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正文內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)招商流程(編輯修改稿)

2025-05-04 23:05 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè),他們是離市場(chǎng)最近的人。然而,如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效?如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì),忠心耿耿地為你去開疆拓土?我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn);   關(guān)懷  我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人:一種是從來(lái)沒有做過(guò)業(yè)務(wù)的人,他們能夠按照我指定的路走,而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人,這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為,人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài),如果他能夠吃苦耐勞,有人格魅力,那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。  我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì):一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”,“舵手”能夠把握全局,而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥,并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員,真誠(chéng)地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能,做好他們的老師,讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情,鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn),對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望?! ∥疫@樣的方法還是贏得了很多人的尊重的,也很有效。執(zhí)行  我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德,我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”,就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過(guò)。這些人都是從零干起,很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么,我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后,我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn),從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用,把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)?! ∥艺J(rèn)為,好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”,執(zhí)行力強(qiáng),這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶,他們回來(lái)后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格,有這樣的約束,老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間,到客戶那里看看他去了沒有,效果如何,客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),好的發(fā)揚(yáng),不好的指正,并且這樣可以因材而用,把他們安排到不同的崗位上?! ∥覀冇萌诉€有一個(gè)“秘招”,就是多用外地人員,這些人思想包袱比較輕,而且可以把他們集中在一起,我們同吃同住,象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力,利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然,我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間,讓他們感覺在這里工作前途是光明的?!  ∝?zé)任心  招商人員是公司的中流砥柱,公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等,如果這個(gè)人素質(zhì)高,業(yè)務(wù)精,當(dāng)然是最好的選擇。但是人無(wú)完人,因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候,我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話,業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。  構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì),要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致,雖然每個(gè)人都不一樣,但是只要有共同的目標(biāo),相同的見解和想法,那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心,也就能擰成一股繩。  我們應(yīng)經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議,交流思想和意見,激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心,鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái),共同奮斗,通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中?! 『玫恼猩虉F(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力,我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái),讓招商人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作,進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。    激勵(lì)  我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁,根本原因就在于激勵(lì)措施不到位,員工心里有怨氣,要么是一言不發(fā)憤然離去,要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已?! ∧敲矗绾尾拍芨玫丶?lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢?我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法,對(duì)公司的看法都是非常有代表性的,應(yīng)廣開言路,認(rèn)真傾聽他們的呼聲,進(jìn)行有選擇地采納,然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值,對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。  二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎,但是謹(jǐn)慎不是摳門,而是不要輕許承諾,但是承諾了就要說(shuō)到做到。有一句話說(shuō)“人的耐心只有30天,因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想:在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作,不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾,給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西:或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn),那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心,還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司?! ∵€有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了?  溝通  溝通———比什么都重要  我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn),就是不管持何種觀點(diǎn)的人,都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì),領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好,溝通是最好的工具。  招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的,這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的,但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則,如何讓他們放棄自己的一些棱角,把他們糅合到一起,讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái),這就要靠心靈的交流了。  溝通的方式有很多種,但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需,在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語(yǔ) 1. 零售:是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式,是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段也是最后階段?! ?. 零售戰(zhàn)略:是零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo),確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù),并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,顧客的細(xì)分、定位,商店的選址,服務(wù)策略,與供貨商的關(guān)系,信息管理和分銷系統(tǒng),低成本經(jīng)營(yíng),以及零售活動(dòng)組合等等?! ?. 商圈:是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心,沿著一定的方向和距離擴(kuò)展,吸引顧客的輻射范圍,簡(jiǎn)單的說(shuō),也就是來(lái)店顧客所居住的地理范圍?! ?. 全過(guò)程商品管理:是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手,對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng),以及資金使用、庫(kù)存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃,通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品,同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。  5. 市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理:指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付“,各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng),并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式?! ?. 精細(xì)化管理:是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)
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