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正文內(nèi)容

淘寶網(wǎng)店客服培訓(xùn)工作手冊(cè)(編輯修改稿)

2024-11-26 17:26 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法 為了消除價(jià)格障礙,網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法,它往往能收到良好的效果。 比較的做法通常是拿所推銷(xiāo)的商品與另外一種商品相比,以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí),如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買(mǎi)家,效果會(huì)非常好,如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買(mǎi)家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來(lái)有 多大,相比之下覺(jué)得開(kāi)支有限,自然就容易購(gòu)買(mǎi)商品了。 一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買(mǎi)家證明其錄音機(jī)的價(jià)格,只相當(dāng)于買(mǎi)家在一定時(shí)期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車(chē)費(fèi)用的總和。 另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格:這件商品的價(jià)格是 2020 元,但它的使用期是 10 年,這就是說(shuō),你每年只花 200 元,每月只花 16 元左右,每天還不到 6 角錢(qián)??紤]到它為你節(jié)約的工作時(shí)間, 6 角錢(qián)算什么呢? 5.討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行 和買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行,不能一下子降得太多,而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈 模樣。 有的買(mǎi)家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣,并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如,他說(shuō): “價(jià)格貴得過(guò)分了,沒(méi)有必要再談下去了。 ”這時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng),一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子,說(shuō): “先生,你可真厲害呀! ”故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo),最后咬牙作出決定: “實(shí)在沒(méi)辦法,那就 ??”比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn),切忌降得太猛了。 當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休,不過(guò),你可要穩(wěn)住陣腳,并裝作鄭重其事、很?chē)?yán)肅的樣子宣布: “再降無(wú)論如何也不成了。 ”在這種情況下,買(mǎi)家將錯(cuò)覺(jué)為這是最低限度,有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的 “鐵公雞 ”買(mǎi)家還會(huì)再壓一次,盡管幅度不是很大: “如果這個(gè)價(jià)我就買(mǎi)了,否則咱們拜拜。 ”這時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍, “豁出去了!就這么著吧 ”,立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上,被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。 6.討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú) 像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià),到底有沒(méi)有必要呢?當(dāng)然有必要。 首先,買(mǎi)家會(huì)相信網(wǎng)店主說(shuō)的都是實(shí)在話(huà),他確實(shí)買(mǎi)了便宜貨。同時(shí)也讓買(mǎi)家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的,不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià),而是被逼得沒(méi)辦法才被迫壓價(jià),這樣一來(lái),會(huì)使買(mǎi)家產(chǎn)生買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺(jué)。 網(wǎng)店主千方百計(jì)地與對(duì)方討價(jià)還價(jià),不僅僅是盡量賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),同時(shí)也使對(duì)方覺(jué)得戰(zhàn)勝了對(duì)手,獲得了便宜,從而產(chǎn)生一種滿(mǎn)足感。假使讓買(mǎi)家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來(lái),其滿(mǎn)足感則很淡薄,而且還會(huì)有進(jìn)一步壓價(jià)的危險(xiǎn) 7.不要一開(kāi)始就亮底牌 有的網(wǎng)店主不講究?jī)r(jià)格策略,洽談一開(kāi)始就把最低價(jià)拋出來(lái),并煞有介事地說(shuō):“這個(gè)最低價(jià),夠便宜的吧! ” 網(wǎng)店主的這種做法其成功率是很低的。要知道,在洽談的初始階段,買(mǎi)家是不會(huì)相信網(wǎng)店主的最低報(bào)價(jià)的。這樣一來(lái),你后悔也來(lái)不及了。這 時(shí)你只能像鸚鵡學(xué)舌一樣反來(lái)復(fù)去他說(shuō): “這已是最低價(jià)格了,請(qǐng)相信我吧! ”此時(shí)此刻若想談成,只能把價(jià)格
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