【文章內(nèi)容簡介】 領(lǐng)導人的姓名與簡歷4． 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況5． 貴公司的銷售后勤系統(tǒng)6． 目前營銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問題有哪些？希望借助本次培訓解決哪些問題？7． 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競爭對手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點是什么？優(yōu)勢是什么？希望借助本次培訓解決哪些問題，強化哪些優(yōu)勢？8． 請列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場管理的所有表單名稱？9． 貴公司對本次培訓對象的具體崗位名稱以及崗位職責。10． 貴公司本次培訓對象的基本素質(zhì)（例如學歷、年齡等）以及專業(yè)素質(zhì)（工作經(jīng)驗、專業(yè)特長、興趣點）狀況。11． 貴公司之前接受過何種培訓？培訓的具體內(nèi)容是什么？效果如何？請分析其原因并在此基礎上結(jié)合本次的培訓需求提出具體的培訓要求。序號時間培訓課題執(zhí)行公司培訓效果原因分析對本次培訓的要求和期望：12． 其他需要說明的問題（本公司將對貴公司提供的所有資料和信息嚴格保密）請將完成的問卷以以下方式返回：時間： 年 月 日 時前方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場回收地址（或地點）：傳真：如有任何疑問，請與 聯(lián)絡（電話： 電郵： 表29：培訓需求調(diào)查問卷（面向受訓者派發(fā)）培訓需求調(diào)查問卷尊敬的 ：您好！非常感謝您對鄙公司的關(guān)注。為了能夠為貴公司提供更為客戶化的培訓服務，我們特意設計了本問卷，旨在進一步詳細了解貴公司的培訓需求與期待達成的目標，因而，希望貴公司能夠真實、具體、詳細、慎重地回答以下問題，如有補充，可附加在問卷后面。請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。我們將對貴公司提交的任何資料嚴格保密。非常感謝您的合作。 200 年 月 日請標出您認為最合適的描述。1． 請問您的工作是：168。 直接向董事會匯報的總經(jīng)理，CEO或高級執(zhí)行人；168。 負責各級主管的經(jīng)理人、高級項目經(jīng)理；168。 主管、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請說明您的部門名稱： ）；168。 銷售部工作人員；168。 市場部工作人員；168。 助理；168。 促銷員主管；168。 現(xiàn)場促銷人員；168。 其它（請說明： ）2．您在目前這個崗位上工作了多長時間？168。 少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4年以上。3，請回顧一下：在日常業(yè)務中您所遇到的最大的困難是什么？什么時間遇到的這個困難？當時的情形是怎樣的（請給予簡單的描述）？發(fā)生時誰（僅給出職務頭銜即可）參與了？困難是如何解決的？當時為什么認為是困難的？4接第3題，當時您采取了什么對策？對策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來，您是否會采取不同的對策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認為這樣的問題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對策？如果沒有，為什么？6為了滿足企業(yè)業(yè)務發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會對從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗要求。對于下列技能（請參閱左欄），請依照貴公司的標準評定其重要程度。在中間一欄的數(shù)字中，1代表根本不重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比較重要；5代表非常重要。