【文章內(nèi)容簡介】 以及技術(shù)壁壘，使得在高速發(fā)展時期，涌現(xiàn)了大大小小 3000 多 家減肥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。中國減肥行業(yè)自從問世十多年來，一直保持著上升勢頭。 以銷量而論，近幾年來，它更以每年 23 %的速度增長。1999 年，全國減肥行業(yè) 的產(chǎn)值達 67 億元，2000 年，上升到將近 100 億元。即使是 2002 年，單是全國 減肥保健品的產(chǎn)值也達到了 60 億元。 中國肥胖人群達 7000 萬，是成年人總數(shù)的 %，其中北京市區(qū) 15～54 歲 人群中有 93 萬人發(fā)生肥胖，全市減肥產(chǎn)品市場容量 9 億元。以此推算，全國減 肥市場容量應為 677 億元，而目前減肥年銷售不到 100 億元。21 世紀的中國減 肥品市場，主要可歸結(jié)為保健食品類、茶類、藥品類、外用類、儀器類。由于我 國減肥類保健品經(jīng)過近 10 年的混戰(zhàn)，至今還沒有形成較成熟的市場品牌，一些 新型的減肥藥強閘入市，以其較為科學的藥理，成為減肥治療的一種主要手段， 雖然“只代表總體處理的一小部分”，但由于療效顯著而被大多數(shù)減肥人士所推 崇，市場潛力巨大。 發(fā)展趨勢和潛力 目前體育保健行業(yè)的發(fā)展主要表現(xiàn)為兩方面： 一是群眾體育活動的迅猛發(fā)展，迫切要求普及運動醫(yī)學知識。在社會安定、 經(jīng)濟繁榮、文化教育發(fā)展、生活水平提高的情況下，參加各種項目體育鍛煉越來 越成為人們生活中不可缺少的組成部分。因此，體育保健行業(yè)將成為人們的一種 必然需求。而且科學的現(xiàn)代體育保健學也已興起，在體育保健學知識的幫助和指 導下，用體育保健品及相關(guān)行業(yè)提供的服務，進行科學鍛煉，提高身體素質(zhì)和健 康水平。在未來的信息化社會中交通發(fā)達、生產(chǎn)高度自動化、辦公現(xiàn)代化，使體 力活動的機會日益減少，心血管病、糖尿病等代謝病和退行性病變等運動不足性 疾患(又稱“文明病”)增多，在兒童階段就因營養(yǎng)過剩、忽視體育鍛煉，而導致 身體素質(zhì)下降， 出現(xiàn)不少肥胖兒。 維持兒童的健康增強活動能力、 提高生存質(zhì)量， 以減少自身和社會家庭的負擔，必將成為全社會關(guān)注的熱點。同樣，由于社會工 業(yè)化進程的加速， 交通、 工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及家庭生活中事故增多， 疾病結(jié)構(gòu)發(fā)生變化， 社會上傷病殘兒童相應增加， 迫切要求社會和運動醫(yī)學家解決他們的保健、 治療、 職業(yè)訓練和社會福利等問題，向運動康復提出了更高的要求。 另一方面是競技體育在世界范圍的飛速發(fā)展，奧林匹克精神鼓舞著人們朝 “更快、更高、更強”的方向攀登，不斷向生理極限沖擊，對體育保健學的深度 和廣度提出了嚴峻挑戰(zhàn)。兒童是體育事業(yè)的生力軍，他們肩負著體育事業(yè)的前沿 水品。目前競技體育水平雖然已達到相當高度，但體育運動在我國目前并沒有全 民化，大眾化，這就需要類似我們這樣的機構(gòu)來幫助社會推廣，擔負起我們的社 會責任。此外，我們的競技體育仍要求在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進一步提高運動成績，那就 必須加強科學訓練，改進訓練方法，合理增大運動強度，創(chuàng)造更新的記錄，這要 求每個兒童除了有天賦之外，還要將強科學化訓練。事實上，半個世紀以來，運 動成績在不斷提高，世界紀錄不斷被刷新，原來有些項目的男子紀錄，今天竟被 女選手打破。過去只有男子參加的舉重、足球、摔跤等項目，也有了女選手角逐 的戰(zhàn)場。這主要是由于社會發(fā)展和科學訓練使人體發(fā)揮出更大潛力。未來的體育 科學工作者和運動醫(yī)學家仍面臨探索人類運動極限的問題。 新技術(shù)和新學科的發(fā) 展在提高運動成績上已顯示出威力， 如電子計算機的應用和生物力學的分析使世 界紀錄一再被打破。此外，隨著生物工程材料和能源等高新技術(shù)應用于人體、體 育場館和運動訓練，人類運動的生理極限還完全可能被突破， 人體科學的研究 成果已令人信服地為我們展示出光明的前景，我們的想法就在這一大背景下產(chǎn) 生。