【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 直流技術(shù) 直流技術(shù)是指將電源轉(zhuǎn)換為直流供電。 目前 市場(chǎng)上 無頻閃直流熒光燈面臨的技術(shù)問題有： 燈管的負(fù)阻性引起直流電子鎮(zhèn)流器功耗太大的問題和是否做到無頻閃； 熒光燈管正極暗區(qū)和正極早期發(fā)黑。 我公司研制了 直流熒光燈管，通過直流電子鎮(zhèn)流器與直流熒光燈管、燈具的匹配，解決了直流熒光燈管通直流電后出現(xiàn)的正極暗區(qū)和正極端發(fā)黑的問題。我們?cè)O(shè)計(jì)了一端是正極，另一端是負(fù)極的直流燈管，正極用性能極其穩(wěn)定的材料，所以正極端不會(huì)發(fā)黑。同時(shí)燈管內(nèi)的氣體成分和配比合理設(shè)定，使得汞蒸汽擴(kuò)散和電泳達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡而不出現(xiàn)正極暗區(qū)，因而無需極性開 關(guān)改變燈管的極性，是名符其實(shí)的直流燈管。 其他相關(guān)技術(shù) 除上述介紹之外， 我們的產(chǎn)品還有一些獨(dú)有技術(shù) ： 通過增加濾光片將人們常用閱讀視角的眩光除去 ； 使用格柵原理除去眩光； 通過調(diào)整燈電壓及加載方式來改變臺(tái)燈的情景模式； 用戶可以在不同的時(shí)候選用學(xué)習(xí)、休息的對(duì)應(yīng)光色光強(qiáng)，以營(yíng)造更加活潑多變的 氛圍。 總之，我們與南昌大學(xué)等科研單位強(qiáng)化科研合作，可以不斷為公司產(chǎn)品增添新技術(shù)、注入新活力。 下面是我們?cè)O(shè)計(jì)的電路樣圖： （高頻護(hù)眼燈電路圖） （直流護(hù)眼燈電路圖） 引進(jìn)技術(shù) 我公司產(chǎn)品在燈管部分采用三基色熒光粉材料，這由紅、綠、藍(lán)三種稀土的熒光粉按一定比例混合而成的。三種色光適當(dāng)進(jìn)行平衡可以達(dá)到最適合人眼的柔和自然光。并有高達(dá) 80 的顯色指數(shù) ,發(fā)光效率可比普通白熾燈高 57 倍 .若改變?nèi)N熒光粉的比例 ,可讓燈發(fā)出不同色溫的光線如 暖色光 、 冷白色光 、 冷色光 。 第五章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)背景 學(xué)習(xí)任務(wù)和工作量增加，燈下時(shí)間變長(zhǎng) 近幾年，隨著社會(huì)前進(jìn)步伐的加快，人們的生活節(jié)奏也在逐步發(fā)生改變。以前，工作下班后就可以回家休息，而現(xiàn)在加班現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些時(shí)候甚至要熬夜苦干。同樣，在就業(yè)壓力的驅(qū)使下，上至大學(xué)，下至小學(xué)，學(xué)生們每天都要花大量時(shí)間在功課上。尤其是中學(xué)生，迫于升學(xué)的壓力，每天超負(fù)荷學(xué)習(xí)，再加上各種各樣的輔導(dǎo)班，經(jīng)常要學(xué)習(xí)到深夜。所有的這一切都對(duì)視力的健康造成極大的威脅。 國(guó)人視力現(xiàn)狀堪憂 目前，我國(guó)人口近視發(fā)生率為 33％，是世界平均水平 22％的 倍。中國(guó)青少年近視發(fā)病率高達(dá) 50％～ 60％，排到了世界第二，僅次于新加坡。全國(guó)近視眼人數(shù)已近 4 億！ 遺傳在近視眼的形成中大約起 50％的作用，但另外 50％取決于環(huán)境因素。照明亮度對(duì)青少年的視力影響很大。 目標(biāo)客戶群細(xì)分 中國(guó)各類學(xué)校學(xué)生 2020 年國(guó)家統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：我國(guó) 全年研究生教育招生 萬人，在學(xué)研究生 萬人。普通高等教育本?？普猩? 萬人，在校生 萬人。各類中等職業(yè)教育招生 萬人，在校生 萬人。全國(guó)普通高中招生 萬人，在校生 萬人。全國(guó)初中招生 萬人，在校生 萬人。普通小學(xué)招生 萬人，在校生 萬人。共計(jì) 萬人。這就是說目前中國(guó)在校生將近 3 億人。他們將成為我們的首要顧客群 。 其他零散顧客 護(hù)眼燈技術(shù)的市場(chǎng)特點(diǎn)與前景展望 需求總規(guī)模較大，需求潛力較大； 護(hù)眼燈價(jià)格普遍較高，致使很多顧客望而卻步； 對(duì)創(chuàng)新技術(shù)要求高，掌握先進(jìn)廉價(jià)技術(shù)者即掌握整個(gè)市場(chǎng)。 因?yàn)閷W(xué)生人 數(shù)基本穩(wěn)定，所以顧客人群相對(duì)固定，無論是現(xiàn)在還是未來都有強(qiáng)大的市場(chǎng)保障。 第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所形成的優(yōu)勝劣汰是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量。為樹立正確的市場(chǎng)意識(shí)，處理好市場(chǎng)需求與企業(yè)反映的關(guān)系，提高公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，以及在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲取最佳效益，本公司建立了一套與自己企業(yè)相匹配的 5P營(yíng)銷方案，并制定營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)。