【文章內(nèi)容簡介】 項目負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能的了解甲方及競爭同業(yè)的狀況，與項目合作商及銷售部門負(fù)責(zé)人共同對與報價相關(guān)的各個因素進行了解、分析，定出投標(biāo)報價策略。進行了解、分析的主要因素： A、甲方要求的產(chǎn)品款式風(fēng)格和檔次。 B、參與競標(biāo)的競爭對手的價格水平。 C、標(biāo)書要求的最高限價及（或）甲方項目采購預(yù)算。 D、公司或項目合作商對項目的“關(guān)系”掌控程度。 E、投標(biāo)產(chǎn)品的公司出廠底價。 F、預(yù)計的安裝、運輸、管理費、稅金、傭金等費用。 G、公司或項目合作商的目標(biāo)利潤。 H、甲方的付款方式及質(zhì)保證金比率等等。 產(chǎn)品報價是項目投標(biāo)的核心，報價策略的精準(zhǔn)與否往往直接決定了項目競標(biāo)的成功或失敗，報價策略主要有： A、產(chǎn)品設(shè)計時在滿足甲方要求的同時，考慮其報價要盡可能接近標(biāo)底，如不知標(biāo)底，應(yīng)對競爭同業(yè)預(yù)估報價。 B、根據(jù)標(biāo)書中價格分的比重、價格敏感度判斷評標(biāo)時價格導(dǎo)向，報價一般應(yīng)在所有投標(biāo)者中間靠前位置，如果是政府采購公開投標(biāo)的，價格是主要因素，報價不能高，應(yīng)在所有投標(biāo)者中靠下位置。 C、了解合作商的利潤要求，要說服合作商不能有高利潤思想，如正常的產(chǎn)品報價加上合作商的利潤要求后，不能達(dá)到預(yù)定投標(biāo)報價水平，即報價過高，則一方面在符合甲方要求的前提下調(diào)整產(chǎn)品配置，另外說服合作商降低利潤要求，如仍不能達(dá)到報價策略要求，則考慮改變產(chǎn)品材質(zhì)，降低產(chǎn)品價格，由項目負(fù)責(zé)人向公司提出項目支持申請，核算產(chǎn)品最低出廠價，確定讓價產(chǎn)品和讓價幅度，另亦可考慮通過外購?fù)|(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品以替換我司生產(chǎn)的無價格優(yōu)勢產(chǎn)品?？傊侠淼膱髢r是中標(biāo)的關(guān)鍵。 報價審核 標(biāo)書裝訂前，必須由非原報價員（可以是另一個報價員、項目 負(fù)責(zé)人等掌握報價知識及了解標(biāo)書報價要求的人）對報價進行審核 , 審核的內(nèi)容主要有： A、產(chǎn)品單價、數(shù)量是否正確，特別是數(shù)量有無漏報。 B、小計、總計等算術(shù)加、減、乘、除有無錯誤。 C、金額大、小寫是否一致。 D、報價方式（比如說是否允許選擇性報價）是否符合標(biāo)書要求。 投標(biāo)報價保密 現(xiàn)在的市場競爭，競爭各方均越來越關(guān)注競爭對手的商業(yè)情報，可以說到了“不擇手段”的地步，作為競標(biāo)過程中最為核心“商業(yè)機密”的投標(biāo)報價更是競爭對手最想得到的信息，一旦投標(biāo)報價泄密將可能直接導(dǎo)致失標(biāo)?。?！因此，在產(chǎn)品報價、報價折扣決策、報價審核、標(biāo)書打印、標(biāo)書裝訂及密封等各個可能發(fā)生報價泄密的環(huán)節(jié)均要防止泄密，把接觸報價的人員范圍控制到最小，無關(guān)人員一律不得接觸報價信息。 報價測算 通過前面的投標(biāo)報價分析、所定報價策略，結(jié)合甲方預(yù)算、主要競爭對手報價預(yù)估、成本、費用等情況測算出報價折扣，根據(jù)此折扣計算出總價后，看看是否符合前面所做的報價分析及所定的報價策略，如果報價過高或過低均要通過調(diào)整目標(biāo)利潤、合作商費用等手段來調(diào)整折扣進而調(diào)整總價，如果還不能達(dá)到預(yù)期的總價水平則通過調(diào)整方案、產(chǎn)品款式、材質(zhì)等方法達(dá)到預(yù)期總價?？