競技體育發(fā)展現(xiàn)階段營養(yǎng)補劑的成為提高運動成績的強力手段。群眾體育活 動是競技運動的基礎(chǔ)，競技運動是群體活動的目標和動力，二者互相促進，共同 發(fā)展，我們公司會最大限度的把這兩方面銜接好，并從進社會體育的發(fā)展，這也 是我們?yōu)楝F(xiàn)代體育保健事業(yè)奉獻的一點薄禮。 體育保健行業(yè)及保健品是社會體育發(fā)展的基礎(chǔ)， 已有越來越多的機構(gòu)為此服 務，不少醫(yī)院也相繼開設了體療門診，體育科研機構(gòu)紛紛設立體育保健研究所、 運動醫(yī)學研究所，但把它作為一個專業(yè)的行業(yè)發(fā)展，是我們的嘗試，也是社會發(fā) 展趨勢，因為沒有一個部門能過容納百川。這對體育保健品行業(yè)的深入發(fā)展是極 大地契機。對少年兒童訓練的生理特點、各種疾病的運動處方等問題均將會在我 們專業(yè)的服務中深入人心，隨著國家《體育法》的全面貫徹和“全民健身活動” 推進，體育保健行業(yè)在我國的發(fā)展前景會更加廣闊。 商業(yè)模式 核心價值 我們的核心價值在于為青少年提供生心理健康輔導項目， 同時向社會大眾傳播推廣青少 年健康科學的成長觀，并且為青少年創(chuàng)造一個相互交流，快樂相伴的成長環(huán)境。我們的主營 業(yè)務為兒童健康成長中心， 為肥胖兒童制定可行健康的減肥健身計劃， 并針對另一部分來中 心的兒童提供強身健體項目。 與此同時， 通過提供青少年心理健康咨詢輔導業(yè)務來早就孩子 快樂成長，成長快樂的環(huán)境。 消費者目標群體 我們的消費者定位首先是目前城市中那些肥胖兒童，他們所具有的一個共 同點就是家長都為其孩子的肥胖問題所困擾， 通過為這些孩子制定合理健康的減 肥計劃，并且同時提供心理輔導，一來使他們重新獲得健康，二來使他們從心理 上能健康的成長。我們的第二個目標市場是擴展到所有有需求來健康中心的兒 童，健康是現(xiàn)代所有人的追求，我們提供給孩子的就是快樂和健康，從身到心。 分銷渠道 我們的分銷渠道有三。第一，合作商已有渠道。由于我們尋求的是與各個 已經(jīng)仔市場上成型的兒童產(chǎn)品企業(yè)合作，因此，在共贏的前提下，我們可以分享 分銷渠道。比如，可以通過那些企業(yè)已有的數(shù)據(jù)庫尋找顧客；第二，由于項目本 身具有關(guān)注社會民生的性質(zhì)，我們可以尋求學校政府的合作，推廣兒童健康那個 計劃；第三，通過公司自身的市場推廣來建立分銷渠道。 客戶關(guān)系 通過建立顧客數(shù)據(jù)庫來建立客戶信息儲存進行客戶關(guān)系管理， 我們設立了專 門的客戶服務部，隨時為到來的顧客服務。我們通過四個方面來保留客戶。 1. 財務聯(lián)系：捆綁銷售服務產(chǎn)品，提供相對穩(wěn)定以及合理的價格，適時 提供財務刺激，如優(yōu)惠活動和會員制度。 2. 社會聯(lián)系：鼓勵公司員工與顧客建立良好持續(xù)的關(guān)系，會員制以及針 對會員提供的活動讓消費者感到歸屬感。 3. 定制化聯(lián)系：制定靈活的流程和組織結(jié)構(gòu)，提供大規(guī)模定制化服務， 同時，強調(diào)建立顧客親密度。 4. 結(jié)構(gòu)化聯(lián)系：與合作伙伴緊密聯(lián)系，共同為顧客創(chuàng)造價值最大化。 核心能力 專業(yè)的兒童健身器械，專業(yè)的服務人員，專業(yè)的心理咨詢師以及營養(yǎng)師， 強大的管理團隊。我們開拓出一條產(chǎn)品與服務相結(jié)合的道路，在提供健身計劃的 同時提供心理服務，將有形產(chǎn)品與無形的服務相結(jié)合。同時，強大的員工隊伍給 顧客以親切而不失專業(yè)的歸屬感。 收入模型 健康中心的兒童減肥項目（ ％） 健康中心的兒童減肥項目（45％） 一般類別兒童健身項目（ ％） 一般類別兒童健身項目（20％） 心理咨詢以及營養(yǎng)咨詢項目（ ％） 心理咨詢以及營養(yǎng)咨詢項目（20％） 經(jīng)銷兒童類產(chǎn)品， 與合作商共贏項目 15％） （ ％） 經(jīng)銷兒童類產(chǎn)品， 在初期通過創(chuàng)造多個盈利點來降低投資風險，采用多元化戰(zhàn)略，但是對某 些特色服務進行聚焦發(fā)展，如兒童減肥項目，將是發(fā)展的重心。 