計(jì)劃在 35年內(nèi)迅速打開江西市場(chǎng)。之后，逐漸向江蘇、上海、浙江、福建、廣東等東南沿海省市滲透，進(jìn)而將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到全國(guó)，占領(lǐng)整個(gè)高端市場(chǎng) 。 6. 1 總體策略 愛迪生珍視護(hù)眼燈作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)燈的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中給人們帶來的危害，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。根據(jù)對(duì)燈具行業(yè)的分析以及公司理念，制定初期和長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售目標(biāo)，進(jìn)而占領(lǐng)整個(gè)高端市場(chǎng)。 初期目標(biāo) 通過市場(chǎng)分析總結(jié) ,我們預(yù)計(jì) ,公司未來 3— 5 年每年銷售收入將為 : 表 61 公 司年銷售收入目標(biāo)預(yù)測(cè)表 項(xiàng)目 年份 產(chǎn)品銷售量 （單位：臺(tái)） 銷售單價(jià) （單位：元） 總計(jì) （單位：元） 第一年 20200 100 2020000 第二年 24000 100 2400000 第三年 28000 100 2800000 第四年 34000 100 3400000 第五年 40000 100 4000000 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 營(yíng)銷策略 品牌策略 在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌的多少是一個(gè)國(guó)家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的象征，也是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合體現(xiàn)。創(chuàng)立和發(fā)展品牌已經(jīng)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)生存、發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要。當(dāng)前，我國(guó)已經(jīng)加入 WTO，企業(yè)正面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，營(yíng)造出自己的企業(yè)品牌，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中免遭淘汰，是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。我們將從以下幾方面打造自己的品牌。 （ 1）廣告的品牌宣傳 廣告作為營(yíng)銷的重要手段，它的作用在任何時(shí)候都不可以低估。設(shè)立專項(xiàng)的廣告資金，通過報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等宣傳媒介進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和包裝。締造柱柵傳感器的品牌效應(yīng)。 （ 2）公關(guān)的品牌宣傳 公關(guān)是企業(yè)營(yíng)銷和品牌宣傳的的智慧體現(xiàn)，也是企業(yè)實(shí)力的展示，公司要在大型活動(dòng)中開展贊助活動(dòng)。用企業(yè)一定比例的資金贊助大型的體育賽事、公益活動(dòng)等，如和江西電視臺(tái)，信息日?qǐng)?bào)社等大眾媒體合作，把企業(yè)的 LOGO和品牌在賽事、公益活動(dòng)等投資項(xiàng)目中進(jìn)行展初期 在江西打開市場(chǎng) 占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) 示進(jìn)行品牌宣傳。 （ 3）價(jià)格的品牌宣傳 打折降價(jià)贏得消費(fèi)者的青睞，通過價(jià)格的調(diào)整贏得消費(fèi)者，宣傳公司品牌。堅(jiān)持“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉”的策略，努力打造良好的口碑。 （ 4）開加盟連鎖店的品牌宣傳 開自己的連鎖店，進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)大自己的銷路。連鎖是20 世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷成功的范例，也是一種取勝的高招，現(xiàn)在連鎖已發(fā)展為特許經(jīng)營(yíng)，它是企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)和迅速融資的一種手段，相信未來 10 年，連鎖這種營(yíng)銷方式會(huì)遍地開花。