【文章內(nèi)容簡介】 話3．價錢控制 4．團(tuán)隊5．消息 6．危機(jī)感7．YET,BUT 8．代客決定9．留意對方說話 10．客面前11．業(yè)主賣樓原因 12．誰先出價誰先死（五）堅持1．比較行情，已很便宜2．卡價：有客戶談過某價，房東也不賣3．盤有其他地產(chǎn)傾價4．業(yè)主最后底線5．本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個價錢6．業(yè)主過了今日會加價7．千金難買心頭好（六）吊價吊價原則：1．買方不加我不降2．買方有加我少降吊價技巧：1．辛苦度：深度、晚上匯報、一日多報2．交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年（七）談判的要點1．弄清你需要什 2．弄清別人需要什么3．交流 4．準(zhǔn)備5．讓步 6．爭執(zhí)7．威嚇 8．影響力‘9．提議與反提議 10．打破僵局11．對待談判的態(tài)度 12．假設(shè)（八）收意向1．額度：1）租賃，－1個月的租金 2）買賣，總房價款的 1％－2％2．目的：1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個誠意度，對談價格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書面化4）OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無風(fēng)險5）少收后補，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）第二節(jié)操作技巧（一）洽談案子技巧1．信心、布局、辛苦度2．了解－鋪墊－讓對方喜歡（包裝）－促銷－一定要逼真－堅持位置的互換3．逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關(guān)鍵在于說服力4．不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠意度、談細(xì)節(jié)（二）議價要素沒有賣/租不掉的房子，只有賣/租不掉的價格1．可信度2．尋找議價點（找出房子缺點）3．制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低）4．布局5．塑造雙方良好感覺（客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）6．卡時間點（客戶明天要走，今天一定要定好一套）7．不要自我設(shè)限，議價無底8．辛苦度、多回報、深夜洽談（三）議價規(guī)則1．1/2法則：報價格 1000，談 900，議 8002．理性分析（專業(yè)程度）3．堅持不出價4．一定要有籌碼交換（四）為何要付意向金1．這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）2．與業(yè)主談條件（大家有個書面依據(jù)）3．體現(xiàn)個人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合（對大家都好）4．談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例說明）5．表示真正的誠意6．業(yè)主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）7．談不成會退（意向金介紹清楚）8．業(yè)主會見錢眼開，比較容易談成9．大家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說明）10．業(yè)主希望租/賣給有實力的好客戶追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成交易。二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員 A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。三、追蹤客戶時要注意幾個方面：時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。銷售人員要充分自信，要有耐心。第八節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介注意事項1對房子的基本了解:Ａ：（1）確認(rèn)證件是否有效Ｂ：（2）產(chǎn)權(quán)是否明晰,確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人Ｃ：（3）房屋是否隸屬拆遷范圍Ｄ：（4）確認(rèn)房屋年限及購買年限如果是通過貸款來買房，這時在看房過程中一定要確定產(chǎn)權(quán)證上的建筑年代，因為它直接影響到你購房的貸款成數(shù)問題，目前二手房商業(yè)貸款的成數(shù)一般是七成二十年.2約客戶及帶看(有人可以約出來，但是有人約不出來，為什么?—自由互動溝通)Ａ：帶客戶看房前:應(yīng)該和客戶多溝通，清楚了客戶的需求，和客戶之間拉近距離，沒有合適房子的時候，可以和客戶聊聊家常．針對第一次見面的客戶這個時候千萬別開玩笑，首先要讓客戶感覺你的專業(yè)度，再次認(rèn)可你的為人，有句話說的好，做事之前先做人，人都做不好，事怎么做好呢?推銷房子之前先推銷自己.B:帶看時:：陽臺漏雨，不讓客戶走到陽臺，轉(zhuǎn)移方向，如果已經(jīng)帶到了陽臺，那就自己站過去擋?。産學(xué)區(qū)房：針對學(xué)區(qū)房，應(yīng)該避免下課，放學(xué)期間過去帶看，如果這時候帶看，肯定會很吵，給客戶感覺雖然是為了孩子上學(xué)才買學(xué)區(qū)房，但是要是非常吵，客戶就會慎重的考慮了,不會馬上下決定．c頂樓平頂?shù)姆浚绻宦┑那闆r下，可以選擇雨天看房，這樣一來正好可以驗出．d朝向不好的房，可選擇陽光能曬到的時候，比如正東朝向，可以選擇上午看房，朝西的可以選擇下午看房．e一樓的房子可以選擇晚上去看，因為這時候不存在有沒有光線和吵鬧．f屋里裝修不好的，或者沒裝修的都可以選擇白天去看，這時候光線好，揚長避短．3談單．，記住一點尤其重要，不要在電話里講好一切．一切當(dāng)面談．