【文章內(nèi)容簡介】 廣告 61 華鶴網(wǎng)站建設(shè)計劃 實施內(nèi)容及時間安排 預算 (RMB) 第一階段 (基本網(wǎng)站建設(shè)階段 ) – 針對海外 OEM客戶的咨詢、服務(wù)系統(tǒng)－英文站點 (2月 14日－ 3月 30日 ) 3040萬 網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、整體形象設(shè)計。 基本的公司、產(chǎn)品、生產(chǎn)、設(shè)備，服務(wù)等內(nèi)容的英文介紹。 – 針對集團及商業(yè)用戶的咨詢、服務(wù)系統(tǒng)－中文站點 (4月 1日－ 5月 20日 ) 2025萬 英文網(wǎng)站內(nèi)容的中文轉(zhuǎn)換 (公司、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等內(nèi)容的介紹 ) 其他針對中國用戶的咨詢、服務(wù)項目內(nèi)容添加 – 針對內(nèi)部營銷、信息管理系統(tǒng)的建設(shè)－ 中文網(wǎng)站 (5月 21日－ 7月 30日 ) 4055萬 網(wǎng)絡(luò)訂單、監(jiān)測系統(tǒng)，自動跟蹤不同地區(qū)，不同產(chǎn)品的銷售狀況 62 華鶴網(wǎng)站建設(shè)計劃 實施內(nèi)容及時間安排 預算 (RMB) ? 第二階段 (網(wǎng)站功能 /內(nèi)容升級 ) – 針對經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)－ 中文網(wǎng)站 5065萬 區(qū)分管理即有、潛在代理商，促銷活動、展示會，代理自動申請， 網(wǎng)絡(luò)訂貨等功能 – 針對即有和潛在消費者的信息系統(tǒng)－ 中文網(wǎng)站 3045萬 提供針對家庭的產(chǎn)品展示，家居咨詢服務(wù)，流行動態(tài)，家具知識，促銷活動， 顧客意見征詢等 63 2022奧美 華鶴行動日歷 工作日歷 中國移動品牌戰(zhàn)略規(guī)劃步驟 65 品牌策略的基礎(chǔ) 品牌 ? 定位 ? 戰(zhàn)略 市場 ? 產(chǎn)業(yè)趨勢 ? 市場劃分 ? 競爭動態(tài) VI視覺識別管理 讓顧客一眼 便了解 中國移動代表什么 廣告 為品牌創(chuàng)造 差異，興趣 和興奮點 促銷 讓顧客 錢花得 更開心 公關(guān) 影響 “影響者”， 建立 信譽 / 權(quán)威 直效行銷 發(fā)掘和培養(yǎng) 可贏利的 客戶關(guān)系 媒介 發(fā)現(xiàn)傳遞 信息的 最有力途徑 網(wǎng)絡(luò)互動行銷 準確直接 有效地接觸 目標群 整合傳播策略 /計劃 產(chǎn)品 /技術(shù)服務(wù) ? 現(xiàn)狀 ? “增長階梯”制定 ? 產(chǎn)品概念 消費者 ? 區(qū)隔定義 ? 行為 /需求 ? 品牌認知 66 良好的品牌規(guī)劃流程 前端信息收集分析工作 市場策略的制定 策略的內(nèi)部貫徹 策略實施 和市場傳播 目的： 地域策略 消費者的使用 習慣和品牌態(tài)度 市場區(qū)隔 競爭分析 定位策略 通路分析 目的： 得出市場策略 企業(yè)的品牌系 列方案 單個品牌的定 位，個性 內(nèi)容： 新產(chǎn)品的研發(fā) 投資渠道的支持 市場測試 內(nèi)容： 市場定位的回顧 競爭對手動態(tài)的更新 傳播策略的制定 整和營銷傳播方案 創(chuàng)意發(fā)展以及創(chuàng)意 概念的測試 制作 媒體投放 /方案實施 客戶關(guān)系的長期維護 67 企劃循環(huán) 我們現(xiàn)在何處 為何我們在此處 我們可以到達哪里 我們是否到達 我們?nèi)绾蔚竭_那里 問題 思考 假設(shè) 探尋 發(fā)展 測量 執(zhí)行 發(fā)現(xiàn) 68 兩個層次的工作 ? 