【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跳出小區(qū)域 尋找價(jià)值支撐 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新 整合外部資源 找尋發(fā)展趨勢(shì) 塑造領(lǐng)先蘄春 形象 產(chǎn)品 營(yíng)銷 推廣 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 一、市場(chǎng)定位 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 定位： 城市 核心 國(guó)際品質(zhì) 定位理由： 本案為高層社區(qū)，與其他樓盤和其他物業(yè)類型比較，其特點(diǎn) 就是有氣勢(shì)。本項(xiàng)目開發(fā)的思路就是通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)，以及產(chǎn) 品展現(xiàn)出來(lái)的傾形象，拉開區(qū)域市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，形成個(gè) 性鮮明的特色，提升競(jìng)爭(zhēng)力，力做區(qū)域市場(chǎng)的標(biāo)桿樓盤。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 核心內(nèi)容構(gòu)筑 （ 1）硬件方面 A、新工藝、新材料：推行節(jié)能材料，如中空玻璃、外墻保溫 系統(tǒng)等。 B、房型設(shè)計(jì)：適當(dāng)加大客廳開間，引進(jìn)入戶花園概念； C、園林營(yíng)造：以歐式園林造景，形成立體化園林綠化，包括 中心園林、屋頂花園、住宅入戶花園等； D、建筑立面風(fēng)格營(yíng)造：以復(fù)古歐式建筑外立面亮相，與其他 產(chǎn)品形成差異。 （ 2）軟件方面 主要通過(guò)主題文化營(yíng)造，體現(xiàn)一種標(biāo)桿地位。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 二、產(chǎn)品定位提示 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 建筑與園林營(yíng)造重點(diǎn) A、入口及廣場(chǎng)： 入口形成廣場(chǎng)，增加標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，體現(xiàn)樓盤形象。 B、中心園林： 綠地、高大喬木、羅馬柱、仿歐式雕塑等，做到 情景交融。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 戶型建議 戶 型 2 2 1 2 2 2 3 2 1 3 2 2 4 2 2 面積范圍 80㎡ 左右 8090㎡ 100120㎡ 125135㎡ 140150㎡ 比 例 15% 20% 30% 30% 5% 平面設(shè)計(jì)的基本原則：動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)，充分考慮 空調(diào)、熱水設(shè)備、管線布置的合理性及隱蔽性； 陽(yáng)臺(tái)原則：采用三陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，客廳主陽(yáng)臺(tái)、廚房外功能 陽(yáng)臺(tái)、入戶花園。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 a、 廚、衛(wèi)設(shè)計(jì)應(yīng)綜合考慮現(xiàn)代生活用品設(shè)施的分置，設(shè)工作陽(yáng)臺(tái)； b 、平面以客廳為活動(dòng)中心，餐廳要自然采光、通風(fēng)，與客廳分開， 且避免餐廳與過(guò)道的混合。景觀陽(yáng)臺(tái)的寬度要足夠，主陽(yáng)臺(tái)設(shè)置 在客廳或者廳側(cè)出陽(yáng)臺(tái)，北面設(shè)置工作陽(yáng)臺(tái)； c 、房型設(shè)計(jì)引進(jìn)入戶花園，提高樓盤品位； d 、強(qiáng)調(diào)廳、廚面寬要足夠，便于現(xiàn)代家庭之功能布置； e、 戶內(nèi)各功能區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)全部為自然通風(fēng)、采光，避免暗衛(wèi)、暗廚存 在； f 、單元入口設(shè)大堂（門廳），提升居住品位； g 、根據(jù)蘄春 氣候，采光面要適當(dāng)加大，通過(guò)外飄窗、轉(zhuǎn)角飄窗等延 展采光面，增加室內(nèi)可利用面積； h 、頂層不設(shè)置或者少設(shè)置復(fù)式樓；設(shè)置復(fù)式樓要加大露臺(tái)面積，減 少建筑面積；或者買一層送一層，贈(zèng)送閣樓面積。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 3．智能化系統(tǒng)及物業(yè)管理 智能化系統(tǒng)設(shè)置以實(shí)用性，安全性為原則，實(shí)現(xiàn)安全防護(hù) 自動(dòng)化，通訊自動(dòng)化。本案智能化系統(tǒng)由如下系統(tǒng)組成： 紅外線邊防監(jiān)控系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、 電梯監(jiān)控系統(tǒng)。 