【文章內(nèi)容簡介】 ，緊鄰光卡路及御道街，并且有四幢住宅非正南北朝向，體量不如 E組團大； E組團受鐵路影響最大，目前關(guān)于鐵路搬遷的消息隱約傳出，但實際搬遷也要到 2022年，該組團體量較大，容易引發(fā)市場熱點。 第 29頁 4800 5000 5400 6200 依據(jù)年增長率 10%,以 2022年 10月為基點各時點價格分布 （從 2022年 1月考率板塊形成提升的年增長率 5% ） 由此得出本案一期價格 4800—6200元 一期整盤銷售均價 5500元左右 第 30頁 第二期 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 第一波 第二波 組團型銷售方案推盤步驟圖列 第 31頁 第一波 第二波 第一波蓄水期 第一波銷售期 第二波蓄水期 第二波銷售期 排期 200 4/ 4~ 200 4/ 6/ 5 200 4/ 6/ 6 ~ 200 4/ 7 200 4/ 8~ 200 4/ 8/ 15 200 4/ 8/ 18~ 200 4/ 9 組團 ( 幢號 ) 61 、 62 、 52 、 53 、57 、 58 63 、 65 、 59 、60 、 55 、 56 推案量 21000 平方米 17000 平方米 戶數(shù) 218 223 第一階段推案排期 說明： 》 本案同銀城東苑相比較 ， 整盤蓄水期較短 ， 且本案的盤量較大及鐵路抗性不明確 ， 因此必須要有相應的蓄水期 ， 蓄水目標是首波推案量的兩倍 。 》 暫定本案的開盤日為 ， 實際開盤日依據(jù)蓄水情況而定 。 開盤所必須具備的 四大條件 ：現(xiàn)場售樓部正式啟用；取得預售證；樣板房裝修完成；累積500組客戶 》 在第一波銷售結(jié)束后 ， 經(jīng)過半個月的蓄水期 ， 第二波銷售即可展開 。 第 32頁 第一波推案戶型面積、格局、套數(shù)及總面積列表 戶型 二 A 二 C 三 B 三 D 三 D’ 三 E 三 F 三 F’ 三 G 電梯 A 電梯 A’ 電梯 B 臥室 2 R 2 R 3R 3R 3 R 3R 3 R 3 R 3 R 2 R 2 R 2 R 面積 約 89 約 94 約 107 約 1 19 約 120 約 126 約 122 約 123 約 122 約 90 約 97 約 9 9 套數(shù) 6 6 24 6 6 12 12 12 24 55 11 44 戶數(shù)比例 2. 7% 2. 7% 1 1. 0% 2. 7% 2. 7% 5. 5% 5. 5% 5 . 5% 1 1. 0% 25. 2% 5. 0% 20. 2% 總面積 540 564 2568 714 720 1512 1464 1476 2928 4950 1067 4356 均價 第二波推案戶型面積、格局、套數(shù)及總面積列表 戶型 二 A 二 C 三 D 三 D’ 電梯 C 電梯 C’ 單身公寓 臥室 2 R 2 R 3R 3 R 3 R 3 R 面積 約 89 約 94 約 1 19 約 120 約 1 18 約 120 約 49 套數(shù) 24 24 12 11 20 20 1 12 戶數(shù)比例 10. 7% 10. 7% 5. 4% 4. 9% 9. 0% 9. 0% 50. 2% 總面積 2136 2256 1428 1320 2596 2640 5688 均價 第 33頁 方案二：搭配型銷售方案 一期 二期 三期 排期 04/4 ~ 04/8 04/9 ~ 05/3 05/4 ~ 05/11 組團 A + F C + E B + D 推案量 萬平米 萬平米 7 萬平米 周期與推出順序 ⑴ 、整盤推案排期 ⑵ 、執(zhí)行周期 一 二 銷售周期 準備期 強銷期 時間段 ~ 3 個月 1 ~ 個月 第 34頁 第三期 第二期 搭配型銷售方案推盤步驟圖列 第一波 第一期 第二波 第 35頁 產(chǎn)品調(diào)價原則 》 鋸齒型價格上調(diào) 每期房源推出，底限價格較前批房源底限價格 提升 100200元 /平米不等 ；最高價格上漲幅度有效控制。 