【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，是非常重要的，但怎樣才能正確地識(shí)別目標(biāo)用戶呢?又如何針對(duì)不同客戶來達(dá)成最大的效率呢？這是兩個(gè)相關(guān)又相區(qū)別的問題，我們分別來回答它。如何識(shí)別目標(biāo)客戶A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？B、 客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？D、 客戶的潛力如何？從這4個(gè)方面征求客戶的意見，如果其中3個(gè)方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。如何甄選目標(biāo)客戶？A、 客戶為購(gòu)買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？B、 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？C、 客戶本身的發(fā)展前景如何？D、 爭(zhēng)取這個(gè)客戶所需要面對(duì)的困難有哪些？誰是你獲得這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者？從這4個(gè)方面來判斷你要爭(zhēng)取的客戶，一般來說，在4個(gè)方面都能給你滿意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要根據(jù)公司的能力與性質(zhì)去甄選。比如一個(gè)小公司在甄選目標(biāo)客戶時(shí)就不能只看重A項(xiàng)，因?yàn)槟愕某鲐浤芰赡懿蛔悖词钩渥?，大客戶一般也愿意與有規(guī)模的公司合作。此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特征，比如IT行業(yè)的服務(wù)對(duì)技術(shù)支持的要求比較多，如果客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了用來生產(chǎn)，那么銷售者就要考慮，你是否具備提供技術(shù)支持的能力。問題： IT行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 既然營(yíng)銷是將銷售看作是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)過程，那么制訂客戶開發(fā)計(jì)劃就有必要考慮以下幾個(gè)主要因素：A、 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？B、 客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？C、 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？D、 客戶開發(fā)的先后順序是什么？營(yíng)銷者應(yīng)立足于與客戶共同成長(zhǎng)。客戶開發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此開發(fā)計(jì)劃是個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)，以及哪些服務(wù)是增值的。討論題：面對(duì)目標(biāo)客戶，傳統(tǒng)推銷理論與現(xiàn)代營(yíng)銷理論之間有什么區(qū)別?問題：與客戶共同成長(zhǎng)究竟包括哪幾方面的含義?這樣做的意義何在?第四節(jié)導(dǎo)入語 今天我們面臨的是一個(gè)信息社會(huì)，充分并合理地利用信息是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)銷售者，特別是IT行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科學(xué)的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。一般而言，現(xiàn)代營(yíng)銷過程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來實(shí)踐的，在這個(gè)實(shí)踐過程中，經(jīng)銷商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價(jià)值的，無序的信息是沒有價(jià)值的。收集準(zhǔn)客戶信息 有序的信息是有價(jià)值的，無序的信息是沒有價(jià)值的。收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時(shí)，必須界定好誰將可能是你未來的客戶。獲得這樣的信息可以通過公關(guān)公司等方法獲得。比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測(cè)到自己的冠軍爭(zhēng)奪者是德國(guó)隊(duì)時(shí)，就對(duì)德國(guó)主教練的個(gè)人的信息非常重視，于是得知對(duì)手是一個(gè)非常固執(zhí)的人。所以，在決賽中故意先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。在今天廣州報(bào)業(yè)空前競(jìng)爭(zhēng)的背景下，出現(xiàn)了“洗樓”運(yùn)動(dòng)。發(fā)行商逐個(gè)到寫字樓去尋找訂閱者，一個(gè)新啟用的寫字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。這種看燈光來找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)獲取信息的途徑會(huì)更多一些。比如國(guó)外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。對(duì)質(zhì)量與數(shù)量的控制對(duì)于信息而言可能同樣具有價(jià)值?？蛻裘麊蔚奶峒兗夹g(shù) 有了信息，就需要進(jìn)行提純。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。前面已經(jīng)說過：有序的信息是有價(jià)值的。理解這一觀念的人才是信息時(shí)代的主人。在銷售實(shí)踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競(jìng)爭(zhēng)、地理位置。