【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)： 據(jù) IDC統(tǒng)計(jì)， 2022年第二季度網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)座次發(fā)生變化，神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)有限公司在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售額和交換機(jī)銷(xiāo)售端口數(shù)兩方面創(chuàng)下新高，榮獲雙亞軍，僅次于世界網(wǎng)絡(luò)霸主 Cisco。 神數(shù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的特點(diǎn)是：一是產(chǎn)品的性價(jià)比較好；二是使用質(zhì)量有保證；三是新的維修政策使售后服務(wù)更完善。公司成功的另一大因素在于市場(chǎng)做的比較好，包括廣告活動(dòng)、市場(chǎng)宣傳、客戶經(jīng)營(yíng)等工作的完善，從而直接產(chǎn)生了強(qiáng)大的市場(chǎng)拉力。 在國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌中，神州數(shù)碼 DLink的價(jià)位是相對(duì)較高的，但成長(zhǎng)也極快。神州數(shù)碼DLink從局域網(wǎng)產(chǎn)品起家。由于當(dāng)前用戶需要的是整體解決方案，單純地提供局域網(wǎng)或廣域網(wǎng)產(chǎn)品已不能夠滿足用戶的需求，因此神州數(shù)碼 DLink也重點(diǎn)推介了其系列路由器新品，向全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方向發(fā)展。這也是主流網(wǎng)絡(luò)廠商共同的發(fā)展趨勢(shì)。 對(duì)于行業(yè)擴(kuò)展，神州數(shù)碼 DLink的重點(diǎn)仍在教育、金融、電信、政府這些行業(yè)，教育行業(yè)成長(zhǎng)空間很大，“教育一定是國(guó)產(chǎn)品牌的天下”，而政府、金融行業(yè)全國(guó)性的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃中開(kāi)始更多考慮國(guó)產(chǎn)品牌，這些都是神數(shù)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為的發(fā)展機(jī)會(huì)。 實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)： 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略： 在低端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下，應(yīng)對(duì)的措施主要有兩條：一是降低成本，依靠大規(guī)模經(jīng)營(yíng)獲取利潤(rùn)；二是向競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈、利潤(rùn)更高的高端市場(chǎng)滲透 。針對(duì)中低端網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的狀況，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)主要采取擴(kuò)大規(guī)模、向高端滲透、加強(qiáng)定制能力三條對(duì)策。 在行業(yè)拓展方面，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)主要瞄準(zhǔn)社區(qū)寬帶、校園網(wǎng)和金融行業(yè)三塊細(xì)分市場(chǎng)。 TCL網(wǎng)絡(luò)： 強(qiáng)調(diào)服務(wù)培育市場(chǎng) TCL的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目前主要集中在中低端市場(chǎng)。 在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局中， TCL網(wǎng)絡(luò)突出的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)服務(wù)，從培育市場(chǎng)的工作開(kāi)始做起。 TCL網(wǎng)絡(luò)力推其本土化服務(wù)。國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備在品質(zhì)上已被用戶逐漸接受，因此服務(wù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中已經(jīng)成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的要素之一。 TCL網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，服務(wù)的概念不應(yīng)只局限于一般廠商理解的售后維修，而是一個(gè)始終貫穿企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程的“大服務(wù)”理念。 TCL網(wǎng)絡(luò)向所有用戶提供“ 245服務(wù)”，即 24小時(shí)服務(wù)， 5分鐘內(nèi)響應(yīng)用戶服務(wù)需求。此外還針對(duì)行業(yè)用戶實(shí)行“服務(wù)可按需定制”的政策。 TCL網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展路子只有兩條，要么就是低成本戰(zhàn)略，要么就是品牌戰(zhàn)略，作為國(guó)內(nèi)的企業(yè)，走品牌戰(zhàn)略，以差異化取勝，更為現(xiàn)實(shí)一些，并且和同類(lèi)產(chǎn)品相比會(huì)持續(xù)保持適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)。 TCL主要集中在教育和電信行業(yè)，交通、金融等其它行業(yè)也有一些分布。目前，電信、教育行業(yè)已經(jīng)認(rèn)可 TCL網(wǎng)絡(luò)的品牌、服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量。 TPLink: 是目前擁有以太網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)域最高占有率的品牌。 隨著網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的逐步成熟和大量應(yīng)用，中低端通信市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)正在提高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為一直堅(jiān)持“適合大眾用戶需要”（ Greatly Satisfy Common Users）的經(jīng)營(yíng)理念，始終追求最高性能價(jià)格比的 TPlink也已經(jīng)意識(shí)到中低端市場(chǎng)將變得更為現(xiàn)實(shí)和激烈。在 2022年全面開(kāi)展渠道整合管理之后，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道資源，積極實(shí)現(xiàn)規(guī)模占有就顯得尤為必要。 