【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檔卷煙中去，并引導(dǎo) 更多的消費(fèi)者去消費(fèi)中檔卷煙。該戶屬于中高檔煙賣得比較好的客戶，根據(jù)情況對(duì)客戶進(jìn)行仔細(xì)分析，購(gòu)進(jìn)一條紅狼的資金可以購(gòu)進(jìn)三條古田狼，每條紅狼可以賺 元，而三條古田狼可以賺 12 元。目前古田狼經(jīng)過改包裝后，銷售風(fēng)頭正勁，下柜率高，經(jīng)常訂購(gòu)量不夠銷售，建議其重點(diǎn)銷售古田狼。通過引導(dǎo)與規(guī)劃，客戶通過合理的利用資金獲得更高的利潤(rùn)，對(duì)我們更加信任與支持，從而建立對(duì)煙草公司更高的忠誠(chéng)度。 ④對(duì)新煙可以給予如下方面的支持。 表二：對(duì)新煙的銷售支持 （三）品牌培育 “名優(yōu)特”品牌 ,培育新品牌。如對(duì) SP200 和吉祥石獅的培育。該類煙的價(jià)位剛好，利潤(rùn)又高，其中 SP200 進(jìn)價(jià) 179 元，明碼標(biāo)價(jià) 200 元；吉祥石獅進(jìn)價(jià) 135 元，明碼標(biāo)價(jià) 150 元。在跟客戶聊天中，發(fā)現(xiàn)其中有幾個(gè)固定的消費(fèi)者，每次都訂兩包白狼，但由于兩包白狼 14 元，每次都要找 1 元硬幣，客戶一般都不讓店主找錢。這樣我建議店主可以趁機(jī)向顧客推薦吉祥石獅 和 SP200，并相應(yīng)地做了一個(gè) X 展架，重點(diǎn)突出這兩類品牌，而吉祥石獅剛好零售價(jià) 15 元，這樣可以省去找錢的麻煩，顧客的口味提高了，客戶的贏利水平也相應(yīng)提高?？蛻翡N售一類煙占的比例還可以，而這次剛好一些新品牌都是一類煙。如小熊貓卷煙，該卷煙檔次高，進(jìn)價(jià) 167 元，明碼標(biāo)價(jià) 190 元，利潤(rùn)就有 23 元。還有最近新上市的佳品南京，該品牌包裝獨(dú)特，利潤(rùn)一包就有 2 元，可以幫助客戶在柜臺(tái)內(nèi)專門設(shè)立一個(gè)新品牌區(qū)。 ，對(duì)于不同消費(fèi)者采取不同的服務(wù)。如順從型消費(fèi)者在買煙時(shí)存在較大的盲目性和從眾心理，建議 老板在賣煙時(shí)應(yīng)抓住顧客的這種心理，努力向顧客推薦介紹新煙或其他名優(yōu)品牌的卷煙。 ，提供一些促銷品，允許店主在銷售點(diǎn)自由支配。如對(duì)整條購(gòu)買的老顧客，可發(fā)放一些小禮品，如打火機(jī)、餐巾紙等。 ，通過專銷結(jié)合來(lái)監(jiān)控其他煙店低價(jià)銷售行為，加大對(duì)三亂煙的打擊力度，創(chuàng)造良好的周邊環(huán)境。 ，實(shí)行品類管理。從客戶的近期銷量中可以看出該店的四類煙銷量不是很理想，因?yàn)樵摰暌郧八念悷煻贾毁u“友誼”，而最近“友誼”斷貨，給該店的四類煙銷售打擊很大。為了讓客戶擺脫這種困境，我通過一段時(shí)間的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該店的客流大，其中還有一部分江西民工經(jīng)過該店，正好“南方”煙是江西產(chǎn)的，這樣我就推介店主進(jìn)一些“南方”煙，彌補(bǔ)一下四類煙。而后店主向我反映，“南方”銷量上升很快，由原來(lái)的一個(gè)星期訂 1 條到現(xiàn)在一個(gè)星期訂 3 條。 五、支持手段 。 ，創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 ，并進(jìn)行個(gè)性化 服務(wù)。 ，滿足客戶需求。 ，對(duì)有質(zhì)量問題的卷煙隨時(shí)給予更換。 ，必要時(shí)讓其參加公司的培訓(xùn)。 ，公司提供一些小禮品，如打火機(jī)、餐巾紙、雨傘、樣品煙等，作為加強(qiáng)客情關(guān)系或引導(dǎo)消費(fèi)者需求之用。 ，開發(fā)測(cè)算贏利水平軟件。 六、實(shí)施結(jié)果 ，贏利率平均力爭(zhēng)達(dá)到 10%，總銷量達(dá)到 件， 贏利額突破3000 元，一、二類結(jié)構(gòu)達(dá)到 65%以上，星級(jí)保持在五星級(jí)。 ，并繼而使之成為我們煙草公司密不可分的合作伙伴。 、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理有較大提升。 七、心得體會(huì) 對(duì)工作沒有借口，在任何時(shí)候，都要以藝術(shù)家的熱情對(duì)待我們的工作，以我們的熱心、細(xì)心、耐心投入到營(yíng)銷工作中去，建設(shè)我們完善的卷煙營(yíng)銷銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)、更高的效率。 