努力擴(kuò)大生產(chǎn)，在第一個(gè)五年計(jì)劃內(nèi)爭(zhēng)取在全國(guó)重點(diǎn)機(jī)械制造區(qū)開辦自己的連鎖店，讓所有用到護(hù)眼燈的地方都有我們公司的 LOGO。 5Ps 營(yíng)銷策略 5P 指代的是 Product(產(chǎn)品 )、 Price(價(jià)格 )、 Place(地點(diǎn)，即分銷，或曰渠道 )、 People（人員）和 Problem（問題）五個(gè)英文單詞。這一理論認(rèn)為，如果一個(gè)營(yíng)銷組合中包括合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、合適的分銷策略和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷組合，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)也可以很快實(shí)現(xiàn)。 根據(jù) 5p 的內(nèi)容主要從這五方面入手做好營(yíng)銷工作： 產(chǎn)品策略（ Product） 生命周期與銷售贏利的關(guān)系圖： 針對(duì)以上生命周期，我們采用以下營(yíng)銷策略： A. 投入期營(yíng)銷策略 由于我們產(chǎn)品的市場(chǎng)容量大，且原料成本低廉，在此期間，我們將采取快速滲透策略，即以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出我們的產(chǎn)品。其目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打入市場(chǎng)，最終帶來最快的市場(chǎng)滲透率和最高的市場(chǎng)占有率。 B. 成長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略 1. 根據(jù)需求方和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)產(chǎn)品的新性能。 2. 加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，拓寬市場(chǎng)渠道，樹立有力的產(chǎn)品形象，爭(zhēng)奪市場(chǎng)空間。 3. 根據(jù)市場(chǎng)反映情況，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，爭(zhēng)取更多的商家。 C．成熟期的營(yíng)銷策略 此時(shí)銷售渠道基本飽和，增長(zhǎng)率緩慢上升，要想有所重大突破，只能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化或?qū)嵭袪I(yíng)銷組合改 良。 1. 開發(fā)新市場(chǎng)，尋求新用戶。 2. 通過改變定價(jià)、銷售渠道及促銷方式來延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。 3. 深入研究新產(chǎn)品，改良原產(chǎn)品的性能。 價(jià)格 策略（ Price） 價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中最活潑的因素，它直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響市場(chǎng)的需求和企業(yè)的利潤(rùn)，因此為了有效的拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售收入的增加和利潤(rùn)的提高，現(xiàn)制定以下價(jià)格策略： A. 定價(jià)目標(biāo) （ 1）投入期階段，我們將制定市場(chǎng)占有率最大化的目標(biāo)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)只有在贏得搞市場(chǎng)占有率的前提下，才能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益并獲得較高的長(zhǎng)期利潤(rùn)，為此我們將利用公司先進(jìn)的技術(shù)和低廉的成本來去得自己的市場(chǎng)占有空間，這樣在無形中嚇退了那些小型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，使得我們有更多的時(shí)間和空間完善公司，改善產(chǎn)品，深入市場(chǎng)。 （ 2）成長(zhǎng)、成熟期階段，我們將制定當(dāng)前利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。企業(yè)存在的價(jià)值就在于利益的存在，當(dāng)我們占據(jù)了市場(chǎng)空間后，就應(yīng)該深入著手產(chǎn)品的利潤(rùn)問題。我們可以通過先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)盡可能降低成本，再者提高員工的工作效率和工 作質(zhì)量，來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提高。當(dāng)然一切措施都將消費(fèi)對(duì)象滿意程度為基準(zhǔn)，不可過分盲目的生產(chǎn)追求利益，而忽略質(zhì)量，做到產(chǎn)量和質(zhì)量的雙贏。 B. 