【文章內(nèi)容簡介】 自外部資料 2022/4/14 55 人流動線規(guī)劃 來自外部資料 2022/4/14 56 以上 6個社區(qū)中： ? 西海灣花園和萬科四季花城主力店與社區(qū)主出入口相距較近，兩者形成一個整體，作為人流焦點； ? 萬科金色家園和港灣麗都的主力店與社區(qū)主出入口雖然相距較遠，但由于商業(yè)分布較長，兩者都能吸引人流經(jīng)過大部分商業(yè)，仍是以主力店作為人流焦點。 ? 東海坊商業(yè)在臨香軒路和農(nóng)軒路處規(guī)劃品牌餐飲主力店，以此拉動整個商業(yè)的人流，是商業(yè)的人流端點。 ? 波托菲諾以超市主力店、臨天鵝湖的品牌餐飲店和社區(qū)出入口為人流端點，三個端點拉動人流經(jīng)過社區(qū)的大部分商業(yè)。 人流動線規(guī)劃 2022/4/14 57 從以上 6個社區(qū)看，焦點型人流動線和端點型人流動線的主要特性是： 焦點型人流動線 端點型人流動線 ?人流集散中心具有唯一性； ?能有效的聚集人流，對人流焦點附近的商鋪價值提升明顯； ?人流集散中心為兩個或多個； ?兩端或多端拉動人流，增加人流頻率，提升商業(yè)的整體價值。 人流動線規(guī)劃 2022/4/14 58 綜合兩種類型人流動線分析，社區(qū)商業(yè)人流動線規(guī)劃應主要注意以下幾點： 規(guī)劃人流動線應簡單易達，增強商業(yè)的便利性； 人流焦點或人流端點盡量臨主要道路設(shè)置，對外展示面良好，利于導入外 部人流； 人流焦點應設(shè)置于商業(yè)的中心位置，均勻的拉動人流；人流端點的設(shè)置應考慮能否引導人流經(jīng)過盡可能多的商業(yè)； 人流動線設(shè)計以直線為主，在人流視野范圍內(nèi)的商鋪，具有較高租金價值，同時適當勾勒弧線，體現(xiàn)層次感及節(jié)奏，增加人流動線的變化； 人流動線規(guī)劃中，可結(jié)合具體情況設(shè)置具有銜接過渡的中庭等設(shè)施，一方面使人流動線較靈活，同時也起到很好的凝聚人氣作用，提升部分商鋪商業(yè)價值。 人流動線規(guī)劃 2022/4/14 59 硬件規(guī)劃設(shè)計如不合理，會導致合適的業(yè)態(tài)無法進駐，因此，硬件規(guī)劃是社區(qū)商業(yè)能否良好經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。 每種業(yè)態(tài)對于硬件技術(shù)指標的要求都不一致，對于鋪位面積的需求也各不相同，結(jié)合社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)面積需求，將鋪位按面積區(qū)間分為 “ 30㎡ 以下、 31㎡ － 80㎡ 、 81㎡ － 200㎡ 、 201㎡ － 500㎡ 、 501㎡以上 ” 五種面積區(qū)間。 鋪位面積 2022/4/14 60 鋪位面積 來自外部資料 2022/4/14 61 從以上特點看，面積區(qū)間較大的鋪位在面積比例上占有較大的比例，符合輻射型社區(qū)商業(yè)的特點：輻射面較廣的業(yè)態(tài) ——如餐飲、美容等的比例相對其他面積區(qū)間的社區(qū)商業(yè)較高，而這些業(yè)態(tài)的經(jīng)營面積都較大，因此，面積區(qū)間較大的鋪位比例相對應的較高。但是，在個數(shù)比例上， “ 30㎡ 以下 ” 和 “ 31㎡ － 80㎡ ”兩種面積區(qū)間的鋪位還是占有較大的比例，雖然其所占面積比例較低，但由于單體面積偏小，在個數(shù)上有著較大的優(yōu)勢。 鋪位面積 來自外部資料 2022/4/14 62 中間型社區(qū)商業(yè)的輻射力相對于輻射型社區(qū)商業(yè)較弱，經(jīng)營面積較大的主力店在規(guī)模上會相對的減少，因而該面積區(qū)間中 “ 501㎡ 以上 ” 的面積相對應的降低，但個數(shù)比例卻有所上升，主要由于在缺少經(jīng)營面積較大的主力店，為保持商業(yè)的輻射面，相應增加次主力店的數(shù)量，形成規(guī)模效應。 鋪位面積 來自外部資料 2022/4/14 63 內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)中面積區(qū)間較大的鋪位面積比例下降較多，主要由于內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)的對外輻射力較弱，一些輻射面廣且經(jīng)營面積較大的業(yè)態(tài)比例會相應的較少。 