【文章內(nèi)容簡介】 開盤后 ， 價格回升 ， 客戶積累量不夠 ， 市場認(rèn)定你就應(yīng)該是開盤時的價位 、 就是這種檔次的樓盤 ， 客戶心里預(yù)期已經(jīng)有了較低的定位 ， 拿什么吸引客戶購買 。 從圖中可以看出 ， 經(jīng)過 8月份的開盤熱銷 ， 9月份乃至以后銷售量急劇的下降 。 簽約套數(shù)9028383014112624613538363850 4929261434373243534556655269 67377565 6662494601020304050607080901002001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月2002年4月2002年5月2002年6月2002年7月2002年8月2002年9月2002年10月2002年11月2002年12月2003年1月2003年2月2003年3月2003年4月2003年5月18日2003年6月2003年7月2003年8月2003年9月2003年10月2003年11月2003年12月2004年1月2004年2月2004年3月2004年4月2004年5月2004年6月2004年7月 當(dāng)然 ， 項目開盤時價格的低開是一種很好的選擇 ， 但一定要注意全盤價格的整體走勢 ， 以及市場形象的維護 ， 促銷應(yīng)僅僅讓客戶覺得你這是對他們的優(yōu)惠 ， 過時就享受不到了 ， 而不能讓客戶覺得你就應(yīng)該賣這個價格 。 一味的追求開盤認(rèn)購量 ， 必然會對后期的銷售帶來影響 。 ① 開盤定價 價格的制定和調(diào)整 價格走勢 ② 后期漲價 漲價必須要慎重 ， 因為一旦價格漲上去 ， 就決不能再降下來 。 即使覺得價格長高了 ， 賣不動 ， 采用暗降的方法打回去 ， 客戶也不會覺得滿意 。 97折輕易就給了 ， 再多給點吧 ， 這樣的聲音此起彼伏 ， 樓盤的品質(zhì)必然上不去 。 比較好的選擇是 ， 通過前期開售的較差的戶型 、 不理想的樓層的逐步消化 ， 逐漸開售保留的好戶型 、 好單位 、 好樓層 ， 根據(jù)市場的淡旺季以及客戶認(rèn)購量來判斷是否漲價；而且一次性不要長得過高過快 ， 速度慢一點 ， 如果銷售速度并未受影響 ， 可以再漲 。 總之 ， 掌握好幅度必須小 、 頻率可以高的漲價原則 ，依據(jù)市場反饋而定 。 同時 ， 配合更高的價格 ， 在宣傳推廣 、 市場形象以及業(yè)務(wù)員銷講等方面 ， 都要做好充足的調(diào)整 。 價格的制定和調(diào)整 價格走勢 ③ 折扣空間 在朝陽無限 2022年的銷售中 ， 從 2月份起 ， 銷售口徑統(tǒng)一為不再有任何的付款折扣 。 對于這一點的把控 ， 銷售經(jīng)理張良做的比較成功 。沒有付款折扣一方面根據(jù)項目銷售速度穩(wěn)定而定 ， 另一方面給客戶造成項目不愁買的感覺 ， 同時也保證了發(fā)展商的利潤最大化 。 各種銷售折扣的對外口徑一定要靈活 ， 銷售經(jīng)理根據(jù)項目的不同時期 、 不同特點可以進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié) 。 朝陽無限一般的做法是 ， 讓業(yè)務(wù)員手中控制 1個點 ， 業(yè)務(wù)員把握客戶的靈活空間就會很大 ， 往往就不會出現(xiàn)客戶想要 3個點甚至更多的情況 。 價格的制定和調(diào)整 價格走勢 ④ 銷售控制 每天關(guān)注銷控的變化 ， 根據(jù)各單位銷售變化 ， 及時改變銷售方式 。 同時 ， 及時關(guān)注周邊市場變化 ， 分析競爭對手情況 ， 根據(jù)市場供需情況 ， 及時調(diào)整自身策略（ 包括上述提到的產(chǎn)品變化 、 價格變化 、 銷講變化 、服務(wù)變化 ） 價格的制定和調(diào)整 靈活跳點 業(yè)務(wù)員在銷售中存在一定 局限性和固性 ——先銷優(yōu)點多的戶型 ；這樣勢必會造成缺陷多的戶型更難消化 。根據(jù)單位的不同 、 戶型的不同 ， 調(diào)整業(yè)務(wù)員傭金跳點比例和尺度 ， 不再單獨按照銷售額跳點 ， 可以刺激滯銷戶型的消化 。 這一方法陳剛在朝陽無限一期銷售中嘗試過；后期銷售中 ， 根據(jù)不同的銷售時機 ， 也曾經(jīng)使用 。 價格的制定和調(diào)整 價單制作和調(diào)整 ① 一期定價 朝陽無限一期銷售中 ， 一大難度在于高樓層的消化 。 其價單制定時 ， 每層的差價為30元 ， 個別戶型甚至達到了 50元 、 60元的層差 ， 逐層增加 ， 最高層略有降低 。 這樣， 以 5＃樓 21層來算 ， 最低價格的 1層與最高價格的 20層差價達到 570元 ——1140元。 高層單位價格過高 ， 已經(jīng)超過了本項目一般客戶的心里預(yù)期價格 ， 給后期銷售帶來一定難度 。 另外 ， 定價時 ， 著重了南向戶型 ， 南向戶型價格普遍偏高；在這一點上 ， 應(yīng)充分考慮到戶型面積的影響 ， 面積小 、 總價低的單位 ， 即使朝向不好 ， 也應(yīng)該給予高價 ，來平均一下南向 、 大面積戶型的高價 。 綜合來看 ， 一期 100平米的房子不同樓層就要達到 57000元的差價 。 這樣的價格制定造成 6＃樓的高層部分單位價格達到了5800元左右 ， 面積稍大一些的三居要 80萬左右 。 再加上其本身戶型設(shè)計并未有太多亮點 ， 滯銷就成了必然 。 同時 ， 一期一居室的定價有一定特點 ， 按照樓層 ， 分為低 、 中 、 高三段 ，每段給予統(tǒng)一的單價 。 由于一居室本身屬于熱銷產(chǎn)品 ， 消化難度不大 ，并且選擇一居室的客戶對樓層并不敏感 ， 沒有必要通過層差來促進消化 ，不會有其他戶型選擇上偏向于高層的特點 ， 這樣統(tǒng)一的高定價 ， 能夠創(chuàng)造更大的利潤空間 。 一期價單的制定 ， 可以總結(jié)出一些經(jīng)驗 。 高層公寓樓層差比較好的選擇是棗核型 ， 價格高的部分可以在中高層， 但高層應(yīng)該有所降低 。 例外 ， 就是項目有很好的景觀優(yōu)勢 ， 這樣樓層越高 ， 價格越貴 ， 問題應(yīng)該不大 。 另外， 朝向 、 戶型特點 、 面積等因素應(yīng)該綜合考慮 。 不同項目不同檔次的樓盤側(cè)重點不同 。 目前市場上面積偏小的戶型還是受到追捧 ， 價格可以適當(dāng)高一些 。 價格的制定和調(diào)整 價單制作和調(diào)整 ② 二期定價 二期戶型在定價時 ， 也出現(xiàn)了一些問題 。 板樓 A戶型如何考慮 ， 這是整棟樓里唯一的板樓 ， 因此價格選擇上 ， 給予了同正南戶型兩居的同樣價格 。 