【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品廣告和宣傳單。提供以舊換新回收服務(wù)，清洗、整修產(chǎn)品等一系列新式服務(wù)，吸引新顧客，抓住老顧客?！笆娑o”阻燃降噪產(chǎn)品是一環(huán)保，實(shí)用，美觀、輕巧、易加工、性價(jià)比高的降噪材料。產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念，本身就作為一種降噪的起環(huán)保作用的產(chǎn)品，再加上其構(gòu)成物質(zhì)主要為銅粉末，鐵粉末對(duì)環(huán)境也不產(chǎn)生負(fù)作用。其次為突出實(shí)用，性價(jià)比高的理念。該產(chǎn)品制造成本為30元/平方米左右，比起同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品——靜香牌產(chǎn)品的價(jià)格110元/平方米具有絕對(duì)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。且其應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，另外需求者能接受中高檔的價(jià)格，所以將該產(chǎn)品定位為環(huán)保行業(yè)的中高檔產(chǎn)品。本產(chǎn)品是新型技術(shù)產(chǎn)品，是國家計(jì)劃提倡發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)品，在國內(nèi)同類產(chǎn)品主要是國外代理產(chǎn)品（主要為日本靜香降噪產(chǎn)品），如果本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，根據(jù)SWOT分析圖及產(chǎn)品導(dǎo)入期市場(chǎng)策略：SWOT分析圖 威脅水平低高 機(jī)會(huì)水平低理想業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)高成熟業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)產(chǎn)品導(dǎo)入期市場(chǎng)策略促銷水平高低 價(jià)格水平高快速掠取策略緩慢掠取策略低快速滲透策略緩慢滲透策略根據(jù)以上分析可知本企業(yè)的業(yè)務(wù)為理想業(yè)務(wù)，采取緩慢掠取策略較為妥當(dāng)，實(shí)施該策略的市場(chǎng)條件有：l 該類產(chǎn)品主要爭(zhēng)對(duì)有噪聲污染的場(chǎng)所，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，但競(jìng)爭(zhēng)威脅不大。l 有效需求顧客對(duì)產(chǎn)品沒有過多疑慮，適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能被市場(chǎng)接受。由以上的分析可知定價(jià)的一般方法為認(rèn)知定價(jià)法，定在6080元/平方米，同時(shí)也能賺取較高的利潤(rùn)，以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)和技術(shù)開發(fā)本企業(yè)的客戶是最終消費(fèi)者，在企業(yè)開創(chuàng)階段因規(guī)模較小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能滿足所有的市場(chǎng)需求而要重點(diǎn)選擇市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶。根據(jù)市場(chǎng)選擇理論，選擇產(chǎn)品專業(yè)化策略，即企業(yè)集中生產(chǎn)降噪隔熱材料，同時(shí)向建材市場(chǎng)，工廠，家具市場(chǎng)（墻體，排水管，地板，天花板等），娛樂場(chǎng)所（喧囂的迪吧吧，演藝廳，KTV包廂，夜總會(huì)等），專業(yè)場(chǎng)所（演播室，視聽室，錄音室，語音室，歌劇院等），其他（學(xué)校、醫(yī)院、老年療養(yǎng)院、實(shí)驗(yàn)室、飛機(jī)機(jī)艙、火車車廂，汽車車體等）等各類用戶。l 促銷展出：基本上通過廣交會(huì)等展覽會(huì)來介紹我公司的舒而靜產(chǎn)品l 廣告：以建材市場(chǎng)的大型海報(bào)及建材類雜志上登大篇幅的廣告為主，另外網(wǎng)絡(luò)浮動(dòng)廣告次之，再加街頭的刷墻廣告和橫幅廣告l 新聞發(fā)布會(huì)議或研討會(huì)。