中國移動品牌的檢驗 – 整體的品牌：包括企業(yè)和目前的產(chǎn)品 – 可沉淀下來的精華是什么 – 如何可以被長期地貫徹和發(fā)展 ? 單個產(chǎn)品的市場策略（全球通，神州行， IP， WAP其它產(chǎn)品 /服務(wù)） – 市場背景是什么 – 消費者的情況 – 中國移動可以采取的品牌、產(chǎn)品策略 69 品牌策略的基礎(chǔ) 品牌 ? 定位 ? 戰(zhàn)略 消費者 ? 區(qū)隔定義 ? 行為 /需求 ? 品牌認知 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 現(xiàn)狀 ? “增長階梯”制定： 》核心業(yè)務(wù) 》新業(yè)務(wù) 》增長點 ? 產(chǎn)品概念 市場 ? 產(chǎn)業(yè)趨勢 ? 市場劃分 ? 競爭動態(tài) 70 產(chǎn)業(yè)競爭的五大作用力 現(xiàn)有公司間的競爭 客戶 供應(yīng)商 新加入者的威脅 供應(yīng)商的 議價力量 替代品或 服務(wù)的威脅 產(chǎn)業(yè)競爭者 替代品 潛在新進者 71 CDI和 BDI ? CDI:品類發(fā)展指數(shù) ? BDI:品牌發(fā)展指數(shù) CDI與 BDI是評估品類及品牌在一個地區(qū)發(fā)展狀況的工具，借以幫助市場分類，確定優(yōu)先順位，企業(yè)投資分配及發(fā)展有針對性的營銷戰(zhàn)略。 72 CDI BDI 高 CDI高 BDI 低 CDI低 BDI 高 CDI低 BDI 低 CDI高 BDI 品牌發(fā)展狀況良好，且處于相對成熟市場 品牌發(fā)展狀況欠佳，且處于低開發(fā)市場，潛力相當?shù)? 品牌發(fā)展欠佳，但處于相對成熟市場，品牌具有發(fā)展空間 品牌發(fā)展良好，但處于相對低發(fā)展市場，需評估品類發(fā)展階段 73 劃分全國市場 ? 比較 CDI/BDI的加權(quán)指標 ? 看三個狀況 – 有潛力，且中國移動的銷售好 – 有潛力，中國移動的銷售不如競爭對手的好 – 有潛力，但是目前還沒有優(yōu)勢品牌 ? 細化到什么產(chǎn)品在什么市場銷得好，以及使用什么通路 74 可以得出幾個典型市場的模式 ? 例如：城市市場 產(chǎn)品滲透較高，消費者比較成熟，但中國移動的市場份額卻在下降。 原因可能是由于競爭對手活躍，傳播及銷售隊伍投入極大，哄抬了行銷的費用，產(chǎn)品差異化低，品牌個性模糊或定位失當，價格大戰(zhàn)進一步拉低品牌地位，等等。 75 市場的區(qū)隔 ? 分析出幾個大型的市場區(qū)隔 ? 如何符合消費者的形態(tài) ? 每一個區(qū)隔都是具有明確的“主賣點 ? 要可以切出該區(qū)隔的典型特征 – 有什么賣點 – 一般如何做通路 – 采取什么廣告策略 76 競爭分析 ? 各個競爭對手如何被分析到具體的市場區(qū)隔中去 ? 他們在采取什么行銷策略 – 有什么新的產(chǎn)品 /概念 – 有什么新的廣告訊息 – 什么銷售手段 – 檢驗他們的品牌價值 77 競爭者分析 ? 方法一：收集相關(guān)資訊 – 企業(yè)的栽培：競爭者廣告收集及分析 – 企業(yè)的投入：競爭者媒體投放資料收集 – 通路的實際反饋 – 其他資料的收集 ? 方法二：科學的市場調(diào)研 – 消費者消費行為及消費態(tài)度的研究 – 產(chǎn)品及品牌定位研究 78 品牌策略的基礎(chǔ) 品牌 ? 定位 ? 戰(zhàn)略 消費者 ? 區(qū)隔定義 ? 行為 /需求 ? 品牌認知 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 現(xiàn)狀 ? “增長階梯”制定： 》核心業(yè)務(wù) 》新業(yè)務(wù) 》增長點 ? 產(chǎn)品概念 市場 ? 產(chǎn)業(yè)趨勢 ? 市場劃分 ? 競爭動態(tài) 79 需要了解哪些 ? 消費者的分類 ? 每一個分類的消費形態(tài) ? 對產(chǎn)品 /品牌的認知和期望要求 80 消費者 /品牌區(qū)隔定位 ? 