確哪些品種對提高銷售額有重要的作用；（四）主銷型號產(chǎn)品分析主銷型號指單型號產(chǎn)品銷量排名在前幾位的產(chǎn)品。通過分析主銷型號產(chǎn)品的銷售曲線圖來分析主銷型號產(chǎn)品的銷售走勢，從中了解主銷產(chǎn)品的銷售情況；（五）批零銷售對比分析通過對比分析批發(fā)及零售曲線圖，從中掌握批發(fā)與零售之間存在的內(nèi)在聯(lián)系及特點，進而可以根據(jù)其特點采取相對應的措施，從而更好的為銷售作服務；（六）重點客戶分析銷售完成率分析通過分析經(jīng)銷商的月銷售完成率及累計銷售完成率，一方面可以了解本月銷售完成率好或不好的原因，另一方面可以更好的把握全年的銷售進度；近幾年銷售對比分析通過對比分析經(jīng)銷商近幾年各月的銷售數(shù)據(jù)，從中可以分析出本年度各月與過去幾年各月銷售存在的差異的原因，從而根據(jù)分析結(jié)果采取相對應的解決策略；（七）可控終端分析總零售趨勢分析通過對比分析近幾年可控零售終端總銷量的銷售曲線圖，可以分析出其中存在差異的原因，從而根據(jù)分析結(jié)果采取相對應的策略；重要賣場銷售分析通過對比分析近幾年重要賣場各月的銷售數(shù)據(jù)來了解該賣場的銷售情況，再根據(jù)分析結(jié)果采取相對應的策略；四、 市場信息收集及分析及時收集各類市場信息，并對信息進行整理，提煉出有用的市場信息，再針對具體情況，采取相應的市場策略。附：區(qū)域營銷分析模板案例一：寧紅 區(qū)域 月份營銷分析（模版）A、宏觀分析一、銷售趨勢分析（樣表）：說明：本表結(jié)合去年提貨及今年任務進行同比、環(huán)比的分析，一方面與去年銷售進行比較，分析今年的銷售趨勢，另一方面通過同期的環(huán)比，可以看到表中的銷售走勢，看到回款與提貨間的差距，找出問題點，做好下步銷售策略。 同比分析年 份1月2月3月4月5月小計2010年（萬元）492011年（萬元）18. 4同比增長%%%%%%原因：…對策：…環(huán)比分析月份1月2月3月4月5月小計月度任務（萬元）101010101050實際完成（萬元）18. 4完成率161%85%83%78%184%118%原因：…對策：…二、經(jīng)銷商銷售分析:說明：對自己區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)、走勢及未來的趨勢進行整合分析： 單位：萬元經(jīng)銷商年任務月計劃本月完成同比環(huán)比累計完成回款/銷售ABC合計原因：對策：三、品種結(jié)構(gòu)分析：說明：本表可以結(jié)合目前的產(chǎn)品策略，歸納出主銷型號及機型，在了解市場導向的同時也可以給予工廠一定的生產(chǎn)建議?？傮w銷售結(jié)構(gòu)：單位：臺品 種RO機超濾機管道機中央機合計數(shù) 量150130904374比 率41％%％％100％ （1）環(huán)比分析說明：本表在同比基礎上反映出地區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的變化及趨勢，了解當?shù)氐南M群體及針對型號，同時也反映出實際銷售情況；品 種RO機超濾機管道機中央機合計2010年（臺）1201007032932011年（臺）150130904374比率 （2）環(huán)比分析說明：本表在銷售比例的基礎上，進行環(huán)比，對產(chǎn)品的銷售及未來的走勢趨向有更加直觀的了解。說明：本表針對每周的銷量進行分析，并且逐月進行數(shù)據(jù)的累積，進行環(huán)比，從而掌握全年的銷售情況，及下步的銷售走勢。月 份1月2月3月4月5月RO機（臺）130707570150超濾機(臺)110604030130管道機（臺）8040353090中央機（臺）32114RO機銷售結(jié)構(gòu)分析：說明：對單品進行分析，確定該區(qū)域市場內(nèi)的主銷機型，可結(jié)合當?shù)氐母偁帢I(yè)態(tài)進行分析，搶占市場份額。品 種家用機商用機RO直飲機數(shù)量（臺）1101030比 率（1）同比分析說明：通過蛛網(wǎng)圖可以很直觀的看到每個系列的銷售對比，以及與去年同期的總體比較，一目了然，從而對未
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