【文章內(nèi)容簡介】 “您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士” ，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。（9） 何時候招呼他人均不能用“喂” 。4．舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。5 / 19三、銷售部組織架構及崗位職責一、 組織架構　　　　　　　　　 二、 崗位職責：1．營銷中心：設總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關系，負責整個樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。2．銷售部：（1） 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。（2） 負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。（3） 負責整個樓盤銷售業(yè)務計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。（4） 負責促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。（5） 負責銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。（6） 負責其他銷售工作的貫徹實施。3．綜合組：（1） 負責銷售合同的簽訂、保管工作。（2） 負責房源回籠、按揭辦理工作。（3） 負責房源銷售的統(tǒng)計分析。（4） 負責處理業(yè)主投訴。（5） 負責客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。（6） 負責事物的保管工作。（7） 負責與政府和行業(yè)相關部門的聯(lián)絡、協(xié)調(diào)工作。（8） 負責其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。（9）4．市場策劃部：（1） 負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施。（2） 負責市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關資料，提出銷售決策建議。（3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指導銷售業(yè)務、培訓銷售人員。（4） 編輯小區(qū)刊物。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)?，?銷 中 心市 場 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設 計市 調(diào) 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務企 劃 按 揭銷 控管 理（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。（7） 負責與平面設計方的聯(lián)系溝通及任務配合。（8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。（9） 負責產(chǎn)品規(guī)劃的設計修正建議。（10）負責銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。（11）負責客戶資源的管理工作。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標和財務安排二、市場調(diào)查和分析1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1 公里范圍內(nèi)）2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較4. 與未來即將推出的樓盤進行比較5. 與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認1. 樓盤的細分市場定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設計基調(diào)、設計風格確定5. 廣告基調(diào)和廣告風格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通五、樓盤的標識1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設計3. 標準字體的設計4. 標準顏色的確認7 / 19六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或實品屋的裝修1. 樣品屋或實品屋的戶型選擇2. 實品屋的樓層、景觀選擇3. 室內(nèi)裝潢的設計、施工和實施4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷2. DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價格制定與價格控制1. 基價和差價系數(shù)的確定2. 底價價目表與表價價目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍十三、推出時間計劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財政情勢而定3. 依施工進度、資金狀況而定4. 依準備工作、市場狀況而定5. 銷售人員的體能訓練十四、業(yè)務訓練計劃1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育2. 答客問的制作3. 答客問的反復演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計制作5. 銷售狀況表的設計、完稿、制作6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報表的填寫7. 銷售檢討會8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關1. 大、小定金收據(jù)2. 內(nèi)外銷商品房預售合同3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關文書的注意事項十七、促銷活動的主題選擇1. 新產(chǎn)品說明會2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會5. 大家樂有獎競答游戲6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排9 / 19十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來電狀況分析2. 各種媒體來人狀況分析3. 每周每月實際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計劃安排與建議十九、銷售總結1. 銷售結束總結報告2. 總結報告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價目表8. 付款方式9. 認購房付款一覽表10. 交房標準11. 客戶資料表12. 辦理產(chǎn)證的有關程序、稅費13. 入住程序及收費明細表14. 預定書15. 預售合同標準文本16. 個人住房抵押合同17. 個人住房公積金借款合同18. 個人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。2．銷售統(tǒng)計（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。（2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向對銷控比例進行適當調(diào)整，可采用滾動釋放保留房方案。3．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》 ；（2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。4．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》 、 《意向客戶統(tǒng)計表》 ，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況。（2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，有助于適當調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率。11 / 19個案銷售培訓計劃日期 時間 課程內(nèi)容 所需資料一、致詞（企業(yè)簡介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款《銷售部行為準則》《銷售部架構及崗位職責》《簽約流程》三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 規(guī)劃設計內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。 平面設計內(nèi)容及特點：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等?？偲矫?、戶型圖、景觀效果圖 個案的優(yōu)劣勢分析。 營銷策略包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段。優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設計四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查表五、工程知識六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構、管理公約解釋等七、銷售員須知 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其它法律文件八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊》 （附件五）九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個人的主動交際能力 與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競爭樓盤調(diào)查表注：培訓中的日期與時間可適時而定。平面設計系統(tǒng) 一、樓盤標志1. 樓盤標志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）2. 樓盤標志網(wǎng)格圖二、標準字體1. 樓盤中文名稱標準字體2. 樓盤中文名稱標準字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體4. 樓盤英文或拼音名稱標準字體5. 樓盤英文名稱標準字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標準色1. 標準色（X 種）2. 輔助色（X 種）3. 標準色與輔助色的色質(zhì)轉換