物業(yè)管理建議建立全方位，人性化的物業(yè)管理服務(wù)，請(qǐng)專 業(yè)物業(yè)管理公司作為物管顧問，建議提供入口設(shè)置形象保 安，提供 24小時(shí)保安服務(wù)，保潔服務(wù)、有償家政服務(wù)、 會(huì)所服務(wù)。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 產(chǎn)品創(chuàng)新建議 創(chuàng)新藍(lán)海降低市場(chǎng)價(jià)格敏感度 —— 藍(lán)海戰(zhàn)略，是使產(chǎn)品具有原創(chuàng)性、獨(dú)創(chuàng)性，從而形成產(chǎn)品品質(zhì)、形式上的稀缺性，從而提高產(chǎn)品 (的議價(jià)表現(xiàn)，提高利潤(rùn)率表現(xiàn)。而紅海戰(zhàn)略是形容同質(zhì)產(chǎn)品之間的以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的競(jìng)爭(zhēng)格局。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 發(fā)展方向 深圳贈(zèng)送面積方法匯總 深圳最早開始、最盛行贈(zèng)送面積的城市，因此對(duì)武漢存在較大的借鑒意義。比如：集合住宅贈(zèng)送：入戶花園、凸窗、衣柜、露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)等； 零干擾、全贈(zèng)送 “ 挑高空中院館 ” ； 從送面積，到送房間。 戶型結(jié)構(gòu)創(chuàng)新使產(chǎn)品形式具有稀缺性 在北京、上海、深圳等地，出現(xiàn)了一些結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，使產(chǎn)品具有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而保證較高利潤(rùn)率的表現(xiàn)： 出電梯即私家空間：雙門電梯 +空中前院； 大降板式空中內(nèi)庭：實(shí)現(xiàn)在空中種植大樹； 全天候窗戶：上沿； 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 增加產(chǎn)品創(chuàng)新 雙開門電梯形成私人花園， 空中 “ 四合院 ” 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 【 贈(zèng)送入墻衣柜 2~4㎡ 】 【 可加蓋房子的挑高露臺(tái) 17~25㎡ 】 挑高三個(gè)層高的陽(yáng)臺(tái) ， 面積贈(zèng)送 生態(tài)景觀住宅大堂 外立面創(chuàng)新 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 三、項(xiàng)目命名 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 占據(jù)公眾資源，樓未出已名冠全城； 傳播效率高，降低創(chuàng)播成本； 符合地域?qū)嶋H，也符合新生代心理需求； 尊貴、大氣，利于拔高項(xiàng)目形象； 點(diǎn)出項(xiàng)目特質(zhì)，提升樓盤檔次 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 漕河 國(guó)際城市花園 漕河國(guó)際 備選案名： 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 項(xiàng)目屬性定位 中航港 國(guó)際城市花園 都市主流文化社區(qū) 國(guó) 際 —— 表明項(xiàng)目高品質(zhì) 屬性； 都 市 —— 營(yíng)造現(xiàn)代都市氣息； 主流文化 —— 引領(lǐng)蘄春 主流文化與發(fā)展潮流； —— 成為蘄春 城市標(biāo)簽，引領(lǐng)現(xiàn)代生活潮流； —— 提升項(xiàng)目形象，創(chuàng)造蘄春 首席品質(zhì)樓盤。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 項(xiàng)目形象定位 中航港 國(guó)際城市花園 高層生活 榜樣社區(qū) 在蘄春 買房，要看代表作，看榜樣； 它屬于新 蘄春人，是蘄春乃至整個(gè)黃岡地區(qū)的財(cái)富和驕傲 是蘄春的城市標(biāo)簽 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第三部分：項(xiàng)目定位與命名 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 中航港 國(guó)際城市花園 第四部分：整合營(yíng)銷策略 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 營(yíng)銷策略引導(dǎo)流程 目的：營(yíng)銷成功 條件： ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（已定） ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)（性價(jià)比） ? 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) ? 