一期 二期 三期 銷售均價 5000 元 / ㎡ 5400 元 / ㎡ 5700 元 / ㎡ 價格范圍 4400 ~ 5600 元 / ㎡ 4650 ~ 5700 元 / ㎡ 4800 ~ 5800 元 / ㎡ 》 銷售機動調(diào)價 根據(jù)每波段推出房源 “ 意向認購 ” 的具體情況 ， 為更好的保證房源的全面去化 ， 制造銷售熱潮 ， 做適當?shù)膬r格微調(diào) 。 》 工程進度調(diào)價 項目價格走高主要依據(jù)工程進展 、 工程形象的改變 ， 做價格自然調(diào)整 項目公開發(fā)售前 公開發(fā)售開始 工程進展中標志性時間 項目封頂 項目階段交付 項目完全竣工 第 36頁 ⑴ A、 F組團組合入市 ， 依靠 A組團確立價格平臺 ⑵ 銷售周期控制在 6個月內(nèi) ， 周期內(nèi)操作以 F組團去化為主 ⑶ 短期快速引爆 —— 封盤 —— 強勢雙組團出擊 （ 強勢引爆 ） F組團第一波次執(zhí)行：針對性蓄水 + 短期策略性引爆 + 封盤 F組團第二波次 + A組團第一波次執(zhí)行：長期蓄水 + 調(diào)整性開盤 ⑷ 房源策略性銷控 ⑸ 促銷卡發(fā)放計劃 一期推案銷售策略 第 37頁 F組團第一波次：約 11300㎡ （ 6 6 70、 71） F組團第二波次：約 9900㎡ （ 6 6 7 75） A組團第一波次：約 14000㎡ （ 11） A組團第二波次：約 10000㎡ （ 9） ：銷控部分 一期推案房源策略 一階段 二階段 三階段 四階段 排期 04/4 ~ 04/5/8 0 4 / 5 / 9 ~ 0 4 / 5 / 3 1 0 4 / 6 / 1 ~ 0 4 / 7 / 3 0 04/7/31 ~ 04/8 周期 蓄水期 引爆銷售期 強蓄期 銷售調(diào)整期 組團 F 第一波 F 第一波 F 第二波 +A 第一波 F 第二波 +A 第一波 推案量 11300 ㎡ 24000 ㎡ 一期推案銷售周期表 備注：表中紅色標注（下劃線部分）為： 引爆日 第 38頁 一期推案價格實現(xiàn) 》 目標價格 一期實現(xiàn)：銷售均價 5000元 /平米 》 階段價格制定 一期 一階段 二階段 三階段 四階段 周期 蓄水期 引爆銷售期 強蓄期 銷售調(diào)整期 組團 F 第一波 F 第二波 +A 第一波 推案量 11300 ㎡ 24000 ㎡ 銷售均價： 4700 元 / ㎡ 銷售均價： 5200 元 / ㎡ 銷售價格 價格范圍： 4400 ~ 5100 價格范圍： 4600 ~ 5600 整期均價 5000 元 / ㎡ 一期整體定價；系數(shù)做綜合考慮后 ， 微調(diào)制定：平面系數(shù) （ 主要影響因素：朝向 、景觀 、 噪音 、 面積 、 戶型等 ） ；樓層系數(shù) 第 39頁 為保證好房源與差房源的均衡去化 ， 以及零庫存 、 利潤完全實現(xiàn) 。 采取如下原則： 》 房源分批推出 ， 分期集中銷售 》 差房源原則上全過程不消控 ， 中 、 好房源分期推出 、 分期銷售 ， 以保證房源的平均去化 。 好房源最后推出 ， 保證零庫存以及利潤最大化 》 分階段進行去化率分析 ， 動態(tài)調(diào)整銷售價格結(jié)構(gòu) ， 爭取差房源在期房階段全部去化 ， 中好房源有相當比例在各階段進行價格提升 。 》 開盤之初以速度為主要追求目標 ， 目的在于引起市場轟動 。 再確立市場地位之后 ， 目標應該轉(zhuǎn)向追求 “ 速度與利潤的最佳結(jié)合點 ” 上 。 》 根據(jù)銷售面積與銷售速度，機動提升價格，增大好房源與差房源的價差，爭取均衡去化及利潤最大化。 銷售控制計劃 第 40頁 第三部分：我們將采取哪些宣傳手段？ 一、本案的品牌概念及內(nèi)涵是什么？ 