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正文內(nèi)容

汽車零部件營銷策劃方案(編輯修改稿)

2024-11-30 11:13 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 善公關(guān)策略,采取靈活的公關(guān)手段,用以 同其它供應(yīng)商競爭。 分銷商客戶:根據(jù)對汽配市場運營情況市場調(diào)研的結(jié)果,考慮到競爭對手分 銷渠道狀況,要采取全面的渠道策略,開拓全國各省市場。 客戶分析策略 客戶分析策略包含六個步驟,行業(yè)分析、競爭分析個性化需求分析、定制化 方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶規(guī)劃分析。這項工作有營銷保障體系中設(shè)立 的市場信息中心來進行。 配套客戶維護與發(fā)展策略 配套客戶要求特殊,標準高,涉及部門多,更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營銷的必要 性。一是明確配套客戶的定義,統(tǒng)一客戶受理和管理界面;二是對配套客戶進行 細分(如整車廠、總成廠),了解不同客戶對于不同產(chǎn)品的需求,建立有行業(yè)知 識的銷售隊伍;三是設(shè)計客戶發(fā)展計劃,根據(jù)客戶需求,提供整體解決方案,并 在解決方案設(shè)計中建 立虛擬團隊,包括客戶經(jīng)理和技術(shù)專家,有計劃,有步驟, 主動地為客戶提供全面產(chǎn)品 ,服務(wù)和增值服務(wù),最佳的方式是參與到客戶的研發(fā) 之中。 分銷商渠道策略 制定汽車零部件總體渠道策略必須遵循五個原則渠道成長性:渠道的質(zhì)量效 率必須能夠支持企業(yè)長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。渠道可控性:渠道策略必須體現(xiàn)風(fēng)神公 司對整個銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度。渠道經(jīng)濟性:渠道策略在確保完成企業(yè)總體 發(fā)展目標的前提下,盡可能走低成本、市場化的道路。渠道適應(yīng)性:渠道策略必 須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配,具有前瞻性和競爭性。渠道安全性:渠道的監(jiān)控 和 管理機制必須適應(yīng)市場競爭環(huán)境的要求。 根據(jù)長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略,確立利用分銷商滾動開發(fā)的市場銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) 方式。 滾動開發(fā)的中心思想是要以基地市場和重點市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基礎(chǔ),逐步 向周邊市場推進,達到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò),全面開發(fā)市場的目的。在目標地區(qū) 市場開發(fā)過程中,設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場的開發(fā)機構(gòu),負責(zé)公司的市場開發(fā)和 批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限,故為每個經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域,規(guī)定 經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動。目標區(qū)域市場開發(fā)后,逐步向周邊市 場推進,進行第二輪的市場開發(fā),以達到步步為營, 穩(wěn)步推進,全面占領(lǐng)目標市 場。 五、市場推廣策略 配套公關(guān)策略 本文將提出針對配套客戶的公關(guān)策略,在客戶開拓與客情維系中針對不同的 情況采取不同的策略,它包含以下三個因素: 前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營銷是企業(yè)整體的營銷,面對市場競爭的嚴 峻,企業(yè)要動用自身所有的資源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護客戶。面對向超大 型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,為客戶的將來考慮,最好的 途徑是進入客戶的研發(fā)體系,摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求,只有這樣才能使企 業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合,做到真正的公對公營銷。 關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉 及到一些具體操作方法,則不在此描述。 分銷商競爭策略 分銷商競爭策略是指利用現(xiàn)有重型汽車配件經(jīng)銷商資源,迅速開拓渠道市 場,通過對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持,與競爭對手爭奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市 場采取差異化的渠道策略。 汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑,渠道內(nèi)資金資源流失嚴重,但企業(yè)可通過 較中檔價格、高服務(wù)、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位,不同品牌產(chǎn)品 的投放和高價值營銷方式會給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點,為爭取更多的商業(yè)資 源創(chuàng)造新的機會,同時也將促進企業(yè)品牌的銷售。 市場促 銷組合策略 從本質(zhì)上講,促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。整合企業(yè)市 場的促銷活動,利用網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、會展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化,系 統(tǒng)化,達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。促銷有五種主要工具:廣 告、直銷、銷售促進、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 量力而行原則:營銷資源有限, 而競爭對手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢,以及長期以來形成的渠道,同競爭對手 比促銷,對處于營銷弱勢的公司來說,如同以卵擊石,必然得不償失。集中原則 由于可供自由支配的資源有限,因此,企
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