主要通過召集個(gè)地區(qū)房地廠商及邀請(qǐng)政府官員來介紹展示我 公司產(chǎn)品l 網(wǎng)絡(luò)：主要通過建立公司網(wǎng)站來詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能，用處，價(jià)格等 l 直接在公司營(yíng)銷區(qū)銷售。通過直銷為主,直接向建筑商推銷。l 代理商銷售。在全國各縣市招獨(dú)家代理商銷售。l 零售商銷售。由于本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于環(huán)保行業(yè)，雖然應(yīng)用領(lǐng)域較廣泛，但基本上以建材市場(chǎng)為終端，所以結(jié)合分銷渠道策略及產(chǎn)品特性選擇二階渠道，即制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。這樣代理商并不取得產(chǎn)品所有權(quán)，它只為買賣雙方牽線搭橋，撮合成交后按比例收取傭金，零售商則賺取差價(jià)為利潤(rùn)。l 網(wǎng)上直銷，通過顧客直接購買下定單的方式銷售。l 國際貿(mào)易，可采取補(bǔ)償貿(mào)易，對(duì)流貿(mào)易等。采取推動(dòng)策略，以直銷方式向重點(diǎn)的建筑行業(yè)(房地產(chǎn)公司,裝潢公司等),介紹并引導(dǎo)這群消費(fèi)者。l 廣告策略。由于隔音產(chǎn)品的認(rèn)知度不高。且未形成大批的有效客戶，故應(yīng)采取廣告，主要以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹?，讓消費(fèi)者(以建筑市場(chǎng)為重點(diǎn))認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，告之起產(chǎn)品特性，優(yōu)點(diǎn)等，最終讓消費(fèi)者接受該產(chǎn)品并能形成有效需求。廣告媒體以建材雜志，海報(bào)為主，輔之以報(bào)紙，商業(yè)雜志，招商雜志，電視，網(wǎng)絡(luò)廣告等。且以一個(gè)地區(qū)為主，先打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，再逐漸向外擴(kuò)散。l 召開產(chǎn)品推介會(huì)。以召開產(chǎn)品推介會(huì)的形式將企業(yè)的目標(biāo)客戶，普通消費(fèi)者，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中的講述企業(yè)產(chǎn)品的性能，優(yōu)點(diǎn)；講述企業(yè)目標(biāo)，價(jià)值取向；講述企業(yè)未來發(fā)展；講述與客戶，消費(fèi)者，和社會(huì)利益相關(guān)性。使企業(yè)被社會(huì)，公眾，客戶認(rèn)同。l 公關(guān)策略：運(yùn)用所有人際資源來推廣介紹該產(chǎn)品。l 銷售促進(jìn)策略：主要爭(zhēng)對(duì)代理商、零售商，利用折扣及返利等各種形式，激發(fā)中間商的銷售熱情，在零售商實(shí)行終端攔截，使零售商成為銷售中的中堅(jiān)力量。l 鎖定策略。公司提供以舊換新（對(duì)舊產(chǎn)品進(jìn)行回收利用以此減少顧客購買新產(chǎn)品的成本）和定期清洗整修舊產(chǎn)品的服務(wù)，并定期給老顧客寄新產(chǎn)品廣告定期，和顧客溝通交流，通過這些服務(wù)牢牢鎖住老顧客，在此基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。營(yíng)銷總監(jiān)網(wǎng)上直銷經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)開拓部顧客服務(wù)部市場(chǎng)開拓部顧客服務(wù)部營(yíng)銷隊(duì)伍分為網(wǎng)上直銷和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷兩塊，并分部門進(jìn)行細(xì)分，見圖：舒爾靜降噪有限責(zé)任公司公司將采取有限責(zé)任公司的形式，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度。公司設(shè)總經(jīng)理管理公司日常業(yè)務(wù)，總經(jīng)理向董事會(huì)負(fù)責(zé)?？偨?jīng)理下設(shè)生產(chǎn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)與財(cái)務(wù)總監(jiān)四個(gè)部門總監(jiān)，各部門總監(jiān)向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成公司的生產(chǎn)與銷售工作。 