如果在電話里溝通好了一切，就會增加談判難度．每個人買房的時候都想價格越便宜越好．如果讓客戶和房主坐下來慢慢談的話，成功的機(jī)會比較大一些．如果是通過第三方傳話，很容易偏袒了一方，給雙方感覺都不好．(注意技巧,可在房主和客戶間演戲,善意的謊言是必要的)談單注意事項a：在店里談單的時候切記店員插嘴，b：說每一句話的時候記得要看著對方的眼睛，以表示真誠．c：首先介紹一下雙方貴姓,說明今天過來談的目的，然后讓客戶和房主自己先談，談的差不多經(jīng)紀(jì)人再說．(經(jīng)紀(jì)人說話的時候一定要穩(wěn)定，慢慢說，不著急．不要隨便許承諾，答應(yīng)客戶房主的事要經(jīng)過店長以及領(lǐng)導(dǎo)允許．)d：不偏袒任何一方，一定要保持中立．清楚自己的位置．e：如果局面有點僵的時候，經(jīng)紀(jì)人可以選擇給雙方添點水．f：可以有人扮演黑臉，有人是白臉．g：一切都談妥了，再談中介費．中介費不要和房價捆綁4中介費打折說辭，堅決不打折，被同事責(zé)怪，其他公司收的更高(做辛苦度)說辭參考：可以說如果連鎖店出現(xiàn)打折，就要扣經(jīng)手人的錢，難道您愿意看著我這么辛苦的為您奔波，最后卻被罰嗎？公司規(guī)定中介費不打折，如果打折就扣我工資，工資才只有幾百元，如果扣了就只有喝稀飯，您肯定也不忍心看到吧，做辛苦度適當(dāng)夸大我們的能耐，把后期的流程說得復(fù)雜一些。服務(wù)不打折，我們?nèi)娜獾臑槟曳浚赓M帶看談價格，更本沒有打折的理由上升到人品高度：當(dāng)著房東的面：看房的時候我們已經(jīng)告知您我們的收費標(biāo)準(zhǔn)，您當(dāng)時并沒有提出異議，現(xiàn)在卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢和我們堅持，讓我們打折，買賣雙方的合同上注明您愿意花幾十萬購買這套房屋，難道您也能變卦么？（最好面帶微笑，委婉提出）針對延期付中介費：我們收的是買賣信息服務(wù)費，不僅提供的咨詢，帶看，議價全部都是免費的，而且后續(xù)的貸款，過戶全部都是免費的，如果買賣雙方就所買房屋達(dá)成一致，簽署合同，我們就要一次性收取中介費，您沒有理由延期付給我們中介費！但是我們肯定會把我們的后續(xù)服務(wù)做好，這是有我們的信譽保證的。（其實我們的服務(wù)沒有結(jié)束,相反,才剛剛開始.第九節(jié)：房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人經(jīng)典問答1．客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？客戶：20萬左右。經(jīng)紀(jì)人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說，買房子不能只以價格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88㎡15F 65萬）經(jīng)紀(jì)人：先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？經(jīng)紀(jì)人：先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價格＋裝修價格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣 57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到 68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估。客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。(房東比較堅持，保護(hù)意識較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報 64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，:那先按這個價格來報吧。幫忙估一下價格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開心?？蛻簦簺]關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下。客戶：好，你說。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己?。坷钚〗悖嚎罩?，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀(jì)人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀(jì)人：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間?？蛻舨缓灴捶课袝趺崔k？經(jīng)紀(jì)人：先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下?？蛻簦喊パ剑@個不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人：先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱]簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人：先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費。當(dāng)然，從另一角度說也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶: 先生(房東)，這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人：先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。第十節(jié)：價值的概念肢體語言第一價值的概念一：整體顧客價值產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）