【文章內(nèi)容簡介】 環(huán)保產(chǎn)品總是容易得到更多人的青睞。無紡布袋以其天然的材質(zhì)，在購物袋 系列產(chǎn)品中占有較大的優(yōu)勢。但是，我們也應(yīng)該了解的是，雖說無紡布袋所選用的材質(zhì)是較為環(huán)保、健康的，但因制造所要利用的自然資源也是相當(dāng)大的，更為健康、環(huán)保的產(chǎn)品仍是我們需要加以研發(fā)的。 微觀環(huán)境狀況分析 環(huán)保無紡布袋 (俗稱不織布袋 )是一種綠色產(chǎn)品 ,堅(jiān)韌耐用、造型美觀，瑞豐無紡布有限公司營銷策略策劃 3 透氣性好，可重復(fù)使用、可洗滌，可絲印廣告、嘜頭、使用期長，適宜任何公司、任何行業(yè)作為廣告宣傳、贈(zèng)品之用。消費(fèi)者在購物的同時(shí)又得到了一個(gè)精美的無紡布袋子，而商家以得到了無形的廣告宣傳，兩全其美，所以無紡布在市場上越來越受歡迎。該 材料置于室外 90 天可自然分解，置于室內(nèi)使用壽命長達(dá) 5 年， 燃燒時(shí)無毒、無味、且無任何遺留物質(zhì)，從而不污染環(huán)境，被國際公認(rèn)為保護(hù)地球生態(tài)的環(huán)保產(chǎn)品。 企業(yè)間的競爭 2020 年，我國粘紡布產(chǎn)量超過 10000 噸的企業(yè)有 6 家，分別為： PGI 南海南新無紡布有限公司、國橋?qū)崢I(yè)有限公司、大連瑞光非織造布有限公司、廣東俊富集團(tuán)有限公司、南海穩(wěn)德福無紡布有限公司、山東康潔非織造布有限公司等。 而到了 2020 年，粘紡布實(shí)際產(chǎn)量超過 10000 噸的企業(yè)就達(dá)到 12 家，比 2020年翻了一番，增長了一倍。目前，我國年產(chǎn) 能力達(dá)到萬噸以上的紡粘廠家共有共有 23 家，說明我國的紡粘企業(yè)逐步走向大型化。 因此競爭對手的規(guī)模較大，實(shí)力也較強(qiáng)。此外，競爭對手多采用先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的市場競爭力。比如，鄭州宏達(dá)非織造布有限公司擁有紡粘非織造布生產(chǎn)線，擁有國產(chǎn)首條高質(zhì)、高產(chǎn)、低耗生產(chǎn)線，采用整幅牽伸、雙模頭生產(chǎn)技術(shù)；產(chǎn)品幅寬為 米；可生產(chǎn)產(chǎn)品可重為20— 200g/㎡；年產(chǎn)量 6000 噸。水刺非織造布生產(chǎn)線 :是雙梳理成網(wǎng)，圓平結(jié)合水刺加固，二級(jí)烘干的工藝配置；產(chǎn)品幅寬為 米；可生產(chǎn)克重 30— 100g/㎡；年產(chǎn) 量 1800 噸。 此外，競爭對手多采用先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的市場競爭力。 新進(jìn)入廠商的威脅 由于非織造布的原諒屬于石化企業(yè)的衍生品，非織造布市場前景大，一些石化企業(yè)有前向一體化的可能 。 瑞豐無紡布有限公司營銷策略策劃 4 原料供應(yīng)方的競爭 由于原材料是石化產(chǎn)品，屬于國家壟斷行業(yè)，公司原諒價(jià)格受石油價(jià)格波動(dòng)影響較大。面對國家大型的石化企業(yè)，瑞豐公司處于劣勢地位，討價(jià)還價(jià)能力弱。 客戶間競爭 由于非織造布的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，產(chǎn)品技術(shù)含量低，因此，顧客的選擇余地大，轉(zhuǎn)換成本低，而且買房后向整合進(jìn) 入行業(yè)的可能性也很大，買房對生產(chǎn)商的討價(jià)還能力強(qiáng)。 替代品競爭 目前市場上暫無替代品。因此，公司在市場定位上，可實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化戰(zhàn)略，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值。只有這樣，才能增加瑞豐公司的整體競爭力。 三 .公司營銷策略存在的問題 產(chǎn)品 根據(jù)調(diào)查問卷分析得知，在產(chǎn)品方面存在做工不夠精細(xì)，款式不夠豐富。如，從調(diào)查問卷第四題得出，客戶在購買無紡布購物袋時(shí)，更注重產(chǎn)品質(zhì)量，其次是產(chǎn)品的款式。而瑞豐公司的產(chǎn)品相對質(zhì)量比較低，款式也比較單一。 