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 導入期（第一年～第三年） 導入期（第一年～第三年） 1）戰(zhàn)略：在企業(yè)發(fā)展初期產(chǎn)量不大的情況下，對新服務產(chǎn)品的導入期采用集中 戰(zhàn)略。集中在一個地區(qū)內(nèi)進行產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售，用專業(yè)化的做法使 服務質(zhì)量得到保證，建立企業(yè)良好信譽，初步打造企業(yè)產(chǎn)品品牌，為 企業(yè)長期發(fā)展打好基礎(chǔ)。 2）目標：在廣東省范圍內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的穩(wěn)定增長。 發(fā)展期（第四年～第八年）——國內(nèi)市場的擴張戰(zhàn)略 發(fā)展期（第四年～第八年）——國內(nèi)市場的擴張戰(zhàn)略 1）戰(zhàn)略：在發(fā)展期中，通過增加直營店以擴大市場份額，加大市場營銷力度， 使產(chǎn)品逐漸得到市場認同，市場范圍擴大到長江三角洲地區(qū)、環(huán)渤海 地區(qū)、珠海三角洲地區(qū)，打造三線范圍內(nèi)專業(yè)兒童健康中心的概念。 使兒童身心健康成為社會教育的主流。同時，建立完整的公司制度以 應對全國范圍內(nèi)的公司管理。在國內(nèi)樹立專業(yè)、科學、可信的品牌形 象。 2）目標：在三條擴張線路上建立品牌知名度和擴大市場份額。 成熟期（第九年開始）——國 市場的再 成熟期（第九年開始）——國內(nèi)市場的再擴張戰(zhàn)略 1）戰(zhàn)略：在成熟期，產(chǎn)品已建立較穩(wěn)固的品牌知名度、美譽度。在國內(nèi)市場營 業(yè)利潤穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，通過研發(fā)使產(chǎn)品升級，繼續(xù)增加加盟店， 并在全國范圍內(nèi)進行市場營銷，建立民族化品牌。 2）目標：在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的穩(wěn)定增長。成為大眾心中關(guān)于兒童健 康教育的首選品牌。 廣東省范圍內(nèi) （1－3 年內(nèi)） － 年內(nèi)） 國內(nèi)市場擴 張戰(zhàn)略， 張戰(zhàn)略， 沿海 發(fā)達三線 （4－8 年內(nèi)） － 年內(nèi)） 國內(nèi)市場的終 極擴張戰(zhàn)略， 極擴張戰(zhàn)略 ， 全國范圍內(nèi)擴 之后～） 張（9 之后～） 在發(fā)展過程中，始終堅持服務的質(zhì)量保證以及不斷創(chuàng)新，不斷的為來健康中心的 顧客帶來歸屬感和健康以及快樂。 合作伙伴 服務產(chǎn)業(yè)的背后需要多項產(chǎn)業(yè)的支撐和支持。作為一家專業(yè)的兒童健康成 長中心，我們?yōu)樽约禾暨x了一下三種類型的合作伙伴。 1）兒童玩具廠商。孩子的天性是玩，雖然是健身和健心為主要的項目，但是要 做到寓教于樂， 我們必須要讓孩子在一個他們喜愛的環(huán)境中得到鍛煉和提高。 通過與玩具廠商合作，一來我們可以共享他們已有的客戶資源，進行品牌的 協(xié)作；二來產(chǎn)品與服務相結(jié)合的銷售方式更易于讓掏錢的家長看到有形的產(chǎn) 品而放心消費產(chǎn)品背后的服務；其次，擔當玩具經(jīng)銷商的角色可以增加我們 的盈利點。 2）藥品廠商。為減肥兒童提供健身的同時，我們需要制定營養(yǎng)食譜以及在針對 心理治療的時候，我們也需要一些健康可信藥品或營養(yǎng)品的支持。因此，我 們需要與可信度高的藥物企業(yè)合作。而與此同時，我們同樣可以分享他們已 有的目標市場顧客。 3）健身器材廠商。我們需要制定專業(yè)的為兒童量身定做的健身器械從而為他們 提供最有服務。 競爭對手 1）其他范類健身俱樂部或健身中心。這些健身中心大多初具規(guī)模且具有營運經(jīng) 驗，并且擁有多數(shù)專業(yè)教練，因此，在與他們競爭的時候，我們要強調(diào)我們 的目標顧客群是兒童而非承認。 2）減肥中心及美容院。我們需要區(qū)分一般女性成人減肥與兒童減肥的區(qū)別。 3）青年少年宮等一類的社區(qū)活動中心。這些少年宮或者活動中心大多提供多樣 化的運動項目，卻并沒有專門的體育減肥項目或者心理咨詢項目，這是我們 專業(yè)化的區(qū)分之處。 