【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益率。故應(yīng)在個(gè)人卡權(quán)限設(shè)置上，為推行家庭卡預(yù)留空間。所以，第一， 在個(gè)人卡權(quán)限設(shè)置上，實(shí)行陪同人員收費(fèi)原則（集體項(xiàng)目可依卡種不同，酌情帶陪同人員）。第二， 家庭卡的定價(jià)必須體現(xiàn)出強(qiáng)于個(gè)人卡的性價(jià)比，促使意向客戶傾向于選擇家庭卡。在卡種的設(shè)置上，為規(guī)避長(zhǎng)期卡或終生卡的不經(jīng)濟(jì)和必須維持長(zhǎng)期不變的承諾及其對(duì)xxx俱樂部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)帶來的弊病，不推行終生卡。但可限量發(fā)行20年卡或30年卡；或選擇合適的對(duì)象，贈(zèng)送或限量拍賣。四、營(yíng)銷任務(wù)、目標(biāo)I. 任 務(wù)綜合各方面因素，必須考慮到四個(gè)方面的任務(wù)：216。 配合樓盤銷售，聚集人氣；216。 年前實(shí)現(xiàn)50萬元的銷售目標(biāo)；216。 保證xxx俱樂部后期經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性；216。 促進(jìn)xx社區(qū)品牌傳播。II. 目 標(biāo) 主要配合售樓工作，并以推銷年卡為主營(yíng)業(yè)務(wù)，5年卡等各類卡式組合及其它非會(huì)員消費(fèi)形式和現(xiàn)金收入做為補(bǔ)充，力爭(zhēng)完成50萬元的銷售任務(wù)或售出100張卡。 逐步建構(gòu)起一套既可與售樓工作密切結(jié)合、充分發(fā)揮道具功能，又可不斷拓展經(jīng)營(yíng)渠道、達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)模式；配合售樓工作，以推銷年卡為主要方向，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)；借助中體產(chǎn)業(yè)獨(dú)有而豐富的體育資源，通過組織大型賽事、開展培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)體育經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等，探索多元化的體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)途徑。年度力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收200萬元的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。五、營(yíng)銷策略制定xxx俱樂部營(yíng)銷策略應(yīng)本著三個(gè)原則，即一，聚人氣為先；二，攻心為上；三，贏利為本。1. 運(yùn)動(dòng)卡種類設(shè)置30年卡長(zhǎng)期卡的推出，目的是借助媒體炒作，吸引公眾關(guān)注。從而激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的好奇心與興趣，打破xx市市場(chǎng)相對(duì)保守的消費(fèi)心理形成的壁壘。其主要作用在于為售樓及運(yùn)動(dòng)卡的銷售造勢(shì)。252。 贈(zèng)送：與開盤同步，舉行終生金卡贈(zèng)送儀式。請(qǐng)出體育界德高望重人士（如何振梁先生）作為佳賓；贈(zèng)送對(duì)象可選擇體育明星或知名教練，授予終生榮譽(yù)會(huì)員稱號(hào)，并邀請(qǐng)其擔(dān)任xxxx大廈運(yùn)動(dòng)大使。252。 拍賣： 個(gè)人終生金卡和家庭終生金卡各1張。終生金卡必須制作精美，通過上好材質(zhì)的選擇、精致的設(shè)計(jì)(色彩、圖案等)、附加名人簽名(著名運(yùn)動(dòng)員或教練) 等方式提升終生金卡的升值潛力與收藏價(jià)值。通過公關(guān)活動(dòng)，確定參拍人員。若愿參與者寥寥，可取消拍賣，但亦達(dá)到宣傳目的；若參與者在預(yù)定人數(shù)之內(nèi)，拍賣如期舉行。（限量46張，建議底價(jià)設(shè)置在2萬元）252。 限量發(fā)售10張。5年卡（家庭/個(gè)人）5年對(duì)于客戶而言，需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性較小,是一個(gè)可以做出穩(wěn)定預(yù)期的時(shí)間長(zhǎng)度；和售樓周期同步，對(duì)于將要作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)主體的xxx俱樂部而言，則意味著更多的經(jīng)營(yíng)彈性?；谂浜弦黄跇潜P銷售及回籠部分資金考慮，5年卡可為本年度主推卡種。綜合年卡（個(gè)人/家庭）包括VIP年卡和普通年卡。饋贈(zèng)卡（以等值價(jià)格計(jì)入公司業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)）252。 