方案策劃 5 如何做好品牌培育工作 調(diào)研目的： 對(duì)客戶 ——— 提高星級(jí) ,提升獲利水平； 對(duì)消費(fèi)者 ——— 提高卷煙品牌的知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度； 對(duì)公司 ——— 提高對(duì)品牌推廣的影響力，保證卷煙銷量的穩(wěn)定提高。 調(diào)研時(shí)間： **年 6 月 20 日 — 7 月 20 日 調(diào)研人員： 調(diào)研過程介紹： 一、品牌培育的目的： 給消費(fèi)者提供一個(gè)明確的購(gòu)買理由，使其消費(fèi)更具理性，引導(dǎo)其消費(fèi)； 提高卷煙品牌的知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。 二、品牌培育實(shí)施過程 （一）品牌培育的對(duì)象： 直接對(duì)象 :零售戶 ——— 傳遞紐帶 間接對(duì)象 :消費(fèi)者 ——— 目標(biāo)受眾 （二）品牌培育的切入點(diǎn) 分析不足，結(jié)合實(shí)際情況，選擇培育的品牌，強(qiáng)化零售戶與消費(fèi)者之間的傳遞作用。 （三）結(jié)合零售戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，開展品牌培育工作 自我判定型 特點(diǎn)：只按自己的想法進(jìn)貨，從不聽別人意見的零售戶。 應(yīng)對(duì)：對(duì)這種客戶我們應(yīng)經(jīng)常和他們多做思想交流，拉近距離，在條件成熟的時(shí)候向他們提供比較好的進(jìn)貨建議，讓他們能欣然接受。 外觀判定型 特點(diǎn)：根據(jù)卷煙外觀憑個(gè)人喜好決定是否進(jìn)貨。 應(yīng)對(duì)：我們要經(jīng)常在如何美觀而有序地?cái)[設(shè)卷煙方面多向他們提出建議。 隨意型 特點(diǎn)：很隨意進(jìn)煙的零售戶。 應(yīng)對(duì)：需要時(shí)常提醒他們可能缺什么品牌，以便保證他們的貨源充足。 特定型 特點(diǎn)：每次只進(jìn)固定幾種品牌的零售戶。 應(yīng)對(duì)：對(duì)此類零售戶要盡力推薦一些不錯(cuò)的品牌上柜，從而提升零售戶的卷煙規(guī)模和層次。 求同型 特點(diǎn)：有隨眾心理的零售戶，別人 進(jìn)什么品牌他就進(jìn)什么品牌。 應(yīng)對(duì)：由于每個(gè)地段的卷煙銷售情況都不一樣，對(duì)于這種客戶，應(yīng)盡力勸說他們不要跟著其他客戶進(jìn)貨，并主動(dòng)根據(jù)他們所在地段的具體情況幫助他們選擇適銷對(duì)路的品牌。 求新型 特點(diǎn)：喜歡經(jīng)營(yíng)新品牌的零售戶。 應(yīng)對(duì)：對(duì)這類客戶，應(yīng)在第一時(shí)間把新品牌卷煙的各種特點(diǎn)及其品牌內(nèi)涵細(xì)心地向他們解說，讓他們先人一步賣新煙。 自我矛盾型： 特點(diǎn)：無(wú)論別人如何好意勸說，總要將別人的好意降到一定程度。 應(yīng)對(duì)：對(duì)于這樣的客戶，通常需要細(xì)致地跟他們做解釋工作，讓他們充分明白這樣進(jìn)貨進(jìn)貨能給自己帶來(lái)什么好處。 成本型 特點(diǎn)：這類客戶的顯著特點(diǎn)就是只要價(jià)格便宜就進(jìn)貨，哪怕是倒流煙或是走私煙。 應(yīng)對(duì)：對(duì)這類客戶我們要做比較大的工作，通常要站在消費(fèi)者和零售戶本人的立場(chǎng)上去說服他們，為了不失信于消費(fèi)者，也為了使消費(fèi)者抽上放心的卷煙，讓他們自覺自愿地從煙草公司進(jìn)貨。 （四）做好品牌定位、維護(hù)、營(yíng)銷工作 做好品牌定位、維護(hù)、營(yíng)銷工作的前提條件圍繞消費(fèi)者三個(gè)層次的消費(fèi) 心理 ——— “我知道這個(gè)品牌” “我喜歡這個(gè)品牌” “我愿意購(gòu)買這個(gè)品牌” 結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，開展品牌培育工作 ①消費(fèi)者定位。在目標(biāo)消費(fèi)群體高度細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境里，找準(zhǔn)了消費(fèi)者就相當(dāng)于成功了一半。 ②價(jià)格定位。品牌的絕大多數(shù)定位在中低價(jià)位，將普通消費(fèi)者作為最主要的目標(biāo)客戶，適應(yīng)了市場(chǎng)需求，因而形成了規(guī)模效益，品牌的培育也比較成功。 精心維護(hù) ①以質(zhì)取勝。