【文章內(nèi)容簡介】 ，在不同類型的家庭中其影響是類似的。 答案 ：錯 小所決定的。 答案 ：對 ，當(dāng)電信產(chǎn)品價格較高時，僅低收入者的購買行為會受到抑制。 答案 ：錯 ，在價格基本相同的情況下，消費(fèi)者會選擇使用價值大、效用好的電信產(chǎn)品；而在電信產(chǎn)品性能差異不大時，則一般會選擇價格較低的電信產(chǎn)品。 答案 ：對 ，特別是年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性等的影響。 答案 ：對 ，女性顧客和男性顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)基本一致。 答案 ：錯 。 答案 ：對 。 答案 ：錯 三、單項(xiàng)選擇題 “世界風(fēng)”對“全球通”構(gòu)成了 ： 答案 ： A ： 院 答案 ： B 學(xué) ： 、符合需要的電信產(chǎn)品 格盡量低廉 聯(lián) 品的時間、地點(diǎn)和方式適應(yīng)自己的要求 答案 ： B ，時講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，而不受社會潮流和產(chǎn)品象征性價值的影響。這屬于 ： 答案 ： A “優(yōu)惠月”活動，在規(guī)定的時間內(nèi)降價讓利，有效地吸引了消費(fèi)者。這是利用了消費(fèi)者的 ： 動機(jī) .D 惠顧動機(jī) 答案 ： B 。這屬于 ： 眾動機(jī) 答案 ： B ，和客戶結(jié)下了深厚的感情，一些客戶寧可舍近求遠(yuǎn)，到本企業(yè)辦理業(yè)務(wù)。這是利用了消費(fèi)者的 ： 學(xué) 答案 ： C ，往往不假思索就到特定商店購買或購買特定牌號的商品。這類消費(fèi)者屬于 消費(fèi)者。 答案 ： A ，總是要對商品的效用、特性、價格、式樣等進(jìn)行冷靜的思考和比較，不容易被打動，也不會輕率作出決定。這類消費(fèi)者屬于 消費(fèi)者。 答案 ： C ，最容易受到廣告宣傳或人員推銷影響的是 消費(fèi)者。 答案 ：C ，人們往往大量利用電話、手機(jī)短信息等形式相互拜年，這類影響電信消費(fèi)者購買的因素屬于 。 答案 ： A ：一是銀行存款；二是 。 答案 ： A ，屬有限但 不可再生資源的是 。 、 答案 ： D 。 答案 ： B ，使得產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品的市場壽命 。 答案 ： A 、消費(fèi)模式和消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化。 D.市場的成熟 答案 ： B ，就必然存在著 ,它是商品經(jīng)濟(jì)的基本特性。 答案 ： A ，以下品牌競爭中，正確的是 。 A.“世界風(fēng)”對“全球通” ”對 “如意通” C.“動感地帶”對“神州行” D.“新勢力”對“神州行” 答案 ： A 戰(zhàn)略的人。 答案 ： C 。 答案 ： A 。這一類型 的競爭者在特定情況下可能也可能不會采取行動，并且無法預(yù)料它們將會采取什么行動。許多小公司多是屬于 。 答案 ： C 、精力、體力以及所支付的貨幣資金等。 C.客戶總支出 答案 都不對 答案 ： A ，是增加客戶購買的 。 答案 ： C ，電信企業(yè)向客戶提供的附加服務(wù)。 答案 ： A ，哪項(xiàng)成本越低，客戶購買的總成本越小 。 本 答案 ： B ，是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。以下哪個名稱不符合 上述描述 。 答案 ： D ，應(yīng)該先滿足的是 。 答案 ： A 5 個層次，以下 答案 中其順序滿足依此遞進(jìn)的是 。 