【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電視廣告確定品牌代言人，播放電視廣告提升企業(yè)品牌形象和知名度.★★★★★★ ★戶外廣告在公汽車身,樓牌,門頭,車站燈箱等場(chǎng)所發(fā)布品牌廣告提升企業(yè)品牌知名度★★★★★★ ★ 終端宣傳加強(qiáng)終端陳列(貨架陳列,堆碼,貼卡,海報(bào),拱門加強(qiáng)品牌形象，提升消費(fèi)者購(gòu)買欲望★★★★★★★ ★★VI推廣加強(qiáng)多樣化品牌VI品(贈(zèng)品,助銷品)展示提升品牌形象，提升銷售★★★★★★★ ★★企業(yè)內(nèi)刊發(fā)布企業(yè)刊物，刊登企業(yè)文化,品牌信息、行業(yè)資訊加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),發(fā)布品牌資訊★★★ ★★★★企業(yè)網(wǎng)站建立多功能網(wǎng)站，發(fā)布品牌信息(新聞，文化, 招商)建立與客戶交流平臺(tái)，傳播品牌信息★★★★★★★★★★雜志傳播在著名化妝品雜志發(fā)布品牌廣告和企業(yè)文章地區(qū)招商,提升企業(yè)品牌知名度★★★ ★★★★ 交易會(huì)傳播 參加全國(guó)重要化妝品交易會(huì) 利用交易會(huì)效應(yīng)招商,展示品牌形象★★ ★★★ ★★★★公益活動(dòng)參加社會(huì)公益活動(dòng)(救災(zāi),募捐,助學(xué),醫(yī)療基金等等)建立良好企業(yè)口碑★★★★★★ 內(nèi)容說(shuō)明市場(chǎng)作用一線 二三線 其它呱卡促銷 針對(duì)于新產(chǎn)品上市期間，以刮獎(jiǎng)卡形式促銷 協(xié)助代商鋪市,增加區(qū)域銷量★★★★★★★★路演促銷 針對(duì)于重點(diǎn)零售賣場(chǎng)開(kāi)展的促銷活動(dòng),以買贈(zèng)，套餐為主提升品牌形象,增加賣場(chǎng)銷量★★★★★★★★節(jié)日促銷針對(duì)于節(jié)假日期間，多針對(duì)于暢銷產(chǎn)品利用節(jié)假日人流增加區(qū)域銷售★★★★★★★★★大型促銷全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域,提升全國(guó)或區(qū)域品牌銷量★★★★★★★★★以上是國(guó)內(nèi)比較成功日用化妝品企業(yè)典型的市場(chǎng)策略，各企業(yè)根據(jù)品牌特點(diǎn)、價(jià)格水平 、資源配備、投資預(yù)算、發(fā)展規(guī)劃按照具體組合或調(diào)整,在執(zhí)行中要注意幾個(gè)細(xì)節(jié):1策略的選擇 任何策略都注意品牌特性，價(jià)格水平，企業(yè)資源(人力,物力，財(cái)力),推廣時(shí)段， 市場(chǎng)需求（渠道，終端，消費(fèi)者）,市場(chǎng)環(huán)境相互之間的結(jié)合。注意多種市場(chǎng)策略組合推廣，會(huì)取得更好的效果。：確定執(zhí)行之前，最好事先與代理商進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)查，并做可行性分析。必須做好推廣計(jì)劃執(zhí)行前的資源籌備做好相應(yīng)部門配合的工作。必須有具體的職責(zé)分工和具體負(fù)責(zé)人.制定相關(guān)工作時(shí)間表.跟蹤檢查方案進(jìn)展情況,并適時(shí)做出調(diào)整。 產(chǎn)品類文本品種開(kāi)發(fā)表 品牌廣告語(yǔ) 品牌使用說(shuō)明 品牌文化與內(nèi)涵 品牌說(shuō)明書 單頁(yè)設(shè)計(jì) 合作類文本區(qū)域經(jīng)銷合同 零售賣場(chǎng)購(gòu)銷合同 售后服務(wù)規(guī)范條例代理商 消費(fèi)者售后標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)類文本招商政策 渠道會(huì)議整體策劃 客戶資料分析表 代理商市場(chǎng)操作指南終端類文本 品牌陳列標(biāo)準(zhǔn) 品牌VI手冊(cè) 產(chǎn)品促銷手冊(cè) 推廣類文件電視廣告策劃 年度促銷計(jì)劃 交易會(huì)整體策劃 企業(yè)內(nèi)刊策劃五、銷售管理負(fù)責(zé)銷售人員日常培訓(xùn)和管理工作；負(fù)責(zé)完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)和指標(biāo)；制定公司年度、季度、月度銷售計(jì)劃，監(jiān)督并監(jiān)控銷售計(jì)劃的開(kāi)展和執(zhí)行；完善市場(chǎng)委會(huì)管理工作，建立、建全銷售網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)市場(chǎng)問(wèn)題的處理與解決； 重點(diǎn)客戶直接管理工作；完成總經(jīng)理交辦其它事項(xiàng)。 