地產(chǎn)策劃望陶?qǐng)@營(yíng)銷(xiāo)方案(編輯修改稿)
2025-02-17 19:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 磚，涂料外墻：墻磚；大堂墻、地面：大理石區(qū)內(nèi)配套設(shè)施————————超市,銀行,中小學(xué),會(huì)所等超市,銀行,中小學(xué),會(huì)所等園林景觀中心花園上升式花園中心花園中心花園四季花園南派水景車(chē)位不足1：21：1：2待定1：11：物業(yè)管理費(fèi)元/ m2月2——2智能化安防,門(mén)禁,遠(yuǎn)程抄表,寬帶網(wǎng)門(mén)禁寬帶網(wǎng)安防,門(mén)禁, 寬帶網(wǎng)安防,門(mén)禁,寬帶網(wǎng)安防,門(mén)禁,遠(yuǎn)程抄表,寬帶網(wǎng)安防,門(mén)禁,遠(yuǎn)程抄表,寬帶網(wǎng)廣告宣傳水晶之宅上升式花園————市區(qū)生榜樣南派水景 社區(qū)規(guī)劃：所調(diào)查的項(xiàng)目中一些原有的項(xiàng)目如永合馨園、悠勝美地、建予園、匯達(dá)公寓這4個(gè)項(xiàng)目社區(qū)規(guī)模都在10萬(wàn)平方米以下，主要依托周邊現(xiàn)有的生活設(shè)施，園林設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，綠化率低。而珠江駿景、天天家園這兩新項(xiàng)目在社區(qū)規(guī)劃方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，社區(qū)規(guī)模在30萬(wàn)平方米以上，區(qū)內(nèi)配有多種生活設(shè)施，園林設(shè)計(jì)精心，獨(dú)具匠心。 樓型： 塔樓雖然存在著使用率低，采光、通風(fēng)效果差等弊端，但由于城內(nèi)土地資源有限，因此所調(diào)查項(xiàng)目中仍以塔樓所占的比例最大。但開(kāi)發(fā)商已經(jīng)注意在降低塔樓的高度，已解決密度大的問(wèn)題，如天天家園大多數(shù)塔樓在12—13層左右。 戶(hù)型面積：居室標(biāo)準(zhǔn)占調(diào)查比例標(biāo)準(zhǔn)占調(diào)查比例一居70平方米以下29%70平方米以上71%二居95平方米以下21%95平方米以上79%三居120平方米以下33%120平方米以上67% 從上表中的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，95平方米以下的二居室、120平方米以下的三居室在該地區(qū)的市場(chǎng)供應(yīng)量較小，競(jìng)爭(zhēng)壓力輕。 工程進(jìn)度：珠江駿景、天天家園兩個(gè)項(xiàng)目由于其規(guī)模大、開(kāi)工時(shí)間短，因此存在著工期長(zhǎng)的問(wèn)題，珠江駿景要到2005年才能完部完工。而一些小規(guī)模的項(xiàng)目匯達(dá)公寓、永合馨園、建予園則為現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房。 智能化：所調(diào)查的項(xiàng)目全部配有寬帶網(wǎng)絡(luò)、門(mén)禁安防系統(tǒng)，部分項(xiàng)目還配有遠(yuǎn)程抄表、社區(qū)防范系統(tǒng)?？梢?jiàn)智能化社區(qū)是目前住宅市場(chǎng)的一個(gè)基礎(chǔ)條件。 廣告宣傳：由于地區(qū)內(nèi)在售項(xiàng)目的規(guī)模及開(kāi)發(fā)商實(shí)力相差懸殊，因此各個(gè)項(xiàng)目市場(chǎng)策劃能力、廣告投入方面形成兩級(jí)分化。一方面以珠江駿景、天天家園為代表的兩個(gè)大規(guī)模項(xiàng)目，廣告投入量很大，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，形象宣傳到位，銷(xiāo)售率不斷上長(zhǎng)，甚至帶來(lái)購(gòu)房熱潮。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年前四個(gè)月僅珠江駿景項(xiàng)目的廣告投入就在二百萬(wàn)元左右。另一方面以永合馨園、建予園為代表的項(xiàng)目廣告投入不高，項(xiàng)目形象不太好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平。四、 本案與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比分析 社區(qū)規(guī)模：本案屬于中等規(guī)模社區(qū)，社區(qū)規(guī)模僅次于珠江駿景、天天家園兩個(gè)項(xiàng)目，在園林設(shè)計(jì)方面沒(méi)有特點(diǎn)。地理位置：本案位于西羅園社區(qū)中，天天家園、珠江駿景的以及匯達(dá)公寓的地理位置和交通情況都優(yōu)于本案。建筑形式：永合馨園、悠勝美地二期建筑形式為板樓，能更好的滿足人們結(jié)采光、通風(fēng)的要求，由于其規(guī)模小，會(huì)迅速被市場(chǎng)消化。因此建筑形式可以說(shuō)是本案的優(yōu)勢(shì)之一。戶(hù)型面積：與其它項(xiàng)目相比本案戶(hù)型面積較小，所以總房款相對(duì)較少，因此有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 工期：本案2已經(jīng)入住，4即將入住，目前只有3樓還在施工，社區(qū)已初具規(guī)模，比大型社區(qū)在工期具有時(shí)間優(yōu)勢(shì)。 