保持并不斷提高服務(wù)質(zhì)量，能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的良好口碑，進(jìn)而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)該品 牌的忠誠(chéng)度。 ②強(qiáng)化服務(wù)。 從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，第二次購(gòu)買同一品牌卷煙的顧客，很容易成為重復(fù)性購(gòu)買的消費(fèi)者，而老顧客帶來(lái)的銷售額通常能占到企業(yè)銷售總額的 60%左右。 ③注重創(chuàng)新?，F(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者的需求隨著時(shí)代的變化而不斷變化，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，依據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，突出品牌特色和時(shí)代感。 品牌營(yíng)銷 ①針對(duì)消費(fèi)者的心理制定營(yíng)銷策略 ②適時(shí)開展恰當(dāng)?shù)男麄骰顒?dòng) 三、促銷支持 （一）長(zhǎng)期性 品牌的打造不是一朝一夕的事， 如促銷時(shí)間短，剛剛建立起來(lái)的品牌形象會(huì)很快淡化。 （二）連續(xù)性 做好一個(gè)品牌不可能一勞永逸，必須持之以恒。 （三）追蹤 掌握消費(fèi)者對(duì)促銷品牌的反饋意見，總結(jié)規(guī)律，追綜市場(chǎng)，積極應(yīng)對(duì)。 方案策劃 6 如何提升客戶贏利能力 調(diào)研目的：了解客戶贏利水平跟哪些因素有關(guān)以及這些因素都是如何起作用的，并從這幾方面入手切實(shí)提高客戶贏利水平，幫助客戶不斷成長(zhǎng)。 調(diào)研時(shí)間： **年 6 月 20 日～ 7 月 20 日 調(diào)研人員： 調(diào)研過程介紹： 一、提高客戶贏利水平的意義 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，客戶是每個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。零售戶對(duì)煙草公司的滿意在很大程度上取決于通過煙草公司能夠獲取多大的利潤(rùn)，我們只有不斷提高客戶的贏利水平，才能讓客戶感到與煙草公司合作的重要性，才能加強(qiáng)客戶的合作意識(shí)，從根本上解決客戶亂渠道進(jìn)貨的問題。 二、調(diào)研方法 ，針對(duì)各個(gè)類別的客戶進(jìn)行調(diào)研； ，對(duì)指導(dǎo)前后的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比； 。 三、調(diào)研概況 ，每人抽出各類中的三星、四星、五星級(jí)客戶各一戶，共 45 家進(jìn)行調(diào)研，這些客戶對(duì)我們煙草公司的貢獻(xiàn)最大。 ，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：星級(jí)高的客戶比星級(jí)低的客戶贏利多 。處于一類地段的客戶比二類地段的客戶 (同星級(jí)、同銷量的比較 )贏利多。而通過縱向?qū)Ρ葎t發(fā)現(xiàn)：嚴(yán)格執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)的客戶比沒有執(zhí)行的贏利多；名優(yōu)煙和一類煙上柜率高的比上柜低的贏利多；卷煙陳列突出名優(yōu)品牌的贏利多。 四、調(diào)研內(nèi)容 （一）從經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 一、二、三路段 五、六月份的平均贏利情況如下圖： （二）從星級(jí)方面分析 星級(jí)高的比星級(jí)低的客戶贏利多，主要是由于星級(jí)高的客戶對(duì)新煙的接受能力強(qiáng)、上柜率高，平均贏利情況如圖： （三）從明碼標(biāo)價(jià)方面分析 順興食雜店 5 月份由于沒有明碼標(biāo)價(jià)，既影響了自己的贏利，也影響到了周邊客戶。周邊客戶反映此種現(xiàn)象后，我們及時(shí)與該客戶溝通，使此種現(xiàn)象得到及時(shí)制止，其贏利也有了提高。以前該店一類煙的銷售價(jià)都是比其他店便宜 元，在動(dòng)員店主實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)后，該店一類煙 5 月份銷售 189 條， 6 月份銷售 212 條，使其多贏利 106 元，取得了立竿見影的效果。煙草公司由此也贏得了客戶信賴，提高了客戶的忠誠(chéng)度。