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正文內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)招商流程(編輯修改稿)

2025-05-04 23:05 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 業(yè),他們是離市場最近的人。然而,如何才能保證招商隊伍的高質(zhì)、高效?如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊,忠心耿耿地為你去開疆拓土?我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點;   關(guān)懷  我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人:一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人,他們能夠按照我指定的路走,而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人,這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為,人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài),如果他能夠吃苦耐勞,有人格魅力,那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好?! ∥夜芾礓N售團(tuán)隊有這樣幾點體會:一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”,“舵手”能夠把握全局,而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥,并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員,真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能,做好他們的老師,讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情,鼓勵他們多面對挑戰(zhàn),對市場、對企業(yè)都充滿希望?! ∥疫@樣的方法還是贏得了很多人的尊重的,也很有效。執(zhí)行  我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德,我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,更多的時候我們都是招一些“空白人”,就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起,很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么,我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后,我們一般對其有半個月的培訓(xùn),從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用,把他們一個一個都培養(yǎng)起來。  我認(rèn)為,好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”,執(zhí)行力強(qiáng),這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶,他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格,有這樣的約束,老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間,到客戶那里看看他去了沒有,效果如何,客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點,好的發(fā)揚,不好的指正,并且這樣可以因材而用,把他們安排到不同的崗位上。  我們用人還有一個“秘招”,就是多用外地人員,這些人思想包袱比較輕,而且可以把他們集中在一起,我們同吃同住,象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力,利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。當(dāng)然,我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間,讓他們感覺在這里工作前途是光明的?!  ∝?zé)任心  招商人員是公司的中流砥柱,公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等,如果這個人素質(zhì)高,業(yè)務(wù)精,當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人,因此選擇業(yè)務(wù)員的時候,我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話,業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重?! ?gòu)建好的招商團(tuán)隊,要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致,雖然每個人都不一樣,但是只要有共同的目標(biāo),相同的見解和想法,那么這個招商團(tuán)隊就有了核心,也就能擰成一股繩?! ∥覀儜?yīng)經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議,交流思想和意見,激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心,鼓勵大家團(tuán)結(jié)起來,共同奮斗,通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中?! 『玫恼猩虉F(tuán)隊都有非常強(qiáng)的向心力,我們就是要把這個向心力激發(fā)出來,讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作,進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)?!   〖睢 ∥野l(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁,根本原因就在于激勵措施不到位,員工心里有怨氣,要么是一言不發(fā)憤然離去,要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已?! ∧敲?,如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團(tuán)隊呢?我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法,對公司的看法都是非常有代表性的,應(yīng)廣開言路,認(rèn)真傾聽他們的呼聲,進(jìn)行有選擇地采納,然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值,對他們的精神是一種推動。  二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎,但是謹(jǐn)慎不是摳門,而是不要輕許承諾,但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天,因此工資是一月一發(fā)?!逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想:在市場上辛辛苦苦地工作,不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾,給予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西:或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn),那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心,還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司?! ∵€有一點是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強(qiáng)多了?  溝通  溝通———比什么都重要  我發(fā)現(xiàn)一點,就是不管持何種觀點的人,都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個好的招商團(tuán)隊,領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好,溝通是最好的工具?! ≌猩虉F(tuán)隊是由每個人組成的,這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的,但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則,如何讓他們放棄自己的一些棱角,把他們糅合到一起,讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來,這就要靠心靈的交流了?! 贤ǖ姆绞接泻芏喾N,但是最根本的就是要盡量滿足個人所需,在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。六、商業(yè)地產(chǎn)項目術(shù)語 1. 零售:是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式,是社會資源分配的一個重要階段也是最后階段?! ?. 零售戰(zhàn)略:是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo),確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù),并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo),競爭對手分析,顧客的細(xì)分、定位,商店的選址,服務(wù)策略,與供貨商的關(guān)系,信息管理和分銷系統(tǒng),低成本經(jīng)營,以及零售活動組合等等?! ?. 商圈:是指零售店以其所在地點為中心,沿著一定的方向和距離擴(kuò)展,吸引顧客的輻射范圍,簡單的說,也就是來店顧客所居住的地理范圍?! ?. 全過程商品管理:是指一個零售商從分析顧客的需求入手,對商品組合、定價方法、促銷活動,以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分析和計劃,通過高效的運營系統(tǒng),保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品,同時達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)?! ?. 市場化經(jīng)營 商場化管理:指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“,各柜相對自主經(jīng)營,并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式?! ?. 精細(xì)化管理:是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動
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