銷售部各項管理制度及表格4(編輯修改稿)
2025-05-05 05:34 本頁面
【文章內容簡介】 的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機應變。. 物品擺放制度售樓部是一個公司的門面，清潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽，優(yōu)雅、潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會競超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。1．談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只須放幾張單片和一計算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。2．沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時倒掉煙灰并沖洗干凈。3．柜臺上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺下放來客登記表、單片、小報及接聽電話人員談判夾。4．辦公桌上限放電話，所看書籍、筆記本、筆筒及計算器，其他雜物一律清除，離開時，隨物整理整齊。5．談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。6．私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負責人員負責檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，罰物主5元。1．銷售部周會會議時間：每周六上午9：0010：00會議召集人：案場經理會議地點：現場銷售部參加人員：銷售部全體人員會議主持：案場經理會議內容：(1)．案場經理安排下周工作計劃。(2)．傳達公司的各項工作布置。(3)．各員工匯報上周一至本周日的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點提出請示。(4)．銷售部助理總結本周工作，解答工作難點（如遇處理不了的事情，報公司銷售部）安排下周銷售指標。2．案場每日的交流會會議時間：每日下午7：00（遇到客戶，會議時間推后）地點：售房部與會人員：案場經理，售樓人員。會議主持：案場經理會議內容：（1）售樓員匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理方法，提出向經理、助理業(yè)務支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。（2）案場經理、助理認真分析每組來電、來人，幫助業(yè)務員了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。（3）案場經理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。3．案場每日晨訓：晨訓時間：每日上午8：45地點：銷售部主持：案場經理晨訓內容：（1） 案場經理、助理檢查每個員工的儀表、儀態(tài)（2） 案場經理、助理訓示，宣布本日工作內容，激勵員工熱情（3） 各員工匯報自己本日工作計劃 當客戶來到售樓處時，普遍懷著一種復雜的心理，一方面急于了解產品的真實情況，另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。這是一個正常現象。因為買方和賣方本身就是一對矛盾，在市場競爭如此激烈的今天，這種矛盾尤為突出。這就對銷售部門的接待水平及操作流程要求很高，一個完善的接待流程加上高素質的銷售代表會減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進成交。首先，我們應重視客戶的每一印象。當客戶進入現場，銷售代表應主動相迎，問候對方引導入座，交流名片，拿房型圖，倒水然后開始進入購房話題，當人們坐下來，才有足夠的信心與你洽談，同時這對緩解客戶緊張也能起到積極作用。當然，在這個環(huán)節(jié)應根據不同客戶類型采用不同方法，靈活掌握，例如有些客戶剛到時不愿入座，而愿意在售樓部轉一圈看一下墻上加掛的宣傳板，這時銷售人員不應強求入座，而應站著做一下簡要介紹，直到時機成熟，再邀其入座。入座后的洽談內容應掌握一個原則：先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內。銷售人員應充分重視該環(huán)節(jié)，因為在推銷產品之前，首先推銷的是自己，讓客戶對人產生好感，才會讓其對產品有更深的了解欲望。銷售人員應以親切的話語，溫和的肢體語言間或穿插一些幽默來博得客戶的好感，使其產生看房的欲望。此時，銷售人員必須掌握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價格的接受程度等，同時迅速在心里為其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對方的幾套房源，為下一步的喊控做好準備。當確定了要帶對方看的房源后，看房路線的制訂很重要。如果是看兩套，應先帶其看較差的，同一套房子，應先看效果最好的房間?？捶繒r，業(yè)務員的講解非常重要，首先要對房型的設計了解透徹，優(yōu)缺點都應掌握，介紹時揚長避短，重點突出優(yōu)點，另外，一個好的銷售人員還應了解有關裝修設計的知識，帶客戶看房地產時，可以幫助對方設計房間的擺設，用美好的語言給客戶一個想象的空間，美化其感覺，促其下決定。此時如果對方表現出積極的信息，認為房子比較滿意，就抓住電動機邀其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉提出?？赐攴恐匦氯胱瑤推溆嬎憬痤~，這時售樓部其他人員應適當作出SP配合，例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現場氣氛，但SP配合的前提必須要真實，不能露一點破綻，否則就會給客戶留下惡劣印象，進而影響成交，所以做SP配合時一定要小心加小心。然后，就是操作流程中最關鍵的環(huán)節(jié)，討價還價。這也是考驗一個銷售人員水平高低的重要階段，談判策略的運用
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