【文章內(nèi)容簡介】 的關(guān)鍵是提高信息流效率、簡化審批流程、縮短提前期、庫存的合理分布 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 28頁 由于經(jīng)銷商上報的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則 信息傳遞方式 信息傳遞時間 信息傳遞內(nèi)容 計算機郵件、傳真、口頭報告、文件 年 /季 /月 /周 /日 /即時 1. 銷量統(tǒng)計和銷量預測： 2. 銷售車型分類統(tǒng)計： 3. 熱銷車型及原因： 4. 周轉(zhuǎn)車銷售狀況（包括庫齡分析）： 5. 在區(qū)域市場的市場占有率（上期） 1. 公司在區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手狀況： 2. 對手的保有量、增量、市場占有率 3. 對手的產(chǎn)品策略，價格策略： 4. 對手的經(jīng)銷商管理政策： 5. 對手的促銷策略： 1. 購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經(jīng)濟特征、地理特征、價值觀特征等） 2. 用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）： 3. 用戶的產(chǎn)品需求趨勢及需求特征分析： 4. 用戶購車關(guān)注的主要因素 及 對購車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究： 5. 消費者滿意度研究 1. 東風車優(yōu)勢及劣勢分析： 2. 產(chǎn)品改進建議： 3. 售后服務改進建議： 4. 宣傳、促銷建議： 銷售狀況 對手狀況 用戶狀況 分析建議 注：示意表格，不代表實際 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 29頁 還應針對渠道特點建立一系列管理制度 經(jīng)銷商管理制度 銷售業(yè)務管理制度 服務管理制度 銷售人員管理制度 …… 明確經(jīng)銷商選擇、考核、支持、獎懲政策 明確銷售計劃、渠道規(guī)劃、促銷等政策 明確服務網(wǎng)絡的管理、考核、支持、獎懲等政策 明確銷售人員的職責、權(quán)利、考核、獎懲等 …… 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 30頁 為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職 明確對營銷公司的授權(quán)；及時監(jiān)督目標的完成情況；對營銷公司實行考核、獎懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。 執(zhí)行總部的相關(guān)政策；完成銷售和財務指標；完成渠道布局、經(jīng)銷商選擇、促銷等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場和渠道信息；定期考核經(jīng)銷商；提供銷售支持、培訓、配件供應等；監(jiān)控渠道的有效性；管理營銷系統(tǒng)人員。 執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場促銷、服務客戶；完成銷售任務；及時收集、整理、傳遞市場和渠道信息；協(xié)助完成促銷工作；主動尋找客戶；管理下級網(wǎng)絡；履行相關(guān)義務。 總部 營銷公司 經(jīng)銷商 服 務 服 務 負 責 負 責 客 戶 服務 服務 服務 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 31頁 還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵政策 考核內(nèi)容 ? 銷售量； ? 回款情況； ? 區(qū)域市場占有率； ? 價格政策執(zhí)行情況； ? 跨地區(qū)銷售行為； ? 信息收集情況； ? 促銷合作情況。 對經(jīng)銷商 考核頻率：年度、季度、月度 獎勵措施 ? 擴大區(qū)域范圍； ? 增加返利點數(shù)； ? 現(xiàn)金、實物獎勵； ? 特殊獎勵 懲罰措施 ? 縮小甚至取消銷售區(qū)域； ? 罰款； ? 降低代理級別。 考核內(nèi)容 ? 區(qū)域銷售任務完成情況； ? 回款情況； ? 經(jīng)銷商、客戶滿意度； ? 信息收集情況； ? 促銷情況。 對銷售人員 考核頻率：年度、季度、月度 獎懲措施：薪酬級別、職級、現(xiàn)金等 考核內(nèi)容 ? 銷售目標完成情況； ? 回款情況； ? 渠道布局狀況； ? 信息收集、整理、分析情況； 對管理人員 對內(nèi) 對外 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 32頁 為了提高經(jīng)銷商的忠誠度，需要從 銷售支持、培訓、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面等下功夫，使經(jīng)銷商有歸屬感和安全感 銷售支持的內(nèi)容 ? 攜手進行廣告促銷的策劃、實施，并提供資金支持； ? 流動資金支持； ? 信息溝通支持； ? 銷售人員支持。 培訓內(nèi)容 ? 管理培訓； ? 銷售和服務技巧培訓； ? 產(chǎn)品培訓； ? 技術(shù)培訓； 獲得歸屬感 獲得安全感 保證經(jīng)銷商利益 ? 優(yōu)化渠道，杜絕內(nèi)部競爭； ? 提供有吸引力的傭金、返利、維修工時費等； ? 建立統(tǒng)一的渠道政策； ? 按時與經(jīng)銷商結(jié)算，不拖欠。 建立申訴渠道 ? 發(fā)現(xiàn)損害經(jīng)銷商利益的行為可以向渠道管理部門投訴； ? 渠道管理部門有專人負責解決經(jīng)銷商的投訴，并及時解決。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 33頁 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 34頁 新華信在企業(yè)營銷管理方面有著豐富的咨詢經(jīng)驗，曾為國內(nèi)某著名摩托車生產(chǎn)企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略和營銷管理體系咨詢 ? JL公司是中央大工委直屬大型國有企業(yè)。企業(yè)員工 20xx余人，中層以上干部 100多人。