【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，韓式餐廳轉(zhuǎn)眼間遍地開花，各類關(guān)于藥膳食療的書籍也異常暢銷，雖然有許多書籍東拼西湊，但是仍不減他們的購(gòu)買熱情，與生活密切相關(guān)的飲食居然能夠調(diào)理身體，他們對(duì)這種知識(shí)的渴望是很強(qiáng)烈的。 醫(yī)藥的毒副作用，越來(lái)越被人意識(shí)到世界衛(wèi)生組織(WHO)指出“世界各國(guó)想繼發(fā)生了系列嚴(yán)重的藥害事件，導(dǎo)致了數(shù)以千萬(wàn)計(jì)用藥者的傷殘和死亡。全球有三分之一的病人不是死于自然疾病本身，而是死于不合理用藥?！坝绕涿黠@的是癌癥后期的放化療，有些直接縮短了病人的壽命，降低了病人的生活質(zhì)量?，F(xiàn)在世界范圍內(nèi)都在追求“綠色醫(yī)療”，即對(duì)身體傷害更少的醫(yī)療方式，國(guó)內(nèi)外掀起的中醫(yī)熱就是很好的證明。成功人士的英年早逝給大眾敲響了警鐘王均瑤，38 歲，均瑤集團(tuán)創(chuàng)始人前董事長(zhǎng)；陳逸飛，59 歲，著名的畫家、導(dǎo)演；楊邁，54 歲，愛立信中國(guó)前總裁；彭作義，56 歲，青島啤酒前總裁；李小龍、鄧麗君、陳景潤(rùn)、高秀敏、傅彪……正值事業(yè)頂峰，年富力強(qiáng)之時(shí)，卻悄然而逝，身邊的滾滾財(cái)富，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，已無(wú)任何意義。這也給大眾敲響了警鐘，在追求財(cái)富的過程中，健康為先。 這些原因共同促使了中國(guó)保健業(yè)的良好的發(fā)展勢(shì)頭，也為中國(guó)藥膳事業(yè) 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 18的發(fā)展提供了良好的大環(huán)境?！霸⑨t(yī)于食”的藥膳必將成為人們餐桌上的美食、養(yǎng)生保健的佳品。三、市場(chǎng)分析目標(biāo)消費(fèi)群我們的宗旨是“為追求健康的都市人群提供藥膳式餐飲服務(wù)” 。其中“追求健康的都市人群”即為我們的目標(biāo)消費(fèi)群。在這里，我們把目標(biāo)消費(fèi)群分成三個(gè)群體：A、商務(wù)成功人士：主要是指談生意的商人，他們需要安靜的環(huán)境而且他們需要點(diǎn)比較貴且有品味的菜，就此現(xiàn)象，我們給他們提供雅間和比較適合他們需要的飯菜。他們會(huì)給我們帶來(lái)很大的收益，會(huì)占總收入的 10%15%。B、 老年人、婦女：現(xiàn)在老齡化比較嚴(yán)重，老年人更加受到社會(huì)人群的關(guān)注，年輕人都希望自己的父母晚年幸福，身體健康，藥膳無(wú)疑是老年人最佳選擇。婦女則因其特殊的原因則更多的受到人們的關(guān)注，如愛美之心、月經(jīng)前后、妊娠前后、更年期等等。在這里，優(yōu)雅的環(huán)境和健康的食品能讓顧客享受到現(xiàn)代都市里的“世外桃源”和細(xì)心的關(guān)愛。他們會(huì)占公司總收入的 18%25%。C、白領(lǐng)階層：他們的共同點(diǎn)是：處于亞健康狀態(tài)的比重是最大的，在需要注重身體健康但沒有時(shí)間準(zhǔn)備合理的食物及時(shí)補(bǔ)充身體所需的各種養(yǎng)分。在此就餐不僅能解決吃飯問題，還能調(diào)理身體。他們會(huì)占 60%70%。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)在形成這個(gè)計(jì)劃之前，我們?cè)谛》秶鷥?nèi)作了簡(jiǎn)單的調(diào)查，并形成簡(jiǎn)單的 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 19調(diào)查報(bào)告，我們依據(jù)我們的調(diào)查情況，做了一下市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)：A、中上等消費(fèi)水平的西安市場(chǎng)與全省同等規(guī)模的其他市相比， 西安市場(chǎng)長(zhǎng)期居于比較高的水平，使消費(fèi)者形成了較強(qiáng)的價(jià)格承受能力， 也使得中高檔次產(chǎn)品擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。