【文章內(nèi)容簡介】 上面的平均價格大約在 20 元每局； 按照作戰(zhàn)子彈數(shù)收費(fèi)：市場上面的平均價格大約在 10 元每 8 顆子彈。 根據(jù)市場上面的均價和學(xué)生市場的特殊性，我們最終決定定價為： 35 元 /人，作戰(zhàn)時間為一個小時。 影響我們價格的因素有多方面： （ 1） 成本大，我們成本主要來源于裝備的費(fèi)用，由于我們學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)體缺乏的是資金資源，因此我們不得不依靠別人公司的裝備來作為我們工具。我們支付每人 25 元的裝備費(fèi)用給其他公司。因此高額的成本費(fèi)用是影響我們制定價格的主要因素。其他的變 動成本也存在，如在鐳戰(zhàn)期間道具的費(fèi)用，還有宣傳的資料費(fèi)用等等。 （ 2） 營銷組合因素：因?yàn)楹芏?業(yè)務(wù)都不是我們自己親自 去 接待 ，很多業(yè)務(wù)來源都依靠我們團(tuán)隊(duì)的教練和業(yè)務(wù)員。在整個營銷組合中我們的業(yè)務(wù)也分為幾級，最長的級別是 ：先通過業(yè)務(wù)員 教練或者主管 團(tuán)隊(duì)。所以在這級別中都存在提成。因此我們給教練或者主管的低價是 28 元 /人。業(yè)務(wù)員的提成是 2 元 /人。業(yè)務(wù)員和別人講價最低是 30 元 /人 16 市場結(jié)構(gòu) ： 雖然在科大校園內(nèi)玩真人 CS 鐳戰(zhàn)的商家只有我們一家，但是 科大學(xué)校周圍還有其他幾家可以供應(yīng)真人 CS 的，如菊花塘公園的真人 CS 場地、步步高室內(nèi)真人 CS 以及石燕湖的真人 CS。所以嚴(yán)重影響了我們定價。 項(xiàng)目 swot 分析 優(yōu)勢 地理優(yōu)勢：場地就位于湖南科技大學(xué)附近，娛樂方便，環(huán)境適合野戰(zhàn)。 裝備優(yōu)勢：裝備齊全，采用激光對戰(zhàn)，對同學(xué)們的身體不會造成傷害。 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢：教練專業(yè)，內(nèi)部團(tuán)結(jié) 價格優(yōu)勢：價格低于市場競爭對手的價格 劣勢 女學(xué)生市場比較狹隘，對真人 CS 興趣程度不夠。 市場定價對于學(xué)生的消費(fèi)能力而言相對較高。 由于剛剛進(jìn)入一個新的市場，宣傳力度還不夠。 機(jī)會 威脅 真人 CS 鐳戰(zhàn)，作為戶外 活動的一種，與其他任何形式的娛樂消 17 遣方式存在著競爭?？拼笾車?KTV、農(nóng)家樂等各種娛樂產(chǎn)所有很多，這些都會對于真人 CS 的市場份額搶占造成不同程度的威脅。 八、 營銷渠道的設(shè)計(jì)和管理 建立渠道目標(biāo)和限制因素 ： 根據(jù)調(diào)查分析決定把本項(xiàng)目進(jìn)入科大整個市場以達(dá)到市場占有率80%以上，滿足每位顧客的服務(wù)要求，并使總渠道成本最小化?？紤]到本項(xiàng)目使用工具的體積龐大而笨拙要求較直接的營銷渠道，同時由于本項(xiàng)目財(cái)力不夠需利用代理商進(jìn)行宣傳和營銷。 2 制定渠道選擇方案 ： 根據(jù)已確定的渠道目標(biāo)和限制因素，決定 采取短渠道營銷方式，利用代理商和組織里的銷售代表進(jìn)行營銷計(jì)劃的執(zhí)行，采用獨(dú)家經(jīng)銷在科大設(shè)點(diǎn)選定現(xiàn)有的代理商經(jīng)銷，這樣較容易控制銷售價格 信用 服務(wù)，并與每個渠道成員在全力和責(zé)任上達(dá)成協(xié)議。