【文章內(nèi)容簡介】 電視廣告確定品牌代言人，播放電視廣告提升企業(yè)品牌形象和知名度.★★★★★★ ★戶外廣告在公汽車身,樓牌,門頭,車站燈箱等場所發(fā)布品牌廣告提升企業(yè)品牌知名度★★★★★★ ★ 終端宣傳加強終端陳列(貨架陳列,堆碼,貼卡,海報,拱門加強品牌形象，提升消費者購買欲望★★★★★★★ ★★VI推廣加強多樣化品牌VI品(贈品,助銷品)展示提升品牌形象，提升銷售★★★★★★★ ★★企業(yè)內(nèi)刊發(fā)布企業(yè)刊物，刊登企業(yè)文化,品牌信息、行業(yè)資訊加強企業(yè)文化建設(shè),發(fā)布品牌資訊★★★ ★★★★企業(yè)網(wǎng)站建立多功能網(wǎng)站，發(fā)布品牌信息(新聞，文化, 招商)建立與客戶交流平臺，傳播品牌信息★★★★★★★★★★雜志傳播在著名化妝品雜志發(fā)布品牌廣告和企業(yè)文章地區(qū)招商,提升企業(yè)品牌知名度★★★ ★★★★ 交易會傳播 參加全國重要化妝品交易會 利用交易會效應(yīng)招商,展示品牌形象★★ ★★★ ★★★★公益活動參加社會公益活動(救災(zāi),募捐,助學(xué),醫(yī)療基金等等)建立良好企業(yè)口碑★★★★★★ 內(nèi)容說明市場作用一線 二三線 其它呱卡促銷 針對于新產(chǎn)品上市期間，以刮獎卡形式促銷 協(xié)助代商鋪市,增加區(qū)域銷量★★★★★★★★路演促銷 針對于重點零售賣場開展的促銷活動,以買贈，套餐為主提升品牌形象,增加賣場銷量★★★★★★★★節(jié)日促銷針對于節(jié)假日期間，多針對于暢銷產(chǎn)品利用節(jié)假日人流增加區(qū)域銷售★★★★★★★★★大型促銷全國重點區(qū)域,提升全國或區(qū)域品牌銷量★★★★★★★★★以上是國內(nèi)比較成功日用化妝品企業(yè)典型的市場策略，各企業(yè)根據(jù)品牌特點、價格水平 、資源配備、投資預(yù)算、發(fā)展規(guī)劃按照具體組合或調(diào)整,在執(zhí)行中要注意幾個細節(jié):1策略的選擇 任何策略都注意品牌特性，價格水平，企業(yè)資源(人力,物力，財力),推廣時段， 市場需求（渠道，終端，消費者）,市場環(huán)境相互之間的結(jié)合。注意多種市場策略組合推廣，會取得更好的效果。：確定執(zhí)行之前，最好事先與代理商進行一定的市場調(diào)查，并做可行性分析。必須做好推廣計劃執(zhí)行前的資源籌備做好相應(yīng)部門配合的工作。必須有具體的職責(zé)分工和具體負(fù)責(zé)人.制定相關(guān)工作時間表.跟蹤檢查方案進展情況,并適時做出調(diào)整。 產(chǎn)品類文本品種開發(fā)表 品牌廣告語 品牌使用說明 品牌文化與內(nèi)涵 品牌說明書 單頁設(shè)計 合作類文本區(qū)域經(jīng)銷合同 零售賣場購銷合同 售后服務(wù)規(guī)范條例代理商 消費者售后標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)類文本招商政策 渠道會議整體策劃 客戶資料分析表 代理商市場操作指南終端類文本 品牌陳列標(biāo)準(zhǔn) 品牌VI手冊 產(chǎn)品促銷手冊 推廣類文件電視廣告策劃 年度促銷計劃 交易會整體策劃 企業(yè)內(nèi)刊策劃五、銷售管理負(fù)責(zé)銷售人員日常培訓(xùn)和管理工作；負(fù)責(zé)完成公司各項銷售任務(wù)和指標(biāo)；制定公司年度、季度、月度銷售計劃，監(jiān)督并監(jiān)控銷售計劃的開展和執(zhí)行；完善市場委會管理工作，建立、建全銷售網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)市場問題的處理與解決； 重點客戶直接管理工作；完成總經(jīng)理交辦其它事項。 