【文章內(nèi)容簡介】 、專業(yè)買家、宣傳等都有一定的要求，檔次和范圍都很高。⑤ 關(guān)注展覽會的內(nèi)容是指某個展覽會注重哪一方面的內(nèi)容。一般來說，專業(yè)展的優(yōu)勢是貿(mào)易效果比較好，而且能夠反映出本行業(yè)的發(fā)展方向，是現(xiàn)在展會的發(fā)展方向。綜合展覽會并非只針對一個產(chǎn)品，范圍比較大，目標(biāo)觀眾不明顯。企業(yè)可根據(jù)展覽會的特點(diǎn)來選擇。⑥ 展覽會效益選擇第一，要根據(jù)自己了解的資料，結(jié)合展會的宣傳，綜合來分析。第二，關(guān)注展覽會本身的宣傳規(guī)模。⑦ 查明展覽的名稱、場館與舉辦時間展覽會的名稱、性質(zhì)和內(nèi)容是否與本企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)的相吻合；舉辦的時間是否與本企業(yè)的訂貨季節(jié)、財(cái)政預(yù)算相吻合等。{案例}廣州的美容美發(fā)展，原來是在每年的五月份舉行。后來參展商提出一個問題，由于夏天和冬天的化妝品大不一樣，這個時候根本沒辦法讓企業(yè)在訂貨以后進(jìn)行生產(chǎn)，對市場也產(chǎn)生了不利的影響。因此將時間調(diào)整為每年的三月份、九月份舉行，一經(jīng)改動立即就與企業(yè)現(xiàn)狀相吻合，展會也紅火起來。⑧ 注重展覽的誠信與歷史（品牌）誠信和歷史，即展會的品牌。展覽會舉辦的年代跟展覽會的質(zhì)量不一定成正比。一般來說，前面三年是某一展覽會最艱難的時期，基本上第四、五年就開始見成效了。我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來了解它的發(fā)展?fàn)顩r。二、展覽選擇中的常見問題① 因?yàn)楸谎埗x擇展覽會有一些邀請可能是政府下達(dá)的命令，企業(yè)的目標(biāo)是經(jīng)營和盈利，如果展覽會沒有效益，企業(yè)也沒有積極性去參與。② 因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會費(fèi)用低的展會一般都是有原因的，比如：198。展覽會所在地的市場潛力可能不大198。展覽會可能不適合參展企業(yè)的需要198。展覽會質(zhì)量效益可能不理想③ 因?yàn)樵u價好而選擇展覽會適合本企業(yè)的才是最好的。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營目標(biāo)相吻合。④ 因?yàn)楦偁帉κ謪⒓佣x擇不僅要看競爭對手，還須關(guān)注龍頭企業(yè)，以及參照其它的一些依據(jù)。{案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展北美最大的建筑機(jī)械博覽會上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長時間地把買家留在公司展區(qū)，遠(yuǎn)離競爭對手；盡快把詳細(xì)信息反饋給公司的分銷渠道。他的策略就是直接圍繞著經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶的，這種參照目標(biāo)就是非常多元化的。所以說參展目標(biāo)方面應(yīng)該說是多元化的。第五講 企業(yè)參展企劃（上）一、企業(yè)展覽企劃制定原則{案例}2004年羅森照明展覽的三維展示策略2004年在光亞照明展上，羅森企業(yè)采用了三維展示策略，它主要體現(xiàn)在三個方面。198。品牌形象策略展會是一個多方面的展示平臺，包括企業(yè)精神、經(jīng)營方針、文化內(nèi)涵、營銷方式和人力素養(yǎng)等。2004年廣州國際照明展與法蘭克福合資后首次設(shè)立了品牌展覽館，羅森照明投入了50多萬元，在180平方米的展覽面積上，利用整體色彩，采用比較權(quán)威的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等多種元素來體現(xiàn)公司的形象。羅森公司的展臺工作人員全部精通外語,熟悉產(chǎn)品，知曉營銷，穿著紅、白、黑相間的德國服裝，帶著紅、白相間的頭巾，而重要的是他們真誠的微笑和散發(fā)出的獨(dú)特的企業(yè)文化氣息。198。公關(guān)宣傳策略羅森公司注重展覽公關(guān)促銷，除了對大客戶進(jìn)行邀請之外，還在很多報(bào)刊上進(jìn)行專訪報(bào)道，全方位宣傳本企業(yè)的形象。198。展品展示策略羅森照明此次展出的產(chǎn)品主要包括上空系列，精品系列和風(fēng)鈴系列。風(fēng)鈴的出現(xiàn)為此次展會增添了不少的色彩與樂趣?？傊?，羅森照明通過一系列的參展策劃，提高了公司的形象，密切了客戶聯(lián)系，加強(qiáng)了新產(chǎn)品推進(jìn)市場的力度，強(qiáng)化了產(chǎn)品的知名度，獲得了廣泛的市場信息，全方位地達(dá)到了企業(yè)參展的目標(biāo)。企業(yè)展覽會企劃制定原則：主要包括三大原則：符合展覽目標(biāo)原則解決“應(yīng)該做些什么”的問題。不同的展出目標(biāo)，展出工作的內(nèi)容和重點(diǎn)是不同的。切實(shí)可行原則“切實(shí)可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財(cái)力和精力。