品牌如何融入消費者的生活形態(tài)或基本信仰？品牌為什么能與消費者具相關(guān)性并豐富他們的生活？ – 例：馬爹利 VSOP 一瓶酒是好朋友之間的紐帶 Noblige 真正的風格是最有個性的 藍帶 精致總是深藏不露的 XO 如果擁有，就要炫耀 81 如何了解？ ? 消費者行為和態(tài)度調(diào)研 ? 品牌檢驗 Brand Audit 82 進一步的探索 ? 整體調(diào)研計劃：包括二大部分，對消費者的全面了解 ? 第一部分：消費態(tài)度與行為研究 — 消費群與品類的關(guān)系 ? 第二部分：品牌檢驗 — 消費群與品牌的關(guān)系 83 第一部分： 消費態(tài)度與行為研究 84 目的 ? 把龐大的消費市場分割，找出最有機會的消費群 – 年齡 – 地域 – 態(tài)度 – 購買行為 ? 了解消費群在選購及使用品類時的心態(tài)及行為 85 研究方式 ? 量化問卷 ? 一對一訪談（每個市場的最低訪談人數(shù)不少于 150人） ? 家訪或集中地點 86 研究范圍 ? 選定主要市場 – 銷售比重 – 銷售表現(xiàn) – 競爭狀況 ? 選定對象界定 – 年齡層 – 收入 – 性別 – 已擁有或計劃購買 87 研究范圍內(nèi)容 ? 消費群人口資料 ? 所用品牌、型號 ? 選購時所考慮的因素及其重要性 ? 選購程序、地點 ? 購買原因 ? 對名品牌的認知及初步評價 ? 使用周期 —— 更換考慮 ? 擁有數(shù)量 ? 資訊來源及其重要性 ? 對品牌的營銷及溝通的認知及評價 88 第二部分： 品牌檢驗 89 目的 ? 確定消費者與中國移動品牌之間的現(xiàn)有關(guān)系 – 感性因素 – 非理性層面 ? 從與競爭對手的對比上，找出中國移動品牌狀況的優(yōu)勢與弱點。 特殊情感 /整體感受 有別于其他品牌 90 研究方法 ? 特定的品牌檢驗問卷 ? 以質(zhì)化（座談會）方式 /一對一深訪 ? 深入討論、探索 ? 運用情感放大，引導幻想，形象描繪等技巧把消費者的深層思想及隱藏情感挖出。 92 品牌策略的基礎(chǔ) 品牌 ? 定位 ? 戰(zhàn)略 消費者 ? 區(qū)隔定義 ? 行為 /需求 ? 品牌認知 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 現(xiàn)狀 ? “增長階梯”制定： 》核心業(yè)務(wù) 》新業(yè)務(wù) 》增長點 ? 產(chǎn)品概念 市場 ? 產(chǎn)業(yè)趨勢 ? 市場劃分 ? 競爭動態(tài) 93 業(yè)務(wù)規(guī)劃 現(xiàn)金牛 明星業(yè)務(wù) 狗 問題業(yè)務(wù) 相對市場份額 增長率 94 四種類型的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ? 明星類 市場增長率和相對市場占有率都很高的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。經(jīng)常轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹋！? ? 金牛類 市場增長率低但相對市場占有率高的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。這些已經(jīng)得到鞏固的成功的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需要較少的投資來保持其市場份額。因此，它們能夠為企業(yè)提供大量的現(xiàn)金，來支付帳單和支持其他需要投資的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 95 四種類型的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ? 問號類 市場增長率高但相對市場占有率低的業(yè)務(wù)單位。需要大筆現(xiàn)金來保持市場占有率，更不用說提高市場占有率了。管理部門必須慎重地考慮應(yīng)努