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)董事會(huì)人事總監(jiān)總 經(jīng) 理：總經(jīng)理對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)負(fù)有最高責(zé)任，擁有日常經(jīng)營(yíng)管理的最高權(quán)限，并對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。人事總監(jiān)：負(fù)責(zé)日常人員的培訓(xùn)、招聘等。 財(cái)務(wù)總監(jiān)：主管公司財(cái)務(wù)，組織企業(yè)資金籌集、調(diào)度和使用。 生產(chǎn)總監(jiān)：主管產(chǎn)品的生產(chǎn)情況。了解生產(chǎn)流程，協(xié)調(diào)現(xiàn)有資源；對(duì)生產(chǎn)周期以及產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制。 營(yíng)銷總監(jiān)：主管產(chǎn)品向市場(chǎng)營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)。技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)新技術(shù)和開發(fā)和研究，產(chǎn)品的更新。 鑒于部門職能化的優(yōu)缺點(diǎn)，在公司成立初期，公司還沒有形成一定的企業(yè)文化，技術(shù)和產(chǎn)品沒有得到用戶的認(rèn)證，更沒有打開市場(chǎng)，組織內(nèi)部工作人員還沒有形成默契。為了能突出業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，確保高層主管的權(quán)威性并使之能有效的管理組織的基本活動(dòng)，符合專業(yè)化的分工要求，能夠充分地發(fā)揮員工的才能，調(diào)動(dòng)員工的積極性，強(qiáng)化了控制，最終有利于管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在企業(yè)發(fā)展到 一定階段和規(guī)模制定相宜的組織形式。為了防止出現(xiàn)部門主義風(fēng)氣和部門之間難以協(xié)調(diào)配合，公司定期召開由總經(jīng)理主持的研討會(huì)，具體研討和分析現(xiàn)階段出現(xiàn)的問題，進(jìn)一步加強(qiáng)部門間的合作聯(lián)系。 100名 管理人員占10% 技術(shù)開發(fā)人員占20% 生產(chǎn)人員占40% 銷售人員占30% 廠址在較為偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，面積為500平方米，這樣可以減少成本，并減少對(duì)周圍的影響。 擠出成型機(jī) 、復(fù)合機(jī)等 應(yīng)選出較為熱鬧繁華的市區(qū)，以方便宣傳和銷售?？偯娣e為200m設(shè)置一個(gè)會(huì)議室和一個(gè)產(chǎn)品的展廳。會(huì)議室和展廳可能用公司產(chǎn)品來進(jìn)行裝潢，以達(dá)到效果，可以讓顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)的感覺產(chǎn)品的效果，公司也通過開產(chǎn)品公布會(huì)等進(jìn)行會(huì)議銷售。產(chǎn)品展廳要求采用暖色調(diào)的噪材料進(jìn)行裝潢，營(yíng)造一個(gè)溫馨，安靜，舒適的環(huán)境，展廳內(nèi)放有個(gè)各種產(chǎn)品的樣品，說明、書及新產(chǎn)品廣告等。另外要求展廳是用透明的落地玻璃，使展廳內(nèi)的一切可視化，以此來吸引消費(fèi)者。以點(diǎn)帶面，輻射全國，走向世界。以較發(fā)達(dá)的城市為突破點(diǎn)，逐漸向全國輻射開來，拓展公司業(yè)務(wù)，擴(kuò)大公司影響，樹立公司品牌。一心為顧客著想，永遠(yuǎn)爭(zhēng)技術(shù)領(lǐng)先。圍繞公司宗旨，引進(jìn)先進(jìn)管理思想，把客戶滿意放在首位，不僅讓顧客看到我們產(chǎn)品的好壞，還讓他們感受到高質(zhì)量的服務(wù)，提高公司在客戶群中的精神份額，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。與客戶建立良好的合作伙伴關(guān)