【文章內(nèi)容簡介】 行充分理解， 以便在標書制作過程中緊扣標書的要求，解讀標書時重點應(yīng)關(guān) 注如下事項： A、評分標準 評分標準一般分二大部分，一是商務(wù)及技術(shù)分，二是價格分。對于商務(wù)及技術(shù)分應(yīng)按標書的評分標準的要求按順序提供一一對應(yīng)的資質(zhì)、證書、檢測報告、技術(shù)對照表、情況說明等相關(guān)資料，對于標書有明確的評分標準要求，但公司不完全具備的應(yīng)積極尋求對策，爭取不失分，同時，此部分評分往往是評委拉開評分差距的重要部分，因此應(yīng)重點分析此部分評分標準中受“人為因素”控制的分值的比重，以此判斷競爭對手對項目的控制能力，以便制定報價及其他投標策略。對于價格分應(yīng)充分理解價格分的計算公式，以及價格敏感系數(shù)，結(jié)合商務(wù)及技術(shù)評分標準制定報價策略。 B、各種時間要求 投標確認涵回復(fù)時間、答疑時間、樣品提交時間、投標保證金匯款時間、標書送達時間、唱標時間等。 C、廢標條款 廢標條款應(yīng)特別關(guān)注！一旦廢標將前功盡棄！不但失去了獲取業(yè)績、利潤的機會，同時意味著前期投入的費用、精力、關(guān)系資源全部浪費！常出現(xiàn)廢標條款的事項有： ※ 密封要求 ※ 關(guān)鍵資質(zhì)提供（同時要關(guān)注資質(zhì)的有限期及年審記錄） ※ 投標限價、不允許選擇性報價 ※ 樣板不響應(yīng)標書或不按時送達 ※ 關(guān)鍵合同條款不響應(yīng)標書等等 投標報價 報價前分析 項目負責(zé)人應(yīng)盡可能的了解甲方及競爭同業(yè)的狀況，與項目合作商及銷售部門負責(zé)人共同對與報價相關(guān)的各個因素進行了解、分析，定出投標報價策略。進行了解、分析的主要因素： A、甲方要求的產(chǎn)品款式風(fēng)格和檔次。 B、參與競標的競爭對手的價格水平。 C、標書要求的最高限價及（或）甲方項目采購預(yù)算。 D、公司或項目合作商對項目的“關(guān)系”掌控程度。 E、投標產(chǎn)品的公司出廠底價。 F、預(yù)計的安裝、運輸、管理費、稅金、傭金等費用。 G、公司或項目合作商的目標利潤。 H、甲方的付款方式及質(zhì)保證金比率等等。 產(chǎn)品報價是項目投標的核心，報價策略的精準與否往往直接決定了項目競標的成功或失敗，報價策略主要有： A、產(chǎn)品設(shè)計時在滿足甲方要求的同時，考慮其報價要盡可能接近標底，如不知標底，應(yīng)對競爭同業(yè)預(yù)估報價。 B、根據(jù)標書中價格分的比重、價格敏感度判斷評標時價格導(dǎo)向，報價一般應(yīng)在所有投標者中間靠前位置，如果是政府采購公開投標的，價格是主要因素，報價不能高，應(yīng)在所有投標者中靠下位置。 C、了解合作商的利潤要求，要說服合作商不能有高利潤思想，如正常的產(chǎn)品報價加上合作商的利潤要求后，不能達到預(yù)定投標報價水平，即報價過高，則一方面在符合甲方要求的前提下調(diào)整產(chǎn)品配置，另外說服合作商降低利潤要求，如仍不能達到報價策略要求，則考慮改變產(chǎn)品材質(zhì)，降低產(chǎn)品價格，由項目負責(zé)人向公司提出項目支持申請，核算產(chǎn)品最低出廠價，確定讓價產(chǎn)品和讓價幅度，另亦可考慮通過外購?fù)|(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品以替換我司生產(chǎn)的無價格優(yōu)勢產(chǎn)品?？傊?，合理的報價是中標的關(guān)鍵。 報價審核 標書裝訂前，必須由非原報價員（可以是另一個報價員、項目 負責(zé)人等掌握報價知識及了解標書報價要求的人）對報價進行審核 , 審核的內(nèi)容主要有： A、產(chǎn)品單價、數(shù)量是否正確，特別是數(shù)量有無漏報。 B、小計、總計等算術(shù)加、減、乘、除有無錯誤。 C、金額大、小寫是否一致。 D、報價方式（比如說是否允許選擇性報價）是否符合標書要求。 投標報價保密 現(xiàn)在的市場競爭，競爭各方均越來越關(guān)注競爭對手的商業(yè)情報，可以說到了“不擇手段”的地步，作為競標過程中最為核心“商業(yè)機密”的投標報價更是競爭對手最想得到的信息，一旦投標報價泄密將可能直接導(dǎo)致失標?。?！因此，在產(chǎn)品報價、報價折扣決策、報價審核、標書打印、標書裝訂及密封等各個可能發(fā)生報價泄密的環(huán)節(jié)均要防止泄密，把接觸報價的人員范圍控制到最小，無關(guān)人員一律不得接觸報價信息。 報價測算 通過前面的投標報價分析、所定報價策略，結(jié)合甲方預(yù)算、主要競爭對手報價預(yù)估、成本、費用等情況測算出報價折扣，根據(jù)此折扣計算出總價后，看看是否符合前面所做的報價分析及所定的報價策略，如果報價過高或過低均要通過調(diào)整目標利潤、合作商費用等手段來調(diào)整折扣進而調(diào)整總價，如果還不能達到預(yù)期的總價水平則通過調(diào)整方案、產(chǎn)品款式、材質(zhì)等方法達到預(yù)期總價?？傊?，合適的報價是中標的關(guān)鍵，報價必須報在中標機率最高的價格范圍內(nèi)，報價總的原則是提高中標機率為目標。 標書制作 商務(wù)部分 標書商務(wù)部分在評分標準中占有較大的比重，亦是展現(xiàn)企業(yè)實力及品牌形象的主要部分，此部分的制作重點關(guān)注： A、標書范本要能體現(xiàn)公司品牌形象。 B、緊扣標書評分標準的要求提供相關(guān)資質(zhì)、證書及按順序進行排 版，特別注意資質(zhì)、證書是否在有限期內(nèi)。 C、標書制作過程中需要公司相關(guān)部門協(xié)助提供資料時，要把其他 部門辦事所需的時間預(yù)計進去。 技術(shù)部分