汽車零部件營(yíng)銷策劃方案(編輯修改稿)
2024-11-30 11:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以 同其它供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。 分銷商客戶：根據(jù)對(duì)汽配市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分 銷渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國(guó)各省市場(chǎng)。 客戶分析策略 客戶分析策略包含六個(gè)步驟，行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析個(gè)性化需求分析、定制化 方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶規(guī)劃分析。這項(xiàng)工作有營(yíng)銷保障體系中設(shè)立 的市場(chǎng)信息中心來進(jìn)行。 配套客戶維護(hù)與發(fā)展策略 配套客戶要求特殊，標(biāo)準(zhǔn)高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營(yíng)銷的必要 性。一是明確配套客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面；二是對(duì)配套客戶進(jìn)行 細(xì)分（如整車廠、總成廠），了解不同客戶對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知 識(shí)的銷售隊(duì)伍；三是設(shè)計(jì)客戶發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并 在解決方案設(shè)計(jì)中建 立虛擬團(tuán)隊(duì)，包括客戶經(jīng)理和技術(shù)專家，有計(jì)劃，有步驟， 主動(dòng)地為客戶提供全面產(chǎn)品 ,服務(wù)和增值服務(wù)，最佳的方式是參與到客戶的研發(fā) 之中。 分銷商渠道策略 制定汽車零部件總體渠道策略必須遵循五個(gè)原則渠道成長(zhǎng)性：渠道的質(zhì)量效 率必須能夠支持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。渠道可控性：渠道策略必須體現(xiàn)風(fēng)神公 司對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度。渠道經(jīng)濟(jì)性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體 發(fā)展目標(biāo)的前提下，盡可能走低成本、市場(chǎng)化的道路。渠道適應(yīng)性：渠道策略必 須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競(jìng)爭(zhēng)性。渠道安全性：渠道的監(jiān)控 和 管理機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求。 根據(jù)長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，確立利用分銷商滾動(dòng)開發(fā)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) 方式。 滾動(dòng)開發(fā)的中心思想是要以基地市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基礎(chǔ)，逐步 向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，達(dá)到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū) 市場(chǎng)開發(fā)過程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和 批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定 經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后，逐步向周邊市 場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開發(fā)，以達(dá)到步步為營(yíng)， 穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市 場(chǎng)。 五、市場(chǎng)推廣策略 配套公關(guān)策略 本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開拓與客情維系中針對(duì)不同的 情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素： 前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷是企業(yè)整體的營(yíng)銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán) 峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大 型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將來考慮，最好的 途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企 業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。 關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉 及到一些具體操作方法，則不在此描述。 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有重型汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市 場(chǎng)，通過對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市 場(chǎng)采取差異化的渠道策略。 汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過 較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品 的投放和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資 源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。 市場(chǎng)促 銷組合策略 從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市 場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系 統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣 告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 量力而行原則：營(yíng)銷資源有限， 而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則 由于可供自由支配的資源有限，因此，企
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