傊线m的報價是中標(biāo)的關(guān)鍵，報價必須報在中標(biāo)機率最高的價格范圍內(nèi)，報價總的原則是提高中標(biāo)機率為目標(biāo)。 標(biāo)書制作 商務(wù)部分 標(biāo)書商務(wù)部分在評分標(biāo)準(zhǔn)中占有較大的比重，亦是展現(xiàn)企業(yè)實力及品牌形象的主要部分，此部分的制作重點關(guān)注： A、標(biāo)書范本要能體現(xiàn)公司品牌形象。 B、緊扣標(biāo)書評分標(biāo)準(zhǔn)的要求提供相關(guān)資質(zhì)、證書及按順序進行排 版，特別注意資質(zhì)、證書是否在有限期內(nèi)。 C、標(biāo)書制作過程中需要公司相關(guān)部門協(xié)助提供資料時，要把其他 部門辦事所需的時間預(yù)計進去。 技術(shù)部分 A、從產(chǎn)品配置上來增強競爭優(yōu)勢，配置檔次盡可能接近甲方預(yù)算。 B、產(chǎn)品介紹方面從三個層次進行介紹：第一層次是產(chǎn)品本身特點、細(xì)節(jié)、優(yōu)勢等方面的文字、效果圖介紹；第二層次是與其他產(chǎn)品搭配組合應(yīng)用方案；第三層次是產(chǎn)品組合應(yīng)用方案的空間效果方案，包括辦公空間的布局設(shè)計，以及天、地、墻、光、聲、味六維空間與辦公家具的整體解決方案效果。 標(biāo)書審核 標(biāo)書制作人在標(biāo)書裝訂前首先是對標(biāo)書進行自我檢查，同時必須由項目負(fù)責(zé)人對標(biāo)書進行審核，審核的重點事項有： A、按招標(biāo)文件的要求標(biāo)書內(nèi)容是否完整、有無錯漏。 B、標(biāo)書的簽名、蓋章、密封是否符合招標(biāo)文件的要求。 C、重新檢查“廢標(biāo)條款”規(guī)定的內(nèi)容。 投標(biāo)樣品 隨著客戶越來越注重產(chǎn)品的品質(zhì)及希望將采購風(fēng)險降到最低，達(dá)到一定規(guī)模的辦公家具采購均要求提供樣品。因此，樣品成為在報價之外的又一核心環(huán)節(jié)，是關(guān)系到是否能中標(biāo)的重要因素。在投標(biāo)樣品控制過程中重點應(yīng)關(guān)注： A、樣品的工藝、材質(zhì)、規(guī)格、款式等與甲方或（和）項目合作方確認(rèn)。 B、重視對樣品的組合設(shè)計，標(biāo)書中均會明確規(guī)定提供樣品的產(chǎn)品明細(xì)，首先提供的樣品要符合標(biāo)書要求，同時要考慮到擺樣的效果，可以超出標(biāo)書的要求提供樣品，比如說標(biāo)書只要求送樣一張班臺，就應(yīng)該考慮配上大班椅、班前椅、班臺上擺放的裝飾品，甚至配上文件柜、沙發(fā)、茶幾，再比如說標(biāo)書只要求提供單位沙發(fā)，就應(yīng)該考慮配上二位沙發(fā)、三位沙發(fā)、長茶幾、方茶幾?？偟膩碚f在考慮客戶要求的同時還應(yīng)考慮現(xiàn)場擺樣組合效果。當(dāng)然標(biāo)書中明確規(guī)定不能超出要求擺樣的除外。 C、跟進樣品下單的各種流程，確保及時下單生產(chǎn)，針對大型項目或樣品大部分為非標(biāo)產(chǎn)品，生產(chǎn)難度大的項目應(yīng)組織研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)、采購、設(shè)計等部門召開項目會議。 D、樣品下單后的交期、試裝、品質(zhì)評審、發(fā)貨等各個環(huán)節(jié)跟進，確保樣品的貨期及品質(zhì)。 E、樣品現(xiàn)場擺樣策劃及所需地毯、品牌文化展板、展示系統(tǒng)等道具的設(shè)計及準(zhǔn)備。 F、樣品的送貨、現(xiàn)場安裝條件的了解、安裝完后的自檢、現(xiàn)場保護，以及樣品評標(biāo)后拆除、回收，甚至樣品退倉后的處理（促銷、訂單利用）均要主導(dǎo)跟進至完成。