B、在西安市場(chǎng)中，不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者的消費(fèi)心理比較穩(wěn)定， 消費(fèi)者對(duì)自己消費(fèi)什么檔次的產(chǎn)品有較明確的認(rèn)識(shí)， 因此各檔次的產(chǎn)品都較穩(wěn)定的占有部分市場(chǎng)份額并且擁有相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，形成了相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)心理和市場(chǎng)格局。 C、近年來(lái)隨著西安市內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)，人們的生活水平與生活質(zhì)量普遍提高，人們?cè)絹?lái)越重視自身的健康。眾所周知，中醫(yī)博大精深，且無(wú)副作用，人們對(duì)于中醫(yī)療法也越來(lái)越重視。藥膳，集中藥和膳食于一體，藥性溫和，以食為療，既飽口福，又可調(diào)補(bǔ)陰陽(yáng)，培元固本，老少皆宜。長(zhǎng)期處于重重壓力之下的人們，尤其是白領(lǐng)階層，從來(lái)沒有像今天這樣忽視自己的健康，也從來(lái)沒有像今天這樣關(guān)注自己的健康，他們迫切的要求改善這種狀況。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前僅中國(guó)處于“亞健康”狀態(tài)的人群幾乎占到了 2/3，另有一項(xiàng)調(diào)查顯示；基于健康飲食，認(rèn)為藥膳行業(yè)有很大發(fā)展?jié)摿Φ娜巳赫?80%以上，另有 15%認(rèn)為只要功效有保證，藥膳行業(yè)前景會(huì)非常可觀。且網(wǎng)上一條官方消息也表示，國(guó)外的人們對(duì)中醫(yī)藥也越來(lái)越有興趣。據(jù)此，我們有理由認(rèn)為，藥膳的消費(fèi)人群是巨大的，市場(chǎng)發(fā)展前景十分廣闊，會(huì)是個(gè)充滿誘惑的行業(yè)。市場(chǎng)容納能力調(diào)查及預(yù)測(cè)A、同類產(chǎn)品的特點(diǎn)及現(xiàn)狀：據(jù)不完全調(diào)查，西安現(xiàn)有大小餐廳酒店 3 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 20萬(wàn)多家，但中等規(guī)模以上的卻不到五分之一。 除部分老字號(hào)外，他們彼此的經(jīng)營(yíng)范圍及服務(wù)大同小異，市場(chǎng)占有份額相差也不大，與藥膳業(yè)這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)。 B、市場(chǎng)潛力分析：目前，中國(guó)的藥膳市場(chǎng)仍然十分空余，專業(yè)化的藥膳餐廳僅占到了整個(gè)市場(chǎng)的 10%。更多的時(shí)候，也就是某些餐館不定期的推出一些季節(jié)性的藥膳，但其功效不佳。大多缺乏專業(yè)的藥膳指導(dǎo)師、藥膳烹調(diào)師和藥膳廚師，同時(shí)在西安市至今還沒有一家規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的藥膳餐廳，因此藥膳業(yè)在西安的市場(chǎng)潛力巨大。C、國(guó)外市場(chǎng)預(yù)測(cè)：隨著國(guó)外民眾對(duì)中醫(yī)藥的關(guān)注程度的不斷深入和來(lái)西安旅游的人數(shù)增加，預(yù)計(jì)未來(lái)國(guó)際市場(chǎng)將成為我們發(fā)展的另一片新天地。四、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略（1）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)社會(huì)大環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)A、人們?cè)絹?lái)越多的選擇綠色食品，也越來(lái)越多地關(guān)注健康飲食。B、生活節(jié)奏快，工作壓力大，大部分人處于亞健康狀態(tài)，人們已開始注重自身健康并以此為生活的一部分。 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)A、隨著藥膳餐飲業(yè)的不斷發(fā)展和完善，會(huì)有更多的投資家關(guān)注并進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，使藥膳行業(yè)逐漸走向成熟。