【正文】 象，提高對零售商的忠誠度。 給可口可樂公司帶來的利益 ◇增加產(chǎn)品銷量 ◇刺激消費者“沖動性購買”的特性； ◇通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率； ◇通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。 給銷售人員帶來的益處 ◇更加容易達成銷售配額； ◇增加資金與收入； ◇高密度的市場顯現(xiàn)率，增強銷售經(jīng)理的自豪感； ◇對市場的絕對占領(lǐng)； ◇贏得客戶信任。 綜上所述，生動化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價值鏈形成良性循環(huán)，以達成一個各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動化在終端營銷中的重要地位。 （二）可口可樂生動化的十項基本原則 可口可樂生動化的十項基本原則，將以更簡潔、更通俗易懂地方式將生動化的精粹全面演繹： 同類產(chǎn)品集中擺放?？煽诳蓸饭镜漠a(chǎn)品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重?？煽诳蓸放c可口可垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。按包裝容量的大小，由輕到重擺放。 同一包裝平行陳列?？煽诳蓸返陌b主要由PET、CAN、RB構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。 中文商標(biāo)面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費者。 最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 售點中，在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳列。即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。 明顯的價格標(biāo)識。 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。過期產(chǎn)品須立即收回。 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機要保持衛(wèi)生。 確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 （三）在產(chǎn)品陳列中品牌與包裝的優(yōu)先順序 由于可口可樂公司是采取多品牌（可口可樂、雪碧、芬達等）運作策略的企業(yè)，因此其生動化模式詳細規(guī)定了，在任何一處售點所統(tǒng)一的品牌/包裝的陳列標(biāo)準(zhǔn)。即對于各個品牌在貨架上應(yīng)該擺放在什么位置，不同的包裝應(yīng)該排在什么樣的位置都有明確的規(guī)定。 二、關(guān)于生動化的實際操作 生動化最典型的應(yīng)用渠道是以超市、大賣場為主體的零售終端。因為這些渠道擁有巨大的空間，而且地段優(yōu)越，占據(jù)天時、地利、人和等優(yōu)勢，同時由于商品眾多可以吸引更多的顧客，所以可口可樂的“生動化世界”也就在超市渠道向消費展現(xiàn)了自己的無限魅力。 在超市可口可樂的生動化陳列主要分為以下三類：日常陳列、特殊陳列與促銷陳列。其中，日常陳列又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列；特殊陳列包括地堆陳列、端頭陳列、亂堆陳列等等。 通過對可口可樂“生動化世界”的細致描述，相信我們已經(jīng)充分領(lǐng)略到了世界軟飲料第一品牌的奕奕風(fēng)采，及其制勝終端的營銷利器——終端生動化。舉一反三、觸類旁通，相信你很快也可以營造出屬于自己的“生動化世界”?！鞍偈履Ｊ健钡漠a(chǎn)品生動化　產(chǎn)品生動化的概念 銷售執(zhí)行中對“百事模式”的產(chǎn)品生動化進行比較詳盡的闡述，并且對產(chǎn)品生動化做了鮮明而獨特的定義：產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。 產(chǎn)品生動化的必要性 在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費者沖動而購買。許多消費者走進零售點時可能并不打算購買碳酸飲料，但是當(dāng)消費者看見了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費者進行了未經(jīng)思考購買。由于這種未經(jīng)計劃性購買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會在生動化方面作出最大的努力，確保消費者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費者。 “百事模式”產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn)　“百事模式”的產(chǎn)品生動化擁有自己的10項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對銷售業(yè)務(wù)代表在實際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括： ① 地點。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因為這樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。 ② 位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。 ③ 空間。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護產(chǎn)品的市場有率。 ④ 縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。 ⑤ 中心集中排列。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。 ⑥ 利用空間。陳列的產(chǎn)品應(yīng)時常進行調(diào)整，以消除空間浪費的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。 ⑦ 購貨點（POP）廣告。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時以支持產(chǎn)品的賣場競爭并且達到促進產(chǎn)品銷售的目的。 ⑧ 標(biāo)價。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價，這將把消費者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價格上的競爭力。 ⑨ 包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。 ⑩ 輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。同時，秉持產(chǎn)品先進先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。 百事公司的銷售隊伍就是在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競爭力的絕對優(yōu)勢，并且把這種生動化模式在今天的市場競爭中一如既往地貫徹執(zhí)行。