、安全需求、社會需求、受尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求 、社會需求、受尊重需求、生理需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求 、安全需求、受尊重需求、社會需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求 答案 ： A ，人們的收入和生活水平在不斷提高，消費(fèi)需求也必然隨之產(chǎn)生變化，這種變化主要體現(xiàn)了電信消費(fèi)者需求的哪點(diǎn)特征 。 答案 ： C ，要求價廉物美。有 的通信企業(yè)推出“優(yōu)惠月”活動，在規(guī)定的時間內(nèi)降價讓利，有效地吸引了消費(fèi)者。這屬于消費(fèi)者的哪類動機(jī) 。 答案 ： B 四、多項(xiàng)選擇題 ，可以將競爭區(qū)分 ： A 品牌競爭 B 行業(yè)內(nèi)競爭 C 行業(yè)間競爭 學(xué) 答案 ： ABCD ？ A.“世界風(fēng)”對“全球通”的競爭 B.“新勢力”對“動感地帶” 的競爭 C.“如意通”對“神州行” 的競爭 、中國移動、中國電信與中國網(wǎng)通之間的 競爭 答案 ： ABC ？ A.“世界風(fēng)”對“全球通”的競爭 B.“新勢力”對“動感地帶” 的競爭 與中國網(wǎng)通的競爭 答案 ： CDE ： 、符合需要的電信產(chǎn)品 產(chǎn)品價格合理，同購買能力相適應(yīng) 、地點(diǎn)和方式適應(yīng)自己的要求 的服務(wù) 。 答案 ： ABCD 等。 B 求廉動機(jī) C 好勝動機(jī) 答案 ： ABCDEF 等。 答案 ： ABCDEF 等方面。 答案 ： ABCD 等方面。文化群 B 亞文化群 答案 ： ABCDE 包含 等方面。 習(xí)慣 答案 ： ABC 等方面。 答案 ： ABCDE 等方面。 、職業(yè)和受教育程度 答案 ： ABCDE ： 答案 :ABCDE 營銷人員應(yīng)密切關(guān)注并遵守與本企業(yè)有關(guān)的那些方面，使企業(yè)經(jīng)營始終在合法的軌道上運(yùn)行，同時能應(yīng)用法律武器保護(hù)本企業(yè)的正當(dāng)合法權(quán)益 。 答案 ： ABC ，使得每天都有那些在市場上推出 。 答案 ： ABCDE ： 答案 ： ABCDE ，企業(yè)之間存在的 競爭 。 電信 答案 ： ACE ，企業(yè)應(yīng)收集每個競爭者在最近幾年的 A．銷量 B．市場份額 C．毛利 D．投資報酬率E．現(xiàn)金流量 答案 ： ABCDE ，中國聯(lián)通的主要競爭對手在競爭過程中，因其市場份額、資源、領(lǐng)導(dǎo)者性格等因素，在不同區(qū)域體現(xiàn)出不同的市場反映；但主要體現(xiàn)為 。 答案 都不對 答案 ： AB ,以下說法正確的是 。 來定價 答案 ： BCE ，以下說法中正確的有 。 總需求 合法地位 答案 ： ABCDE 五、簡答題 ？并請舉例說 明 答案 ：品牌競爭是指不同公司以相似的價格向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品與服務(wù)而形成的 競爭。例如，目前中國聯(lián)通和中國移動經(jīng)營的“世界風(fēng)”對“全球通” ？并請舉例說明 答案 ：是指生產(chǎn)或銷售同樣或同類產(chǎn)品的公司整體之間的競爭者。例如，中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國衛(wèi)通和鐵通作為國內(nèi)通信運(yùn)營商，企業(yè)之間存在的競爭。 ？ 答案 ：（ 1）期望能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產(chǎn)品。（ 2）期望電信產(chǎn)品價格合理，同購買能力相適應(yīng) 學(xué)（ 3）期望電 信企業(yè)提供產(chǎn)品的時間、地點(diǎn)和方式適應(yīng)自己的要求（ 4）期望得到電信企業(yè)良好的服務(wù) ？ 答案 ：客戶的購買動機(jī)是在其需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購買的欲望和意念，只有當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品有了某種需要，期望得到滿足時，才能產(chǎn)生購買動機(jī)。 ？ 答案 ：出于注重商品的實(shí)際使用價值。即看重通信產(chǎn)品迅速、準(zhǔn)確、安全、方便的實(shí)際作用，在選用業(yè)務(wù)時講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，而不受社會潮流和產(chǎn)品象征性價值的影響。 ？ 答案 ：消費(fèi)者對價格比較關(guān) 注，要求價廉物美。 ？ 答案 ：這是出于人類本能的競爭心理，而在通信消費(fèi)者中表現(xiàn)出來的不甘落后、爭強(qiáng)好勝的心理動機(jī)。這種客戶購買行為往往不是由于急切的實(shí)際需要，而是時時處處為了趕上或超過別人。 ？ 答案 ：好勝心理動機(jī)的主要特點(diǎn)在于爭強(qiáng)好勝，為了超過別人而購買，所以，具有這種動機(jī)的購買者一向都是早期購買者；而從眾心理動機(jī)的主要特點(diǎn)則是跟隨、效仿，在具有眾多購買者的情況下才決定購買。 ？ 答案 ：消費(fèi) 者為個人和家庭生活需要而購買商品和勞務(wù)的行為，稱為購買行為。 ？ 答案 ：社會文化因素、經(jīng)濟(jì)因素、心理因素和個人因素 ，相關(guān)群體的定義及主要表現(xiàn)形式？ 答案 ：相關(guān)群體是指對個人的態(tài)度、意見偏好和行為有直接或間接的群體。相關(guān)群體有 3種形式。一是主要團(tuán)體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團(tuán)體，即消費(fèi)者所參加的工會、職業(yè)協(xié)會等社會團(tuán)體和業(yè)余組織。三是期望群體。 ？ 答案 ：經(jīng)濟(jì)因素是影響電 信顧客購買行為的直接因素，它主要包括消費(fèi)者收入、電信產(chǎn)品的價格及效用等。 ，這種“有選擇性的心理過程”主要包括哪些方面？ 答案 ：（ 1）選擇性注意。它是指在同一時間內(nèi)只能感知周圍的少數(shù)對象，其他的對象則被忽略了。（ 2）選擇性曲解。人們對感覺到的事物，并不是照相似地反映出來，而是往往按照自己的先入之見，或根據(jù)自己的興趣、愛好來說明、解釋感覺到的事物。（ 3）選擇性記憶。人們只是記住哪些與自己看法、信念相一致的東西 ？ 答案 ：（ 1）年齡與 人生階段（ 2)性別、職業(yè)和受教育程度（ 3) 經(jīng)濟(jì)狀況（ 4) 生活方式（ 5) 個性與自我形象 ？ 答案 ：消費(fèi)者收入，是指消費(fèi)者個人從各種收入來源中所得的全部收入，包括個人的工資、退休金、紅利、租金、贈予等收入。 ，可以將競爭區(qū)分為哪 4種層次： 答案 ： 1品牌競爭 2行業(yè)內(nèi)競爭； 3行業(yè)間競爭； 4通常競爭 ？ 答案 ：客戶讓渡價值是指客戶總價值與客戶總成本之間的差額。 ？ 答案 ：客戶總成本是指客戶為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所耗費(fèi)的時間、精力 、體力以及所支付的貨幣資金等，一般將客戶總成本區(qū)分為貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。 ？ 答案 ：客戶總成本是指客戶購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。 ？ 答案 ：客戶滿意是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。當(dāng)商品的實(shí)際消費(fèi)效果達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期時，消費(fèi)者就滿意，否則，客戶則不滿意?？蛻魸M意是一種期望（或者說預(yù)期）與可感知效果相比較的結(jié)果，它是一種客 戶心理反應(yīng)，而不是一種行為。 第三章 電信目標(biāo)市場戰(zhàn)略 一、填空 、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個步驟。 