B、在藥膳質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不斷提高的同時(shí)價(jià)格反而會(huì)更加趨于大眾化，有望在一段時(shí)間之后走入普通老百姓家。 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 21（2）客戶的發(fā)展趨勢(shì)A、隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，分配體制的逐步優(yōu)化，人們的收入會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)而越來(lái)越高，人們將有更多的資金來(lái)為他們的健康買單。B、面對(duì)環(huán)境的惡化和工作壓力的增加，人們對(duì)健康的重視程度越來(lái)越強(qiáng)，客戶的數(shù)量也會(huì)相對(duì)增長(zhǎng)。C、隨著藥膳療效效果的逐漸呈現(xiàn)，人們對(duì)本行業(yè)的信任度會(huì)逐漸增強(qiáng)， 消費(fèi)人群也將越來(lái)越廣泛。（3） 、公司的發(fā)展趨勢(shì)：公司的營(yíng)業(yè)額將會(huì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率將會(huì)逐漸下降，從而逐漸轉(zhuǎn)變盈利方式，由高消費(fèi)收益逐漸向薄利多銷方向發(fā)展。：隨著本行業(yè)的迅速發(fā)展，將會(huì)有越來(lái)越多的資本注入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，公司所面臨的市場(chǎng)占有率將會(huì)變小，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。（4） 、應(yīng)對(duì)之策關(guān)于社會(huì)大環(huán)境：以不變的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷變換的新口感，留住顧客，應(yīng)對(duì)各種沖擊。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A. 高速發(fā)展自己B. 完善服務(wù)，提高顧客的回頭率C. 開發(fā)新產(chǎn)品，吸引顧客D. 投身公益事業(yè)，提升公司形象，創(chuàng)建公司品牌 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 22E. 開展會(huì)員制度，穩(wěn)定原有顧客群體關(guān)于顧客F 不斷提高和完善服務(wù)G. 經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的需求H. 穩(wěn)定價(jià)格，以公道的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)顧客對(duì)股東：以每年 35%的增長(zhǎng)率穩(wěn)健的回報(bào)投資者對(duì)管理層：以高薪、事業(yè)、尊重、信任來(lái)吸引高級(jí)管理人才對(duì)員工：以優(yōu)厚的收入和福利待遇，開展經(jīng)常性的培訓(xùn)，促使他們快速的成長(zhǎng)。制定開展評(píng)優(yōu)制度來(lái)激發(fā)他們的積極性。第四部分 藥膳市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略一、營(yíng)銷策略分階段目標(biāo)由于我們是西安第一家從事大規(guī)模以健康為目的的餐飲公司，在短時(shí)期內(nèi)沒有同類性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們執(zhí)行的銷售策略為專營(yíng)化銷售策略。我們將公司的營(yíng)銷計(jì)劃主要分為以下四個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的目標(biāo)，針對(duì)這些目標(biāo)，將采取不同的市場(chǎng)操作手段 ：市場(chǎng)告知階段目標(biāo)，在餐飲行業(yè)中即將出現(xiàn)專營(yíng)藥膳的大型餐廳，藥膳即將推出，著重推介其優(yōu)點(diǎn)，藥膳業(yè)將引領(lǐng)餐飲行業(yè) 市場(chǎng)預(yù)熱階段目標(biāo)A. 