節(jié)省的展覽原則資源分配后就如何合理使用，從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)工作安排合理的分配和使用這些資源。二、參展企劃的步驟和內(nèi)容1) 展覽工作籌劃步驟一是籌備工作，包括對內(nèi)組展、對外聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、宣傳廣告、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等等。二是展臺工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹產(chǎn)品、散發(fā)資料、記錄情況、洽談貿(mào)易、簽訂合同以及開展后續(xù)工作等等。2) 展出工作內(nèi)容明確人員及分工參展企業(yè)中，除非大型企業(yè)，如微軟公司，有專門的展覽服務(wù)部，一般的企業(yè)沒有專門針對展覽的機(jī)構(gòu)。這些展覽人員，是因?yàn)閰⒓舆@個展覽會臨時組成的，比如前期的工作由市場部的人員負(fù)責(zé)，展臺的接待人員是銷售部的人員，而服務(wù)又是市場部的人負(fù)責(zé)。所以其中就有明確人員和分工的問題，包括人員組成、人員分工和人員管理。①“后臺”籌備服務(wù)人員：基本上是由市場部的人員來承擔(dān)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選擇、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)、施工、宣傳、聯(lián)絡(luò)工作。另有一些行政后勤和會計(jì)人員。負(fù)責(zé)人是此項(xiàng)目的經(jīng)理。②“前臺”展出人員：包括推銷員、技術(shù)員和輔助人員，由展臺經(jīng)理負(fù)責(zé)。展臺經(jīng)理一般都是由營銷部門、推銷部門或者生產(chǎn)部門的經(jīng)理擔(dān)任，大部分是由銷售部的經(jīng)理來擔(dān)任。展出人員對參展企業(yè)來說非常重要，展臺人員不同的精神面貌對企業(yè)可能會產(chǎn)生不同的效果。德國有專家說展出成功與否70%在于展臺工作人員。英國全國參展企業(yè)協(xié)會指出，展覽成功的80%在于展臺人員。美國專家認(rèn)為，展覽工作的效果90%取決于展臺人員的素質(zhì)和努力。198。會展專業(yè)或方向的畢業(yè)生應(yīng)具備的素質(zhì)和條件：性格要開朗。因?yàn)闀贡旧硎且粋€溝通行業(yè)，一個綜合性的行業(yè)，要跟方方面面打交道，所以性格要比較外向一點(diǎn)；善于溝通。溝通是一項(xiàng)很重要的素質(zhì)；語言水平。一是母語表達(dá)能力；二是英文水平要比較高；了解多方面的知識。198。展臺經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件：具備一定的營銷知識和辦展地的經(jīng)驗(yàn)，熟悉展出地的商業(yè)語言和貿(mào)易習(xí)慣；能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點(diǎn)的技術(shù)特征；具有一定的行政管理能力，有計(jì)劃性，迅速地解決問題，有原則且有靈活性。198。展臺經(jīng)理的主要任務(wù)：參與展覽籌備工作，包括選擇展品、安排運(yùn)輸、展臺設(shè)計(jì)、安排宣傳廣告等；在展臺人員選擇和培訓(xùn)方面負(fù)有主要責(zé)任；在展臺人員和工作管理方面負(fù)有全部責(zé)任；負(fù)責(zé)與展覽會、新聞界、貴賓、施工單位及其它單位的交際、公關(guān)、新聞、聯(lián)絡(luò)等工作；在展覽會結(jié)束后，負(fù)責(zé)監(jiān)督展臺拆除、展品回運(yùn)、賬單支付、展出評估和總結(jié)以及后續(xù)工作安排。198。展臺業(yè)務(wù)人員展臺業(yè)務(wù)人員的任務(wù)是洽談貿(mào)易。主要工作包括接待觀眾、介紹展品、洽談貿(mào)易、簽訂合同。展臺業(yè)務(wù)人員理想的條件包括：有銷售經(jīng)驗(yàn)和展覽經(jīng)驗(yàn)；熟悉展出地的商業(yè)語言；體力好，能刻苦并長時間地堅(jiān)持工作；儀表、舉止、談吐好；具有友好、愉快的態(tài)度和開拓性，能使參觀者在參觀時受歡迎、感到放松；有積極的態(tài)度，在每個潛在客戶出現(xiàn)時主動接觸；有集體感和合作精神，能與人共事，并能積極地影響同事的情緒和行為；有貢獻(xiàn)精神，為展出成功愿做任何工作。198。展臺的輔助人員展臺輔助人員是展臺工作人員的組成部分，包括秘書、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。這些人員多是當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T。198。接待人員主要是指在問訊臺或在展臺專門負(fù)責(zé)接待的人員。接待人員的主要任務(wù)是接待參觀者，記錄參觀者基本情況，回答簡單問題，提供展臺綜合資料，將參觀者介紹給相應(yīng)的展臺人員或?qū)①F賓、記者等特別觀眾介紹給展臺經(jīng)理或公關(guān)經(jīng)理。此外，如果不另外安排招待人員，接待人員還需要兼做招待工作。