在對(duì)質(zhì)量性能要求為重同時(shí)看重合理價(jià)位的中端用戶市場(chǎng)， TPLink一直堅(jiān)守著領(lǐng)導(dǎo)者地位。 日前，普瑞爾公司與擁有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)新銳品牌 Mercury（即“水星”系列產(chǎn)品）的深圳市美科星通信技術(shù)有限公司在深圳正式達(dá)成立體式代理合作意向，繼此之后 TPlink將正式成為 Mercury國(guó)內(nèi)唯一總代理，并全面負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的售后服務(wù)。此次合作之后，普瑞爾在繼自有的 TPlink品牌占據(jù)國(guó)內(nèi)中低端產(chǎn)品大量市場(chǎng)份額之后，還將擁有更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的品牌 Mercury，從而為鞏固繼續(xù) TPLink的市場(chǎng)地位增添新的競(jìng)爭(zhēng)力。 據(jù)悉，合作后， Mercury和 TPlink的銷(xiāo)售政策仍然保持獨(dú)立，而 TPlink將承攬Mercury產(chǎn)品的全部的銷(xiāo)售拓展和售后服務(wù)，現(xiàn)有的 TPlink渠道商均可以直接在TPlink原有的 9大銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)優(yōu)先享受到 Mercury優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和 TPlink品牌般的服務(wù)保障。 市場(chǎng)障礙點(diǎn)分析 障礙點(diǎn)之一： 清華比威品牌知名度還不夠高（離我們發(fā)展企業(yè)的目標(biāo)相比），如何在較短時(shí)間內(nèi)讓清華比威的目標(biāo)消費(fèi)者知道該品牌？ 借勢(shì) : 由于清華比威一直以來(lái)采取的都是低調(diào)的經(jīng)營(yíng)管理方式，注重企業(yè)自身的實(shí)力積淀，忽視對(duì)外的推廣。到現(xiàn)在為止，雖然清華比威在業(yè)界以及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域已建立起很好的口碑。但對(duì)最終的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶來(lái)說(shuō)，知道清華比威網(wǎng)絡(luò)的并不夠多。如何從清華比威身上找到幫助品牌發(fā)展的切入點(diǎn)，既讓清華比威和紫光網(wǎng)聯(lián)的老顧客重溫與比威合作的愉快經(jīng)歷，并讓品牌能夠在新的目標(biāo)消費(fèi)群以及相關(guān)媒體引起足夠關(guān)注，使清華比威品牌形象在短時(shí)間內(nèi)，從原有業(yè)內(nèi)口碑的基礎(chǔ)上，躍上更新的一個(gè)臺(tái)階。這將是清華比威在 2022年必要解決的首要問(wèn)題。 障礙點(diǎn)之二： 國(guó)內(nèi)中低端的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)品牌雜亂、無(wú)牌產(chǎn)品充斥市場(chǎng)、產(chǎn)品品質(zhì)保障匱乏：許多產(chǎn)品價(jià)格雖然很低，卻是建立在犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，而不是基于一個(gè)合理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)控制之上。 如何讓消費(fèi)者消除這種信任危機(jī)并確信比威在技術(shù)和品質(zhì)方面有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)？ 無(wú)品牌和新品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品既有機(jī)會(huì) ,又面臨更艱難的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 我們的產(chǎn)品必須具有專(zhuān)業(yè)和技術(shù)的可信基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)的價(jià)格 ,才能夠最終在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展起來(lái)。 障礙點(diǎn)之三： 面對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)諸多的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,清華比威網(wǎng)絡(luò)如何在保持自己的經(jīng)營(yíng)理念的同時(shí)，又能突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈攻勢(shì)？ 與其他廠商和品牌相比 ,清華比威進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，時(shí)機(jī)雖然好，卻是大量新品牌涌入時(shí)候，如何突顯自己的特色，迅速成長(zhǎng)和壯大， 如何在利潤(rùn)越來(lái)越薄、投入越來(lái)越大的情況下，保持利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入的同步增長(zhǎng)。只有既賺了市場(chǎng)份額，又賺了錢(qián)，才算是真正的成功。 障礙點(diǎn)之四： 清華比威如何找到一個(gè)整合傳播點(diǎn)，來(lái)開(kāi)展一系列的推廣活動(dòng)？ 所謂整合點(diǎn)是指在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播當(dāng)中，如何貫穿的一個(gè)中心點(diǎn)。此整合點(diǎn)應(yīng)易記憶、易傳播，概念清晰。清華比威以前采取的一些推廣手段中，往往是依據(jù)代理產(chǎn)品各司其政，缺乏系統(tǒng)性，不能有效地整合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)等各類(lèi)資源進(jìn)行傳播，顯得分散、零亂。 2022年清華比威應(yīng)以什么樣的整合點(diǎn)，整合一些清華比威和網(wǎng)聯(lián)的原有資源，對(duì)清華比威品牌形象進(jìn)行傳播推廣呢？ 從上面的分析來(lái)看，要樹(shù)立自己的形象，推廣清華比威的產(chǎn)品，將面臨著很多推廣問(wèn)題和障礙，如何解決？通過(guò)一個(gè)辦法解決諸多的問(wèn)題是不可能的，只有制定系統(tǒng)的、系列的，有針對(duì)性的策略，并根據(jù)策略制定相應(yīng)的手段，才有可能將障礙一一排除。為此，我們先將進(jìn)行 SWOT分析。 策略思考 here are we? 我們?cè)谀睦铮? hy are we there? 我們?yōu)槭裁丛谶@里？ here could we be? 我們要到哪里去？ ow do we get there? 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? reat idea 精彩創(chuàng)意表現(xiàn) otal Plan 全傳播計(jì)劃 W W W H G T Where are we? 我們?cè)?