其實光看單價的話 ， 這樣定價并不是不可以 ， 只是 沒有充分考慮到 A戶型比 B、 C戶型面積上還要大出 10平米左右 ， 總價也就高了 5萬多 ， 在同樣的總價上 ， 喜歡板樓通風(fēng)的客戶也會因為這高出的 5萬元 ， 而選擇朝向更好的 B、 C戶型 ， 甚至通風(fēng)效果也不錯 、 價格更便宜的 D戶型 。 當(dāng)然 ， A戶型價格定的高不準(zhǔn)確還由于其客廳 、 廚房 、 次臥都朝北 ， 只有主臥朝南 。 很多客戶是因為不喜歡北向的客廳而放棄 A戶型 ， 同時由于中心園林一直未能整體竣工， 北向的景觀優(yōu)勢也沒有完全發(fā)揮出來 。 在 2＃樓的同樣戶型定價上 ， 參考了 1＃樓 ， 兩居 A戶型并沒有過高的定價 ， 其總價基本上與南向兩居持平 ， 因此其消化速度也就比較正常 。 價格的制定和調(diào)整 價單制作和調(diào)整 ③ 價單調(diào)整 在朝陽無限的銷售過程中 ， 價單調(diào)整頻率非常大 。 這也是很有必要的 。 根據(jù)戶型的消化情況 ， 以及客戶的意見反饋 ， 及時調(diào)高熱銷戶型的價格 、 調(diào)低滯銷戶型的價格 ， 可以通過價格杠桿調(diào)整戶型的消化 。 前提是 ， 必須在保證均價的基礎(chǔ)上 ， 當(dāng)然 ， 也要 注意適當(dāng)?shù)恼{(diào)整好銷售口徑 。 另外 ， 通過調(diào)高已售單位的價格 來促進未售單位的消化 ， 可以刺激客戶感受到剩余戶型的價格更趨合理 ， 刺激成交；這是一個很有效的方法 。 開售樓座、開售樓層的變化 5＃樓 每三層開售一層 提供各個樓層段 ， 滿足不同需求客戶 總體思路：好的樓層和單位不愁賣，先難后易 6＃樓 先開低層，后開高層 促進低層銷售，根據(jù)低層消化，及時調(diào)整高層價格 10＃ 隔層開 原理同 5＃樓 一期 開售樓層的變化 二期 1＃ 先開 12 78 15－ 18層 ， 后全面打開；先開低樓層和高樓層難消化的樓層 ， 同時提供中間偏下的樓層供挑剔的客戶選擇；由于定價上 ， 高層的棗核型重心偏上 ， 高層單位單價仍然很高 ， 致使 1＃樓高層消化速度一直很慢 ， 但開售樓層本身并沒有問題 2＃ 先開 1－ 8層 ， 后開頂層 ， 最后開 9－ 13層 、 14—20層； 2＃樓定價上 ， 主要考慮到要促進 1＃樓的高層消化 ， 因此在單價上 ， 2＃樓低層單位的單價只是稍低于 1＃樓高層 （ 存在整樓均價不同的原因 ， 1＃樓 5100， 2＃樓 5250元 ） ， 低層單位價格也很高 ，且由于 2＃樓低層受 1＃樓的部分遮擋 ， 所以先開售低層；從 2＃樓整樓價格體系上看 ，高層單位相對便宜 ， 所以在綜合考慮促進 1＃樓高層單位的銷售前提下 ， 2＃樓高層最后才開售 。 3＃ 先開 12 11層，屬于隔層開 業(yè)務(wù)員銷售把握 刺刀的刀鋒 敏銳 、 鋒利 遲緩 、 銹鈍 “ 殺人 ” 利器 無法 “ 殺人 ” 業(yè)務(wù)員每天與客戶進行溝通 ， 沖在最前線 ， 掌握著客戶的一手資料 ，與市場保持最緊密的聯(lián)系 策劃等其他參與人員不可能每天接觸客戶 ， 所以其中很重要的一條途徑是依靠業(yè)務(wù)員來進行市場信息的獲取 一期以及二期的戶型更改 很多方面咨詢和聽取了業(yè)務(wù)員的意見和建議 ，最貼近客戶 一期以及二期報廣平面表現(xiàn) 業(yè)務(wù)員銷售把握 業(yè)務(wù)員選取原則 —— 確保中流砥柱的穩(wěn)定性 保證業(yè)務(wù)員的中堅力量