規(guī)定工作事項(xiàng)及順序參加一個展覽會需要做很多的工作：找設(shè)計(jì)公司、展品運(yùn)輸、招呼客戶、與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行聯(lián)絡(luò)、進(jìn)行宣傳等。很多的東西需要考慮和策劃。這些工作全部要進(jìn)行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。規(guī)定時間和期限要注意千萬不要把籌備工作放到不得不做的時候才做，我們干任何事情要先行一步，可規(guī)定一個時間和期限，進(jìn)行倒計(jì)時管理。規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用一般包括：設(shè)計(jì)施工類費(fèi)用（展臺費(fèi)用）展品運(yùn)輸類費(fèi)用宣傳公關(guān)類費(fèi)用（費(fèi)用彈性較大）；行政后勤類費(fèi)用（即人員費(fèi)用，占比例較大）第六講 企業(yè)參展企劃（下）一、展前客戶邀約展前客戶邀約原則展前不要指望著主辦方邀請多少客戶，主辦方邀請來的只是企業(yè)的潛在目標(biāo)者。對參展商來講，還有一些自己固定的客戶或者實(shí)際客戶，維護(hù)這些客戶非常重要。所以，對參展商來講，展前要進(jìn)行客戶邀約，有以下幾點(diǎn)原則：●識別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長點(diǎn)。要換位思考，才能達(dá)到這個效果；●將客戶意見視為禮物，以積極的心態(tài)對待客戶；●以真誠的合作心態(tài)展開客戶滿意度調(diào)查；●顧客滿意不等于顧客忠誠，在提出高顧客滿意度時，應(yīng)更注意培養(yǎng)顧客的忠誠度；●謹(jǐn)慎迫切作好“失去客戶分析”。展前客戶邀約的技巧①知己知彼，百戰(zhàn)不殆客戶的背景信息也很有用，如教育背景、社會關(guān)系或個性。邀約的方法有很多，比如發(fā)邀約信，舉辦客戶聯(lián)誼會，組織抽獎活動等，廣交會每年都會有晚宴，由各省每年輪流承辦，每個省都是想方設(shè)法搞的很好，所以邀約時要針對人的心理，要關(guān)注客戶不同的特點(diǎn)。②真誠相待，禮貌先行要換位思考，要站在對方的角度，替對方考慮。③平時多聯(lián)絡(luò)，友誼更長久千萬不要有事的時候才去找人家，而是要保持這種長久的關(guān)系。展會市場每年都在不斷地變化，包括展覽企業(yè)，遲早要走上市場化道路，企業(yè)的生存與發(fā)展要靠自己去挖掘，我們作為主辦方或者參展企業(yè)來講，客戶是最主要的，所以跟客戶要保持長期的聯(lián)絡(luò)和溝通關(guān)系。④主題突出，目的明確客戶來到展臺，工作人員要明確跟客戶講解退出的新產(chǎn)品，在講解過程中，一定要注意情感的交流，即情商，這是非常重要的。大客戶邀請與管理①大客戶管理的要點(diǎn)企業(yè)80%的利潤是來自于20%客戶，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，對于大客戶的管理要注意以下幾個方面：198。對大客戶的類別劃分要準(zhǔn)確，不管它是綜合大客戶、專業(yè)大客戶、協(xié)作大客戶，還是潛在大客戶都要界定清晰；198。收集完善大客戶基礎(chǔ)資料，摸清大客戶單位所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，摸清大客戶內(nèi)部的報(bào)告線、決策線，甚至關(guān)鍵人物的個人資料，包括性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、同本企業(yè)交往的態(tài)度等等；198。關(guān)注競爭者的動向；198。優(yōu)先為大客戶服務(wù)；198。重視大客戶的差異化及個性化；198。必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最惠的東西。②如何抓緊大客戶198。努力與大客戶簽訂一些合作意向書；198。保持統(tǒng)一的價格和一致的服務(wù)；198。對大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)；198。養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最好是分層次對口走訪；198。做大客戶的生意，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同；198。時刻警惕競爭者參與競爭或?qū)嵤﹫?bào)復(fù)，保持大客戶的忠誠度。第七講 企業(yè)參展?fàn)I銷與客戶聯(lián)絡(luò)（上）一、展覽營銷過程展覽營銷是指展覽主辦方推銷展位以及參展企業(yè)向?qū)I(yè)買家營銷展位的過程。它可分為以下幾個階段：識別線索是指從哪些方面去尋找客戶。198?？蛻敉扑]展覽人員最重要的線索來源是現(xiàn)有的客戶，按照國際上的慣例，他們大概提供了66%的線索。198。公司內(nèi)部資源可通過企業(yè)內(nèi)部建立的數(shù)據(jù)庫來尋找。展覽人員認(rèn)為，這些來源大約提供了23%的線索。198。外部機(jī)構(gòu)推薦比如參加一個國外的展覽會，對國外專業(yè)買家資源不了解，可邀請國