答案 ：市場細(xì)分 ，決定電信企業(yè)只能為某一類或某幾類需要服務(wù)。 答案 ：多樣性 、 和市場定位三個步驟。 答案 ：目標(biāo)市場選擇 。 答案 ：調(diào)查的目標(biāo) 的多樣性。 答案 ：消費(fèi)需求 ，各種產(chǎn)品的市場可以分為兩類： 市場和 市場。 答案 ：同質(zhì) 異質(zhì) ，是由于電信消費(fèi)者的需求存在 。 答案 ：差異性 細(xì)分市場，在我們具體市場營銷工作中，通常把市場劃分為城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場。 答案 ：地理變量 學(xué) ，有關(guān)數(shù)據(jù)相對容易獲取，構(gòu)成了電信企業(yè)經(jīng)常以它作為市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的重要原因。 答案 ：人口變量 、生活方式、個性特點(diǎn)等心理因素細(xì)分市場就叫心理細(xì)分。社會階層是指在某一社會中具有相對 和持久性的群體。 答案 ：同質(zhì)性 解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體，叫 。 答案 ：行為細(xì)分 ，亦可根據(jù)多個因素對市場進(jìn)行細(xì)分。一般而言，成功、有效的市場細(xì)分應(yīng)遵循四個基本原則： 、可進(jìn)入性、可贏利性、對營銷策略反應(yīng)的差異性 答案 ：可衡量性 進(jìn)行的。 答案 ：目標(biāo)市場 ，關(guān)鍵是確定目標(biāo)市場的 。 答案 ：范圍 ，所采取的目標(biāo)市場營銷策略必然有所不同。目標(biāo)市場策略包括 、差異市場營銷策略和集中性市場營銷策略。 答案 ：無差異市場營銷策略 ，所采取的目標(biāo)市場營銷策略必然有所不同。目標(biāo)市場策略包括無差異市場營銷策略、差異市場營銷策略和 。 答案 ：集中性市場營銷策略 。 答案 ：成本的經(jīng)濟(jì)性 ，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。 答案 ：集中性 院 ，應(yīng)綜合考慮 5 個方面因素，即本企業(yè)資源或?qū)嵙?、產(chǎn)品的同質(zhì)性、 、產(chǎn) 品所處生命周期的不同階段、競爭者的市場營銷策略以及競爭者的數(shù)目等。 答案 ：市場同質(zhì)性 與 嚴(yán)格區(qū)分開來，使客戶明顯感覺和認(rèn)識這種差別，從而在客戶心目中占有特殊的位置。 答案 ：本企業(yè)；其他企業(yè)國 ，讓企業(yè)及產(chǎn)品與競爭者的有所不同。市場定位的三要素包括： 樹立市場形象、鞏固市場形象。 答案 ：確立產(chǎn)品特色 ，在于電信企業(yè)能否比競爭者更全面地了解客戶，對 與其服務(wù)之間的關(guān)系有更深刻、更獨(dú)到的認(rèn)識。 答案 ：市場需求； ：一是在相同條件下比競爭者定價低；二是在相同價格或較高價格的條件下，提供更多的特色產(chǎn)品，以滿足客戶的 。 答案 ：特定需要 是通過統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)將企業(yè)文化外化為的過程 。 答案 ：企業(yè)形象 策劃的基本出發(fā)點(diǎn)是依據(jù)企業(yè) 和 進(jìn)行個性化的塑造。 答案 ：性質(zhì)；特點(diǎn) 主要分為三大部分，即企業(yè)理念識別（ MI） 、和企業(yè)視覺識別（ VI）。 答案 ：企業(yè)行為識別（ BI） CI 的靈魂和整體系統(tǒng)的原動力，它對 BI、 VI具有決定作用。 答案 ：企業(yè) 理念識別（或 MI） ，貫穿于整個營銷活動的始終。 答案 ：市場調(diào)查 、潛在需求和發(fā)展需求，此類信息可結(jié)合消費(fèi)者的行為信息通過細(xì)分而握。 答案 ：即時需求 滿意度的信息。 答案 ：售后服務(wù) ，可分為 、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查