推動(dòng)我們的目標(biāo)群體認(rèn)識(shí)和接受藥膳作為正常食品B 引導(dǎo)社會(huì)公眾形成一種認(rèn)識(shí)趨勢(shì)，藥膳不僅是一種健康飲食，而且 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 23還能治病及獲得健康，是現(xiàn)代都市人用餐時(shí)的首選市場(chǎng)推廣階段目標(biāo)，顯著的功效使得越來(lái)越多的人選擇藥膳，并形成一個(gè)比較固定的消費(fèi)群，提高知名度，吸引更多的消費(fèi)群體 市場(chǎng)開發(fā)階段目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上開發(fā)邊際業(yè)務(wù)市場(chǎng)告知階段市場(chǎng)預(yù)熱階段市場(chǎng)推廣階段 公司規(guī)模擴(kuò)張階段。，嘗試進(jìn)行多元化、規(guī)模化探索。二、價(jià)格策略由于公司是西安第一家專業(yè)從事藥膳飲食的餐飲公司，在短期內(nèi)不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以公司的前期定價(jià)策略是將主要參考以下幾方面， 同時(shí)公司的定價(jià)在一定程度上會(huì)保持價(jià)格的穩(wěn)定性。 顧客的收入水平直接決定了所定價(jià)格能不能為其接受， 公司將充分考慮目標(biāo)群體的平均收入進(jìn)行定價(jià)。同時(shí)藥膳的成本價(jià)格也是定價(jià)考慮因素。當(dāng)市場(chǎng)的藥材價(jià)格有調(diào)動(dòng)時(shí)，我們也會(huì)隨之調(diào)價(jià)。非藥膳行業(yè)的價(jià)格水平也是價(jià)格定位的考慮因素。與同類性質(zhì)的食品相比，我們的價(jià)格不會(huì)比普通食品價(jià)格高出 20%。公司的日常支出，例如房租、稅收等都被平均到藥膳的價(jià)格中去。三、促銷策略 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 24 ，通過各個(gè)媒體（電視臺(tái)、廣播、各大報(bào)紙等）對(duì)本公司進(jìn)行宣傳，使廣大消費(fèi)者對(duì)藥膳有一個(gè)深入的了解，時(shí)間為開業(yè)前一個(gè)月。 8 折優(yōu)惠。在此期間辦理會(huì)員可享受 8 折待遇（或送代金券） 。：① 普通會(huì)員：在公司注冊(cè)后即成為普通會(huì)員，每次用餐享受九折優(yōu)惠。② 銀卡會(huì)員：普通會(huì)員消費(fèi)總額達(dá)到某一要求的數(shù)額后自動(dòng)轉(zhuǎn)為銀卡會(huì)員， 享受用餐 8 折優(yōu)惠。③ 金卡會(huì)員：由銀卡會(huì)員升級(jí)而來(lái)。消費(fèi)總額達(dá)到某一數(shù)額后可享受 7 折優(yōu)惠。 7 折優(yōu)惠卡一張（或代金券） 。，每月對(duì)于前三名，按一定的比例（50%）返還現(xiàn)金（或代金券） 。（或公示牌）上顯示當(dāng)日特價(jià)以供顧客參考和選擇。周末：周末用餐一律 折，金銀卡會(huì)員不變，并隨時(shí)有抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。對(duì)于特別的節(jié)日 （五一、十一期間）：菜品優(yōu)惠活動(dòng)，所有消費(fèi)者普通為 折，高檔菜為 折優(yōu)惠，金卡會(huì)員一律 7 折，黃金周期間還有抽取兩名金卡會(huì)員免費(fèi)游名勝古跡，普通會(huì)員及銀卡會(huì)員也將有好禮相送。：推出團(tuán)圓套餐。一家人用餐可享受 折優(yōu)惠，并有團(tuán)圓禮包 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 25贈(zèng)送，老年人用餐則可享受 8 折優(yōu)惠。C．春節(jié)：推出“歡樂度春節(jié)”活動(dòng)，提供春節(jié)套餐，年夜飯等一律 折優(yōu)惠。D．每年店慶三日，日日大獎(jiǎng)送出，期間用餐一律 7 折，還有現(xiàn)金返還活動(dòng)。4．競(jìng)爭(zhēng)性分析 根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，到目前為止，西安市還沒有專業(yè)性的藥膳經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，因此本公司的成立將成為西安市藥膳專營(yíng)第一家，這將是一個(gè)絕佳的市場(chǎng)環(huán)境。 鑒于藥膳行業(yè)自身的一些特點(diǎn)，如藥膳專業(yè)人員的缺乏，配方保密等在短期內(nèi)，公司的經(jīng)營(yíng)將處于寡頭壟斷地位。