商品生動化陳列手冊及案例下(編輯修改稿)
2025-04-19 13:46 本頁面
【文章內容簡介】 、三線市場的占有率比較低，國產(chǎn)品牌的手機在那里是“廣闊天地，大有作為?！辈▽?、TCL、科健等，一方面給經(jīng)銷商和零售店非常高的利潤，另一方面做好了終端的店面陳列。在一些二線、三線市場上看不到摩托羅拉、諾基亞的POP，有些只有較少的模型機，除非是幾個大店，有摩托羅拉的專柜或燈箱片。因為摩托羅拉和諾基亞在這些地方的市場人員和宣傳品都比較少，另外一個方面是這些廠家的市場人員對自己的定位不清楚，在二線、三線市場采取了一線市場的做法。一些市場代表拿到公司的POP就去覆蓋最好的位置，其實不是最好的位置最適合你。在市場上，你一定有這樣的經(jīng)驗，摩托羅拉剛剛把海報貼上，一會兒諾基亞的人來了，刷地一下撕下來了，把自己的貼上去。在一些地方，這樣的爭奪已經(jīng)達到了白熱化的地步，尤其是一些大中城市的形象店。在二線、三線市場中，摩托羅拉可能只有2個人，而TCL、波導可能有20個人，單就張貼海報這項工作，摩托羅拉肯定做不過波導、TCL，肯定搶不到好位置。而且國內的廠家體制靈活，申請促銷資源可能一周就能到手，而摩托羅拉可能需要一個月，在這樣的情況下，國外品牌在終端陳列上怎么做得過國內品牌？所以在一些地方，某些國內品牌是第一品牌，而不是摩托羅拉、諾基亞。 作為廠家也好，代理商也好，首先要分析一下自己的實力和資源，當你手上的資源不夠時是一種做法，當你手上的POP資源很多時又是一種做法。 這里把這些做法歸納為第一位置原則和第二位置原則。 什么是第一位置呢？在零售店最顯眼的，大家都首先要爭取的位置，這個位置可能是門口的玻璃上、大門的門頭上面、門兩側的墻上、店員背后、店名后面，這樣的位置是最好的位置，消費者在店外，或一進入店，第一眼看到的地方。第二位置是次好的位置，這個位置是柜臺的下面，側面的墻上，側面的柱子上，消費者要留心才能看到的位置。對于海報來說：第一位置是門口的玻璃上、大門兩側的墻上、零售店正對大門的墻上、零售店員的身后、店面中店名下面等。第二位置是在柜臺下面，側面的墻上，側面的柱子上。對于橫幅來說：第一位置是店門頭的上面，店員的身后，店面中店名下面等。第二位置是在柜臺下面，側面的墻上，側面的柱子上，很高的位置，門里面的上方。當你手上的資源多的時候要強占第一位置。當你手上的資源不夠的時候，就只爭奪第二位置，因為這個時候可以長久一些，“不在乎曾經(jīng)擁有，只在乎天長地久”是一個好的策略。 有的時候長久比在一個好的位置更重要。因為好位置是最危險的，很容易被別人搞掉，一個普通的位置，卻可以保持很長的時間。 如果零售店看好你做的品牌，同時市場人員對店的服務是到位的，這個時候可以和店老板談一個位置，這個位置是屬于你的，別人不能強占，甚至可以付費買下這個位置的專用權。 柜臺第一原則： 三尺柜臺，決定最終命運手機市場生動化的各種POP工具作用是不一樣的，根據(jù)AIDA法則，消費者是：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動，對應的是，店面外的立牌和海報的作用是“引起注意”，吸引購買者進入這個零售店；店內的海報和橫幅使得購買者產(chǎn)生興趣；柜臺的陳列使得購買者產(chǎn)生欲望；最后在零售店員的推銷下，消費者采取行動。消費者進店，很多沒有明確的購買目的，只是大概知道有哪幾種機型、品牌。因此最后落入消費者眼中的POP起到最后也是最關鍵的作用。 消費者的視線最終集中在什么地方呢？在進入零售店以前吸引他的是店外的橫幅，店外的立牌；進入零售店以后是店內的海報、燈箱、橫幅；很多人直奔手機柜臺，這個時候最吸引他視線的就是柜臺里面的手機，柜臺內的生動化將起到最后，也是最關鍵的作用。一個好的柜臺陳列起得作用可以比整個的燈箱、橫幅等的作用都大。 柜臺怎樣陳列才能更好地吸引別人呢？我想有幾種陳列的方法：價格陳列、品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等。 這些不同的陳列方式可以直接打動相應目標消費者的心。因為有的消費者是考慮好了價格才來的，“我要買一個便宜的手機，大概在800元左右?！保挥械南M者是：“我要買摩托羅拉的手機”；有的消費者是：“我要買一個促銷的，超值的手機?！?；有的消費者是：“我要買一個有短消息群發(fā)的手機?！庇械南M者是：“我要買一個小的手機?！边@些不同想法的消費者，面對不同的陳列，很可能被打動，不同的陳列可以促使消費者進入店以后，走到相應的柜臺前，店員就可以“對癥下藥”，推薦機型，提高了銷售成功的機會。 價格陳列就是把1000元以下的機型放到一個專柜、把1000元到1500元的機型放到一個專柜、把1500元到2000元的機型放到一個專柜、2000元以上的機型放一個專柜，這樣的陳列可以很大地方便“想好了買什么價格手機”的消費者。這樣的消費者會站在某個柜臺前面仔細挑選，不會移動，這樣就使得店員可以在一個地方說服他購買，增加銷售成功的幾率。品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也可以起到類似的作用。有些零售店是采取利潤陳列的方式，把好賣的產(chǎn)品集中在一起，由一個“最厲害”的店員盯著，這樣可以給老板產(chǎn)生最大的效益。 對于手機來說，柜臺就是一個小世界，不同產(chǎn)品可以用不同風格進行陳列，歸納起來可以是海洋型、沙漠型、家庭型等。 海洋型的方式可以用來做P7689。首先考慮它的特點：藍色屏幕、商業(yè)定位。柜臺陳列時可以，用藍色的絨布作為這個手機的襯底，用貝殼、模型魚作為裝飾品、用罩著藍色的玻璃紙的射燈，照射它，把它藍色的宣傳單頁放在手機下面，介紹它的時候可以說：“這是個可愛的藍精靈，很漂亮的?！边@樣的陳列方式完全突出了產(chǎn)品的特點。 沙漠型的方式，可以用白色的絲綢料子作為底子，上面撒上沙子，旁邊放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好還有一隊駱駝的模型走在沙子上，在沙子上面有一個小樹，樹下面是一個搖椅，上面是一個銀灰色的手機。這樣的柜臺陳列適合于大手機，突出粗曠中有品位的概念。 家庭型的陳列方式是用木質的地板磚，作為柜臺的臺布。在上面放一個小的鋼
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