在公司規(guī)定時間內(nèi)完成區(qū)域各項銷售指標(biāo)，并落實相應(yīng)貨款；搜集和完善市場資料（銷售數(shù)據(jù)，客戶檔案，競品信息），及時向公司反饋相關(guān)市場信息（競品信息，行業(yè)動態(tài)，市場需求）；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)市場分析工作，確定轄區(qū)推廣重點,并制定相應(yīng)工作計劃。 向客戶推薦企業(yè)的最新品牌，服務(wù)，政策等相關(guān)優(yōu)勢，積極爭取訂單，加強客情關(guān)系 ，協(xié)助客戶加強當(dāng)?shù)氐氖袌龇?wù) （協(xié)助拓展，人員培訓(xùn)）建議銷售促進方式（價格策略，結(jié)構(gòu)調(diào)整，促銷活動，陳列調(diào)整，促銷建議），協(xié)助客戶制定關(guān)促銷計劃； 積極發(fā)現(xiàn)市場遺留問題，提出有效市場建議，并向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報；；遵守相關(guān)管理制度.C銷售管理要點l 會議制度每周早晨準(zhǔn)時召開銷售人員例行早會，宣布當(dāng)天工作安排以及事件的處理l 開展員工活動組織一些有意義的活動，比如聯(lián)歡會，旅游，比賽 增進團隊之間的感情，發(fā)揮主觀能動性，同時讓員工感到溫暖。l 科學(xué)的管理制度制定銷售部門工作制度，工作職責(zé)，只有嚴(yán)格的制度化管理，讓能夠讓員工知道自己應(yīng)該做什么，又該怎樣去做。l 適當(dāng)?shù)丶詈捅頁P充分肯定自己的下屬的工作讓下屬承當(dāng)富有挑戰(zhàn)性的工作。在工作中多褒少貶，當(dāng)下屬脆弱和失禮的時候，恢復(fù)他的自信心。不要無謂的非難你的下屬，當(dāng)下屬有成績的時候，適當(dāng)?shù)谋頁P。注意啟發(fā)員工的思維，糾正錯誤的思想和行為。營造良好的團隊氛圍，共同討論和學(xué)習(xí)，建立一定的獎勵制度和罰款制度，對與工作表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的獎勵，對于破壞團結(jié)，影響公司形象，違反公司制度和規(guī)定，給與一定的處分，以示教育。每一個團隊都應(yīng)該有自己的梯隊建設(shè)，建立一定的管理層和職位劃分，如銷售總監(jiān)，市場部經(jīng)理等，提拔一些有用的人才，讓每一個欲求發(fā)展并有管理能力的員工，使其有展示自己才華的機會。 銷售培訓(xùn)是銷售團隊成功的關(guān)鍵，每一個新人到一個新的環(huán)境都需要一定的融入期，對公司的各個方面都需要一個熟悉，了解的過程，美發(fā)經(jīng)銷商是否能夠科學(xué)的管理，有效的培訓(xùn)，是公司對新進人員必不可少的重要工作之一。 通過對公司的歷史，銷售目標(biāo)，經(jīng)營方向，規(guī)章制度，職能介紹，讓新進員工基本了解自己的定位和發(fā)展方向，讓員工有一種歸宿和目標(biāo)感。，前景分析 描敘目前行業(yè)的現(xiàn)狀，性質(zhì)，以及銷售工作的意義，講述一些銷售大師的發(fā)展事跡，培養(yǎng)他們對銷售的興趣和責(zé)任心。C..專業(yè)知識的培訓(xùn) 培訓(xùn)產(chǎn)品基本的知識，包括產(chǎn)品文化，分類 、功能特點，成分，使用方法、基本用途及相關(guān)皮膚和頭發(fā)的知識等等，（1天時間）－行業(yè)綜合描述－工作職責(zé)描繪－工作表格使用－客戶管理方法－市場拜訪計劃－產(chǎn)品價格體系－銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計 －企業(yè)招商政策 －客戶類型分析－客戶需求分析－贊美技巧－如何保持客情關(guān)系 －促成技巧－商務(wù)談判技巧 通過優(yōu)秀銷售人員傳、幫、帶的形式，讓銷售人員實際參與市場演練，考察和鍛煉新進人員的能力，并經(jīng)過一定的考核。G,月銷量表（周銷量表）日拜訪表客戶銷量表周工作計劃表月工作計劃表拜訪計劃表區(qū)域調(diào)查表客戶資料表 銷售人員考評指標(biāo) 、巡場次數(shù)、 。 