客戶需求導向分析ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 23:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的服務 驚喜的服務 NBSS（需求導向式銷售） 無論你從事銷售工作有多長時間，都會記得最初幾周極具挑戰(zhàn)性。你會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或者服務比你想象的可能更復雜。也許最初你還沒有掌握如何銷售這類產(chǎn)品或服務的熟練技能，但是本能告訴你，只要你能廣泛地與對該產(chǎn)品或服務有興趣的人進行交談，你終將會有所突破，體會自己獨立成功的美好晨光，同時你也因此而獲得應該得到的獎賞。 然而，找到合適的準客戶并不總是很容易，比如保險的銷售人員，通常在入行三個月后就會進入一段銷售的低迷期，因為他手上擁有的客戶資源消耗殆盡，而他還沒有掌握真正尋找準客戶的技能。因此，我們需要對尋找準客戶的藝術(shù)進行細致的探討。 具體方法及步驟： （一）六步驟開拓； （二）三步驟異議處理； （三）三步驟促成。 備注：異議處理和促成要圍繞開拓展開。 即 :六三三法則 六步驟開拓： 取得客戶認同； 提供姓名或范圍； 資格確認； 詢問是否還有其他人選； 重點鎖定； 重復以上步驟。 三步驟異議處理： 找出原因； 重拾認同和肯定； 描述理想客戶標準。 三步驟促成： 描述自己進行準客戶開拓的過程； 試探； 總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。 技巧及話術(shù) 取得客戶認同 A：馬總，現(xiàn)在我們看了許多資料，也談了很多問題，謝謝您耐心的和我談了這么多。到目前為止，您能不能坦率的告訴我，您覺得我的工作做的怎么樣？ （目的：探測客戶信任的程度） A：我之所以這樣問您，是因為我們公司和我本人都希望為您提供更好的服務。我有沒有遺漏掉什么？還有什么需要改進的？請您坦率的告訴我，好嗎？ （目的：提升客戶信任度） A：那就是說，到目前為止您還是挺滿意的，是嗎？ （目的：鞏固信任） 提供姓名或范圍 我之所以這樣問您，是因為我很難遇到像您這樣事業(yè)有成、有責任心而且關(guān)心朋友的人。早些時候，您曾跟我談起您和某某公司的某某很熟，他們公司有多大規(guī)模？具體地址在哪兒呢？ （備注：此時容易遭到拒絕，開始應用三步驟異議處理） A：您似乎曾與某些保險業(yè)務人員有過不愉快的經(jīng)歷，是否可以告訴我事情是怎么發(fā)生的？ （找出原因） A：市場上有許多保險的業(yè)務員，難免魚龍混雜，有些人可能讓人感到不太舒服，有些人可能沒有像我們客戶所期待的那樣為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務。早先時候您曾經(jīng)說過很欣賞我的工作，我希望您不要把我和那些業(yè)務員看成是一樣的，好嗎？ （重拾認同和肯定） A：如果沒有很多像您這樣的熱心人給我支持和幫助，我也只會是一個很普通的業(yè)務人員，所以我很希望得到您的幫助，讓我有機會結(jié)識更多的和你一樣優(yōu)秀的人士。對您給予我的支持，我深表謝意！ （描述理想準客戶標準） 資格確認 此時應注意轉(zhuǎn)介紹對象是否是準客戶？應該怎樣去接觸該準客戶？在仔細聆聽客戶談話內(nèi)容的同時要認真做好記錄，適時發(fā)問并提前收集下一個準客戶的資料。 詢問是否還有其他人選 此時應趁熱打鐵，應用三步驟促成多索取人員名單，持續(xù)不斷的開拓以保證準客戶的數(shù)量。 A：馬總，我告訴您我是怎么與客戶接觸的。首先我會寄一封信或發(fā)一封郵件給
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