本文為北京市十一五規(guī)劃課題課題項(xiàng)目編號(編輯修改稿)
2025-02-17 22:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的職業(yè)人士，以贏得客戶的認(rèn)可，有必要對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化如禮儀方面訓(xùn)練。筆者對這一實(shí)訓(xùn)模式進(jìn)行了一定的實(shí)踐和研究，通常在理論講授的基礎(chǔ)上再輔助實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生扮演接待人員，教師扮演客戶，對學(xué)生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進(jìn)行訓(xùn)練，學(xué)生通過實(shí)踐提高了接待禮儀的操作性，該實(shí)訓(xùn)模式取得了良好的效果。汽車4S店參觀汽車4S店觀摩是在教師帶領(lǐng)下，組織學(xué)生到汽車經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。通過4S店管理人員介紹了解汽車4S店的運(yùn)作模式，走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門。通過參觀，讓學(xué)生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式，學(xué)習(xí)一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售或服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。這一實(shí)訓(xùn)方式和汽車銷售場景模擬的實(shí)訓(xùn)方式結(jié)合起來可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷綜合技能。汽車銷售場景模擬該實(shí)訓(xùn)模式是模仿已參觀過的汽車銷售情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進(jìn)行模擬的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。場景模擬從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實(shí)汽車銷售情景。場景模式的實(shí)訓(xùn)方式主要是培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售技巧。汽車銷售場景模擬是訓(xùn)練學(xué)生在市場一線銷售汽車其重要的實(shí)訓(xùn)方式。場景模擬也可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營銷職業(yè)能力，如顧客的需求分析能力，溝通能力，顧客接待能力，產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力等，它最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學(xué)特色，也是較容易在校內(nèi)全面開展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，因此，這種實(shí)訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)經(jīng)常開展。對于每一個(gè)學(xué)生而言，在學(xué)習(xí)期間里，至少應(yīng)參加場景模擬4次，如扮演銷售人員、顧客角色各兩次以上。經(jīng)過多次仿真模擬的實(shí)訓(xùn)，學(xué)生的銷售能力將逐漸形成。對汽車經(jīng)銷商進(jìn)行神秘顧客實(shí)地調(diào)查神秘顧客訪問是近年發(fā)展的一種新的調(diào)查方法。它是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的調(diào)查員，在規(guī)定或指定的時(shí)間里扮演成顧客，對事先設(shè)計(jì)的一系列問題或者現(xiàn)象逐一進(jìn)行評估或評定的一種調(diào)查方式。由于被檢查或需要被評定的對象，事先無法識別或確認(rèn) “ 神秘顧客 ” 的身份，故該調(diào)查方式能真實(shí)、準(zhǔn)確地反映客觀存在的實(shí)際問題。對汽車經(jīng)銷商的神秘顧客調(diào)查是學(xué)生以顧客的身份到汽車經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地走訪、調(diào)查，對汽車銷售顧問在來電接聽、顧客接待、
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