但藥膳盡管有它一般餐飲業(yè)所不及的特點(diǎn)，但終究屬于餐飲業(yè)，且西安市居民對(duì)餐飲習(xí)慣的改變也需要一段時(shí)間，因此公司在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)存在和一般餐廳爭(zhēng)奪客人的競(jìng)爭(zhēng)，針對(duì)這一問題我們將采取如下措施：：采取不同的宣傳方式將藥膳文化傳播到千家萬(wàn)戶，沖擊每一位市民的視聽。B. 顯著的調(diào)理功效。充分發(fā)揮藥膳的特點(diǎn)，針對(duì)顧客不同的體質(zhì)狀況設(shè)計(jì)用餐方案，調(diào)出健康菜譜，加強(qiáng)宣傳效果。C．獨(dú)特的味覺沖擊（色、香、味、形、器、養(yǎng)） 。以已有菜系為基礎(chǔ)用中藥加以調(diào)制調(diào)出獨(dú)特風(fēng)味，加大推銷各種不同風(fēng)味的異類菜，如用有藥用價(jià)值的野菜烹制的菜品吸引顧客。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，尤其是餐飲行業(yè)，靈活性很強(qiáng)。因此公司在短暫的相對(duì)壟斷之后，接踵而至的就是其他藥膳餐廳的跟進(jìn)，且速度會(huì)非?？?，此時(shí)一般餐廳的競(jìng)爭(zhēng)力不能與藥膳餐館相比，各藥膳餐廳成為 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 26公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們之間競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常激烈。為保持公司的競(jìng)爭(zhēng)力，我們將采取如下相應(yīng)措施：，不斷改進(jìn)和更新材的種類，實(shí)現(xiàn)多樣化，以滿足不同口味和風(fēng)格的顧客。，留住熟客，吸引新客。C．保持具有競(jìng)爭(zhēng)力的相關(guān)價(jià)格策略和銷售策略。 進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)階段后要及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)，對(duì)于一些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別不大的產(chǎn)品，公司會(huì)隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的升降隨時(shí)做出調(diào)整，以獲得最高的利潤(rùn)。，應(yīng)適當(dāng)降低價(jià)格，增加銷售量。，可考慮適當(dāng)提高菜品價(jià)格，若需求量減少則隨機(jī)降低價(jià)格。C 出現(xiàn)通貨膨脹時(shí)，要適當(dāng)提高價(jià)格，保證能維持企業(yè)的邊際利潤(rùn)。若成本下降，餐廳也會(huì)降低價(jià)格，以擴(kuò)大銷量，排除競(jìng)爭(zhēng)者。第五部分 投資收益評(píng)估一、投資資金估算我們以一個(gè)營(yíng)業(yè)面積 1800㎡、600 個(gè)餐位的餐館為例說(shuō)明，以供參考（具體數(shù)額會(huì)因面積大小、物價(jià)、人工、地段等而不同） 。表 A 餐廳區(qū)域面積規(guī)劃項(xiàng) 目 要 點(diǎn)顧客使用區(qū)域 ① 餐廳營(yíng)業(yè)或就餐服務(wù)面積為 1800㎡② 600 個(gè)餐位③ 顧客使用空間還包括：通道、停車處、侯餐區(qū)、大廳辦公前廳使用區(qū)域包括迎賓區(qū)、辦公用房、員工更衣間、倉(cāng)庫(kù)等，以使用方便為宜廚房使用區(qū)域 ① 包括主廚房、涼菜房、藥膳制劑室、水案、海鮮房、面點(diǎn)房等② 廚房面積按每餐位 ㎡～㎡，或總面積的三分之一而定 伏羲氏藥膳養(yǎng)生酒樓商業(yè)計(jì)劃書 27③ 廚房應(yīng)考慮通風(fēng)、給排水系統(tǒng)、換風(fēng)扇等公共區(qū)域 包括走廊、公共衛(wèi)生間等根據(jù)表 A 餐館的規(guī)劃要求，對(duì)租用的建筑物需重新裝修及添置設(shè)備等，投資預(yù)算如表 B 所示。 表 B 投資預(yù)算表 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng) 目 金 額室內(nèi)裝修天棚吊頂工程 室內(nèi)裝飾地坪工程 室內(nèi)墻體、墻面、包柱工程 門、窗工程 樓梯、欄桿工