【文章內(nèi)容簡介】 83。37 四、 實(shí)施工作進(jìn)度 37 五、會(huì)員可行性分析 38 中國量販?zhǔn)?KTV 門戶首發(fā) 附件 ： [附一 ] 領(lǐng)秀會(huì)員卡申請(qǐng)表 [附 二 ] 領(lǐng)秀 會(huì)員卡銷售流程 [附三 ] 領(lǐng)秀 會(huì)員 方案總體框架 邁典投資管理（ 中國）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 5 / 45 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 會(huì)員 方案 第一篇 會(huì)員卡 一、 會(huì)員制 什么是會(huì)員制？ 會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。 傳統(tǒng)意義上的會(huì)員制 KTV 是指以組織和管理會(huì)員的方式，實(shí)現(xiàn)購銷行為的 KTV。其特點(diǎn)一是 量販?zhǔn)?銷售，二是用會(huì)員制鎖定目標(biāo)顧客群。目前 蘭州市娛樂市場 的會(huì)員制存在多種形態(tài)。一種是“純正”意義上的會(huì)員制 KTV，這種 KTV 完全按照傳統(tǒng)的會(huì)員制模式進(jìn)行經(jīng)營管理和市場運(yùn)作，消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)員 制 KTV 消費(fèi) 的前提必須是首先成為 KTV 的會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員制 KTV 經(jīng)營的目的是為了保障全體會(huì)員的利益。 還有一種是中西方結(jié)合的會(huì)員制 KTV，這種類型的會(huì)員制企業(yè)或采用 量販 式銷售，或采用非 量販 式的銷售模式，消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部 消費(fèi) 的前提并不一定非得成為企業(yè)的會(huì)員，不過會(huì)員與非會(huì)員在 消費(fèi) 中所需支付的費(fèi)用卻不同，前者支付的 采購費(fèi)用要比后者少得多。盡管表現(xiàn)形式風(fēng)格迥異，但是各家企業(yè)推出“會(huì)員制”的目的卻相同，即通過會(huì)員制鎖定企業(yè)的目標(biāo)顧客。 對(duì)此，習(xí)慣了農(nóng)貿(mào)市場“平買平賣”的消費(fèi)者產(chǎn)生了這樣一種感覺： KTV 利用會(huì)員卡吸引消費(fèi)者登門的行為實(shí)際就為“拉客”。 對(duì)此，市場營銷的專家指出， KTV 在消費(fèi)者中推廣會(huì)員卡并不完全是“拉客”行為，而是一個(gè)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者服務(wù)手段的升級(jí)。但同時(shí)，會(huì)員制是 — 把“雙刃劍”，它絕對(duì)不是任何 娛樂企業(yè) 都可以隨意仿效實(shí)行的，它必須有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)支撐、有強(qiáng)大的 服務(wù) 體系做保證，否則必然會(huì)在激烈的市場競爭中敗下陣來。會(huì) 員制并非是一卡百通，當(dāng)今的 KTV 表面上拼的是會(huì)員制等多種促銷方式，但實(shí)際上卻是企業(yè)文化、人員素質(zhì)、 服務(wù) 和管理體系的無聲較量。做好了，于消費(fèi)者于商家都有利，反之將害人害己。 邁典投資管理（ 中國）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 6 / 45 為什么實(shí)行會(huì)員制？ 盡管會(huì)員卡的種類很多，而且?guī)缀跛械?KTV 都會(huì)發(fā)放自己的會(huì)員卡，但萬變不離其宗，會(huì)員卡的背后都是會(huì)員制這一商業(yè)促銷形式。 顯然，會(huì)員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的客戶資源、與顧客建立長久的關(guān)系方面。按照零售理論，“吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大約相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的 5 倍”。 會(huì)員制客戶管理的模式就是商家為了維系與 客戶的長期交易關(guān)系，而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。