【文章內(nèi)容簡介】 示的內(nèi)在精神上進而具有品味，這種價值與當(dāng)今社會的精英知識階層不謀而合；l 提示終端主客戶定位為青年具有格調(diào)者的高尚居住之宅所；l 主客戶群投資意識強勁，且態(tài)勢；l 可分可合，小戶型功能涵蓋辦公\投資\居住l 發(fā)展大道將成為未來城市商務(wù)主干道，項目將成為年青一代生活的新主張輔助廣告語選擇：筑夢自由純空間時尚形象定位無心高人一等,只是獨具品味精英圈內(nèi)—青年新銳的理想家園闡釋：形象確定風(fēng)格。項目周邊盡是高層建筑，雖然本項目最高，但更獨特的是體現(xiàn)其的胸襟開闊及品味；其次，在這其他項目沒有的尊貴體驗及便捷生活體驗。產(chǎn)品定位青年DIY。公寓全功能自由視野新公寓純粹個人選擇享盡新派生活l 在戶型設(shè)計及產(chǎn)品本身優(yōu)勢不明顯時，需推薦一些新的、時尚的元素給項目居住觀念的包裝；l 可打陽臺視野的主張，價格定位2350元/平方米起價入市，整體均價2600元/平方米（不含裝修）注：該項目由于地段及產(chǎn)品本身原因，只能參照部分市場可參照樓盤，權(quán)重定價是基于市場總原則的基礎(chǔ)；該項目部分戶型存在優(yōu)劣比，故在具體單位定價的差異會相當(dāng)大；但開盤應(yīng)注意對特價房的大力推廣；此處僅為靜態(tài)價格定位，動態(tài)漲幅將由市場策略的調(diào)整進行上升；目標客戶群體定位：按產(chǎn)品面積及定位為武漢市高層樓盤的基礎(chǔ)上可以斷定所有目標客戶群均為武漢市青年白領(lǐng)者。目標買家購買力定位兩房總價：2500元/平方米*65平方米=，首付2成3萬余，20年月供約860元。一房總價:,首付2成,20年月供約600元購買群體的個人月收入或家庭應(yīng)在2000元左右，考慮到父母支持及其他收入，平均表面月收入在1500元左右。1500以下 1500－2000 2000－3000 3000－5000 5000－1000010% 25% 35% 20% 10%投資者應(yīng)該存款收入在30000元以上,但考慮到購買小戶投資的人一般不會僅購一套,在此基礎(chǔ)上,我們確定其應(yīng)該存款在60000元以上,且為閑置資金.區(qū)域分布定位項目位于武漢市中心商務(wù)圈與商業(yè)區(qū)的邊緣區(qū)內(nèi)，故客戶分類如下 寫字樓內(nèi)各種白領(lǐng)，高技術(shù)工作者等； 武漢市項目周邊中高層國有企業(yè)干部（灰色收入者）及待遇較好的企事業(yè)單位中層管理干部； 區(qū)域周邊存在的拆遷戶； 武漢或駐武漢的經(jīng)商人士投資或投機者；職業(yè)定位本項目的業(yè)主主要是白領(lǐng)及投資客，另外還有一部分政府官員和其他人士購置其他用途等。私營企業(yè)主 拆遷戶 白領(lǐng) 投資投機 其他10% 15% 35% 35% 5%年齡層次定位目標住宅客戶大多將是事白領(lǐng)人士，年齡在2535歲左右占多數(shù)。投資客大多在3545歲之間,預(yù)計如下：25歲以下 25－30歲 30－35歲 3545歲 45以上15% 30% 20% 25% 10%置業(yè)目的定位由于項目產(chǎn)品特性，置業(yè)目的分類可分為二類：投資：根據(jù)對小戶型武漢市市場調(diào)查，將近七成的購買者為投資或投機之用；居?。簩粜偷墓δ芊治?，我司認為在商住定位的基礎(chǔ)上應(yīng)首推居住；在終端上,居住還是最終選擇,租或自購過渡性居住為主要用途,但均為年輕人或拆遷戶?？商嵘齼r值分析經(jīng)過我們對項目及周邊配套的詳細調(diào)查,并在武漢市及漢口區(qū)域內(nèi)整體小戶型可參照項目進行綜合調(diào)查,得出以下結(jié)論:l 項目產(chǎn)品優(yōu)劣分明,意味將有部分(E\H型)面臨滯銷危機。l 周邊生活配套維持老城區(qū)規(guī)模,位于傳統(tǒng)CBD\規(guī)劃王家敦CBD\漢口火車站\竹葉山汽車市場的連接地段,并且在主干道建設(shè)大道上,但項目所在地自身商務(wù)功能并不明顯。l 小戶型產(chǎn)品對位置和周邊環(huán)境要求高,例如去年熱銷的”漢飛青年城”和今年即將面世的”圣淘沙公寓”均以優(yōu)秀的地段和均好的生活配套再輔以精裝修吸引年輕白領(lǐng)和投資客；l 在以價格優(yōu)勢沖擊小戶型市場的前提上,塑造項目自身的上進、配套功能實用的主張；l 裙樓功能上要多下功夫，以補充區(qū)域內(nèi)大型超市、商業(yè)設(shè)施不足的現(xiàn)狀，引進知名商家形成區(qū)域中心態(tài)勢，有利于建立銷售說辭；項目營銷建議綜合以上分析,我們覺得要使本案順利達到銷售目標，必須從以上三點著手解決和提升項目核心競爭力。