淘寶網(wǎng)店客服培訓(xùn)工作手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-11-26 17:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法 為了消除價(jià)格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。 比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買家，效果會(huì)非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來(lái)有 多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購(gòu)買商品了。 一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價(jià)格，只相當(dāng)于買家在一定時(shí)期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費(fèi)用的總和。 另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格：這件商品的價(jià)格是 2020 元，但它的使用期是 10 年，這就是說(shuō)，你每年只花 200 元，每月只花 16 元左右，每天還不到 6 角錢?？紤]到它為你節(jié)約的工作時(shí)間， 6 角錢算什么呢？ 5．討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行 和買家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈 模樣。 有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說(shuō)： “價(jià)格貴得過(guò)分了，沒有必要再談下去了。 ”這時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說(shuō)： “先生，你可真厲害呀！ ”故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定： “實(shí)在沒辦法，那就 ??”比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。 當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休，不過(guò)，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布： “再降無(wú)論如何也不成了。 ”在這種情況下，買家將錯(cuò)覺為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的 “鐵公雞 ”買家還會(huì)再壓一次，盡管幅度不是很大： “如果這個(gè)價(jià)我就買了，否則咱們拜拜。 ”這時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍， “豁出去了！就這么著吧 ”，立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。 6．討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú) 像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià)，到底有沒有必要呢？當(dāng)然有必要。 首先，買家會(huì)相信網(wǎng)店主說(shuō)的都是實(shí)在話，他確實(shí)買了便宜貨。同時(shí)也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià)，而是被逼得沒辦法才被迫壓價(jià)，這樣一來(lái)，會(huì)使買家產(chǎn)生買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺。 網(wǎng)店主千方百計(jì)地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，不僅僅是盡量賣個(gè)好價(jià)錢，同時(shí)也使對(duì)方覺得戰(zhàn)勝了對(duì)手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來(lái)，其滿足感則很淡薄，而且還會(huì)有進(jìn)一步壓價(jià)的危險(xiǎn) 7．不要一開始就亮底牌 有的網(wǎng)店主不講究?jī)r(jià)格策略，洽談一開始就把最低價(jià)拋出來(lái)，并煞有介事地說(shuō)：“這個(gè)最低價(jià)，夠便宜的吧！ ” 網(wǎng)店主的這種做法其成功率是很低的。要知道，在洽談的初始階段，買家是不會(huì)相信網(wǎng)店主的最低報(bào)價(jià)的。這樣一來(lái)，你后悔也來(lái)不及了。這 時(shí)你只能像鸚鵡學(xué)舌一樣反來(lái)復(fù)去他說(shuō)： “這已是最低價(jià)格了，請(qǐng)相信我吧！ ”此時(shí)此刻若想談成，只能把價(jià)格
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