通過這三點(diǎn)來判斷客戶的價(jià)值。但這個(gè)判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值?？蛻舻娘@性價(jià)值與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營(yíng)銷理念介入后的產(chǎn)物。在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價(jià)值。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷者的信息提純技術(shù)還要包括：A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿Γ谛袠I(yè)中的地位。B、 潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。C、 客戶的隱性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算。D、 潛力與實(shí)力之間的關(guān)系。一個(gè)擁有巨大潛力的用戶對(duì)企業(yè)來說也是非常重要的，比如著名的WINTEL聯(lián)盟，就是建立在雙方巨大發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上形成的聯(lián)盟。對(duì)于潛力的認(rèn)識(shí)，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。必須注意，許多潛力是具有風(fēng)險(xiǎn)的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，盲目地相信客戶的潛力也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯(cuò)誤。因此，如何建立一個(gè)客觀的衡量客戶潛力的標(biāo)準(zhǔn)就是非常有意義的，這種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)的不同各有其特點(diǎn)。一般的標(biāo)準(zhǔn)是：A、 這個(gè)客戶所擁有的技術(shù)是否能引領(lǐng)潮流，它的渠道政策是否有效。B、 這個(gè)客戶的發(fā)展是否能保證對(duì)產(chǎn)品的更大的需求。C、 我所擁有的產(chǎn)品是否有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而我的競(jìng)爭(zhēng)策略是否能滿足一個(gè)未來的大客戶的需要。D、 這個(gè)客戶的潛力有可能在幾年內(nèi)達(dá)成實(shí)力？這個(gè)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)性何在？問題：如何在能保證你對(duì)潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會(huì)發(fā)生偏差呢？客戶拜訪技術(shù) 充分地處理了你所收集的信息之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷的公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。拜訪是達(dá)成銷售的面對(duì)面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。拜訪的目的包括：A、 介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。B、 向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由。C、 向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。D、 讓客戶能在未來的一段時(shí)間中，不會(huì)忘掉這次拜訪。E、 當(dāng)客戶有需求時(shí)，首先想到的是與你合作。這些目的完全達(dá)成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個(gè)目的最終能達(dá)成3個(gè)就應(yīng)該算做是成功的拜訪了。拜訪前必須注意兩個(gè)準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和撰寫拜訪計(jì)劃。預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者貿(mào)然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。預(yù)約時(shí)要注意的問題：A、在電話中要注意禮貌。B、不要向客戶提太多問題。C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^電話達(dá)成的記憶是非常有限的。D、對(duì)雙方約定的時(shí)間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確?？蛻舨粫?huì)遺忘。E、盡可能從客戶的角度去考慮，不提無理的、為客戶制造麻煩的要求。F、弄清楚接電話的人在其公司的職位。G、 通話時(shí)間不要太長(zhǎng)。若表達(dá)意思清晰，而客戶提純正確，那么預(yù)約就會(huì)成功。要注意，許多客戶會(huì)在電話中表示一些個(gè)人的歧視性的見解，隱忍并不是正確的選擇，銷售者應(yīng)該很明確地表示出你的觀點(diǎn)。撰寫拜訪計(jì)劃：一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問題的答案：A、 這個(gè)客戶與你過去的客戶之間有什么相同，有什么不同？B、 如何說服這個(gè)客戶？C、 如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷了談話怎么辦?E、 是否已了解了客戶的信息？F、 如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)結(jié)合在一起？問題：信息有序化最有效的途徑是建立信息渠道，而你是如何保證這個(gè)渠道的穩(wěn)定和自有的呢？問題與討論對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉山姆卡波恩是芝加哥地區(qū)新英格蘭器械公司一名精明的推銷員，他感到再也不能回避一個(gè)重要的問題了，這個(gè)問題同他的最大客戶萬能電子公司相連。20年來，他一直同這一公司的采購(gòu)、生產(chǎn)和管理人員保持著極好的關(guān)