定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法： 我公司依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)推出高技術(shù)護(hù)眼燈。通過分析，護(hù)眼燈面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商，比較而言性能水平相當(dāng)，因而定較低的價(jià)格有利于我們迅速開拓高端市場(chǎng)，取代進(jìn)口產(chǎn)品，因此我公司將采取 基于成本的定價(jià)策略，即按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。 從原材料、工人、制造、財(cái)務(wù)等方面的費(fèi)用成本合算，保證合理的利潤(rùn)空間，制定該定價(jià)策略。但由于我公司產(chǎn)品技術(shù)含量高，因此成本加成率較高，該定價(jià)方法簡(jiǎn)便、易用。有利于我迅速開拓高端市場(chǎng)，取代進(jìn)口產(chǎn)品。 單位產(chǎn)品總成本 =單位產(chǎn)品固定總成本 +單位產(chǎn)品變動(dòng)成本（變動(dòng)成本包括營(yíng)銷費(fèi)用） 選擇這種定價(jià)的原因： ● 成本不確定性小，以成本為導(dǎo)向制定產(chǎn)品價(jià)格，可以簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，減少根據(jù)需求情況的熟悉和調(diào)整帶來的復(fù)雜操作機(jī)器費(fèi)用，制定的價(jià)格較穩(wěn)定，有助于留住老顧客； ● 當(dāng)買方市場(chǎng)需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方并不利用這一有利條件謀求額外利益，讓賣方感到公平，有助于提升企業(yè)形象； ● 可以保證一定的利潤(rùn)； ● 行業(yè)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減到最低程度。 渠道策略 （ Place） 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，要經(jīng)過一定的方法、方式和路線，才能適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，項(xiàng)目 年份 變動(dòng)成本 （單位：元） 固定成本 （單位：元） 單 價(jià) （元 /臺(tái)） 第一年 99 第二年 99 第三年 99 第四年 139 第五年 139 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式提供給消費(fèi)對(duì)象，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。因此市場(chǎng)渠道策略可謂是我們企業(yè)的命脈。 ： 我們選擇以上銷售渠道的原因如下： 1. 顧客特性 我們面臨的銷售對(duì)象主要是個(gè)體消費(fèi)用戶。因此我們應(yīng)該加大與大客戶之間的交流，盡可能與他們簽定長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議，保證我們的產(chǎn)品的及時(shí)銷售，提高我們的利潤(rùn)。 2. 產(chǎn)品特性 我們的產(chǎn)品屬于電器系列，可以采取代理方式，也可以采取直接交易。 3. 企業(yè)特性 ，所以我們的銷售渠道僅限于江西省，市場(chǎng)范圍暫時(shí)比較狹隘。 零 階 渠 道 一 階 渠 道 公 司 個(gè) 體 客 戶 公 司 個(gè) 體 客 戶 零 售 商 渠 道 公 司 二 階 渠 道 護(hù)眼燈批發(fā)商 個(gè) 體 客 戶 零 售 商 ，完全依仗技術(shù)和政府支持。在資金方面受到一定的限制，所以我們需要一些大客戶和零售商的融資，來保證整個(gè)公司的正常運(yùn)行。 ，所以我們需要沿承同行老企業(yè)的渠道觀念，在成長(zhǎng)不斷改進(jìn)，形成自己的營(yíng)銷策略。 ： ◆直接渠道：包括銷售代表、網(wǎng)絡(luò)銷售 （ 1）銷售代表 ：專業(yè)銷售。 銷售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品 賣 出，并保持不間斷客戶服務(wù) ， 定點(diǎn)巡回銷售即銷售代表在單位工作時(shí)間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。 銷售代表是作為企業(yè)的形象大使，是代表企業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行一系列銷售活動(dòng)。銷售代表推銷的不僅是產(chǎn)品（ Product），還包括自己 (Oneself)、觀念 (Conception)。即銷售代表應(yīng)遵循 法則。銷售代表首先推銷的是自己，讓客戶喜歡自己，對(duì)自己產(chǎn)生好感，才有可能進(jìn)行下面的觀念、產(chǎn)品推銷。銷售代表應(yīng)具有“四心”，即恒心、信心、熱心、愛心。銷售代表在出訪前一定要有計(jì)劃和準(zhǔn)備，并應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的信息，分析競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷售策略，做出相應(yīng)對(duì)策。