在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成區(qū)域各項(xiàng)銷售指標(biāo)，并落實(shí)相應(yīng)貨款；搜集和完善市場(chǎng)資料（銷售數(shù)據(jù)，客戶檔案，競(jìng)品信息），及時(shí)向公司反饋相關(guān)市場(chǎng)信息（競(jìng)品信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)需求）；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)分析工作，確定轄區(qū)推廣重點(diǎn),并制定相應(yīng)工作計(jì)劃。 向客戶推薦企業(yè)的最新品牌，服務(wù)，政策等相關(guān)優(yōu)勢(shì)，積極爭(zhēng)取訂單，加強(qiáng)客情關(guān)系 ，協(xié)助客戶加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)服務(wù) （協(xié)助拓展，人員培訓(xùn)）建議銷售促進(jìn)方式（價(jià)格策略，結(jié)構(gòu)調(diào)整，促銷活動(dòng)，陳列調(diào)整，促銷建議），協(xié)助客戶制定關(guān)促銷計(jì)劃； 積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)遺留問(wèn)題，提出有效市場(chǎng)建議，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；；遵守相關(guān)管理制度.C銷售管理要點(diǎn)l 會(huì)議制度每周早晨準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)銷售人員例行早會(huì)，宣布當(dāng)天工作安排以及事件的處理l 開(kāi)展員工活動(dòng)組織一些有意義的活動(dòng)，比如聯(lián)歡會(huì)，旅游，比賽 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間的感情，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，同時(shí)讓員工感到溫暖。l 科學(xué)的管理制度制定銷售部門工作制度，工作職責(zé)，只有嚴(yán)格的制度化管理，讓能夠讓員工知道自己應(yīng)該做什么，又該怎樣去做。l 適當(dāng)?shù)丶?lì)和表?yè)P(yáng)充分肯定自己的下屬的工作讓下屬承當(dāng)富有挑戰(zhàn)性的工作。在工作中多褒少貶，當(dāng)下屬脆弱和失禮的時(shí)候，恢復(fù)他的自信心。不要無(wú)謂的非難你的下屬，當(dāng)下屬有成績(jī)的時(shí)候，適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)。注意啟發(fā)員工的思維，糾正錯(cuò)誤的思想和行為。營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，共同討論和學(xué)習(xí)，建立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度和罰款制度，對(duì)與工作表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于破壞團(tuán)結(jié)，影響公司形象，違反公司制度和規(guī)定，給與一定的處分，以示教育。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有自己的梯隊(duì)建設(shè)，建立一定的管理層和職位劃分，如銷售總監(jiān)，市場(chǎng)部經(jīng)理等，提拔一些有用的人才，讓每一個(gè)欲求發(fā)展并有管理能力的員工，使其有展示自己才華的機(jī)會(huì)。 銷售培訓(xùn)是銷售團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，每一個(gè)新人到一個(gè)新的環(huán)境都需要一定的融入期，對(duì)公司的各個(gè)方面都需要一個(gè)熟悉，了解的過(guò)程，美發(fā)經(jīng)銷商是否能夠科學(xué)的管理，有效的培訓(xùn)，是公司對(duì)新進(jìn)人員必不可少的重要工作之一。 通過(guò)對(duì)公司的歷史，銷售目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)方向，規(guī)章制度，職能介紹，讓新進(jìn)員工基本了解自己的定位和發(fā)展方向，讓員工有一種歸宿和目標(biāo)感。，前景分析 描敘目前行業(yè)的現(xiàn)狀，性質(zhì)，以及銷售工作的意義，講述一些銷售大師的發(fā)展事跡，培養(yǎng)他們對(duì)銷售的興趣和責(zé)任心。C..專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 培訓(xùn)產(chǎn)品基本的知識(shí)，包括產(chǎn)品文化，分類 、功能特點(diǎn)，成分，使用方法、基本用途及相關(guān)皮膚和頭發(fā)的知識(shí)等等，（1天時(shí)間）－行業(yè)綜合描述－工作職責(zé)描繪－工作表格使用－客戶管理方法－市場(chǎng)拜訪計(jì)劃－產(chǎn)品價(jià)格體系－銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) －企業(yè)招商政策 －客戶類型分析－客戶需求分析－贊美技巧－如何保持客情關(guān)系 －促成技巧－商務(wù)談判技巧 通過(guò)優(yōu)秀銷售人員傳、幫、帶的形式，讓銷售人員實(shí)際參與市場(chǎng)演練，考察和鍛煉新進(jìn)人員的能力，并經(jīng)過(guò)一定的考核。