產(chǎn)品建議:l 增大對中央空調(diào)新風(fēng)量(50立方米/每小時),增設(shè)過濾系統(tǒng),保持整體室內(nèi)通風(fēng)順暢。l 提升高層建筑綠化的實用性,建議在交房標準中增加對戶均綠化率的概念及運用方式。l 生態(tài)型的室內(nèi)空間布局運用,特別是要對E\H戶型的改造。提示將H戶型號并入D戶型，一來增加產(chǎn)品多樣性，二來根本上解決了H戶型的純暗房狀況，便于銷售；并在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，增加E型房的健康改造；l 外觀上注重高檔次墻體涂料選擇,并適當(dāng)點綴金屬質(zhì)感,體現(xiàn)現(xiàn)代時尚風(fēng)格。l 建議利用建筑技術(shù)的處理方式來增大戶型的實用系數(shù),最好達到75%左右。l 配備高速合資電梯和中央智能化系統(tǒng),以提高住宅的使用價值。l 建議小戶型櫥衛(wèi)全裝修，注意人性化需求及日常生活細節(jié)，做到真正“善解人意”的裝修；l 在室內(nèi)空調(diào)位上應(yīng)采用外機隱蔽裝飾技術(shù)，避免外墻懸掛空調(diào)的雜亂；l 武漢是四季分明的城市，考慮按照國際標準增加一點外墻厚度；采用其他現(xiàn)代生活設(shè)備比如直引水系統(tǒng)，l 考慮部分適合年輕人社交、商務(wù)及運動的綜合性功能會所；銷售建議l 價格策略：“低價入市、穩(wěn)步爬升、適當(dāng)讓利、迅速清盤”l 根據(jù)小戶型暢銷經(jīng)驗，銷售前期對部分特價房可制定“一口價”等銷售策略；l 由于產(chǎn)品存在著優(yōu)劣分明的特點，銷控將成為本案銷售最主要的手段之一；l 盡量縮短銷售周期，力求在最短的時間內(nèi)將所有單位銷售完畢；l 銷售時應(yīng)注意讓利的“兩頭松、中間緊”，即在內(nèi)部認購可以讓利大銷售較差房型，進入強銷讓利少進行較好戶型的銷售，持續(xù)期以大力促銷為主，力圖迅速收尾；推廣建議l 個人自助式裝修方式符合產(chǎn)品定位，提供菜單式裝修，組合家具選擇等l 提示未來的項目發(fā)展的戰(zhàn)略位置，是四通八達的l 營銷中心及樓書宣傳品的青年化，吸引終端或買或租的青年居住者l 推廣活動上選擇時尚青年所關(guān)注的藝術(shù)、娛樂及日常生活模式進行構(gòu)造；l 提升附加服務(wù)內(nèi)容，從物業(yè)等上彌補產(chǎn)品在居住性能上的不?。讳N售周期劃分及入市策略市場進入方式核心支持點:宏觀經(jīng)濟運行狀態(tài)分析（見附件1）入市時機的確定及安排（如下）核心方式:10月前開始內(nèi)部認購,9月28日正式開盤,并順利實現(xiàn)旺季旺銷。以低價沖擊的態(tài)勢,以2350元/平方米左右內(nèi)部認購入市。我們建議的入市銷售次序：10月前推出特價房，進行項目內(nèi)部認購，進行價格策略10月至年底推出部分精品房進行正式開盤市場策略春節(jié)傳統(tǒng)淡季進行價格及節(jié)日促銷以消化部分特價房再次強銷，增加品牌度的精品房銷售持續(xù)期內(nèi)進行所有戶型的放量，但注重價格級差持續(xù)清盤項目銷售周期劃分及推廣策略銷售階段是檢驗策劃營銷工作的重要標尺，同時，它又是自成一體的嚴密科學(xué)體系。一個完整項目的營銷過程基本上分為兩個銷售周期，第一個周期是項目從“養(yǎng)在深閨人未識”到萬眾矚目的過程，以開盤期為中心；第二個周期則是隨著項目工程的進展，發(fā)展商向大眾慢慢撕下其面紗，進而抽絲剝縷的過程，以再次強銷期為中心。而這兩個周期在實際操作過程中又可分為內(nèi)部認購期、開盤試銷期、強勢銷售期、持續(xù)銷售期和掃尾清盤期。在本項目中涉及到分二期推出的思路,故與傳統(tǒng)劃分有所不同,具體劃分如下：內(nèi)部認購期策略（2004年8月18日—2004年9月28日）開盤強銷期策略（2004年9月28日—2004年12月31日）銷售持續(xù)期策略（2004年1月1日—2005年3月28日）再次強銷期（2005年3月29日—2005年6月30日）掃尾清盤期(2005年7月1日)注:160