作為最早進入摩托車市場的企業(yè)，曾經(jīng)業(yè)績居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績開始出現(xiàn)滑坡，無論從營銷策略還是銷售管理都不能適應市場的迅速變化。 ? 通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點市場策略，強化了銷售管理，調(diào)動了廣大銷售一線人員的工作積極性， 20xx年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 35頁 新華信為 JL公司提出建議：營銷體系建設指導思想 建立“ 8＋ 2”重點市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)“扎根市場、運行靈活、控制有效”的十二字方針，建立 JL公司營銷組織管理體系框架。 ZJY 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 36頁 新華信在營銷策略方面的八大核心建議 1. 實施“ 8＋ 2”戰(zhàn)略，重點營銷開拓區(qū)域應是占全國摩托車銷售份額 60％以上的 8個地區(qū)。 2. JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場，根據(jù) 8個地區(qū)的踏板車需求， 針對性的開發(fā)系列產(chǎn)品。 3. JL公司必須加大 125跨騎車在 8個地區(qū)的推廣力度。 4. 在 8個地區(qū)內(nèi)，一方面應該提高直供零售商的質(zhì)量，另一方面針對每個區(qū)域市場的不同特點，可考慮劃小經(jīng)銷區(qū)域、依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡來迅速占領市場。 5. JL公司無論在人力資源，銷售政策和產(chǎn)品開發(fā)重點上都必須向 8個地區(qū)傾斜。 6. 無論在意識上還是行動上都必須明確以營銷為龍頭，通過營銷水平的提升帶動 JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。 7. 在銷售政策、促銷政策和售后服務方面應賦予分公司一定的權(quán)限， 做到差異化營銷。 8. 提高銷售人員素質(zhì)， 強化服務零售商意識。 ZJY 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 37頁 新華信在銷售管理方面的七大核心建議 1. 建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核系數(shù)，間接傳遞成本壓力，促進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 2. 建立考核與工資總額掛鉤的分配體系 3. 建立新產(chǎn)品開發(fā)銷量邊貢綜合模型 4. 建立健全分公司管理制度 5. 精簡銷售公司機構(gòu)，理順管理，組織上明確售后服務的重要性 6. 應該建立合理公平的考核激勵機制，鼓勵優(yōu)秀的營銷人才脫潁而出 7. 分公司員工本地化，建立分公司分級管理體系，提高市場快速反映能力 相關(guān)培訓 ? 進行了四次銷售公司內(nèi)部培訓，合計參加人數(shù)超過 100人次 ZJY 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 38頁 新華信還曾為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢 項目概況： 客戶企業(yè)是業(yè)績穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過 20億元人民幣，員工逾 20xx人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來開始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。 客戶關(guān)鍵問題： 1. 在營銷系統(tǒng)的管理職能及權(quán)利的分配上，客戶的表面上的集權(quán)實際上并未發(fā)揮應有的效果，反而是上有政策下有對策； 2. 客戶在中國短缺經(jīng)濟中鑄就了輝煌確忽視了科學系統(tǒng)的營銷管理，市場轉(zhuǎn)瞬變成買方市場，而營銷系統(tǒng)過程管理的隨意，缺乏精耕細作則成立客戶企業(yè)的致命傷； 3. 在庫存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達 50元左右； 4. 客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來了巨大的風險。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 39頁 針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務 新華信解決方案： 1. 新華信咨詢項目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進行了全面深入的診斷； 2. 首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設計了合理的營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責，為各個崗位設計了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績效指標、薪酬激勵方案； 3. 在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預算管理給予分公司經(jīng)營自主權(quán)，并控制庫存提高周轉(zhuǎn)速度； 4. 為解決庫存問題，項目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強了關(guān)鍵點責任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。 新華信培訓與服務： 1. 結(jié)合實際情況，組織了對銷售經(jīng)理的相關(guān)管理理念、知識和技能的培訓，為項目方案的有效實施提供了充分的保證； 2. 作為方案實施的一部分，項目組在撤離后還堅持進行跟蹤服務，幫助客戶及時調(diào)整實施過程中遇到的問題。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 40頁 項目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信也因此得到客戶的高度評價 項目評價：