【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 88 89 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」 . Workshop 1 : 銷售位置 89 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1C a s e N o . : R e v i e w e d b y : R e v i e w d a t e : / /P r o j e c t o b j e c t i v e : ________________________________________________________ ________________________________________________________ C h a n g e s : 1 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ 3 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _* P l e a s e r a t i n g t h e Ch a n g es b y (+ / ) *P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ K e y i n f l u e n c e r e v i e w : T i t l e R e s p o n s e M o d e R e d f l a g S t a t u s d e s c r i p t i o n ( E B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ( T B ) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________( U B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________C o a c h ____________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________N E W ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________P o s i t i o n t e s t :E u p ho r ia G r e a t S e c ur e C o m f or t O K C on c e rn D i s c o m f o rt W o r ry F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 290 91 關(guān)鍵影響 Key Influence 策略管理 91 92 銷售的關(guān)鍵影響 ? 權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 ? 技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵 ? 操作及使用需求關(guān)鍵 ? 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 Key MAN 92 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 93 94 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 ? 直接掌控 $ ? 使用 $ 權(quán) ? 自由裁量權(quán) ? 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 權(quán)力掌控關(guān)鍵 94 95 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 ? 評(píng)估你的建議 ? 把關(guān)的人 ? 常提出建議 ? 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值 技術(shù)評(píng)估關(guān)鍵 95 96 任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 ? 易建立「私誼」 ? 易採(cǎi)納你提出的建議 ? 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施 使用需求關(guān)鍵 96 97 任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： ? 「銷售對(duì)象」的組織內(nèi) ? 自己的組織內(nèi) ? 其他 可提供下列訊息： ? 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 ? 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 Coach 97 98 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 1. 填寫「關(guān)鍵影響」 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 98 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 99 100 Response 客戶反饋 ? 瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn) 一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度 100 101 ? 客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁竼栴}型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) 101 102 如何認(rèn)知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE