【文章內容簡介】 檔卷煙中去，并引導 更多的消費者去消費中檔卷煙。該戶屬于中高檔煙賣得比較好的客戶，根據情況對客戶進行仔細分析，購進一條紅狼的資金可以購進三條古田狼，每條紅狼可以賺 元，而三條古田狼可以賺 12 元。目前古田狼經過改包裝后，銷售風頭正勁，下柜率高，經常訂購量不夠銷售，建議其重點銷售古田狼。通過引導與規(guī)劃，客戶通過合理的利用資金獲得更高的利潤，對我們更加信任與支持，從而建立對煙草公司更高的忠誠度。 ④對新煙可以給予如下方面的支持。 表二：對新煙的銷售支持 （三）品牌培育 “名優(yōu)特”品牌 ,培育新品牌。如對 SP200 和吉祥石獅的培育。該類煙的價位剛好，利潤又高，其中 SP200 進價 179 元，明碼標價 200 元；吉祥石獅進價 135 元，明碼標價 150 元。在跟客戶聊天中，發(fā)現(xiàn)其中有幾個固定的消費者，每次都訂兩包白狼，但由于兩包白狼 14 元，每次都要找 1 元硬幣，客戶一般都不讓店主找錢。這樣我建議店主可以趁機向顧客推薦吉祥石獅 和 SP200，并相應地做了一個 X 展架，重點突出這兩類品牌，而吉祥石獅剛好零售價 15 元，這樣可以省去找錢的麻煩，顧客的口味提高了，客戶的贏利水平也相應提高?？蛻翡N售一類煙占的比例還可以，而這次剛好一些新品牌都是一類煙。如小熊貓卷煙，該卷煙檔次高，進價 167 元，明碼標價 190 元，利潤就有 23 元。還有最近新上市的佳品南京，該品牌包裝獨特，利潤一包就有 2 元，可以幫助客戶在柜臺內專門設立一個新品牌區(qū)。 ，對于不同消費者采取不同的服務。如順從型消費者在買煙時存在較大的盲目性和從眾心理，建議 老板在賣煙時應抓住顧客的這種心理，努力向顧客推薦介紹新煙或其他名優(yōu)品牌的卷煙。 ，提供一些促銷品，允許店主在銷售點自由支配。如對整條購買的老顧客，可發(fā)放一些小禮品，如打火機、餐巾紙等。 ，通過專銷結合來監(jiān)控其他煙店低價銷售行為，加大對三亂煙的打擊力度，創(chuàng)造良好的周邊環(huán)境。 ，實行品類管理。從客戶的近期銷量中可以看出該店的四類煙銷量不是很理想，因為該店以前四類煙都只賣“友誼”，而最近“友誼”斷貨，給該店的四類煙銷售打擊很大。為了讓客戶擺脫這種困境，我通過一段時間的調查，發(fā)現(xiàn)該店的客流大，其中還有一部分江西民工經過該店，正好“南方”煙是江西產的，這樣我就推介店主進一些“南方”煙，彌補一下四類煙。而后店主向我反映，“南方”銷量上升很快，由原來的一個星期訂 1 條到現(xiàn)在一個星期訂 3 條。 五、支持手段 。 ，創(chuàng)造一個公平競爭、規(guī)范的經營環(huán)境。 ，并進行個性化 服務。 ，滿足客戶需求。 ，對有質量問題的卷煙隨時給予更換。 ，必要時讓其參加公司的培訓。 ，公司提供一些小禮品，如打火機、餐巾紙、雨傘、樣品煙等，作為加強客情關系或引導消費者需求之用。 ，開發(fā)測算贏利水平軟件。 六、實施結果 ，贏利率平均力爭達到 10%，總銷量達到 件， 贏利額突破3000 元，一、二類結構達到 65%以上，星級保持在五星級。 ，并繼而使之成為我們煙草公司密不可分的合作伙伴。 、服務質量、經營管理有較大提升。 七、心得體會 對工作沒有借口，在任何時候，都要以藝術家的熱情對待我們的工作，以我們的熱心、細心、耐心投入到營銷工作中去，建設我們完善的卷煙營銷銷售網絡，實現(xiàn)更好的服務、更高的效率。 方案策劃 5 如何做好品牌培育工作 調研目的： 對客戶 ——— 提高星級 ,提升獲利水平； 對消費者 ——— 提高卷煙品牌的知名度、美譽度和消費者的忠誠度； 對公司 ——— 提高對品牌推廣的影響力，保證卷煙銷量的穩(wěn)定提高。 調研時間： **年 6 月 20 日 — 7 月 20 日 調研人員： 調研過程介紹： 一、品牌培育的目的： 給消費者提供一個明確的購買理由，使其消費更具理性，引導其消費； 提高卷煙品牌的知名度、美譽度和消費者忠誠度。 二、品牌培育實施過程 （一）品牌培育的對象： 直接對象 :零售戶 ——— 傳遞紐帶 間接對象 :消費者 ——— 目標受眾 （二）品牌培育的切入點 分析不足，結合實際情況，選擇培育的品牌，強化零售戶與消費者之間的傳遞作用。 （三）結合零售戶的經營特點，開展品牌培育工作 自我判定型 特點：只按自己的想法進貨，從不聽別人意見的零售戶。 應對：對這種客戶我們應經常和他們多做思想交流，拉近距離，在條件成熟的時候向他們提供比較好的進貨建議，讓他們能欣然接受。 外觀判定型 特點：根據卷煙外觀憑個人喜好決定是否進貨。 應對：我們要經常在如何美觀而有序地擺設卷煙方面多向他們提出建議。 隨意型 特點：很隨意進煙的零售戶。 應對：需要時常提醒他們可能缺什么品牌，以便保證他們的貨源充足。 特定型 特點：每次只進固定幾種品牌的零售戶。 應對：對此類零售戶要盡力推薦一些不錯的品牌上柜，從而提升零售戶的卷煙規(guī)模和層次。 求同型 特點：有隨眾心理的零售戶，別人 進什么品牌他就進什么品牌。 應對：由于每個地段的卷煙銷售情況都不一樣，對于這種客戶，應盡力勸說他們不要跟著其他客戶進貨，并主動根據他們所在地段的具體情況幫助他們選擇適銷對路的品牌。 求新型 特點：喜歡經營新品牌的零售戶。 應對：對這類客戶，應在第一時間把新品牌卷煙的各種特點及其品牌內涵細心地向他們解說，讓他們先人一步賣新煙。 自我矛盾型： 特點：無論別人如何好意勸說，總要將別人的好意降到一定程度。 應對：對于這樣的客戶，通常需要細致地跟他們做解釋工作，讓他們充分明白這樣進貨進貨能給自己帶來什么好處。 成本型 特點：這類客戶的顯著特點就是只要價格便宜就進貨，哪怕是倒流煙或是走私煙。 應對：對這類客戶我們要做比較大的工作，通常要站在消費者和零售戶本人的立場上去說服他們，為了不失信于消費者，也為了使消費者抽上放心的卷煙，讓他們自覺自愿地從煙草公司進貨。 （四）做好品牌定位、維護、營銷工作 做好品牌定位、維護、營銷工作的前提條件圍繞消費者三個層次的消費 心理 ——— “我知道這個品牌” “我喜歡這個品牌” “我愿意購買這個品牌” 結合產品特點，開展品牌培育工作 ①消費者定位。在目標消費群體高度細分的市場環(huán)境里，找準了消費者就相當于成功了一半。 ②價格定位。品牌的絕大多數(shù)定位在中低價位，將普通消費者作為最主要的目標客戶，適應了市場需求，因而形成了規(guī)模效益，品牌的培育也比較成功。 精心維護 ①以質取勝。保持并不斷提高服務質量，能贏得消費者對品牌的良好口碑，進而培養(yǎng)消費者對該品 牌的忠誠度。 ②強化服務。 從消費習慣來看，第二次購買同一品牌卷煙的顧客，很容易成為重復性購買的消費者，而老顧客帶來的銷售額通常能占到企業(yè)銷售總額的 60%左右。 ③注重創(chuàng)新?，F(xiàn)代社會消費者的需求隨著時代的變化而不斷變化，在保證服務質量的前提下，依據市場需求適時進行調整，突出品牌特色和時代感。 品牌營銷 ①針對消費者的心理制定營銷策略 ②適時開展恰當?shù)男麄骰顒? 三、促銷支持 （一）長期性 品牌的打造不是一朝一夕的事， 如促銷時間短，剛剛建立起來的品牌形象會很快淡化。 （二）連續(xù)性 做好一個品牌不可能一勞永逸，必須持之以恒。 （三）追蹤 掌握消費者對促銷品牌的反饋意見，總結規(guī)律，追綜市場，積極應對。 方案策劃 6 如何提升客戶贏利能力 調研目的：了解客戶贏利水平跟哪些因素有關以及這些因素都是如何起作用的，并從這幾方面入手切實提高客戶贏利水平，幫助客戶不斷成長。 調研時間： **年 6 月 20 日～ 7 月 20 日 調研人員： 調研過程介紹： 一、提高客戶贏利水平的意義 在市場經濟中，客戶是每個企業(yè)生存發(fā)展的基礎。零售戶對煙草公司的滿意在很大程度上取決于通過煙草公司能夠獲取多大的利潤，我們只有不斷提高客戶的贏利水平，才能讓客戶感到與煙草公司合作的重要性，才能加強客戶的合作意識，從根本上解決客戶亂渠道進貨的問題。 二、調研方法 ，針對各個類別的客戶進行調研； ，對指導前后的數(shù)據進行對比； 。 三、調研概況 ，每人抽出各類中的三星、四星、五星級客戶各一戶，共 45 家進行調研，這些客戶對我們煙草公司的貢獻最大。 ，結果發(fā)現(xiàn)：星級高的客戶比星級低的客戶贏利多 。處于一類地段的客戶比二類地段的客戶 (同星級、同銷量的比較 )贏利多。而通過縱向對比則發(fā)現(xiàn)：嚴格執(zhí)行明碼標價的客戶比沒有執(zhí)行的贏利多；名優(yōu)煙和一類煙上柜率高的比上柜低的贏利多；卷煙陳列突出名優(yōu)品牌的贏利多。 四、調研內容 （一）從經營環(huán)境分析 一、二、三路段 五、六月份的平均贏利情況如下圖： （二）從星級方面分析 星級高的比星級低的客戶贏利多，主要是由于星級高的客戶對新煙的接受能力強、上柜率高，平均贏利情況如圖： （三）從明碼標價方面分析 順興食雜店 5 月份由于沒有明碼標價，既影響了自己的贏利，也影響到了周邊客戶。周邊客戶反映此種現(xiàn)象后，我們及時與該客戶溝通，使此種現(xiàn)象得到及時制止，其贏利也有了提高。以前該店一類煙的銷售價都是比其他店便宜 元，在動員店主實行明碼標價后，該店一類煙 5 月份銷售 189 條， 6 月份銷售 212 條，使其多贏利 106 元，取得了立竿見影的效果。煙草公司由此也贏得了客戶信賴，提高了客戶的忠誠度。