二、本案廣告推廣的目標是什么？ 三、本案具體的廣告推廣執(zhí)行計劃？ 第 41頁 Strength（優(yōu)勢） Weakness（劣勢） ★ 地處城東南板塊，該板塊在城市擴張中有明確的發(fā)展后勁，在消費者心目中認同較高； ★ 御道街皇家官道、秦淮水岸兩大獨占，新社區(qū)開發(fā)更擁有自然的生態(tài)環(huán)境，御道街、秦淮河具有深厚的人文歷史背景； ★ 產(chǎn)品規(guī)劃有商業(yè)街，并且社區(qū)自我配套體系完善； ★ 產(chǎn)品新概念 新古典主義建筑，戶型設計優(yōu)秀，總價控制合理，產(chǎn)品層次豐富； ★ 受鐵路搬遷、秦淮河改造等利好消息影響，具有很強的成長性優(yōu)勢； ★ 開發(fā)商浙江名城房產(chǎn)尚有品牌資源可以利用，具有一定的可信度，企業(yè)領(lǐng)導有做精品樓盤的心理期許； ★ 產(chǎn)品本身具有一些優(yōu)勢，擁有 1： ，高綠化率、低密度等 ★ 噪音污染抗性，且交通不順暢，處于火車道口地段且平均每天 24班火車經(jīng)過，干擾嚴重 ★ 原地塊為制藥廠，區(qū)域客戶存在心理抗性。因本地塊原為制藥廠，知情客戶認為會殘留一定的化學物質(zhì)，有一定的心理抗性。 ★ 周邊環(huán)境檔次較低，由于歷史原因，現(xiàn)階段周邊人群和生活配套檔次較低 ★ 地塊封閉，鐵路和秦淮河在很大程度上將本案封閉起來，對外溝通性差 項目 SWOT分析 一、本案的品牌概念及內(nèi)涵是什么？ 第 42頁 Opportunity（機會） Threat（威脅） ★ 目前南京房產(chǎn)市場處于供需兩旺的成長期。南京的房地產(chǎn)市場隨著開發(fā)與投資熱潮的興起，一路穩(wěn)步攀高 ,去年房價上漲了 3%，在全國十大城市中漲幅僅次于上海；經(jīng)濟增長和人口流動拉動需求增長；市政工程建設力度，使公眾對南京發(fā)展前景看好 ★ 板塊內(nèi)競爭激烈：開發(fā)樓盤在產(chǎn)品和品牌上各有千秋，去年明星樓盤具有了后期開發(fā)的人氣和環(huán)境形成優(yōu)勢。板塊供應量百萬平方米， 萬達、鑫園等個案，在產(chǎn)品、地段上和本案相比也各有千秋。 ★ 目前本項目周邊環(huán)境改善尚需時日：現(xiàn)有周邊地理環(huán)境的改造，包括道路和水岸的改造落后于本項目開發(fā)，因此對價格提升有壓力。 圍繞 “ 御道街 ” 與 “ 秦淮河 ” 進行概念差異化，提升本案品質(zhì) ； 引爆市場，從區(qū)域性樓盤躍升為 全市性名盤、特色盤 ；快速樹立項目品牌的同時，也要同步取得優(yōu)異的產(chǎn)品銷售業(yè)績， 實現(xiàn)雙贏 總 結(jié) 第 43頁 樓盤名稱 推廣概念語香格里拉花園 城東尊崇國際氣質(zhì)名宅香格里拉半島 與平凡保持距離東城水岸 優(yōu)越生活每一天楓丹白露 品位都市生活自然主義凱悅天琴 城市地景 驚世之美森林海 植物園風情住宅區(qū)大地豪庭 月牙湖畔 健康新城城開家園 月牙湖畔精致生活升級版江南明珠 放飛心情的地方清新家園 家在 情在 一生摯愛三金福邸 城東福地 如意生活怡水嘉園 離塵不離城，氧生自然居良城美景 城市成熟生活樣板社區(qū)九龍盛世園 母親河畔，九龍福佑，同創(chuàng)盛世家園區(qū)域內(nèi)競爭個案的營銷主概念 》 區(qū)域內(nèi)樓盤根據(jù)各自地段和產(chǎn)品的檔次的差異，在營銷概念也存在一定的差異： 》 龍蟠中路、大光路一帶高檔樓盤著力于倡導生活的品位與尊貴； 》 光華路中段中高檔樓盤則側(cè)重于項目自身的特色營造； 》 光華路東段與秦淮河南岸的中低檔樓盤多采用感性的手法，提倡生活的氛圍和親和性。 》 本案在概念包裝上應該追求高檔化，從而拉升項目檔次。 第 44頁 Product Concept 商品概念陳述 對那一群向往 人文品位、講究生活感性和情趣 的消費者而言， 我們將