【文章內(nèi)容簡介】 大象腿架構(gòu)四種架構(gòu) 任何團(tuán)隊之中，都是架構(gòu)是基礎(chǔ)，職責(zé)是核心。 （二）請思考以下兩個案例，并按要求進(jìn)行比較分析。 13A 分公司甲業(yè)務(wù)部? 說明：甲經(jīng)理 2020 年加入太保，團(tuán)隊架構(gòu)如右圖所示，麾下全員嚴(yán)格按照基本法正常晉升。? 07 年全年新增 44 人，新人全年貢獻(xiàn)保費(fèi) 145 萬，占全年保費(fèi)總量 20% 。? 主管直接增員 23 人，占增員總量52% 。? 2020 年甲經(jīng)理出資聘請組訓(xùn)，加強(qiáng)追蹤、輔導(dǎo)。? 從團(tuán)隊中選拔優(yōu)秀主管成立部門兼講隊伍。案例展示經(jīng)理直轄18 人一代二代一代二代三代一代 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 18 14B 分公司乙業(yè)務(wù)部? 2 0 0 7 年團(tuán)隊累計增員 13人，經(jīng)理本人無增員，團(tuán)隊流失 37 人，人力出現(xiàn)負(fù)增長。? 新增人員全年保費(fèi)貢獻(xiàn)不足10 ％? 團(tuán)隊架構(gòu)如右圖：? 團(tuán)隊實動人力不足 30 人案例展示經(jīng)理直轄3 人一代三代二代 請依據(jù)以上兩個業(yè)務(wù)部的實際情況在分析后填寫以下表格。 比較項目 甲經(jīng)理 乙經(jīng)理 理念行為 架構(gòu)現(xiàn)狀 發(fā)展性 請依據(jù)授課幻燈片填寫出標(biāo)準(zhǔn)答案。 比較項目 甲經(jīng)理 乙經(jīng)理 理念行為 架構(gòu)現(xiàn)狀 發(fā)展性 （三） 搭建健康架構(gòu)的要素： 寬度決定職級 “寬度 ” 就是確保直轄的規(guī)模。晉升主管，“ 1+3”是指標(biāo)，“ 1+6”才是最低標(biāo)準(zhǔn)?！皩挾取睂τ谒兄鞴芏?，體現(xiàn)為加強(qiáng)直接增員；“寬度”對于經(jīng)理而言，體現(xiàn)為加強(qiáng)直轄建設(shè)。主管重視直轄建設(shè)，直轄同樣會復(fù)制你的動作。團(tuán)隊進(jìn)入良性循環(huán)后，才會有今后的“深度”。 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 19 深度決定收入 “深度”就是不僅自己做組織發(fā)展，還要給屬員做好職涯規(guī)劃，幫助屬員做組織發(fā)展不能片面的理解發(fā)展直轄，只靠自己增員，團(tuán)隊不可能進(jìn)一步做大，輔導(dǎo)也來不及。加強(qiáng)“準(zhǔn)主任”的培育。對各代屬員都做好職涯規(guī)劃，團(tuán)隊總量會不斷做大。團(tuán)隊 有了“深度”以后，就有了發(fā)展的“源動力”，組織收入才能不斷增長。 速度決定穩(wěn)定 “速度”就是真正把增員和組織發(fā)展當(dāng)成日常工作，確保團(tuán)隊每月凈增員率不低于10%，才能從真正意義上保證團(tuán)隊的穩(wěn)定和發(fā)展。組織發(fā)展不進(jìn)則退，紅花需要綠葉襯，團(tuán)隊也需要發(fā)展的氛圍。小團(tuán)隊就更應(yīng)該力爭用較短的時間做大規(guī)模。增員是解決營銷團(tuán)隊所有問題的關(guān)鍵辦法。 因此： 331. 基本法考核只是我們最低要求，是我們的“ 生命線 ” 。健康的團(tuán)隊架構(gòu)才是我們的“ 發(fā)展線 ” 。2. 健康的團(tuán)隊架構(gòu)是團(tuán)隊自下而上產(chǎn)生發(fā)展的源動力！是組織利益的來源！ 三、 基本法的利益點： （一）利益的來源： 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 20 35（一）、 利益來源展 業(yè) %增 員 %育 成 %? 室育成 1 2 / 7 % ；? 室回計 7 5 / 5 0 / 2 5 %? 室二代育成 6 / 3 .5 %? 部管理津貼 0 .7 / 7 %部年終獎 1%? 