特別是在有關(guān)“客戶關(guān)系”得到越來越多企業(yè)的肯定后，從會(huì)員制發(fā)展提升的對(duì)客戶關(guān)系的管理進(jìn)一步為會(huì)員制價(jià)值的體現(xiàn)提供了可執(zhí)行的方法。 領(lǐng)秀 KTV 實(shí)行會(huì)員制的必要性 蘭州幾乎所有的 KTV，無論品質(zhì)的高低，都 擁有自己的會(huì)員卡和會(huì)員顧客。會(huì)員制營銷是一種深層次的關(guān)系營銷，是維系自身與顧客之間關(guān)系的一種營銷方式。會(huì)員制是一種能夠抓牢顧客的心、提高顧客忠誠度的方法。會(huì)員制 可以 籠絡(luò)顧客的心 。 領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所，亞洲 KTV 娛樂新典范！斥資近億重金打造的奢華會(huì)所， 整體營業(yè)面積 6000 余平米。 80 余間 純 歐式風(fēng)格的超大奢華 VIP 包廂和特色量販包廂，量身定制國際專業(yè)音響設(shè)備，驚艷各界目光的奢華裝修藝術(shù)，推出全新的經(jīng)營模式，無可挑剔的貴賓式服務(wù)理念，成就領(lǐng)秀國際尊貴氣質(zhì)，造就一艘巨型娛樂航母！ 領(lǐng)秀主導(dǎo)綠色、健康、時(shí)尚的消費(fèi)理念。 全程管家式服務(wù)，超五星級(jí)享受，量販?zhǔn)绞召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)！這種高端的量販?zhǔn)蕉ㄎ痪蜎Q定了領(lǐng)秀需要建立會(huì)員制。 領(lǐng)秀通過建立會(huì)員制 可以 建立穩(wěn)定的客戶資源、與顧客建立長久的關(guān)系 。通過一系列的會(huì)員制營銷，達(dá)到吸納客戶消費(fèi)的目的。領(lǐng)秀 推行會(huì)員制是在市場競爭比較激烈的情況 下，為了發(fā)揮自身優(yōu)勢，吸引特定客戶群，穩(wěn)定顧客，從而在確?；究土髁亢弯N售的基礎(chǔ)上增加市場份額，提升銷售業(yè)績的有效手段。 會(huì)員制的實(shí)現(xiàn)形式 一般情況下，會(huì)員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果。他通過提供一系列的利益來吸引客戶自愿加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠度計(jì)劃。而加入會(huì)員制組織的客戶稱為會(huì)員，會(huì)員制組織與會(huì)員之間的關(guān)系通過會(huì)員卡來體現(xiàn)，會(huì)員卡是會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。 邁典投資管理（ 中國）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 7 / 45 會(huì)員卡設(shè)立目的 通過會(huì)員卡的發(fā)放使用， 領(lǐng)秀 可以搜集到大量的有用信息。針對(duì)這些信息，我 們進(jìn)行客戶建檔以及相關(guān)的數(shù)據(jù)挖掘，期望達(dá)到以下目標(biāo)： 第一 、 客戶需求分析 利用數(shù)據(jù)庫中會(huì)員卡信息進(jìn)行客戶建檔，可以幫助 領(lǐng)秀 了解具體目標(biāo)群體的特征和消費(fèi)行為，可以使?fàn)I銷方了解到是誰在購買產(chǎn)品以及他們對(duì)促銷優(yōu)惠和價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。 第二 、 市場需求預(yù)測 因?yàn)闀?huì)員的消費(fèi)信息會(huì)實(shí)時(shí)地存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫中，我們可以從龐大的數(shù)據(jù)庫中通過數(shù)據(jù)挖掘和統(tǒng)計(jì)分析等技術(shù)，提取出隱含的預(yù)測信息，如未來時(shí)間段商品需求的種類、需求量和價(jià)格趨勢等。 第三 、 精準(zhǔn)營銷 設(shè)計(jì)會(huì)員卡最主要的目的不是打折以及積分兌換，而是通過收集到的會(huì)員手機(jī)號(hào)以及Ema il 地址等聯(lián)系方式，及時(shí)的為顧客提供 領(lǐng)秀 的 服務(wù) 促銷信息。我們通過手機(jī)短信群發(fā)和郵件群發(fā)等方式，實(shí)現(xiàn)商品促銷信息及時(shí)、精準(zhǔn)地發(fā)送給相關(guān)會(huì)員，以此來提高 領(lǐng)秀 銷售業(yè)績。 第四 、提升忠誠度 會(huì)員卡的使用，可以提升顧客忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)忠誠度營銷。讓顧客在