G,月銷量表（周銷量表）日拜訪表客戶銷量表周工作計(jì)劃表月工作計(jì)劃表拜訪計(jì)劃表區(qū)域調(diào)查表客戶資料表 銷售人員考評(píng)指標(biāo) 、巡場(chǎng)次數(shù)、 。 六、市場(chǎng)推廣1終端分類 A大型綜合商場(chǎng)/購(gòu)物中心一般位于繁華路段，商務(wù)中心區(qū)，裝修華貴，面積10000平米以上，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品項(xiàng)豐富，以品牌服裝，首領(lǐng)，高端化妝品為主，價(jià)格較高B超級(jí)市場(chǎng),賣場(chǎng)一般位于人口稠密區(qū)，裝修簡(jiǎn)潔，實(shí)用，面積500030000平米，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品種非常豐富，快速消費(fèi)品（食品/日用品）為主，價(jià)格低廉。 C專賣/精品店一般位于人口稠密區(qū)，面積30100平米，整店只銷售日用化妝品，通常配備專業(yè)的促銷的人員。 D批發(fā)店一般位于集貿(mào)、批發(fā)市場(chǎng)，以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，品種簡(jiǎn)單，以家庭日用品為主。一般位于社區(qū)和街道，面積1050平米，品種簡(jiǎn)單，以家庭必需品為主。賣場(chǎng)分類一類賣場(chǎng)國(guó)際連鎖型賣場(chǎng):代表賣場(chǎng)：沃爾瑪/家樂(lè)福/麥德隆/宜初蓮花二類賣場(chǎng)全國(guó)區(qū)域賣場(chǎng):代表賣場(chǎng)：好又多/大福源/上海聯(lián)華/北京華聯(lián) 三類賣場(chǎng)—區(qū)域連鎖型賣場(chǎng):代表賣場(chǎng)：百佳/萬(wàn)佳/步步高/中百商儲(chǔ)/紅旗超市/重慶百貨 批發(fā)型代理商 推廣以批發(fā)零售為主,渠道主要是中小型超市，批發(fā)店，推廣產(chǎn)品多半是中低端產(chǎn)品。優(yōu) 勢(shì)：具備一定的銷售能力，網(wǎng)絡(luò)范圍廣,市場(chǎng)費(fèi)用不高，具備強(qiáng)大的分銷能力. 弱 勢(shì)：通常缺乏專業(yè)的市場(chǎng)銷售人員，市場(chǎng)服務(wù)能力較弱, 品種以二三線品牌為主，終端實(shí)力較弱。寫字樓型代理商 以公司性質(zhì)運(yùn)作，市場(chǎng)終端以化妝品專業(yè)店，美容院為主,具備專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠提供專業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，中高價(jià)位 優(yōu) 勢(shì)： 利潤(rùn)水平較高， 庫(kù)存容易管理弱 勢(shì)： 品牌比較單薄，人員投入費(fèi)用較大，終端網(wǎng)絡(luò)比較狹窄， 綜合型代理商在業(yè)內(nèi)具備一定實(shí)力，具備較大的營(yíng)業(yè)和辦公面積，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，市場(chǎng)推廣模式多樣化，(零售,批發(fā),加盟)形式同時(shí)存在。優(yōu) 點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)廣泛，能夠吸引各個(gè)層次的終端。弱 勢(shì)：綜合費(fèi)用較高，需要大量的營(yíng)運(yùn)資金。 月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月 全國(guó)銷售目標(biāo)　 　　　　回款目標(biāo)　 　　　　費(fèi)用率目標(biāo)　 　　　　市場(chǎng)占有率　 　　　　代理商數(shù)量　 　　　　直供賣場(chǎng)數(shù)量　 　　　　直供專柜數(shù)量　 　　　　大區(qū)　省份 合計(jì)華東區(qū) 項(xiàng)目/地區(qū)浙江山東　上?！　　′N量目標(biāo)　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開(kāi)發(fā)客戶　　　　　　華北區(qū) 項(xiàng)目/地區(qū)河北河南北京石家莊　　　銷量目標(biāo)　　　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開(kāi)發(fā)客戶　　　　　　華南區(qū) 項(xiàng)目/地區(qū)廣西廣東海南福建　　　　銷量目標(biāo)　　　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開(kāi)發(fā)客戶　　　　　　華中區(qū) 項(xiàng)目/地區(qū)湖南湖北江西安徽　　　銷量目標(biāo)　　　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開(kāi)發(fā)客戶　　　　　　西南區(qū) 項(xiàng)目/地區(qū)云南貴州四川　　　　銷量目標(biāo)