為了達到公司要求的技能標準，請在右欄標出您認為對此進行培訓的必要性，其中，1代表不需要；2代表某種程度上需要；3代表需要；4代表特別需要；5代表強烈需要。技能標準重要程度培訓的必要性1 2 3 4 51 2 3 4 51溝通與團隊合作1 2 3 4 51 2 3 4 52問題解決1 2 3 4 51 2 3 4 53時間管理1 2 3 4 51 2 3 4 54學習能力1 2 3 4 51 2 3 4 55促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56營銷技巧1 2 3 4 51 2 3 4 57商業(yè)談判1 2 3 4 51 2 3 4 58活動策劃1 2 3 4 51 2 3 4 59銷售激勵1 2 3 4 51 2 3 4 510戰(zhàn)略營銷1 2 3 4 51 2 3 4 511客戶服務1 2 3 4 51 2 3 4 512項目管理1 2 3 4 51 2 3 4 513市場研究1 2 3 4 51 2 3 4 514渠道管理1 2 3 4 51 2 3 4 515領(lǐng)導力1 2 3 4 51 2 3 4 57．請在下面按重要性由高到低列出您認為工作、培訓中需要改進的地方，其中1表示最重要。重要程度順位/課題點具體內(nèi)容說明123非常感謝您的參與，請于 月 日 前將本調(diào)查表交到以下地址：（續(xù)前頁）非常感謝您的參與，請將完成的問卷以以下方式返回：時間： 年 月 日 時前方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場回收地址（或地點）：傳真：如有任何疑問，請與 聯(lián)絡（電話： 電郵： ）表210：培訓需求訪談提綱培訓需求訪談提綱被訪問者姓名：時間：訪問者姓名：地點：編號問題回答要點：1請您介紹一下貴公司的情況？比如銷售額、商圈分布等。有沒有特別的情況，如新工廠的成立或準備清除非盈利業(yè)務，或推出新產(chǎn)品、服務？組織準備如何做？銷售額：商圈：特別情況：2為什么您的組織現(xiàn)在有培訓方面的需求？是不是有什么因素促使企業(yè)開展這方面的工作？這樣的促成因素包括什么？原因：促成因素：3在高層中誰在擁護這項工作的進展？為什么？4在培訓需求分析中貴公司是否在可以尋求特定信息？在此基礎之上會促成什么決定嗎？可以尋求的特定信息：促成的決定：5期望結(jié)果什么時候達成？為什么是那個時間？6培訓的對象是誰？培訓應該側(cè)重于整個組織和所有的業(yè)務單元，還是側(cè)重于最需要進行的部門？7培訓開展的地區(qū)有哪些？培訓是應該側(cè)重于整個組織所有的地理區(qū)域還是那些最需要進行培訓的地區(qū)？8您認為何種形式或方法可以最快、最有效使用并通過培訓產(chǎn)生效果？您認為何種形式或方法會使培訓最困難、最沒有效果？9對于培訓的預算是多少？有什么樣的因素制約著預算？10貴公司誰將作為合作雙方的聯(lián)絡人？是專門負責還是兼職負責？11貴公司將如何使用這些培訓需求調(diào)查結(jié)果？是強制進行培訓還是勸說員工主動參與？12培訓需求調(diào)查完畢后，針對于分析結(jié)果多長時間可以安排相關(guān)的培訓內(nèi)容？其它需要說明的情況表211：差距分析表差距分析表部門：報告人：業(yè)務內(nèi)容任職要求現(xiàn)狀改善目標培訓需求培訓方式培訓負責人考核日期確?？蛻粲?、發(fā)貨系統(tǒng)流程的優(yōu)化熟悉定單管理流程客戶抱怨目前的定貨周期（7天）過長在3月31日前通過流程的優(yōu)化將目前的定單處理壓縮為4天；為了滿足這一目標，需要導入計算機輔助管理系統(tǒng)員工需要進行相關(guān)流程再造、計算機輔助管理系統(tǒng)的培訓脫產(chǎn)，由軟件供應商提供必要服務由公司物流部與培訓部共同負責該培訓計劃3月29日完成員工基礎知識培訓，3月31日完成系統(tǒng)的調(diào)試，同日員工上機練習156 / 156第六節(jié) 明確培訓內(nèi)容 大量的研究表明，針對于企業(yè)的培訓，主要從五個方面開展，即專業(yè)知識、工作技能、思維、觀念與心理，詳見表212。表212：培訓內(nèi)容類別培訓內(nèi)容的類別說明專業(yè)知識l 專業(yè)知識是從事本職工作所應該掌握的理論體系和知識儲備。