部育成 …? 增員獎1 5 / 1 0 / 5 / 5 / 5 / 5 %? 輔導(dǎo)獎1 5 / 1 0 / 5 / 5 / 5 / 5 %? 室管理津貼2 .9 / 2 9 % ；? 室年終獎 5%? 新保傭金；續(xù)傭? 績優(yōu)收入 （二） 基本法利益來源的關(guān)鍵就是關(guān)注直轄。 為什么要關(guān)注直轄，直轄對團(tuán)隊的健康發(fā)展的重要意義在什么地方呢？我們具體來看看。 首先關(guān)注直轄是經(jīng)理履行主管職責(zé)中示范標(biāo)桿作用； 其次關(guān)注直轄 是基本法主管行為考核的一部分； 第三關(guān) 注 直轄是經(jīng)理基本法利益最大化的體現(xiàn)； 最后關(guān)注直轄是師徒制和組織復(fù)制的源動力 。 四、如何利用基本法發(fā)展組織 。 利用基本法發(fā)展組織的最大的方面就是對內(nèi)激勵和對外增員。 請按照老師的安排思考和回答以下問題： 如何利用基本法引導(dǎo)團(tuán)隊業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正？ 你的回答： 經(jīng)整理以后的話術(shù)： 如何 利用基本法鼓勵準(zhǔn)主任晉升？ 你的回答： 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 21 經(jīng)整理以后的話術(shù)： 如何利用基本法增員新人？ 你的回答： 經(jīng)整理后的話術(shù)： 如何利用基本法增員同業(yè)主管？ 你的回答： 經(jīng)整理后的話術(shù)： 五 、作業(yè)： 請按老師要求完成以下作業(yè)： 時期 直接增員總?cè)藬?shù) X 轄屬 總?cè)藬?shù) A 轄屬 業(yè)務(wù)室 B B 中直接育成室 C B 中 10人以上業(yè)務(wù)室 D 月人均 FYCE 現(xiàn)狀 半年后 達(dá)成 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 22 當(dāng)前問題分析： 你的行動計劃： 業(yè)務(wù)部經(jīng)營之增募系統(tǒng)建立 一、人 才增募的重要性及意義 什么是人才增募？ 人才增募系統(tǒng)是指業(yè)務(wù)主管和有發(fā)展意愿的準(zhǔn)主管制定晉升目標(biāo)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的人才增募執(zhí)行計劃，按照增募流程和運(yùn)用增員工具，通過各層級人員分工協(xié)作來進(jìn)行有效增員活動的系統(tǒng)運(yùn)作。 人才增募系統(tǒng)的意義 （ 1）、 （ 2）、 （ 3）、 （ 4）、 二、人才增募系統(tǒng)的流程： → （一） 增募目標(biāo)的制定與分解 范例： 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 23 填寫《個人發(fā)展計劃表》： 個人發(fā)展計劃 制定 業(yè)務(wù)員姓名： 業(yè)務(wù)主管姓名： 計劃月： 20**年 *月 一、 增募經(jīng)歷： 已增募轄下 人 ，其中直接增募 人，間接增募 人。 已轉(zhuǎn)正 人， 試用 人，已脫落 人。 認(rèn)為有較的增募方法是： □ 緣故 □人才市場 □ 陌生拜訪 □ 轉(zhuǎn)介紹 周次 時間 準(zhǔn)增募 名單 面談 創(chuàng)說會 性向測試 經(jīng)理面談 代理人考試和 新人班 上崗 第 1 周 第 2 周 第 3 周 第 4 周 合 計 經(jīng)驗值 業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃制定 ： 業(yè)務(wù)室主任根據(jù)業(yè)務(wù)員增員的個人發(fā)展計劃，務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃，填寫在《業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo) — 