讓產(chǎn)品快速投放到市場，讓顧客了解并潛在接受。 3 渠道成員的選擇 激勵 評價和調(diào)整 ： 選擇：由于地域范圍的限制性我們主要以代理商和獨(dú)家經(jīng)銷商為渠道開拓成員 激勵： 合伙，深入了解在產(chǎn)品供應(yīng) 市場開發(fā) 市場覆蓋程度 技術(shù)服務(wù)方面 顧客期望需求等方面，他與代理商相互之間期望獲得什么，并去的到代理商的積極配合，同時給 予一定的報(bào)酬。 評價：定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量代理商的工作表現(xiàn)，評估他們的績效， 18 包括銷售完成情況，對顧客提供服務(wù)情況，在培訓(xùn)和促銷計(jì)劃實(shí)施達(dá)到的效果， 顧客的滿意度調(diào)查，對那些表現(xiàn)較差，沒有完成任務(wù)的進(jìn)行深入分析，并采取相應(yīng)的激勵措施。 調(diào)整：在銷售計(jì)劃實(shí)施效果 中 ，定期進(jìn)行調(diào)整渠道成員，以適應(yīng)科大市場的新動態(tài)和開發(fā)。 物流和后勤管理 （ 1） 物流：由于設(shè)備不是自己的所以每當(dāng)接到訂單時我們就需要把設(shè)備運(yùn)輸?shù)綄W(xué)校來，在真人 CS 鐳戰(zhàn)場地，和達(dá)成協(xié)議的時間提供給客以保證活動的順利開展。 （ 2） 后勤系統(tǒng)的目標(biāo)：我們以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)為目標(biāo)，努力想辦法降低運(yùn)輸成本，固定成本，可變成本，機(jī)會成本以實(shí)現(xiàn)總成本最小化。我們將通過如下決策進(jìn)行成本控制。 （ 3） 訂單處理：我們以準(zhǔn)確，快速為訂單處理基本要求，一旦收到訂單，內(nèi)部管理人員發(fā)布信息，組織團(tuán)隊(duì)策劃和商量如何讓活動執(zhí)行的有創(chuàng)意，以吸引科大廣大學(xué)生的加入，提高他們 對本 團(tuán)隊(duì) 的滿意度和信任度和他們活動后的宣傳力度。 （ 4） 運(yùn)輸決策 ：鑒于運(yùn)輸策的選擇將會影響到產(chǎn)品定價，交貨情況，設(shè)備到達(dá)目的地的狀況，進(jìn)而關(guān)系到顧客的滿意程度。為了節(jié)約運(yùn)輸 時間延長給顧客活動時間我們是選擇汽車。 九、 開發(fā)和管理整合營銷傳播 開發(fā)和管理有效傳播 ： （ 1） 確定目標(biāo)受眾：我們團(tuán)隊(duì)營銷的目標(biāo)群體是科大在校學(xué)生， 19 他們之中包括潛在購買者，目前使用者，決策者，影響者，根據(jù)調(diào)查分析他們的不同需求，態(tài)度和偏好來開發(fā)我們團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目。 （ 2） 確定傳播目標(biāo)：從我們進(jìn)行問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析結(jié)果來看，100%的同學(xué)都知曉此項(xiàng)目活動，此時作為團(tuán)隊(duì)的傳播者的任務(wù)就是讓這些目標(biāo)群體知道更多，了解本產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，促使他們產(chǎn)生喜愛之情，繼續(xù)說服并把他們的愛好轉(zhuǎn)化為信任，到最后讓他 們做出購買的決定。這時需要加強(qiáng)與代理商的溝通和培訓(xùn)銷售代表。 （ 3） 設(shè)計(jì)信息：為了加強(qiáng)理性說服力，訴諸購買者的切身利益，在校園內(nèi)多次展示銷售產(chǎn)品，加大同學(xué)們對真人 CS 鐳戰(zhàn)團(tuán)的宣傳力度和讓那些知道了解此團(tuán)的顧客引起購買欲望。同時我們也讓宣傳部設(shè)計(jì)廣告，并把紙質(zhì)廣告粘貼在同學(xué)們能一眼看到的區(qū)域，在學(xué)校的貼吧發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告。 （ 4） 擇傳播媒體：我們利用人員傳播媒體利用人與人之間的直接聯(lián)系和反饋來傳播信息，如班級同學(xué)，朋友的宣傳，與此同時也利用非人員傳播媒體。 （ 5） 編制總促銷預(yù)算：根據(jù)本團(tuán)的財(cái)力承受水平，當(dāng)前的和預(yù) 測銷售量或銷售額的一定百分比，及所要達(dá)到的目標(biāo)來制定促銷預(yù)算。 制定促銷方案 ： 我們的促銷對象是科大在校學(xué)生，在節(jié)假日和個性化的節(jié)日（光棍節(jié)，情人節(jié)）進(jìn)行低價和多元化的活動促銷，吸引廣大學(xué)生積極參與，擴(kuò)大本團(tuán)在校的形象和提高知名度。（ 光棍節(jié)的促銷方案粘貼） 管理促銷人員 ： 20 （ 1） 根據(jù)本團(tuán)的銷售目標(biāo)（科大市場占有率達(dá) 85%）和銷售戰(zhàn)略（采取一名銷售人員對多個顧客和銷售小組對多個顧客的銷售方式）來確定我們的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)（區(qū)域性的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)）和 銷售隊(duì)伍 的規(guī)模，及確定銷售人員的利益分配。 （ 2） 招 聘和選拔銷售人員 ： 人員銷售中最重要的成功因素是有好的推銷員，所以我們在團(tuán)隊(duì)建設(shè)時，在校園里粘貼招聘廣告以此來選拔優(yōu)秀的和我們需要的銷售人員。接下來為了提高銷售人員的士氣和推銷能力，我們對銷售隊(duì)伍進(jìn)行了有關(guān)本團(tuán)的具體情況，及顧客來源和競爭對手的特點(diǎn)，有效的推銷方法，并明確銷售工作程序和相關(guān)責(zé)任的培訓(xùn)。在讓他們實(shí)踐過程中加以指導(dǎo)如何鎖定目標(biāo)客戶及有效的利用時間，采取銷售定額和積極鼓勵的方式來激勵他們不斷改進(jìn)績效。 開發(fā)和管理網(wǎng)絡(luò)營銷 ： 網(wǎng)絡(luò)營銷傳播速度快，節(jié)約成本，范圍廣等特點(diǎn)和我們的目標(biāo) 群體上網(wǎng)次數(shù)頻繁，我們可以加之利用。 確定網(wǎng)絡(luò)營銷管理模式：在線營銷，我們團(tuán)建立了銷售 群與顧客在線交流回答顧客急需問題和加強(qiáng)推銷，說服顧客接受并嘗試購買，同時進(jìn)行情感交流讓他們?yōu)槲覀儓F(tuán)作宣傳?；訝I銷，我們通過電子郵件 互聯(lián)網(wǎng) 短信 飛信等為顧客提供吸引力的娛樂和咨詢，促使顧客參與交流和交易從而提高顧客的的忠誠度。整合營銷，幫助本團(tuán)和顧客發(fā)展，維護(hù)和強(qiáng)化品牌意識。從而提高本團(tuán)的品牌價值，獲取更高利潤。 21 22 關(guān)于湖南科技大學(xué)學(xué)生真人 CS 鐳戰(zhàn)的需求調(diào)查 您好！ 我們是管理學(xué)院學(xué)生。很感謝您愿意抽出時 間來填寫本問卷。本問卷是為了