辦公家具銷售手冊(cè)(震旦家具培訓(xùn)資料)(編輯修改稿)
2024-11-25 18:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電話溝通技巧 AURORA上海震旦家具有限公司 Page9 行銷專員教育訓(xùn)練教材 第三章 簡(jiǎn)報(bào)技巧 一、 何為簡(jiǎn)報(bào)技巧 1．計(jì)劃與組織技術(shù) a．確定清楚目標(biāo) b．分析、了解聽眾 c．收集相關(guān)資料 d．依清晰的 邏輯與順序?qū)①Y料與素材組合，掌握注意力進(jìn) 行說(shuō)服。 e．選擇準(zhǔn)備最有效的視聽材料 f．事先安排簡(jiǎn)報(bào)室，確定符合需求 2．演出或簡(jiǎn)報(bào)技術(shù) a． 在聽眾面前需自然且自信 b．了解并靈活運(yùn)用動(dòng)作、手勢(shì)以及其它肢體語(yǔ)言 c．有效的提出簡(jiǎn)報(bào) d．技巧地應(yīng)對(duì)聽眾的問題、評(píng)語(yǔ)與各種反應(yīng) e．簡(jiǎn)報(bào)預(yù)演最后一分鐘的修正，如有必要在所不惜 二、 簡(jiǎn)報(bào)技巧的臨場(chǎng)感 臨場(chǎng)感是發(fā)表者在溝通或演說(shuō)中之首要關(guān)鍵，更是吸引聽眾的要件。發(fā)表者的存在性必須能時(shí)時(shí)打動(dòng)聽眾的心旋。 口語(yǔ)表達(dá)與肢體語(yǔ)言就是存在感確立的要件。兩者一定要 相互配合呼應(yīng)，才能使整個(gè)溝通生動(dòng)自然，抓住聽眾，令人心 悅誠(chéng)服。 臨場(chǎng)感的六項(xiàng)內(nèi)涵如下： 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page10 行銷專員教育訓(xùn)練教材 1．適切自然（ COMFORT） 實(shí)踐方法： ? 目光暫留 ? 個(gè)別性之重視 ? 使用聽眾語(yǔ)言 ? 不急不徐，從容誠(chéng)摯 2．善解人意（ CONSIDERATION） 實(shí)踐方法： ? 讓彼此都感覺舒適自然 ? 對(duì)話方式的應(yīng)用 ? 有權(quán)威但不咄咄逼人 ? 微笑、幽默、輕松 3．信心十足（ CONFIDENCE） 實(shí)踐方法： ? 有沖機(jī)力 ? 簡(jiǎn)潔明確 ? 權(quán)威專業(yè) 4．確信無(wú)疑（ CERTAINTY） 實(shí)踐方法： ? 態(tài)度認(rèn)真、口氣堅(jiān)定 ? 手勢(shì)有力 ? 精力充沛 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page11 行銷專員教育訓(xùn)練教材 ? 可信賴、有決斷 5．實(shí)踐服務(wù)（ CONVICTION） 實(shí)踐方法： ? 簡(jiǎn)報(bào)或溝通之內(nèi)容需組織健全，符合邏輯 ? 具說(shuō)服力，并心領(lǐng)神會(huì)款款道來(lái)。 ? 態(tài)度一致，貫穿始終 6．落實(shí)控制（ CONTROL） 實(shí)踐方法： ? 循循善誘 ? 掌握過(guò)程與氣氛 ? 專注不脫離主題 三、簡(jiǎn)報(bào)中應(yīng)注意的問題 1． 最后決策者是否在座？ 2． 雖非決策者但深具 影響力之人士是否在座？ 3． 他們是否以決定要采取行動(dòng)了？ 4． 他們做決策的模式如何？ 5． 預(yù)算多少？知道多少？想要什么？需要什么？ 6． 他們要獲得什么樣的協(xié)議才會(huì)接受我們的建議？ 7． 聽眾期望我以什么樣的內(nèi)容或形式來(lái)做報(bào)告？ 8． 那些數(shù)據(jù)資料對(duì)決策者而言最具說(shuō)服力？ 9． 如何使他們興致勃勃？ 10． 其它可能影響決策的因素還有那些？ 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page12 行銷專員教育訓(xùn)練教材 11． 聽眾的社會(huì)背景、工作背景、教育程度是怎樣的？ 12． 他們最尊重誰(shuí)的意見？ 13． 我們共同持有的是那些想法、感受或經(jīng)驗(yàn)？ 14． 有無(wú)影響我簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間的因素？ 15． 有沒有一些話或主題最好不要提及？ 四、簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容的順序 1．開場(chǎng) 開宗明義，清晰誠(chéng)懇、具引導(dǎo)聽眾之作用 2．主題 一句話提綱 3．項(xiàng)目 內(nèi)容之概要（ 2— 4 句為佳） 4．主題 主題與項(xiàng)目之個(gè)別敘述 5．摘要 主題中最重要之一、兩件事 6．結(jié)論 重申最重要的內(nèi)容，確定聽眾是否了解 簡(jiǎn)述最終建議并做總結(jié) 7．問題與談?wù)? 五、輔助性視聽材料 黑 /白板、白板筆、投影片、圖表、多媒體、錄像帶、影片 （ 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page13 行銷專員教育訓(xùn)練教材 第四章 報(bào)、議價(jià)與締結(jié) 一、購(gòu)買商品的三大要素 優(yōu)良的品質(zhì) 合理的價(jià)格 完善的售
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