。 強(qiáng)調(diào)本區(qū)域 限制：其他區(qū)域競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域內(nèi)部 強(qiáng)手云集 核心優(yōu)勢(shì)： 產(chǎn)品價(jià)值 資源優(yōu)勢(shì) 展示項(xiàng)目－園林、建筑 事件營(yíng)銷（系列論壇、廣告） 如何做？ 契機(jī) 擴(kuò)張效能 找圈子 ? 專家論道 ? 媒體資源 積累轉(zhuǎn)化 客戶資源 ? 廣告 ? 置地會(huì)活動(dòng) ? 賣點(diǎn)釋放 ? 銷售執(zhí)行 整個(gè)市場(chǎng)關(guān)注 重點(diǎn)客戶 意向客戶 成交客戶 意見領(lǐng)袖 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 營(yíng)銷總思路 服務(wù)營(yíng)銷 客戶營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷：銷售人員服務(wù) +物業(yè)服務(wù) +全員服務(wù) 銷售人員的專業(yè)貼心服務(wù) 將物業(yè)管理所涵蓋的業(yè)主服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)保潔、安全護(hù)衛(wèi)等延伸 到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以物業(yè)服務(wù)延伸到銷售現(xiàn)場(chǎng)（比如主動(dòng)為看樓 客戶的車輛提供前擋遮陽(yáng)布、小提示卡片等）提高項(xiàng)目?jī)r(jià)值 判斷標(biāo)準(zhǔn)。 與客戶接觸的其他相關(guān)部門人員的服務(wù)意識(shí)。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 客戶營(yíng)銷 建立自己的客戶服務(wù)組織，如“中航港城市精英會(huì) ”。 組織客戶組織進(jìn)行公益性活動(dòng)，擴(kuò)大客戶組織的社會(huì)影 響力。 核心策略：客戶營(yíng)銷，盤活存量，將業(yè)主和會(huì)員變成營(yíng) 銷的主角讓他們?nèi)鞑?、體驗(yàn)，而真正的營(yíng)銷人員，只 成為幕后操作者。 推行金牌客戶行動(dòng) ：老客戶推薦購(gòu)買積分的 連鎖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ，形成與高端小眾的聯(lián)系渠道，合理開發(fā)客戶資源；（具體方案另附） 開展小區(qū)業(yè)主互動(dòng)： 見微知著，以人性化的物業(yè)管理、業(yè)主之間等的系列故事，突出小區(qū)家庭、親情、和諧的精神內(nèi)涵。也可以開展所有小區(qū)的業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)、文化周、兒童藝術(shù)節(jié)等。 植物領(lǐng)栽計(jì)劃，道路、園區(qū)有獎(jiǎng)命名計(jì)劃； 總之，改變過(guò)去單純的優(yōu)惠和推介，與客戶互動(dòng)少，客戶參與程度低的營(yíng)銷情況；將活動(dòng)與客戶連接起來(lái)，需要加強(qiáng)客戶維系和跟蹤，給予客戶高端人群生活體驗(yàn)。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 現(xiàn)場(chǎng)展示必須到位，不到位寧可不公開。 包括樣板房、看樓通道、樣板園林的布置、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理 用有昭示力的展示打動(dòng)客戶、提高客戶信心。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 體驗(yàn)營(yíng)銷 第四部分：整合營(yíng)銷策略 一、目標(biāo)客戶定位 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 年齡：以 35－ 45歲為主 家庭人口： 2~3人 置業(yè)動(dòng)機(jī)：以二次置業(yè)為主 來(lái)源： 客戶定位 二次置業(yè)為主的當(dāng)?shù)乜蛻? 私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、 企業(yè)中層以上管理人員 本地投資兼自住人士 遷入蘄春 的企業(yè)的職工 想在蘄春 安家的外地人 市區(qū)及外地的投資者 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 二、價(jià)格定位 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 定價(jià)策略 為適應(yīng)本案的前期推廣引爆市場(chǎng)這一要求，應(yīng)最大限度發(fā)揚(yáng) 本案的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即突出性價(jià)比，以最大范圍和成功率鎖定 前期客戶群，以建立客戶網(wǎng)群。 本案定價(jià)策略采取低開高走或中價(jià) 策略。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略