對于企業(yè)而言，專業(yè)知識不僅包括那些顯而易見的知識，例如本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識，也要了解那些非顯性的知識，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠為消費者帶來的利益點（如提供舒適的生活體驗等）。l 專業(yè)知識也應該包括對競爭和競爭對手的正確認識和了解，如誰是我們現(xiàn)在的和潛在的競爭對手、他們的產(chǎn)品或服務具有什么特征、他們是如何認識這些特征的、這些特征能夠為消費者帶來什么樣的利益點、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。l 專業(yè)知識也應該包括企業(yè)的主要客戶知識。這包括了客戶的主要介紹、做生意的風格、主要負責人的個人資料和與本公司的歷史交易數(shù)據(jù)。工作技能l 工作技能培訓的目標是強化受訓者將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應該具備的工作技能。l思維培訓l 思維培訓的主要任務是使受訓者的固有思維得以創(chuàng)新、改進。觀念培訓l 對個人而言，觀念是長期生活、工作經(jīng)歷的沉淀，人的行動會遵循其觀念而形成一定的慣性和習慣。l 觀念培訓的主要任務是使受訓者持有的與外界環(huán)境不適應的觀念得以改變，這就包括了企業(yè)核心價值觀、存在的社會價值、企業(yè)文化等一系列“軟件”。l 觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，也不是通過簡單的講座就可以影響員工的。這需要企業(yè)切實將經(jīng)營理念貫徹于日常工作中。l 對受訓者觀念的培訓也就是提升個體對組織與外部環(huán)境適應性的過程。心理培訓l 現(xiàn)代教育理論認為，普通人只能應用自己全部能力的58%，還有大量的潛力沒有開發(fā)出來。這些潛能的開發(fā)主要依靠院校后繼續(xù)教育與培訓完成；l 心理培訓的主要任務是開發(fā)受訓者的潛能。其主要目的是通過心理的調(diào)整，引導他們依靠自己去開發(fā)自己的潛能。第七節(jié)：制定培訓目標通常，培訓目標是在完成培訓需求分析后也應該進行的工作，主要是分析培訓具體能夠解決哪些方面的問題，解決到什么程度。通常，培訓目標可以使用如下圖所示的目標描述模型來描述。一．目標描述模型嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會發(fā)現(xiàn)，撰寫目標也是件非常容易的事情。在培訓結(jié)束之前，受訓人員能夠…………………………(動作)…………………………(項目)…………………………(條件)…………………………(標準)圖21：培訓目標描述模型例如，在培訓結(jié)束后，受訓人能夠：裝配（動作）投影儀的部件（項目）給出了所有零件，但不給廠家說明手冊（條件）在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標準）二．目標描述模型常用術(shù)語與詞匯表21表214和表215提供了在培訓目標描述模型中經(jīng)常使用到的一些術(shù)語與詞匯，以供讀者參考。表213：常用動詞表加上 安排 組裝 彎曲建設 累加 實施 掌握選擇 劃圈 收集 著色計算 組圈 計劃 切斷證明 描寫 設計 分開抽出 折疊 確認 舉例指示 標注 提高 列表注釋 匹配 調(diào)整 倍增命名 執(zhí)行 采集 放置計劃 指出 加強 再整理回憶 背誦 改寫 乘坐經(jīng)營 挑選 分離 微笑解決 拼寫 宣布 游泳劃線 運用 行走 撰寫表214：常用形容標準的詞匯l 精確到小數(shù)點…位 l 至少十分之八達標l 至少百分之…正確 l 至少…在一小時內(nèi)l 每小時…l 在傍晚前 l 使所有正確l 按具體的程序 l 如果違反安全步驟將無法接受l 至少…是正確的 l 在…分鐘內(nèi) l 在…忍耐之內(nèi)l 無誤的 l 不超過…錯誤的表215：常用形容設備條件(情況)的詞匯：l 借助于一張清單，注釋、手冊 l 借助于一個完全技術(shù)手冊l 借助于一套藍圖 l 借助于一把計算尺 l 獨立思考 l 在模擬的狀況下 l 運用所有部份 l 運用所用需要的設備 l 運用實習的機器 l 用你自己語言解釋 l 不用手冊 l 不用計算器 l 在清單的輔助下三．撰寫成功的、便于理解的培訓目標的要素成功的培訓目標必須能夠被受訓者便于理解、易接受。因此，除了使用不會讓人產(chǎn)生歧義的詞匯外，還需要注意以下要點。表21