營銷戰(zhàn)略 隨著開放程度的擴大，中國的服務業(yè)的蓬勃興起，其在國民經(jīng)濟中的地位愈 來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經(jīng)加入 WTO ，外資企業(yè)紛紛搶 灘中國， 中外服務市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢。 在市場日益細分的趨勢下， 國內(nèi)外服務廠商在中國青少年的健康領(lǐng)域（尤其對營養(yǎng)不良和過度肥胖者）已經(jīng) 有一定程度的涉足，在激烈的市場競爭下，不管在企業(yè)成長的哪個階段，采取多 種方面的營銷戰(zhàn)略都是相當必要的。 優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略 要做好服務營銷工作，服務企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務。服務是以某種 方式、 活動或勞務性工作向消費者提供的。 只有優(yōu)質(zhì)的服務才能吸引顧客的眼球， 才能激活我們的市場。 通常通過商品介紹服務， 訂購服務， 加工服務， 送貨服務， 咨詢與信息服務以及日常便民服務項目促銷活動等。 這些項目的開展不僅可以增 加每日的客流量，促進商品的銷售，還能使服務企業(yè)在其服務的社區(qū)形成良好的 企業(yè)形象。國內(nèi)服務企業(yè)還應根據(jù)自身定位和企業(yè)的實際情況，做到與國際賣場 接軌，尤其是服務理念、服務標準、服務水平、服務質(zhì)量、服務時限的接軌，要 努力做到“全程服務”，要把服務做精、做細、做到點上、做完銷售前、中、后 的全過程。優(yōu)質(zhì)的服務是我們創(chuàng)造效益永遠的保證。 而優(yōu)質(zhì)服務的更高層面的要求就是個性化的貼心服務。比方說，對于有肥 胖困擾的青少年群體而言，不妨提供組織減肥搜身的活動、舉辦合理膳食的講座 等等（具體參見產(chǎn)品說明的部分）；而對于營養(yǎng)不良者，則可以讓營養(yǎng)師開一些 營養(yǎng)方面的處方……只有個性化的服務才能真正滿足消費者的需求， 有效的打造 我們企業(yè)的品牌。 顧客滿意戰(zhàn)略 顧客滿意戰(zhàn)略，又簡稱為 CS 戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的指導思想是：企業(yè)的整個經(jīng) 營活動要以顧客滿意為方針，站在顧客的立場上，按顧客的觀點來考慮和分析顧 客的需求。實際上，顧客滿意本身并不是什么新思想，無論是 50 年代的消費者 市場營銷，60 年代的產(chǎn)業(yè)市場營銷，70 年代的社會市場營銷，80 年代的服務營 銷，還是 90 年代的關(guān)系市場營銷，其核心都是追求顧客的滿意。但將顧客滿意 作為一種戰(zhàn)略提出來，卻有其重要的理論與實踐意義。在理論上，正是顧客滿意 戰(zhàn)略的提出，推動了顧客滿意與忠誠度、企業(yè)經(jīng)營績效間的關(guān)系，影響顧客滿意 因素，如何衡量顧客滿意度等方面大量研究成果的出現(xiàn)。在實踐上，則推動企業(yè) 將其戰(zhàn)略重點由過去的市場份額規(guī)模增長，轉(zhuǎn)向了市場份額質(zhì)量（用市場份額中 忠誠顧客的百分比衡量）的提高。這是一個很大的飛躍，不僅有利于增長顧客的 利益，而有利于改善企業(yè)的經(jīng)濟效益。 我們?nèi)绾尾拍茏岊櫩蜐M意達到我們所謂的最高境界和標準。 實際上讓顧客滿 意很簡單，創(chuàng)造驚喜，創(chuàng)造讓顧客期望之外的東西，這就是服務營銷讓顧客滿意 的手段。即超常規(guī)的做好分內(nèi)工作，也就是該做的東西，要三份做，七份說，不 僅要做的好，也要說的好，只有做好了，說好了，才能讓顧客滿意。主要做法是： （1）站在顧客立場上而不是站在自己本身的立場上去銷售產(chǎn)品（包括有形商品 和無形服務）；（2）不斷完善系統(tǒng)服務，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使顧客感到安 全、舒適和便利；（3）重視顧客的意見，顧客參與和顧客管理；（4）千方百計 留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實現(xiàn)相關(guān)銷售和推薦銷售；（5）創(chuàng)造企業(yè)