房產(chǎn)中介操作流程(編輯修改稿)
2024-11-25 10:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 電話洽談中，可用開放式問話引導(dǎo)客戶回答，并且讓客戶回答“是”為原則，因此在通話前，應(yīng)先規(guī)劃談話內(nèi)容，設(shè)計幾個讓客戶回答“是” 的問題，當(dāng)你塑造出“肯定”情景后，依據(jù)談話的慣性定律，在回答了幾個“是”之后，通常很難推翻先前的肯定，而接受你的建議。 二選一：為了確認(rèn)客戶意愿、價格或拜訪時間等問題，盡量用“二選一”方式，讓對方在你的建議中二者選其一，而不是回答你“要”或者“不要”而已。 心理預(yù)演：心情緊張時，說話容易出錯，反而容易給人不好的印象，而且降低自己的信心程度；因此，談話前應(yīng)先做“心理預(yù)演”，先想象談話中可能出現(xiàn)的情景及狀況，當(dāng)面臨預(yù)想狀況發(fā)生時，因在預(yù)料中，可以不慌不忙從容應(yīng)對。 七、開發(fā)問題處理原則 常言：“銷售是從說‘不’開始”其實這句話只停留在舊的思維，銷售所面臨拒絕處理，應(yīng)該是從“是”開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進(jìn)而提出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的技能；因此當(dāng)客戶提出反對意見時，不要急于反駁或解釋，先靜下心來聽聽客戶的心聲，或許可以從中找出反敗為勝的機(jī)會。 因此，處理問題應(yīng)有原則：說一、問二、聽三、看四。 要感謝客戶提出意見，不可表現(xiàn)出不耐煩或焦躁； 絕不可以與客戶爭辯，逞口舌之快，贏了客戶，輸?shù)魳I(yè)務(wù)； 過程中要平心靜 氣，察言觀色，找出反對的真正原因； 空當(dāng)原理：當(dāng)客戶提出反對意見時，應(yīng)該先同意他的看法，然后再提出自己的建議，就如汽車從一檔到倒檔必須先空檔。例如：“是的，您說的一點都沒有錯，但是從另外一方面來說。” 情景法：說個故事來說服客戶。例如：“以前，我的客戶王先生本來也是這么認(rèn)為，但是經(jīng)過我們公司的服務(wù)后，完全改觀了?！? 詢問法：對于客戶不斷地提出反對意見時，可以詢問他：“為什么？”試探引導(dǎo)他說出真正的原因。 轉(zhuǎn)移注意法：如果客戶提出反對意見，無法及時回答或解決，不 妨輕描淡寫帶過，并且趕快插入另一個話題。 拖延法：如果此次洽談，眼看雙方無法達(dá)成共識，則以其中幾項的反對意見做下次洽談的理由。 八、常見問題處理 要求折讓中介服務(wù)費(fèi) ▲ 如此一來對客戶難免不公平，有些人收 2%，有些人收 1%，反而讓客戶權(quán)益受損。 ▲ 公司收取服務(wù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是為了提供最佳的行銷策略，如廣告、文宣用品、人員的專業(yè)服務(wù)等等 ▲ 傭金太少的個案，業(yè)務(wù)人員銷售意愿低，反而達(dá)不到效果。 不簽專任委托 ▲ 因為每家公司都可以賣，所以容易發(fā) 生一房二賣的糾紛； ▲ 不簽約的個案無法上系統(tǒng)連線，對于銷售有阻力； ▲ 因為其他公司也可以賣，所以公司不會投資太多的資源促銷。 免中介屋主 ▲ 強(qiáng)調(diào)中介公司的專業(yè)性，由合法、合格訓(xùn)練的經(jīng)紀(jì)人來專職服務(wù)絕對比自己租售來得有效率； ▲ 房產(chǎn)銷售須支付廣告費(fèi)及大量的時間和精神，委托中介公司來做，一切費(fèi)用和精神都不用操心，成交再付服務(wù)費(fèi)； ▲ 代為接聽及過濾眾多電話，避免不必要的騷擾并通過中介篩選客戶后才帶看； ▲ 因公司長期經(jīng)營，成交并積累大量客戶，且有 很好的口碑，可以加速成交機(jī)會； ▲ 強(qiáng)調(diào)公司通過 XPR 管理系統(tǒng)管制服務(wù)品質(zhì)和嚴(yán)控交易流程，比自租售更有績效，同時交易安全也有保障措施； ▲ 自租售時，無法過濾來訪客戶，安全性也無法保障；由專業(yè)經(jīng)紀(jì)人帶看，以避免詐騙集團(tuán)或居心不良的人看房的風(fēng)險，并過濾出有誠意的買方； ▲ 委托中介銷售，不會只局限一、兩組客戶間，比自銷售更容易賣出好價位； ▲ 國家考試合格的專業(yè)法律代書，專業(yè)解說可以避免買賣契約諸多陷阱； ▲ 提供專業(yè)的節(jié)稅方式，協(xié)助您事先規(guī)劃省下不必要的費(fèi)用； ▲ 確實掌握市場最新動態(tài)，提供行情分析，建議最佳合理的價位； ▲ 中介公司可以站在中立的立場，扮演買賣之間的協(xié)調(diào)潤滑角色，當(dāng)買賣雙方條件有所差距時，經(jīng)由經(jīng)紀(jì)人居中協(xié)調(diào)沖突，可以避免爭議而容易成交； ▲ 專業(yè)的談判技巧，可以達(dá)到買賣雙方雙贏的局面。 縮短委托時間 ▲ 作業(yè)時間太短，無法找到適當(dāng)?shù)馁I方； ▲ 與其短時間不斷的換公司賣，不如由一家公司有充裕的時間經(jīng)營； ▲ 委托時間長，可爭取較多廣告資源； 不急于租售 ▲ 早點賣，可減少利息支出； ▲ 目前房地產(chǎn)市場不看好，所以早日處理會比較好； ▲ 早點處理可避免中介公司再來騷擾。 受同行干擾影響
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