可口可樂經(jīng)營管理模式(編輯修改稿)
2025-05-05 22:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 水平；l 銷售指標(biāo)完成情況；l 對顧客服務(wù)的表現(xiàn)；l 向顧客交貨的速度快慢；l 對損壞或損失商品的處理；l 產(chǎn)品的銷售范圍及市場占有情況；l 在促銷及員工培訓(xùn)方面的合作程度等。上述標(biāo)準(zhǔn)中，銷售方面的標(biāo)準(zhǔn)是比較重要的。生產(chǎn)企業(yè)通過銷售方面的標(biāo)準(zhǔn)對中間商進(jìn)行評(píng)估，目的是激勵(lì)那些銷售量大的中間商繼續(xù)努力，保持聲譽(yù)，同時(shí)鞭策銷售量小的中間商加倍努力，完成銷售任務(wù)。（2） 評(píng)估方法 企業(yè)對中間商進(jìn)行績效評(píng)估主要有以下兩種方法：① 將每一中間商的銷售績效與上期的績效績效比較，并以整個(gè)中間商群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對低于該群體平均水平的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施。對②推廣。② 將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛力分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。這樣，企業(yè)的調(diào)整與激勵(lì)措施可以集中用于那些未達(dá)既定比率的中間商。 渠道調(diào)整 在分銷渠道建設(shè)與管理過程中，由于市場供求情況、營銷環(huán)境、企業(yè)資源等在不斷地發(fā)生變化，要求企業(yè)對原來的分銷渠道進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以符合變化的市場環(huán)境，更好地滿足消費(fèi)者（用戶）的需求。通常，渠道調(diào)整的做法有三種：①增減渠道成員。即企業(yè)根據(jù)對渠道成員的評(píng)價(jià)結(jié)果或根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對原有渠道成員做一定的調(diào)整。企業(yè)在采取這種方法前，通常應(yīng)進(jìn)行具體的分析，如增減中間商對企業(yè)盈利有何影響?這種調(diào)整是否會(huì)引起渠道其他成員的反應(yīng)？一旦決定增減某個(gè)中間商，必須要有相應(yīng)的措施與之配套，以防止不良情況的出現(xiàn)。②增減某些分銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)具體的市場情況對現(xiàn)有的渠道數(shù)量進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品銷售不需要現(xiàn)有的眾多渠道后，就可以減少渠道的數(shù)量；相反，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大后，發(fā)現(xiàn)原有的渠道不能滿足現(xiàn)有產(chǎn)品銷售需要時(shí)，就可以增加渠道數(shù)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1