鋪位面積 來自外部資料 2022/4/14 64 類型 面積配比 30㎡ 以下 31㎡ － 80㎡ 81㎡ － 200㎡ 201㎡ － 500㎡ 501㎡ 以上 內(nèi)向型 ％ ％ ％ ％ ％ 中間型 ％ ％ ％ ％ ％ 輻射型 ％ ％ ％ ％ ％ 類型 個數(shù)配比 30㎡ 以下 31㎡ － 80㎡ 81㎡ － 200㎡ 201㎡ － 500㎡ 501㎡ 以上 內(nèi)向型 ％ ％ ％ ％ ％ 中間型 ％ ％ ％ ％ ％ 輻射型 ％ ％ ％ ％ ％ 三種類型商業(yè)的鋪位個數(shù)比： 三種類型商業(yè)的鋪位面積比： 鋪位面積比 來自外部資料 2022/4/14 65 業(yè)態(tài) 30㎡ 及以下 31㎡ － 80㎡ 81㎡ － 200㎡ 201㎡ － 500㎡ 501㎡ 以上 超市 % % % % % 餐飲 % % % % % 便利店 % % % % % 服務配套 % % % % % 美容 % % % % % 生活家居 % % % % % 休閑 % % % % % 服飾精品 % % % % % 地產(chǎn)中介 % % % % % 其他 % % % % % 合計 % % % % % 經(jīng)統(tǒng)計， 23個典型社區(qū)商業(yè)各面積區(qū)間商鋪的各業(yè)態(tài)比例如下表所示： 鋪位面積比 —與業(yè)態(tài)之間關(guān)系 來自外部資料 2022/4/14 66 類別 區(qū)間 開間 3m以下 3m－ 6m 6m－ 9m 9m－ 18m 18m以上 —— 進深 3m以下 3m－ 6m 6m－ 9m 9m－ 15m 15m－ 18m 18m以上 開間區(qū)間 比例 3m以下 % 3m－ 6m % 6m－ 9m % 9m－ 18m % 18m以上 % 合計 % 進深區(qū)間 比例 3m以下 % 3m－ 6m % 6m－ 9m % 9m－ 15m % 15m－ 18m % 18m以上 % 合計 % 社區(qū)商業(yè)的開間 /進深主要在以下幾個區(qū)間： 鋪位開間 /進深比 2022/4/14 67 底商設(shè)計要點 ? 客流量與面積大小正相關(guān) ? 客流量低，價值低，內(nèi)街鋪盡量不要 ? 面寬進深 〈 1： 3 ? 面寬一般 49米，進深 815米（餐飲盡可能大于 12米），總面積控制在 100平以下； ? 餐飲一般不能做，如果做，需要在平面預留共用排煙道（結(jié)合塔樓高空排放） ? 預留上下水 ,DN40/100 ? 室內(nèi)外高差 〈 100300毫米 ? 電量至少 100W/平米 ? 廣告位預留 ? 空調(diào)機位考慮，頂或立面（ 〉 ) ? 層高根據(jù)各地看 ,盡可能 ,2層可低點 ,管道穿梁問題 ? 剪力墻優(yōu)化問題 ,可考慮部分轉(zhuǎn)換 (如轉(zhuǎn)換層出現(xiàn) ,則與設(shè)備層合用 ),從經(jīng)濟性考慮 ,不提倡除核心筒落地外其它剪力墻全部轉(zhuǎn)換的做法 ,除非商鋪價值足夠 ? 消火栓安裝完成 ,但要暗裝 2022/4/14 68 北京某項目商業(yè)整體規(guī)劃 來自外部資料 2022/4/14 69 目 錄 第一部分 定義與特征分析 第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 第三部分 招商與銷售管理 第四部分 營銷與運營管理 第五部分 案例分享 2022/4/14 70 社區(qū)商業(yè)招商與銷售管理 ?社區(qū)商業(yè)租售定位 ?社區(qū)商業(yè)租售比例 ?社區(qū)商業(yè)租賃管理 ?社區(qū)商業(yè)銷售管理 2022/4/14 71 社區(qū)商業(yè)租售定位 租售定位原則： ? 市場租售態(tài)勢對項目的影響（租售市場壓力的大小）； ? 發(fā)展商的意圖： ? 若希望短期回籠資金，則建議盡可能的銷售； ? 若有條件長期經(jīng)營并希望作為自有的品牌來打造，則建議以租為主； ? 若希望短期回籠資金，同時兼顧品牌的打造，則通常建議只售價值較高的街鋪，而主力店及內(nèi)鋪只租。 ? 項目的租售前景預判。 2022/4/14 72 社區(qū)商業(yè)租售定位 來自外部資料 2022/4/14 73 租金定位：通常是運用市場比較法進行定價，通過項目周邊主要項目（相近或相類似的商業(yè)項目）的市場調(diào)研，進行綜合比較，主要比較的要素有： a、整體區(qū)位 b、商業(yè)氛圍 c、人流量 d、主力店 e、交通條件 f、發(fā)展商實力 g、規(guī)模主題 h、升值前景 社區(qū)商業(yè)租售定位 —租價定位 2022/4/14 74 主要有兩種方法對售價進行定位，即市場比較法和收益還原法。