智能化：本案與周邊項(xiàng)目相比缺少智能型的安防產(chǎn)品以及智能化的管理系統(tǒng)，也是本案不足之處。第五部分 市場(chǎng)定位一、項(xiàng)目定位本項(xiàng)目市場(chǎng)定位為南二環(huán)成熟生活社區(qū)。二、 目標(biāo)客戶(hù)特征描述為了能更好的了解目標(biāo)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、收入、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等具體情況，我們對(duì)已經(jīng)成交的57位客戶(hù)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，統(tǒng)計(jì)結(jié)果見(jiàn)下表：年齡構(gòu)成30歲以下30—40歲40—50歲50歲以上比例19%46%26%9%職業(yè)構(gòu)成公務(wù)員公司或國(guó)企職員小私營(yíng)業(yè)主——比例28%47%25%——付款方式構(gòu)成一次性付款銀行按揭公積金分期付款比例33%49%14%4%戶(hù)籍構(gòu)成外省市北京市————比例26%74%————現(xiàn)居位置構(gòu)成崇文宣武區(qū)西城區(qū)海淀區(qū)遠(yuǎn)郊區(qū)縣比例5128174購(gòu)房原因改善居住環(huán)境。外省市私營(yíng)業(yè)主在京置業(yè)。拆遷購(gòu)房。 根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，結(jié)合本項(xiàng)目的具體情況，本項(xiàng)目的目標(biāo)客房基本上為個(gè)人購(gòu)房，以滿足生活居住為目的。具體的情況如下：A、年齡及家庭成員：目標(biāo)客戶(hù)的年齡主要集中在30—40之間，家庭成員在3—4人左右。B、職業(yè)：目標(biāo)客戶(hù)所從事的職業(yè)主要分為三類(lèi)：第一類(lèi)是國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員，主要在公安部、醫(yī)院、教育部門(mén)工作。第二類(lèi)是國(guó)企或公司職員，從事貿(mào)易、科研、財(cái)務(wù)等工作。第三類(lèi)是小私營(yíng)業(yè)主，主要在周邊童裝、鞋業(yè)、文化用品三個(gè)批發(fā)市場(chǎng)從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。C、收入情況：目標(biāo)客戶(hù)通常擁有穩(wěn)定的收入，但整體收入水平不高，一般家庭收入在6000元左右，大多數(shù)客戶(hù)采用銀行貸款這一付款方式。D、目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從客戶(hù)調(diào)查分析來(lái)看，促使客戶(hù)購(gòu)房的主要因素有以下幾點(diǎn)：①、 項(xiàng)目的位置鄰近南二環(huán)，交通便利。②、 依靠西羅園大型成熟社區(qū)，周邊生活配套設(shè)施比較齊全。③、 戶(hù)型設(shè)計(jì)合理，面積適中。④、 價(jià)格合理，總房款可以接受。E、客戶(hù)群體現(xiàn)居住位置：主要以馬家堡東路、沙子口為核心，向整個(gè)崇文區(qū)幅射。附帶宣武區(qū)、西城區(qū)、海淀區(qū)。第六部分 銷(xiāo)售策略總體銷(xiāo)售策略：進(jìn)一步促銷(xiāo)4樓剩余房屋、主推3樓。一、 4樓銷(xiāo)售策略4號(hào)樓目前銷(xiāo)售平淡，為表現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況良好，進(jìn)一步促使觀望客戶(hù)成交，可將平均價(jià)格每平方米上漲30元。價(jià)格上調(diào)時(shí)機(jī)在4樓的外裝修結(jié)束后，同時(shí)將銷(xiāo)控全部打開(kāi)。二、3樓推廣策略3樓在2001年7月22日左右開(kāi)始內(nèi)部排號(hào)保留優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，通過(guò)一個(gè)月的積累，當(dāng)客戶(hù)達(dá)到總套數(shù)的50%時(shí)開(kāi)盤(pán)（否則另選開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)），形成旺銷(xiāo)的局面引起市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)從而促進(jìn)下步的銷(xiāo)售。時(shí)間階段具體內(nèi)容2001年6—7月22日準(zhǔn)備階段測(cè)算面積；制定價(jià)格；VI系統(tǒng)的修改包括：LOGO的修改、樓書(shū)、宣傳資料的制作、售樓處及現(xiàn)在的重新包裝。2001年7月22日—8月22日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期累計(jì)銷(xiāo)售30%2001年8月22日開(kāi)盤(pán)第八屆中國(guó)北京房地產(chǎn)交易展銷(xiāo)會(huì)同時(shí)舉辦開(kāi)盤(pán)活動(dòng)2001年9月
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