計劃跟蹤表》計劃欄內(nèi) 根據(jù)基本法規(guī)定，業(yè)務(wù)員晉升主任需要下轄三個正式業(yè)務(wù)員，至少兩個為直接增員 新人轉(zhuǎn) 正率為 60% 業(yè)務(wù)員 6個月內(nèi)需要增員的人數(shù)為： 3/=5 人 正式業(yè)務(wù)員計劃在半年內(nèi)晉升主任 業(yè)務(wù)員需要 6個月面談 50人左右，每個月 8— 9人，每周 2— 3人左右，平均每 2 天 1 次增員面談 業(yè)務(wù)員平均面談 10人能成功增員 1人 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 24 業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃制定 ： 業(yè)務(wù) 部經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃，制定業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃，填寫在《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo) — 計劃跟蹤表》 （二） 增募活動的運(yùn)作 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 25 第一步 ： 填寫增募 P50 P50 是 業(yè)務(wù)主任或者業(yè)務(wù)員增募對象的名單庫，然后用增募對象篩選表進(jìn)行篩選，確定準(zhǔn)增員對象。如果通過篩選，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)主任或者業(yè)務(wù)員的增員對象質(zhì)量不高，應(yīng)立即對其輔導(dǎo)增員的渠道，并要求其重新收集增員名單。 P50 增募計劃 ———— 助您成功！ 在您所認(rèn)識、往來、或了解的人當(dāng)中，只要他們身心健康并具備以下任一條件，請將他們的名字寫在下面，挑戰(zhàn)一下，看您是否是否能夠?qū)憹M 50 個名單？ 喜歡挑戰(zhàn)性的行業(yè)，并不甘于現(xiàn)狀。 面臨擇業(yè)，苦于沒有機(jī)會。 良好的人脈，擁有足夠的時間。 有成功經(jīng)驗，想再次創(chuàng)業(yè)。 有愛心，樂于助人。 有韌性，愛學(xué)習(xí)，勤奮。 增募對象篩選表 ： 來源及代號： 1 親戚、 2 家人、 3 家人的朋友、4 同學(xué)、 5 業(yè)務(wù)往來、 6 好友、 7 鄰居、 8 同事、 9 社團(tuán)組織 姓名 來源 等級 等級 等級 收入 A: 5 千以上 B: 3 千以上 C： 1 千以上 D: 1 千以下 年齡 A： 3040 歲 B： 4050 歲 C： 2030 歲 D: 20 歲以下或 50 歲以上 婚姻 A：已婚有子女 B：已婚無子女 C：未婚 D：離婚 職業(yè) A：專業(yè)人士 B：營銷類 C: 學(xué)生類 D: 其他 學(xué)歷 A：大學(xué) B：大專 C：高中 業(yè)務(wù)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)學(xué)員手冊 26 D: 高中以下 認(rèn)識 時間 A：三年以上 B：一年到三 年 C；三個月到一年 D: 不足三個月 工作經(jīng)歷 A：五年以上 B：三年到五年 C: 一年到三年 D:不足一年 第二步：電話約訪 金句 范例 **先生 /女士 : 我是太平洋壽險精誠業(yè)務(wù)部的楊太平 ,今天打電話給你有個好消息要告訴您 ,不知道您說話是否方便 ? 公司最新推動出一項創(chuàng)業(yè)計劃 ,有好多政策支持 ,絕對是個事業(yè)發(fā)展的好機(jī)會 .只是對于創(chuàng)業(yè)人要求的比較嚴(yán)格 ,一定要通過專門的系統(tǒng)測試才有機(jī)會 .我一下子就想到了您 . 其實我是這樣想 ,你來了解一下這個項目，通過了測試再選擇也不 遲 ,沒通過也不留遺憾。您看是上午過來，還是下午？要不我過去接您? .. 您平時掌握的增員電話約訪 金句 ：