客戶需求導(dǎo)向分析ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 23:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的服務(wù) 驚喜的服務(wù) NBSS（需求導(dǎo)向式銷售） 無論你從事銷售工作有多長(zhǎng)時(shí)間，都會(huì)記得最初幾周極具挑戰(zhàn)性。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或者服務(wù)比你想象的可能更復(fù)雜。也許最初你還沒有掌握如何銷售這類產(chǎn)品或服務(wù)的熟練技能，但是本能告訴你，只要你能廣泛地與對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)有興趣的人進(jìn)行交談，你終將會(huì)有所突破，體會(huì)自己獨(dú)立成功的美好晨光，同時(shí)你也因此而獲得應(yīng)該得到的獎(jiǎng)賞。 然而，找到合適的準(zhǔn)客戶并不總是很容易，比如保險(xiǎn)的銷售人員，通常在入行三個(gè)月后就會(huì)進(jìn)入一段銷售的低迷期，因?yàn)樗稚蠐碛械目蛻糍Y源消耗殆盡，而他還沒有掌握真正尋找準(zhǔn)客戶的技能。因此，我們需要對(duì)尋找準(zhǔn)客戶的藝術(shù)進(jìn)行細(xì)致的探討。 具體方法及步驟： （一）六步驟開拓； （二）三步驟異議處理； （三）三步驟促成。 備注：異議處理和促成要圍繞開拓展開。 即 :六三三法則 六步驟開拓： 取得客戶認(rèn)同； 提供姓名或范圍； 資格確認(rèn)； 詢問是否還有其他人選； 重點(diǎn)鎖定； 重復(fù)以上步驟。 三步驟異議處理： 找出原因； 重拾認(rèn)同和肯定； 描述理想客戶標(biāo)準(zhǔn)。 三步驟促成： 描述自己進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程； 試探； 總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。 技巧及話術(shù) 取得客戶認(rèn)同 A：馬總，現(xiàn)在我們看了許多資料，也談了很多問題，謝謝您耐心的和我談了這么多。到目前為止，您能不能坦率的告訴我，您覺得我的工作做的怎么樣？ （目的：探測(cè)客戶信任的程度） A：我之所以這樣問您，是因?yàn)槲覀児竞臀冶救硕枷Ｍ麨槟峁└玫姆?wù)。我有沒有遺漏掉什么？還有什么需要改進(jìn)的？請(qǐng)您坦率的告訴我，好嗎？ （目的：提升客戶信任度） A：那就是說，到目前為止您還是挺滿意的，是嗎？ （目的：鞏固信任） 提供姓名或范圍 我之所以這樣問您，是因?yàn)槲液茈y遇到像您這樣事業(yè)有成、有責(zé)任心而且關(guān)心朋友的人。早些時(shí)候，您曾跟我談起您和某某公司的某某很熟，他們公司有多大規(guī)模？具體地址在哪兒呢？ （備注：此時(shí)容易遭到拒絕，開始應(yīng)用三步驟異議處理） A：您似乎曾與某些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員有過不愉快的經(jīng)歷，是否可以告訴我事情是怎么發(fā)生的？ （找出原因） A：市場(chǎng)上有許多保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，難免魚龍混雜，有些人可能讓人感到不太舒服，有些人可能沒有像我們客戶所期待的那樣為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。早先時(shí)候您曾經(jīng)說過很欣賞我的工作，我希望您不要把我和那些業(yè)務(wù)員看成是一樣的，好嗎？ （重拾認(rèn)同和肯定） A：如果沒有很多像您這樣的熱心人給我支持和幫助，我也只會(huì)是一個(gè)很普通的業(yè)務(wù)人員，所以我很希望得到您的幫助，讓我有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)更多的和你一樣優(yōu)秀的人士。對(duì)您給予我的支持，我深表謝意！ （描述理想準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)） 資格確認(rèn) 此時(shí)應(yīng)注意轉(zhuǎn)介紹對(duì)象是否是準(zhǔn)客戶？應(yīng)該怎樣去接觸該準(zhǔn)客戶？在仔細(xì)聆聽客戶談話內(nèi)容的同時(shí)要認(rèn)真做好記錄，適時(shí)發(fā)問并提前收集下一個(gè)準(zhǔn)客戶的資料。 詢問是否還有其他人選 此時(shí)應(yīng)趁熱打鐵，應(yīng)用三步驟促成多索取人員名單，持續(xù)不斷的開拓以保證準(zhǔn)客戶的數(shù)量。 A：馬總，我告訴您我是怎么與客戶接觸的。首先我會(huì)寄一封信或發(fā)一封郵件給
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