瑞豐無紡布有限公司營銷策略策劃 5 價(jià) 格 根據(jù)調(diào)查問卷第七題和第十題，我們可以看出雖然消費(fèi)者喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但如果價(jià)格偏低給客戶留下了質(zhì)量不好所以便宜的印象，所有有接近 50%的客戶選擇價(jià)格在中等偏貴的產(chǎn)品。 渠道 無紡布的銷售渠道雖然已經(jīng)初具規(guī)模，但是瑞豐公司的渠道建設(shè)方面投入的努力明顯不足，粗放的生產(chǎn)經(jīng)營模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場的需要。絕大多數(shù)客戶沒有聽說過，也沒有購買過瑞豐公司生產(chǎn)的手提袋。 瑞豐無紡布有限公司營銷策略策劃 6 促銷 由調(diào)查問卷看出，客戶一般從超市對手提袋進(jìn)行大批量購買，其次才是直接從工廠購買手提袋，而瑞豐公司 顯然忽略了對超市這一市場的宣傳，從而錯(cuò)過了大批客戶。 四、公司營銷策略策劃 產(chǎn)品 提高工藝質(zhì)量，增加款式，對不同需求的客戶制作生產(chǎn)具有其自己特色的袋子，根據(jù)其企業(yè)文化和背景制作符合客戶特殊時(shí)期的手提袋，比如周年慶，節(jié)假日，旅行袋等等。 價(jià)格 由于瑞豐公司使用的設(shè)備為部分進(jìn)口，因此，在此次的產(chǎn)品定價(jià)策略中，我們將產(chǎn)品定位于中高端，其產(chǎn)品價(jià)格與高端產(chǎn)品價(jià)格相比，要低于高端產(chǎn)品價(jià)格 400500 元 /噸；與使用紡織設(shè)備的中端產(chǎn)品價(jià)格相比，要高于中端產(chǎn)品200300/噸；當(dāng)然，低端產(chǎn)品 的價(jià)格較低，可能比產(chǎn)品價(jià)格低到 300500 元 /噸。 規(guī)格∕數(shù)量 2020 個(gè) 5000 個(gè) 10000 個(gè) 瑞豐無紡布有限公司營銷策略策劃 7 對瑞豐公司來說，現(xiàn)階段的主要目標(biāo)是迅速占領(lǐng)市場，提高生產(chǎn)量，提高市場覆蓋率和占有率，以低價(jià)格高促銷為手段的快速滲透策略是不錯(cuò)的選擇，但這種定價(jià)方法需要有充足的資金支持或者有可以進(jìn)行互補(bǔ)的產(chǎn)品線。所以瑞豐公司還是應(yīng)借助其獨(dú)特的產(chǎn)品理念，以高價(jià)格、高促銷的價(jià)格策略進(jìn)入市場是一個(gè)切合實(shí)際的做法，高定價(jià)在消費(fèi)者心中建立高品質(zhì)定位的印象，高促銷可以促使其他對高品質(zhì)無紡布制品的購買者轉(zhuǎn)換品牌。 渠道建設(shè) 瑞豐公司的無紡布制品要進(jìn)入市場，應(yīng)加強(qiáng)對這兩種渠道的建設(shè)。渠道是十分重要的一環(huán) ，它使企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品用最快的速度走向市場。在前期不要過分關(guān)注渠道的細(xì)節(jié)問題，重點(diǎn)在于通路的建立，建立的初期可能會(huì)十分粗糙，但一定要控制好運(yùn)行成本，對于一個(gè)剛起步的企業(yè)來說是十分重要的。 25（寬） 20（高） 10（厚） cm 元∕個(gè) 元∕個(gè) 元∕個(gè) 30（寬） 40（高） 10（厚） cm 元∕個(gè) 元∕個(gè) 元∕個(gè) 42（寬） 36（高） 20（厚） cm 元∕個(gè) 元∕個(gè) 元∕個(gè) 44（寬） 32（高） 11（厚） cm 元∕個(gè) 元∕個(gè) 元∕個(gè) 33（寬） 28（高） 10（厚） cm 瑞豐無紡布有限公司營銷策略策劃 8 直銷 公司業(yè)務(wù)員直接走訪大型的服裝和鞋的生產(chǎn)公司 ,將自己的業(yè)務(wù)推廣到行業(yè)的前線。 選擇中間商 在公司產(chǎn)品規(guī)模達(dá)到相當(dāng)規(guī)模以后可以根據(jù)市場的需求建立中間商 ,將自己的對外銷售任務(wù)分擔(dān)出去 ,自己只負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)。 展銷會(huì) 通過展覽會(huì)尋求公司規(guī)模較大的服裝公司進(jìn)行合作，初步合作后 在建立更深層次的合作，以此建立起銷售渠道，最終建立長久牢靠的合作關(guān)系。 促銷方案 瑞豐無紡布有限公司營銷策略策劃 9 制定精美的宣傳冊 和促銷視頻 策劃思想 :去年國家出臺(tái)禁塑令 ,嚴(yán)格限制塑料袋的使用 .