市場比較法同租金定位類似，綜合比較上述幾種因素進行分析，如中海坂田項目（參考項目綜合系數(shù)評估表） ： 比較因素 權(quán)重 % 可類比項目 本項目 春華四季園 左庭右院 萬科城畢加索大道商業(yè) 世紀華廈 整體區(qū)位 20 18 15 18 19 13 商業(yè)氛圍 20 17 16 17 19 13 人流量 20 18 14 18 19 12 主力店 15 13 8 12 14 8 交通條件 10 8 6 8 9 6 發(fā)展商實力 5 4 3 4 3 4 規(guī)模主題 5 4 2 4 3 2 升值前景 5 3 2 3 3 2 合計 100% 85% 66% 84% 89% 60% 社區(qū)商業(yè)租售定位 —售價定位 來自外部資料 2022/4/14 75 根據(jù)可比項目銷售價格，通過市場比較法，得出項目市場參考價格，如下表： 指 標 可類比項目 本項目 春華 四季園 左庭 右院 萬科城 畢加索大道商業(yè) 世紀華廈 合計權(quán)重值 85% 66% 84% 89% 60% 一層街鋪銷售均價 19000 17500 15000 20220 —— 權(quán)重值比例 —— 所占權(quán)重 20% 30% 30% 20% —— 一層街鋪權(quán)重均價 2682 5250 3214 2697 13843 根據(jù)市場比較法推導出本項目的 銷售均價 ，約： 13800元 /㎡ 。 社區(qū)商業(yè)租售定位 —售價定位 來自外部資料 2022/4/14 76 售價定位的另一方法為收益還原法，即通過租金的調(diào)研來推算售價。還以中海坂田項目為例： 主要選取區(qū)位相同或類似參考性強的項目：雅園路、四季花城、萬科城、惠鑫公寓、四季春城等，進行橫向比較。 商業(yè)項目 雅園路 四季花城 萬科城畢加 索大道 華美麗苑 惠鑫公寓 四季春城 租金水平 （元 /㎡ ） 45 7580 70 60 6065 5060 根據(jù)目前市場租金水平判斷，由于本項目商業(yè)處于成長期，平均租金約 50—60元 /㎡ 。 社區(qū)商業(yè)租售定位 —售價定位 來自外部資料 2022/4/14 77 收益還原法根據(jù)商業(yè)租金與投資回報率來確定售價，按照目前深圳市場租金與價格比的參考標準，商業(yè)前期實際租金回報率一般為 6％ ： 均價＝租金 /投資回報率； 由于項目周邊商業(yè)尚處于市場培養(yǎng)期，租金價位較低，投資回報率相應較低 , 均價： 60元 /㎡247。 6% 12月 =12022元 /㎡ 50元 /㎡247。 6% 12月 =10000元 /㎡ 根據(jù)收益還原法，項目售價在 10000—15000元 /㎡ 之間。 即通過市場比較法與收益還原法得出項目的均價為： 12022元 / ㎡ 左右。 社區(qū)商業(yè)租售定位 —售價定位 來自外部資料 2022/4/14 78 ?無固定比例 ?開發(fā)商戰(zhàn)略是根本依據(jù) ?底商一般是銷售 ?大中商業(yè)（ 1000平米）原則上先租后售） ?內(nèi)部商鋪原則不售 社區(qū)商業(yè)租售比例 2022/4/14 79 總體思路： 以品牌商家或大商家增強鞏固小商家及投資者信心。 主力店及次主力店的主要代表： 生活超市 中西連鎖快餐 中餐特色酒樓 美容 SPA、休閑足浴品牌商家 品牌 24小時便利店等 社區(qū)商業(yè)租賃管理 — 租賃策略 2022/4/14 80 優(yōu)惠形式 細分 內(nèi)容 扣率形式 扣率即從營業(yè)額中提取一部份作為商場的回報 (含稅 )，發(fā)展商跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤 其它形式 年期 一般行業(yè) 2年固定合約 2年約或 3年固定合約 3年生約，餐飲業(yè)一般 5— 10年固定合約，可商議 免租期 給予一定期限的免租期可作為協(xié)商合作的洽談條件之一。由于項目所在區(qū)域，該區(qū)域目前商業(yè)還未形成規(guī)模，周邊商業(yè)氣氛不濃厚，要將本項目形成強烈的商業(yè)氛圍需要一定的時間，所以租戶生存角度考慮，有時需要給予足夠的免租期 管理費 按實際營運管理的支出預算平均分攤。此費用已包括中央空調(diào)費、清潔、保安、設(shè)備維護、公共水電、公共保險、人員工資、辦公費用、管理者酬金和宣傳推廣費用等。此條款也可作為協(xié)商合作的一些酌情條件 裝修 除公共地方裝修外，可考慮為個別優(yōu)質(zhì)商家分擔部份裝修費用，藉以吸引其進駐商場，為本項目帶來口碑 以客帶客 進場的主力旗艦店介紹一定量客戶入駐商場，給予增加一定期限的免租期或一定折扣