所有購(gòu)房者附贈(zèng)一張臨時(shí)月卡。（綜合性、不記名、不限時(shí)、可轉(zhuǎn)贈(zèng)）252。 從5年卡、年卡中選取部分贈(zèng)送給公司各關(guān)系單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。（形式、數(shù)量參考各位領(lǐng)導(dǎo)意見，并請(qǐng)各部門協(xié)調(diào)后，再確定。）益壽卡（規(guī)定男女年齡，暫設(shè)為男55歲、女50歲）公司卡、團(tuán)體消費(fèi)月卡、季卡、運(yùn)動(dòng)套票、次卡等等推卡計(jì)劃 推出30年卡（限量10張）、5年卡（限量80張）、綜合年卡（限量100張）通過限量推行30年卡，回籠部分資金，保證實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)；發(fā)行5年卡，與樓盤銷售周期同步，亦可以較為直觀的高額優(yōu)惠，為樓盤促銷；綜合年卡可為部分對(duì)長(zhǎng)期卡持觀望態(tài)度的意向客戶提供更廣闊的選擇空間。以綜合年卡（限量100張）為主，繼續(xù)發(fā)行5年卡（限量60張），并推出單項(xiàng)年卡（限量200張）/季卡/月卡、平日卡。單項(xiàng)卡和平日卡可為習(xí)慣于單次消費(fèi)、即興運(yùn)動(dòng)健身者提供更優(yōu)惠、更經(jīng)常的嘗試機(jī)會(huì)，以培育其健身消費(fèi)習(xí)慣。停售5年卡，繼續(xù)發(fā)行其它卡種，并推出VIP年卡。推出VIP年卡，可為xxx俱樂部主推年卡積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，并延伸年卡的消費(fèi)形式。在整個(gè)銷售周期內(nèi)，各類卡定期適度減少對(duì)業(yè)主優(yōu)惠且限量發(fā)行，促使意向客戶縮短做購(gòu)買決定周期。藉xxxx品牌效應(yīng)，意向客戶在心理上會(huì)對(duì)xxx俱樂部消費(fèi)項(xiàng)目產(chǎn)生較高的認(rèn)知價(jià)值。因此，各項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)綜合xxxx品牌效應(yīng)、設(shè)備的檔次以及擔(dān)任樓盤銷售道具等因素，設(shè)置在與xx市市中高檔運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館價(jià)格持平的區(qū)間內(nèi)；在各類卡總價(jià)格設(shè)置上，前期經(jīng)優(yōu)惠后，以相對(duì)較低的價(jià)格刺激市場(chǎng)，激活目標(biāo)客戶購(gòu)房、購(gòu)卡欲望?？紤]到價(jià)格調(diào)整給顧客帶來的影響，可把運(yùn)動(dòng)卡基價(jià)設(shè)置在一個(gè)相對(duì)合理的區(qū)間內(nèi)，并給予業(yè)主充分優(yōu)惠；優(yōu)惠層次可設(shè)置為諸如首批5折、二批六折等優(yōu)惠遞減形式，以推動(dòng)第一批運(yùn)動(dòng)卡順利切入市場(chǎng)。因而，相對(duì)于原價(jià)，對(duì)業(yè)主依然是優(yōu)惠價(jià)；實(shí)際價(jià)格調(diào)高亦屬合理調(diào)整，因?yàn)椋? u 市場(chǎng)導(dǎo)向的優(yōu)惠遞減帶來的調(diào)整價(jià)格屬正常商業(yè)行為；u 在35年內(nèi)，xxx俱樂部健身設(shè)備折舊不會(huì)太嚴(yán)重；u 體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備功能在510年內(nèi)可基本保持不變。（還可輔以其它方式，如銷售講解、預(yù)先告知等方式消除后期客戶心理障礙。）營(yíng)銷方式: 252。 以xxx俱樂部營(yíng)銷部門為主，集中力量出擊非業(yè)主市場(chǎng)，主動(dòng)與各公司企業(yè)、機(jī)關(guān)單位聯(lián)系，推廣公司卡、引進(jìn)團(tuán)體消費(fèi)； 先通過各種方式搜集相關(guān)信息，鎖定有團(tuán)體運(yùn)動(dòng)消費(fèi)意向的企業(yè)團(tuán)體、機(jī)關(guān)單位。這類目標(biāo)多為福利待遇較好的國(guó)有大中型企業(yè)單位、外資企業(yè)、新興行業(yè)中效益較好的中小公司、有舉辦體育運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽傳統(tǒng)的機(jī)關(guān)單位及各類學(xué)校，如保險(xiǎn)、金融、IT行業(yè)等；在地域上，可先從距離較近、各類公司企業(yè)集中的北辰經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、武清經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)入手，并通過星級(jí)的服務(wù)、先