六、市場推廣1終端分類 A大型綜合商場/購物中心一般位于繁華路段，商務(wù)中心區(qū)，裝修華貴，面積10000平米以上，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品項豐富，以品牌服裝，首領(lǐng)，高端化妝品為主，價格較高B超級市場,賣場一般位于人口稠密區(qū)，裝修簡潔，實用，面積500030000平米，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品種非常豐富，快速消費品（食品/日用品）為主，價格低廉。 C專賣/精品店一般位于人口稠密區(qū)，面積30100平米，整店只銷售日用化妝品，通常配備專業(yè)的促銷的人員。 D批發(fā)店一般位于集貿(mào)、批發(fā)市場，以批發(fā)經(jīng)營為主，品種簡單，以家庭日用品為主。一般位于社區(qū)和街道，面積1050平米，品種簡單，以家庭必需品為主。賣場分類一類賣場國際連鎖型賣場:代表賣場：沃爾瑪/家樂福/麥德隆/宜初蓮花二類賣場全國區(qū)域賣場:代表賣場：好又多/大福源/上海聯(lián)華/北京華聯(lián) 三類賣場—區(qū)域連鎖型賣場:代表賣場：百佳/萬佳/步步高/中百商儲/紅旗超市/重慶百貨 批發(fā)型代理商 推廣以批發(fā)零售為主,渠道主要是中小型超市，批發(fā)店，推廣產(chǎn)品多半是中低端產(chǎn)品。優(yōu) 勢：具備一定的銷售能力，網(wǎng)絡(luò)范圍廣,市場費用不高，具備強大的分銷能力. 弱 勢：通常缺乏專業(yè)的市場銷售人員，市場服務(wù)能力較弱, 品種以二三線品牌為主，終端實力較弱。寫字樓型代理商 以公司性質(zhì)運作，市場終端以化妝品專業(yè)店，美容院為主,具備專業(yè)的銷售服務(wù)團隊，能夠提供專業(yè)的市場服務(wù)， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，中高價位 優(yōu) 勢： 利潤水平較高， 庫存容易管理弱 勢： 品牌比較單薄，人員投入費用較大，終端網(wǎng)絡(luò)比較狹窄， 綜合型代理商在業(yè)內(nèi)具備一定實力，具備較大的營業(yè)和辦公面積，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，市場推廣模式多樣化，(零售,批發(fā),加盟)形式同時存在。優(yōu) 點：網(wǎng)絡(luò)廣泛，能夠吸引各個層次的終端。弱 勢：綜合費用較高，需要大量的營運資金。 月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月 全國銷售目標(biāo)　 　　　　回款目標(biāo)　 　　　　費用率目標(biāo)　 　　　　市場占有率　 　　　　代理商數(shù)量　 　　　　直供賣場數(shù)量　 　　　　直供專柜數(shù)量　 　　　　大區(qū)　省份 合計華東區(qū) 項目/地區(qū)浙江山東　上?！　　′N量目標(biāo)　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開發(fā)客戶　　　　　　華北區(qū) 項目/地區(qū)河北河南北京石家莊　　　銷量目標(biāo)　　　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開發(fā)客戶　　　　　　華南區(qū) 項目/地區(qū)廣西廣東海南福建　　　　銷量目標(biāo)　　　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開發(fā)客戶　　　　　　華中區(qū) 項目/地區(qū)湖南湖北江西安徽　　　銷量目標(biāo)　　　　　　回款目標(biāo)　　　　　　新開發(fā)客戶　　　　　　西南區(qū) 項目/地區(qū)云南貴州四川　　　　銷量目標(biāo)