【正文】 ，當(dāng)你手上的資源不夠時是一種做法，當(dāng)你手上的POP資源很多時又是一種做法。”波導(dǎo)、TCL、科健等，一方面給經(jīng)銷商和零售店非常高的利潤，另一方面做好了終端的店面陳列。這樣在消費者一進入零售店就會感覺到V60的強大震撼力。 V60地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼“步步為贏”的貼紙，效果很好?？梢宰鳛榈陠T獎勵發(fā)給店員，店員戴著護腕就是在宣傳V60。在春節(jié)的時候，張貼在店門口。我們更引申開來，可以舉辦美狗比賽，評比十大美狗，制作精致的狗窩，最后陳列在10個零售店的門口，這樣必然給零售店帶來很多“眼球”，提升產(chǎn)品的知名度，增加親和力，市場反映一定比硬廣告好。 由此，我們看到手機零售店的生動化工作十分重要，終端確實是兵家比爭之地，只有爭到才能影響消費者、老板、店員，提升銷量。 其實POP還有另一個作用，那就是給店員一個說法，給店老板一個想頭。陳列做得好的產(chǎn)品，即使沒有大規(guī)模的廣告投入，也能自然銷售；但是廣告打得好的產(chǎn)品，不一定能有好的銷售業(yè)績。因此，將賣場生動化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范疇。選用指廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。外觀指貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈，及時補充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。應(yīng)有明顯的價格牌，所有陳列藥品均要有價格標(biāo)示，所有藥品在不同的陳列設(shè)備中的價格均需一致。生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和買點內(nèi)進行的，因此廣告品必須張貼在售點和買點內(nèi)。賣場生化在品牌藥店運作管理原則：創(chuàng)造購買氣氛——優(yōu)質(zhì)的藥品和創(chuàng)造性展示的格式與位置，將直接刺激購買欲望；改善形象，提高品牌知名度——在終端把藥品的最新信息告知給公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使品牌藥店不同于它的競爭對手；加強終端維護、增加銷售和利潤——這是品牌藥店銷售工作的最終目標(biāo)。在市場上，我們看到廠家的市場人員在做終端陳列工作，經(jīng)銷商的市場人員也在做終端陳列工作。我們在市場一線發(fā)現(xiàn)有一些店，把摩托羅拉的促銷廣告報紙，剪下來放到柜臺里面，放在手機下面，為什么這樣做呢？因為對購買者來說，報紙上面的促銷廣告比店員的推薦更有說服力。 創(chuàng)新原則：用創(chuàng)意，活化賣場： POP這些資源，用得多了，就使人產(chǎn)生厭倦感。這樣的操作可以使得手機賣場更加“活化”，而有吸引力，很可能成為“談資”，而擴大影響面。對聯(lián)的內(nèi)容，上聯(lián)是：一年到頭總在忙，下聯(lián)是：招財進寶V60、橫批：過年啦。 倒著貼的海報：一般的海報是正著張貼的，所以為了突出海報的特點和產(chǎn)品的特點，可以專門制作倒著貼的海報，就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一部分人?？上г谝恍┑胤剑@樣的方式已經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門口，制作便宜的V60小地毯。 卷簾門海報：把V60的海報，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店門上都是V60的海報。在一些二線、三線市場上看不到摩托羅拉、諾基亞的POP，有些只有較少的模型機，除非是幾個大店，有摩托羅拉的專柜或燈箱片。 這里把這些做法歸納為第一位置原則和第二位置原則。當(dāng)你手上的資源不夠的時候，就只爭奪第二位置，因為這個時候可以長久一些，“不在乎曾經(jīng)擁有，只在乎天長地久”是一個好的策略。一個好的柜臺陳列起得作用可以比整個的燈箱、橫幅等的作用都大。 價格陳列就是把1000元以下的機型放到一個專柜、把1000元到1500元的機型放到一個專柜、把1500元到2000元的機型放到一個專柜、2000元以上的機型放一個專柜，這樣的陳列可以很大地方便“想好了買什么價格手機”的消費者。”這樣的陳列方式完全突出了產(chǎn)品的特點。因此可以在柜臺內(nèi)放一瓶葡萄酒、放幾個高腳杯，用藍(lán)色的絨布作為襯底，把V60漂亮的單頁，立在手機旁邊。還有就是，張貼在很高的位置上，用零售店的椅子，站在椅子上去張貼。還要明確POP是給誰看的？是給老板、給店員，還是給消費者看？不同的目標(biāo)對象有不同的舉措，有不同的最佳位置。 可口可樂的“生動化世界”2003年，可口可樂繼成功地推出全新標(biāo)識后，又于近期傾情演繹出其全新的溝通策略“抓住這感覺“。 可口可樂的生動化模式，在快速消費品行業(yè)中可以說是堪稱業(yè)界典范?！边@種觀點雖然正確，但還是比較片面。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。 最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 （三）在產(chǎn)品陳列中品牌與包裝的優(yōu)先順序 由于可口可樂公司是采取多品牌（可口可樂、雪碧、芬達等）運作策略的企業(yè)，因此其生動化模式詳細(xì)規(guī)定了，在任何一處售點所統(tǒng)一的品牌/包裝的陳列標(biāo)準(zhǔn)?！鞍偈履Ｊ健钡漠a(chǎn)品生動化　產(chǎn)品生動化的概念 銷售執(zhí)行中對“百事模式”的產(chǎn)品生動化進行比較詳盡的闡述，并且對產(chǎn)品生動化做了鮮明而獨特的定義：產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。 ⑥ 利用空間。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。許多消費者走進零售點時可能并不打算購買碳酸飲料，但是當(dāng)消費者看見了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費者進行了未經(jīng)思考購買。 二、關(guān)于生動化的實際操作 生動化最典型的應(yīng)用渠道是以超市、大賣場為主體的零售終端。即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性?？煽诳蓸放c可口可垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。